優化煤炭銷售工作的策略探討

周文娟 山西焦煤國際貿易有限責任公司

一、引言

新環境下我國煤炭產業在迅速發展的同時也面臨著很多困境，特別是在市場銷售方面，市場供過于求的現象以及國家對于生態環境的重視使得煤炭產業發展遇到瓶頸。在這樣的背景下，如何優化煤炭銷售工作就顯得十分重要，煤炭企業需要根據當前實際情況，結合自身發展，加強市場調研，進而提出一系列改進措施，從而從根本上突破當前困境，積極提高企業市場競爭力，從而實現煤炭產業的良好發展。

二、目前煤炭銷售工作困境

（一）市場供需失衡

隨著社會經濟的快速發展，人們對于生態環境的重視程度也在不斷提升，并開始積極尋找新能源以減少對于煤炭資源的消耗使用，用戶開始更加青睞一些清潔能源，因此市場對于煤炭的需求量開始逐年遞減。除此之外，由于煤炭產業供需具有季節性和地區性差異，通常冬天和一些工業發達地區對煤炭資源的需求量更多，這種現象也會使得某些地區煤炭產業出現供需失衡情況。

（二）國家政策調控

由于開采煤炭會影響到周邊生態環境，因此國家出于生態經濟考慮，對煤炭企業稅收進行了改革，增加了納稅種類，使得煤炭企業經營壓力增大，從而需要通過加大生產以及抬高煤炭價格等方式來改善當前經濟效益現狀，加上各地區稅收存在一定差異，這也在一定程度上影響了煤炭市場公平性，不利于煤炭產業發展。

（三）專業人才短缺

除了市場現狀以及國家政策的影響，煤炭企業銷售團隊專業素養也會影響到煤炭銷售工作的進行。由于煤炭產品商品特性，要求銷售人員具有較高的專業素養，而實際上我國很多煤炭企業銷售部門專業人才不足，無法根據實際用戶需求定制專業銷售方案，這也是制約煤炭產業發展的關鍵因素之一。

三、如何優化煤炭銷售工作

（一）樹立正確銷售理念

隨著煤炭產業的不斷發展，煤炭市場結構跟過去相比已經發生了很大變化，煤炭企業想要優化當前銷售情況，首先需要樹立正確的銷售理念，重視客戶在銷售環節中的主體地位，確立以客戶為中心的銷售觀念，積極圍繞客戶需求來進行產品營銷和產品研制工作，積極提升企業服務水平，加強與客戶間的聯系，拓展客戶網絡，將銷售工作重心放在爭取市場份額上，可以與一些發展前景好的企業簽訂長期供貨合同，實現共贏。

（二）提升銷售人員專業素養

基于煤炭產品特性，要求煤炭銷售人員需要有更高的專業素養，在充分了解各類產品的同時根據不同用戶需求制定具體銷售方案。因此為有效實現煤炭銷售工作優化，需要加強對銷售人員的專業培訓，有效提高銷售團隊專業水準，在業務精通的同時起到一定公關作用。煤炭銷售人員需要不斷提升自身專業素養，并能將專業理論知識有效應用到銷售實踐活動當中，幫助企業吸引更多客戶購買產品，在鞏固老客戶的同時積極聯系新客戶，挖掘潛在客戶。企業可以通過一些物質獎勵和精神激勵等措施，有效提升銷售人員工作積極性，從而優化煤炭銷售工作。

（三）加強營銷整合和創新

由于煤炭產業的特殊性，含有一定計劃經濟因素，為有效推動煤炭產業市場化，需要加強營銷整合和營銷創新。為加強營銷整合，需要積極完善營銷制度，注重營銷管理，加強各部門協調工作，有效提高企業市場競爭力，從而提高企業經濟效益。在進行銷售工作時，需要選擇合適的銷售渠道，可以通過直銷或者設立辦事處等方式，促進供求方緊密聯系，從而有效提高銷售和服務水平。

營銷創新方面包括了知識營銷、文化營銷以及綠色營銷三個方面。知識營銷重點在于與客戶間建立結構層次營銷關系。企業在進行營銷時需要加強銷售團隊專業素質提升，為客戶制定個性化營銷方案，深入挖掘產品內涵，注重與客戶價值觀念間的契合，從而加強與客戶間的聯系，成為長期合作伙伴。文化營銷主要是煤炭企業學習文化的建立，理論與實踐相結合從而有效提升企業經營效益。綠色營銷則是重視生態環境保護、企業效益、客戶利益三者間的有機結合，確保企業可持續發展。

（四）加強市場調研

為實現企業綜合效益的有效提升，在進行銷售工作時需要重視市場信息，做好市場調研，了解市場趨勢，做好風險防控工作。煤炭市場相關人員需要積極收集行業信息，并對這些信息進行深入分析，捕捉有效信息，對于市場形勢轉變要有敏銳的洞察力，及時調整銷售方案和銷售手段，占取市場先機。

結語：隨著經濟改革的不斷深入，煤炭產業發展面臨前所未有的挑戰，煤炭銷售市場低迷，煤炭企業如何突破當前市場困境，實現煤炭銷售工作優化改革，成為當前煤炭產業發展首要工作。本文認為可以從樹立正確銷售理念、提升團隊專業素養、加強營銷整合和創新以及加強市場調研等措施實現對煤炭銷售工作的合理優化，有效提升企業市場競爭力，積極推進煤炭產業發展。