保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才流失與激勵(lì)機(jī)制研究

鄭州工業(yè)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院商學(xué)院 吳瑞華

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)年均增長(zhǎng)超過(guò)10%，前景廣闊。保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，保險(xiǎn)代理人達(dá)806.94萬(wàn)人。營(yíng)銷人才作為保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，決定著保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低決定了保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。但是目前保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才大量流失，成為很多保險(xiǎn)公司的共性問(wèn)題。如何留住營(yíng)銷人才并提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是擺在很多保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)重要任務(wù)。

1 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才流失現(xiàn)狀及原因

目前保險(xiǎn)業(yè)由傳統(tǒng)“推銷”模式向金融及專業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃轉(zhuǎn)型，處于這樣的環(huán)境，新金融工具不斷出現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身也趨于多樣化，消費(fèi)者需求也趨于復(fù)雜化，保險(xiǎn)行業(yè)越迫切需要高素質(zhì)人才，但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司高素質(zhì)的營(yíng)銷人才供不應(yīng)求，營(yíng)銷人員在層次、數(shù)量、能力等各方面與保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的需求不一致，調(diào)查顯示，高中以下、高中、大專學(xué)歷共占78.1%，而本科及以上學(xué)歷僅占21.9%。保險(xiǎn)公司迫切需要具有較高文化素養(yǎng)的現(xiàn)代營(yíng)銷人才，這是保險(xiǎn)公司在當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。

當(dāng)前，多數(shù)保險(xiǎn)公司正面臨著營(yíng)銷人才流失的共性問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)幾乎每3～6個(gè)月就會(huì)流失過(guò)半的新招入人員，保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率也非常低，僅有10%左右的保險(xiǎn)高管會(huì)做到8～10年。由于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才是公司重點(diǎn)關(guān)注的員工，保險(xiǎn)公司主要靠營(yíng)銷人才帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，而保險(xiǎn)銷售工作壓力很大，保險(xiǎn)銷售人員面臨著業(yè)績(jī)的壓力要求，甚至消費(fèi)者的投訴，在重壓下很容易離職。目前很多保險(xiǎn)公司的做法是不斷的招聘新的銷售人員，但是新的銷售人員由于一時(shí)難以適應(yīng)工作更容易離職，因此在保險(xiǎn)公司里銷售人員屬于流動(dòng)性最大的群體。

保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才流失的原因主要包括個(gè)人原因和公司原因兩方面。個(gè)人方面原因主要是個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃和保險(xiǎn)公司提供的發(fā)展平臺(tái)不相匹配，每個(gè)人對(duì)自己的職業(yè)都有一定的期待，當(dāng)公司發(fā)展平臺(tái)符合個(gè)人職業(yè)規(guī)劃時(shí)，個(gè)人發(fā)展空間大，就會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生積極性；反之，如果企業(yè)提供的發(fā)展平臺(tái)和個(gè)人規(guī)劃不一致，一時(shí)又難以解決這個(gè)矛盾，員工流失率就高。另外主要在于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才激勵(lì)機(jī)制不夠完善，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的作用就是為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人才的積極性，使?fàn)I銷人才與保險(xiǎn)公司的利益達(dá)成一致，如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才激勵(lì)機(jī)制不夠健全，就難以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人才的工作積極性，營(yíng)銷人才個(gè)人業(yè)績(jī)也就難以實(shí)現(xiàn)，從而影響保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。

2 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才激勵(lì)機(jī)制的重要性

近幾年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，但隨著外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，因此，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人才的質(zhì)量有了更高的要求，營(yíng)銷人才問(wèn)題日益成為保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人才一旦流失，就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)斐珊艽髶p失。離職的保險(xiǎn)銷售人員可能帶走保險(xiǎn)公司重要的客戶資源，容易導(dǎo)致保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)損失。同時(shí)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才流失，需要補(bǔ)充新的營(yíng)銷人員，這會(huì)增加營(yíng)銷人才的招聘、培訓(xùn)等人力資源成本。除此之外，如果保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，也會(huì)影響到保險(xiǎn)公司的凝聚力和向心力。

激勵(lì)作為保險(xiǎn)公司吸引人才、留住人才的主要手段，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心工作之一。一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，能夠通過(guò)采取一定的激勵(lì)措施，使員工在工作中積極地、能動(dòng)地、創(chuàng)造性發(fā)揮其應(yīng)有的作用。保險(xiǎn)公司如果能夠設(shè)計(jì)科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于提高營(yíng)銷人才工作滿意度，增加保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要作用。很多保險(xiǎn)銷售人員在銷售工作前期都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由激情到挫折，再到堅(jiān)持的過(guò)程，在遇到挫折時(shí)，需要管理人員采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，幫助保險(xiǎn)銷售人員建立工作信心，重新點(diǎn)燃工作熱情。許多保險(xiǎn)公司往往激勵(lì)機(jī)制不夠健全，導(dǎo)致大批優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷人才流失。

