關于開發鐵路站車無人零售市場的思考

方濤

（中國鐵路武漢局集團有限公司直屬機關黨委 助理員、經濟師，湖北 武漢 430071）

0 引言

目前，在北上廣深、武漢等各大城市街邊、寫字樓、社區都有無人零售終端亮相，這種沒有售貨員、自助結賬、手機付款的無人零售模式，如雨后春筍，引人注目。近年來，無人零售更是隨著共享經濟的熱潮，成為資本的寵兒站上了風口，引發眾多投資者競相追逐，無人購物時代離消費者越來越近。

1 無人零售的特點和現狀

1.1 無人零售方式簡介

無人零售是基于人工智能、圖像識別、支付寶、微信等第三方移動支付平臺、物聯網等技術的進步，對線下零售、電商、生活消費、物流等各個領域的產業鏈的一場重塑，沒有售貨員和收銀員，顧客自己掃碼結賬、手機付款的新零售服務。零售終端按形態從小到大分為智能貨柜、無人售貨機、便利貨架、無人便利店等。有的是像自助售貨機一樣的智能貨柜，掃碼付款后才能取出商品。有的是像集裝箱一樣的小型便利店，進出門時需要手機掃碼，里面是開放性貨架，付款結賬后才能開門走出，面積一般15～18 m2。還有的則是在寫字樓、工業園區等相對封閉的區域，貨品都放在開放式貨架上，掃描二維碼支付完成后，便可取走自己需要的物品，購買的一般都是內部員工，會在購物后自覺付款。

1.2 無人零售的典型特點

無人零售主要面向消費碎片化市場，在成本、效率、體驗等方面具有一定優勢。無人零售能夠解決消費者的一些痛點，帶來全新的購物體驗，“拿了就走”的零售模式，為消費者提供更加快捷的生活方式。無人零售賣的大多是飲料、零食、速食品等，價格跟普通超市差不多。一是通過自助服務或自動結算，降低零售對人的依賴，減少人力成本，提高管理效率;二是通過收集記錄消費者的消費數據，進一步分析消費者行為，從而帶來更定制化、更貼合需求的購買體驗；三是能實現線上、線下的一體化銜接，每個進店用戶都可以被認知，而每個商品、訂單也是數字化。在這樣全數字化的零售體驗中，顧客、營銷、供應鏈都被打通，其產生的效能將是驚人的：店鋪可以獲得非常清晰的用戶畫像，通過零售大數據的反饋，綜合信息的研究判斷，了解消費者的性別、年齡、消費習慣，商家可以更加合理地對貨品、貨架進行管理，進一步優化貨品陳列和貨品結構，及時淘汰一些商品，通過精準營銷，時刻保持店鋪的“活力”。

1.3 國內無人零售市場的發展現狀

作為一種全新的商業業態，低成本+高科技推動了無人零售的風靡。綜合市場現狀來看，目前無人零售市場基本上可以分為三個賽道，分別是無人店、無人貨架和無人售貨柜等。根據廣東省商業地產投資協會會長黃文杰的預測，未來兩到三年，無人零售將占據零售市場5%～10%的份額。艾瑞咨詢報告顯示，2017年中國無人零售交易額達389.4億元，預計2020年將突破650億元，2022年將達到1.8萬億元，三年復合增長率在50%左右，用戶規模逼近2.5億人。無人零售已是新零售時代的一個新風口，光在武漢就有樂孚、友寶、鮮橙部落、猩便利、順豐、京東到家，中百集團旗下微超、便利店、無人收銀通道，馬應龍大藥房、光明乳業等十幾個不同品牌、企業的無人零售終端落地。對于互聯網巨頭來說，進軍無人零售，不僅可以加快對線下零售的改造和賦能，還能為自己找到不可多得的新的流量增量突破口，為大數據業務提供源源不斷的 “原料”。因此，互聯網巨頭亞馬遜、阿里巴巴、騰訊、蘇寧、京東、順豐等巨頭都把目光投向了無人零售業態。其中在全國35個城市投放無人貨架豐e足食的順豐，利用全國的供應鏈、倉儲優勢和20萬順豐小哥資源，使運營成本降到最低，同時憑借精細化運營和完善的風控體系，“貨損”問題也得到有效控制，目前豐e足食的毛利已穩定控制在30%以上。

2 開發鐵路站車無人零售市場的盈利模式

近年來，鐵路一直在為推行旅客“三個出行”而努力，在鐵路站車范圍內增設無人零售點，可以更方便地滿足旅客的一般性購物需求，提升旅客的乘車體驗，提高鐵路行業的市場美譽度。如今市場上搶占零售優質點位的競爭已經愈演愈烈，零售行業的門檻就在于先發優勢和推廣速度，在鐵路車站貴賓室、候車廳、售票廳、站臺及火車車廂內設置智能售貨柜，具有天然的目標市場壟斷優勢，以鐵路站車的固定場所為場景，與旅客有著天然的距離優勢，比外部便利店或大型商超都更加接近消費者，同時可以節省房租和單點人工成本，增加一般商品銷售收入，提高鐵路商品零售的利潤率。盈利模式大體上可由營業收入、廣告收益以及消費金融和投資收益三大部分組成，具體分析如下：

