基于移動平均法的汽車4S店新車銷售需求預測分析①

浙江農業商貿職業學院 王彥梅

1 影響汽車4S店新車銷售的因素

(1)國家政策。我國對新能源汽車的推廣政策、財政補貼及免費牌照政策顯著地提高消費者對新能源汽車需求，尤其是北京、上海、廣州、深圳、杭州等一線城市需要搖號上牌，而對新能源汽車免搖號上牌極大地刺激了新能源汽車的銷量。對非新能源汽車的銷售勢必造成一定的沖擊。

(2)客戶群體。不同的客戶群體對汽車品牌、車型、顏色、價格等喜好不同，因此要正確區分客戶群體，客戶群體分為理智型、沖動型、攀比型、經濟型等，對于不同類型的客戶要采用不同的營銷手段。

(3)售后服務。大多數4S店還是著眼于銷售，忽略了對售后服務的管理。售后服力直接影響到汽車銷量。其實對于4S店來說，利潤不止于銷售，據了解對于4S店利潤分配大約如下：汽車銷售占20%、汽車保養占40%、汽車維修占20%、汽車零配件10%、汽車裝飾裝修占10%，因此，4S店要加強售后服務管理。

(4)歷史銷售次數。分析在過去一段時間里，比如12個月，4S店某一型號汽車被銷售了多少次。

(5)歷史銷售數量。在過去一段時間里，比如12個月，4S店某一型號汽車被銷售了多少臺。

(6)季節因素。根據季節不同，汽車的銷量也不同，汽車銷售也有淡季和旺季之分。

(7)汽車銷售趨勢。隨著時間的變化，汽車銷量也會呈現出一定趨勢。近幾年，從整體上看，汽車銷量明顯呈上升趨勢。

(8)汽車銷量的波動性。受經濟情況、國家政策等因素的影響，汽車銷量也具有一定的波動性。比如，2017年1月1日—12月31日，對購置1.6升及以下排量的乘用車的購置稅優惠，極大地促進了小排量汽車的銷量。

2 汽車4S店新車銷售需求預測

汽車銷售需求預測，需要建立一定的數學模型，依據已有數據，進行定量預測分析。需求預測是企業長期戰略性決策的重要內容，同時也影響到企業近期的銷售計劃，預測為決策服力。需求預測是否準確，影響到4S店是否會造成產品積壓，占用資金；或者導致4S店斷貨，造成人等貨，不能及時滿足客戶需求，影響客戶滿意度。因此，4S店做到既有合理的庫存儲備，又不占用大量資金，這就需要進行科學預測。需求預測的方法很多，本文選取移動平均法的中簡單移動平均法、加權移動平均法、一次指數平滑法三種方法，進行分析比較。

2.1 簡單移動平均法

根據已有時間序列數據，按給定跨期，使用算術平均法計算各組數據的平均值，將此值作為下一期的預測值。其數學模型如下：

2.2 加權移動平均法

加權平均法是在簡單移動平均法的基礎上加以優化，賦予跨期組內數據權重，用加權平均法計算各組數據的移動平均值。

2.3 一次指數平滑法

指數平滑法是一種特別的加權移動平均法，引入一個平滑系數，平滑系數取值范圍在0～1。

其數學模型為：

3 案例分析

某汽車4S店需要某一車型1～12月的銷量依次為20輛、21輛、23輛、24輛、25輛、27輛、26輛、25輛、26輛、28輛、27輛、29輛。預測下一年1月份的銷量。

3.1 用三種不同的方法預測需求量

根據1～12月的汽車銷量，用簡單移動平均法、加權移動平均法、一次指數平滑法預測下一年1月份的汽車銷量，具體情況如表1所示。

表1 汽車銷量需求預測

3.2 偏差計算

三種方法的預測值與實際值偏差計算結果，如表2所示。

表2 預測偏差值

3.3 預測誤差分析

分析預測結果的精度用均方差分析，其數學模型如下：

根據預測值與實際的偏差，利用均方差公式計算均方差值，如表3所示。

表3 預測均方差

根據計算結果分析，一次指數平滑法均方差最小，說明預測值與實際值的偏差最小。在實際工作中就可以采用此方法對汽車銷量進行預測。3～6個月后，根據每個月的實際銷量與預測值偏差比較，如果預測值與實際銷量接近，偏差不大，后續可以繼續使用本方法進行預測；如果預測值與實際銷量偏差較大，可重新選擇預測方法。