3 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題

雖然保險(xiǎn)公司對(duì)于營(yíng)銷人才的激勵(lì)機(jī)制相對(duì)于公司其他崗位人員較為完善，但也仍然存在一些問(wèn)題，影響保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才積極性的發(fā)揮。

3.1 績(jī)效管理體系不夠完善

保險(xiǎn)營(yíng)銷人才的專業(yè)、禮儀、交流、資源等各方面的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，目前我國(guó)保險(xiǎn)公司激勵(lì)體系已經(jīng)有很大的改變，例如中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的激勵(lì)體系已經(jīng)成為品牌激勵(lì)體系。但很多保險(xiǎn)公司績(jī)效考核體系還存在一些問(wèn)題。在選擇績(jī)效考核指標(biāo)的時(shí)候，只注重與銷售量相關(guān)的指標(biāo)，忽視了其他一些指標(biāo)，如保險(xiǎn)公司的客戶關(guān)系管理、員工的工作態(tài)度等。

3.2 激勵(lì)方式不夠多樣化

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人特點(diǎn)不同，需求也呈現(xiàn)多樣化，他們不但注重個(gè)人收入水平，而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示等。目前一些保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)方式仍舊比較單一，一般比較重視物質(zhì)激勵(lì)，希望利用高薪來(lái)吸引保險(xiǎn)營(yíng)銷人才，而不夠關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷人才在精神激勵(lì)的需求。大多數(shù)保險(xiǎn)公司激勵(lì)員工無(wú)非是從收入 、表彰會(huì)、旅游等表面形式上的激勵(lì)，然而除了在工資收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)需要外，員工的精神激勵(lì)也是不可或缺的。激勵(lì)體系形式單一，對(duì)所有的營(yíng)銷人員采取“一刀切”的激勵(lì)方案，無(wú)法真正激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)力和充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。保險(xiǎn)公司尚未形成合理的人才激勵(lì)體系和優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，阻礙著營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。

3.3 薪酬制度不夠合理

根據(jù)馬斯洛需求理論，生理需求得不到滿足員工就不會(huì)追求更高的需求，薪酬是員工最基本的生理需求，如果都不能滿足，員工就不滿，員工的感覺(jué)到不公平，低于市場(chǎng)的工資平均水平，員工的流失率必然直線上升。科學(xué)合理的薪酬制度，能充分發(fā)揮激勵(lì)的作用，是保險(xiǎn)公司用來(lái)激勵(lì)和留住人才的重要舉措。薪酬制度如果不科學(xué)、不公平、不透明，保險(xiǎn)公司就很難留住和發(fā)展?fàn)I銷人才。調(diào)查顯示，目前近五成的保險(xiǎn)營(yíng)銷員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%，不足一成。同時(shí)，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有底薪、沒(méi)有社保、所獲得的保費(fèi)傭金全額納稅等問(wèn)題使得這個(gè)職業(yè)的吸引力越來(lái)越低。福利也是薪酬的重要組成部分，越來(lái)越受關(guān)注，經(jīng)調(diào)查目前保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的福利很少，且主要集中在銷售福利上面，針對(duì)銷售業(yè)績(jī)好壞發(fā)放物質(zhì)福利。

4 優(yōu)化保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才激勵(lì)機(jī)制的建議

4.1 制定完善的績(jī)效管理體系

保險(xiǎn)公司需要確定績(jī)效考核在企業(yè)的重要地位，并制定合理和完善的績(jī)效考核體系。要確定企業(yè)的績(jī)效考核指標(biāo)，既要注重保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，同時(shí)也要關(guān)注客戶關(guān)系管理、員工工作態(tài)度管理等指標(biāo)。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)完成必須獎(jiǎng)勵(lì)，這是績(jī)效考核的主線，但是客戶關(guān)系管理、員工工作態(tài)度也要充分考慮，是績(jī)效考核的輔助手段。同時(shí)，要明確績(jī)效考核的對(duì)象和考核的程序，完善績(jī)效考核的等級(jí)以及結(jié)果的實(shí)施，并加強(qiáng)對(duì)績(jī)效考核的監(jiān)督和控制。