2.1 商品銷售收入

鐵路站車無人零售可通過大規模集中采購優勢，利用現有的鐵路倉儲優勢和旅服站車配送資源，整合運維團隊，與全國的快消商品供應商合作，使商品品類更豐富，價格更優惠，把運營成本降到最低。根據中國連鎖經營協會發布的報告，相比傳統零售，新零售在成本上大幅降低。在傳統零售業中，租金和人工是最為龐大的兩項成本，尤其是人工成本，占總成本比接近一半，租金成本占比也超過40%。2016年，便利店的租金成本上升了7%，意味著鐵路利用自有站車場所經營無人零售還可以提高7%的利潤率。據艾瑞咨詢測算，投資10萬元的無人便利店回本周期是10～14個月。根據武漢局集團公司2017年的客運發送量1.8億人次來測算，即使按照15%的客流轉化率，人均消費5元，毛利率45%（凈利潤20%）計算，這塊的銷售收入就有1.35億元，毛利潤保守估計6 075萬元，凈利潤可達2 700萬元。

2.2 廣告收益和商品上架費

智能貨柜放在站車人流量大的區域，并且點位靈活、覆蓋面廣，在有限的空間當中，智能售貨柜的滲透率以及復用率可以達到很高，并且貨柜中商品的任何變化，都能夠引起場景中所有消費者的注意，因此在推廣指定商品時，可以迅速完成消費者教育，是天然的廣告位資源。在商品種類方面，智能零售柜可以根據一定范圍內的區域用戶的購買習慣來安排品類，更為精準，更具市場前景。通過線下鋪設大量終端，向商家索取上架費，向第三方收取廣告費（媒體廣告、靜態圖廣告、機身廣告、貨道廣告等），將成為無人零售重要的收入來源。國內最大的智能售貨機連鎖運營商友寶全年凈利潤8.4億元，其中幾乎不投成本的廣告和商品上架費高達2.8億元，占比超過30%。按照武漢局集團公司管內較大客運車站內在貴賓室、候車廳、售票廳、站臺設置500個智能售貨柜，在局機關及所屬基層單位設置100個智能售貨柜，在武漢局集團公司始發擔當的列車車廂內設置1 000個智能售貨柜的規模，就有1 600個廣告點位。即使按單臺單月較低的收費標準2 000元/臺/年測算，一年的廣告收入也可達320萬元。廣告位特征及收益方式見表1。

表1廣告位特征及收益方式

2.3 投資收益

無人零售可以說是當下最受資本青睞的一個領域。據不完全統計，2017年全年共有30家無人零售企業獲得融資，其中13家明確公布金額的企業融資總額達到57億元，各家融資金額從數百萬到數億元不等。根據媒體報道，僅僅在2018年2月份，就有包括EasyGo未來便利店、哈哈便利、茶水時間等多家無人零售領域的創業公司獲得融資。武漢局集團公司完全可以將站車無人零售作為一個項目公司進行包裝，對外進行股權融資，利用社會資本來擴大經營,迅速做大做強，提升公司估值，獲取規模超額收益。

3 鐵路站車無人零售市場的開發路徑和步驟

3.1成立專業公司

注冊武漢鐵路站車商品速銷公司，作為非運輸企業武漢鐵路旅行服務公司下屬獨立核算的二級子公司管理，為下一步響應中國鐵路總公司要求，將非運輸企業進行股份制混改融資奠定基礎，方便運營核算。

3.2 武漢局集團公司授權

賦予其管內所有站車無人售貨柜的獨家經營權，武漢鐵路站車商品速銷公司迅速調研踩點，提出整個集團公司管內適宜鋪設無人售貨柜的車站區域、既有列車上的具體點位報集團公司批準。目前漢口車站已有樂孚、鮮橙部落、馬應龍大藥房三個零售運營商在向車站交納了進場費后，在貴賓室、候車廳放置了16個智能售貨柜，分別銷售飲料礦泉水、餅干牛奶和非處方藥，并在柜體粘貼機身廣告和播放視頻廣告運營。

3.3 采購智能售貨柜

目前國內生產銷售智能售貨柜的企業有很多，智能售貨柜根據功能不同售價各異。比較知名的有冰柜制造企業星星冷鏈、深蘭科技、湖南中吉智能售貨機、武漢摩小超科技有限公司、無人零售連鎖運營商友寶（在零食、飲料類的自助售貨中，其已經占據超過40%的運營市場份額）、武漢輕購云科技有限公司（氫購HGOBOX智能售貨柜）等。

一是可以通過招標方式集中采購具備視頻攝像和播放功能的智能售貨柜，目前的市場價格單臺采購成本在1萬元左右，前期投入資金成本較高；二是與生產商談判，由其免費提供設備并負責軟件功能升級和日常維保，鐵路方負責設備的鋪設和商品的運營，然后雙方按照一定比例進行利潤分成；三是采用融資租賃的方式采購設備，通過1～3年的金融分期，在銷售額里進行扣款，根據廠家的數據模型測算，一般一臺設備1年左右可以回收成本；四是只租不買，通過競價談判確定智能貨柜供應商，每月或每季給付固定租金，產權仍屬供應商，由供應商負責日常維保，這種輕資產的方式可以極大地降低運營成本。四種采購方式優缺點比較見表2。

表2四種采購方式優缺點比較

3.4 啟動實施運營

確定智能售貨柜供應商和供應方式后，集團公司協調相關站車單位進行電力照明鋪線和貨柜定點安裝，采用招標方式確定初期運營快消商品，與旅服各分公司合作進行商品配送和補貨；后期可根據大數據分析對快消商品品類進行及時調整，增加無人快餐盒飯和其他受旅客歡迎的商品品類，提高銷售利潤率。運營推進方式及步驟見表3。