肢體語言在商務英語談判中重要性淺析

摘要：隨著經濟全球化的廣泛深入發展，如今商務談判變得越來越普遍。作為對外經濟活動的重要組成部分，毫無疑問，商務談判在經濟領域中發揮著重要作用。然而，談判人員總是關注他們的談判技巧而忽略一些至關重要的決定著談判成功與否的文化因素。本文旨在通過分析不同的肢體語言表達對國際商務談判的積極以及消極影響還有導致不恰當肢體語言表達發生的原因，提出在談判前，談判者應該重視由于不同的文化背景而帶來的不同的肢體語言表達這一觀點。

關鍵詞：商務談判；肢體語言；文化差異

一、肢體語言及商務談判概論

（一）肢體語言的定義

肢體語言（body language）又稱身體語言，是指經由身體的各種動作，從而代替語言藉以達到表情達意的溝通目的。諸如鼓掌表示興奮，頓足代表生氣，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦。當事人以此等肢體活動表達情緒，別人也可由之辯識出當事人用其肢體所表達的心情目的。

（二）商務談判的定義和重要性

一切談判，包括商務談判，首先都是一種活動，是由包括至少兩方在內的參與者共同推動的行為過程。在形式上，商務談判表現為談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件。而實質上，商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。商務談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。

二、恰當的肢體語言在商務談判中的積極作用

（一）恰當的肢體語言的表現及其功能

1、準確地運用手勢

手勢是肢體語言中最重要的部分，因此我們必須記住在跨國交流時，手勢所傳遞的信息因文化不同而各異。例如，運用手指指向某人或物，在中國，那被認為是不禮貌的，盡管有很多大人和孩子在這樣做。而在西方，那樣做不會被認為是不懂禮貌。

2、巧妙地運用面部表情

面部表情像手勢和身體移動一樣是一種鮮明的現象，通過理解語境，能夠更好地理解它們的內涵。面部表情能表達諸如生氣、高興、悲傷和驚訝等情感。例如，當收到朋友的禮物時，他們一般會表現出高興，吃驚，興奮，以便不會使對方失望。當人們生氣時，他們會皺眉或蔑視的眼神。面部表情同樣也是因文化不同而各異。如果能清楚各種表情的含義，就可以有效地進行商務溝通，使商務活動取得圓滿的成功。

3、合理地運用眼神

人的眼神最能表達人們真實的情感大多數情況下，人們可以通過眼神，不用說一句話，表示出對對方的愛，恨，進攻，侮辱等等情感。在不同文化有不同的目光接觸和凝視對方的時間頻度和長度。初次見面，特別是在商務談判時，不應該長時間注視對方的眼睛，因為這樣對方會感到不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大，傲慢無禮或者試圖去掩飾什么事。談判者會認為缺乏目光交流就是缺乏誠意。在中國，人們總是通過與談話者進行目光交流，表示對他的尊重和對他所談的話題感興趣。反之，如果目光移開，那就是表示對他的不尊重和對他所談的話題不感興趣。

（二）使用恰當的肢體語言在商務談判中的積極作用

1、對談判本身來說

現如今，英語作為官方語言在全世界大多數國家作為談判語言使用，但不是所有的談判代表都用英語作為本國語言，這無疑增加了談判的難度。適當的肢體語言表達將會使商務談判更有效，它能替代口頭語言讓多方知道我們想要表達的意愿。眼睛就像是一面鏡子，我們可以從中得到真正意義上的其他的肢體語言，例如用手勢等，我們也能知道談判者的心理活動， 所以適當的肢體語言有助于商務談判進行地更順利，成功率更高。

2、對談判者來說

眾所周知，談判者無疑是整個談判過程中的核心人物?？陬^語言和肢體語言都是他們談判過程中可以選擇的工具，但是當雙方無法用言語交流的時候，他們所能做的就是用肢體語言進行交流，而使用恰當的肢體語言會讓談判者雙方更好的理解彼此。所以一個優秀和聰明的談判者應該充分發揮出肢體語言的優勢，了解肢體語言的作用和功能，使你在談判過程中更自信，更平靜地應對談判中出現的突發狀況。