4.2 建設(shè)高素質(zhì)的激勵(lì)人才隊(duì)伍

保險(xiǎn)公司只有建立完善的激勵(lì)體系的人才隊(duì)伍，激勵(lì)體系才能發(fā)揮重要的作用。首先，策劃部門(mén)是保險(xiǎn)公司最重要的激勵(lì)體系完善者。要建立具備創(chuàng)新性的人才干部隊(duì)伍，優(yōu)秀企劃人才對(duì)保險(xiǎn)公司尤其重要。保險(xiǎn)公司的策劃人才需要發(fā)揮重要作用，用先進(jìn)的企業(yè)文化調(diào)動(dòng)員工的積極性。其次，依據(jù)“人性化”理念完善激勵(lì)體系。保險(xiǎn)公司作為現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)，激勵(lì)體系首先要以人為本，把尊重人、最重人才放在建設(shè)管理的首要位置，加強(qiáng)部門(mén)之間的溝通與協(xié)調(diào)，詳細(xì)聽(tīng)取營(yíng)銷人才的意見(jiàn)，更好地滿足營(yíng)銷人才的愿望，從而使?fàn)I銷人才參與和體會(huì)管理上來(lái)。

4.3 采用多樣化的激勵(lì)方式

激勵(lì)方式主要分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩大類，要采用多樣化的激勵(lì)方式，注重物質(zhì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。物質(zhì)激勵(lì)能滿足營(yíng)銷人員最基本的生活需求，這是激勵(lì)的基本手段。但是如果只強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)，會(huì)忽略他們的內(nèi)心需求，容易滋生不利動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致惡性營(yíng)銷現(xiàn)象的發(fā)生，影響長(zhǎng)期營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。營(yíng)銷人才除了需要豐厚物質(zhì)待遇，同時(shí)更需要贊同感、更需要精神激勵(lì)，營(yíng)銷人才、團(tuán)隊(duì)是生活在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，地位與榮譽(yù)，能給他們帶來(lái)自豪感，是一種被接受和需要的認(rèn)同感。所以恰當(dāng)有效的精神激勵(lì)，能達(dá)到物質(zhì)與精神相結(jié)合激勵(lì)的效果，如開(kāi)會(huì)、聚會(huì)時(shí)的表?yè)P(yáng)，每年的年會(huì)、表彰會(huì)、頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)等。

在各種激勵(lì)方式中，要巧妙運(yùn)用情感激勵(lì)。情感激勵(lì)就是加強(qiáng)與員工的感情溝通，尊重員工，使員工始終保持良好的情緒以激發(fā)他們的工作熱情，從而創(chuàng)新工作。關(guān)懷和尊重是情感激勵(lì)的常用方式。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷人才這個(gè)職業(yè)還沒(méi)有得到廣泛的人可，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷人才只給提成就可以，他們的營(yíng)銷活動(dòng)被認(rèn)為他們的職責(zé)范圍內(nèi)開(kāi)展的應(yīng)該的，營(yíng)銷才能未得到重視和尊重，常被人誤解。因此，關(guān)懷和尊重保險(xiǎn)營(yíng)銷人才，關(guān)注他們的內(nèi)心需求，設(shè)立平等、公平、民主的工作機(jī)制，構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷人才系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)模式，給予他們施展才華的平臺(tái)，可以激發(fā)他們營(yíng)銷構(gòu)思，調(diào)動(dòng)他們的積極性，提高工作能力和團(tuán)隊(duì)管理水平。

4.4 設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬激勵(lì)機(jī)制

完善的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住營(yíng)銷人才的最有力工具，要設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬激勵(lì)機(jī)制。可以根據(jù)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人才的實(shí)際情況，將營(yíng)銷人才薪酬等級(jí)劃分為實(shí)習(xí)代理人、一般代理人、優(yōu)秀代理人、高級(jí)主管等，同時(shí)設(shè)計(jì)一套固定工資、業(yè)務(wù)提成、福利等相結(jié)合的薪酬制度。恰當(dāng)?shù)男匠晁讲粫?huì)提高保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)成本，在恰當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)，促進(jìn)保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定性和盈利性。在制定固定工資的時(shí)候，要進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，調(diào)查統(tǒng)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)同級(jí)別員工的薪酬水平，然后根據(jù)保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力，參考其他統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)額作為營(yíng)銷人才的基本工資，這樣有利于保險(xiǎn)公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。同時(shí)，制定合適的業(yè)務(wù)提成，業(yè)務(wù)提成也是激勵(lì)營(yíng)銷人才主動(dòng)積極工作的重要部分，也是大多數(shù)公司保險(xiǎn)代理工資的主要組成部分。為了保持營(yíng)銷人才的穩(wěn)定性，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí),建議向優(yōu)秀營(yíng)銷人才傾斜，使?fàn)I銷人才的整體薪酬水平高于公司內(nèi)其他技術(shù)含量較低的崗位的薪酬水平，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人才的工作積極性，吸引和留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才。