三、不恰當的肢體語言在商務談判中的消極作用

恰當的肢體語言將會對國際商務談判產生積極的作用，而不恰當的肢體語言卻可能使商務談判朝不同的方向發展。

不恰當的肢體語言在一定程度上可以影響談判者的心情，也許因為一個不恰當的手勢對方本來很愉悅的心情可以跌入谷底，原本很有希望的談判也因此大打折扣甚至直接導致失敗。在商務談判中一些細小的動作可能會引起別人的反感，比如在談判中瞇著眼給別人的感覺就是你不同意，厭惡，發怒。扭絞雙手就給人一種你狠緊張，不安或害怕的感覺。談判中談判者個人的情感是至關重要的。談判是雙方的互動過程，談判氛圍是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。肢體語言作為影響談判氛圍發展的一種關鍵因素，因為其真切性與直觀性對語言具有加強和渲染的效果，處理不當就會引起別人的誤會，更有甚者會影響商務談判的順利進行，達不到預期的效果。

四、避免出現不恰當肢體語言的解決方法

（一）了解不同國家的肢體語言差異

恰當的肢體語言將會給商務談判帶來許多積極的影響，反之不恰當的肢體語言又將會使商務談判變的不利，因此，提高對文化認知的程度，并通過研究了解肢體語言的差異，無疑具有十分重要的作用，進而使得溝通顯得更加通暢無阻。下面舉幾個例子來說明由于文化差異不同而帶來的相同的肢體語言所表現出來的不同含義。

1、我們可以觀察一下阿拉伯人同英國人談話。阿拉伯人按照自己的民族習慣認為站得近些表示友好。英國人按照英國的習慣會往后退，因為他認為保持適當的距離才合適。阿拉伯人往前挪，英國人往后退。談判結束時，兩個人離原來站的地方可能相當遠！

2、假如一名沙特男子當眾抓住了另一名男子的手，這就表示相互尊重的意思。但是，如果你身處于澳大利亞、美國的得克薩斯州，或是英格蘭的利物浦市可千萬不要這樣做問候方式的差異。

（二）做好商務談判前的充足準備

前期準備的重要性不僅僅表現在商務談判上，在任何工作中都起著至關重要的作用。通過談判前充分的準備工作，我們能在客觀分析我方項目優勢和劣勢的同時，對談判對手有盡可能多的了解，做到知己知彼；并能掌握外界各種客觀環境因素的狀況和變動趨勢，為下一步制定談判對策提供依據。談判開始之前，談判者要做很多信息收集工作，比如對手來自哪里，他們擅長什么談判技巧，在談判中應注意哪些事項等等。我們不能改變別人的文化，但我們可以熟悉這些差異，做好充足的準備工作，從容面對和迎接談判中可能會出現的問題，明白在接下來的談判中哪些肢體語言該做，哪些肢體語言不該做，做好“知己知彼，百戰不殆”。做好談判前的充足準備可以避免談判中出現不好的結果，有利于商務談判的順利進行，更有利于兩家公司建立長期友好的業務關系。

結論

肢體語言作為跨文化交際的一部分在商務交際及其他日常交流中扮演著十分重要的角色。它可以傳遞豐富、復雜、微妙的信息，作為語言交際的輔助工具，有時候他可以起到語言交際起不到的作用，肢體語言是影響商務談判成功與否的關鍵因素，恰當的肢體語言將會給商務談判帶來許多積極的影響，反之不恰當的肢體語言又將會使商務談判變的不利，所以商務談判中應當避免對文化差異認識不足和談判前準備不足的不利因素，抓住有利因素，使用恰當的肢體語言，更好的發展不同國家之間的文化交流，為商務談判的順利進行鋪出一條陽光大道。

參考文獻：

[1]王東升.國際商務談判與溝通[M].北京：科學出版社，2010：163-168.

[2]Judi James. 工作中的身體語言[M]. 北京：機械工業出版社，2005：41-57.

[3]Sunny.身勢語言（肢體語言）在國際商務談判中的影響極作用[EB/OL].

http：//www.yayathesis.com/2011/0424/4433.html，1998-08-16.

作者簡介：楊國英：1979年生，性別：女，職稱：講師，學歷：本科，研究方向：商務英語教學。