新華保險調產品結構待考

方斐

12月6日，在新華保險舉行的2018年公司開放日活動上，新華保險董事長兼CEO萬峰指出，隨著“健康中國”戰略的逐步深入以及中國逐漸進入老齡化社會，生老病死殘各類風險日益凸顯，而保險的本質就是風險保障，風險管理正成為壽險業新一輪發展的驅動力。

過去幾年，新華保險轉型不斷深化，從加大期交、減少躉交到加大個險、收縮銀保，保費期限結構和渠道結構都有了明顯的變化，目前正大力發展其特色健康險，提升健康險的占比，并加大風險管理師的培訓。

受宏觀經濟形勢和監管政策變化的影響，壽險業這兩年處于調整和震蕩之中，加速轉型、回歸本源已是大勢所趨，大力拓展健康險業務成為保險行業的共同選擇。在完成年期結構、保費結構調整后，新華保險進入了調整產品結構的轉型關鍵階段。

在萬峰看來，新華保險將堅持風險保障業務作為核心，實施“以附促主”的產品銷售策略，這一策略不但能滿足客戶需求，優化客戶體驗，還是新華保險在新形勢下打出的差異化競爭的關鍵之牌。當然，結構調整背后也面臨著一些潛在風險，尤其是在利率不斷走低的現實情況下，年金險產品的競爭力也隨之下降，包括若隱若現的年金險利差損的行業風險要重點關注。

風險保障已成行業趨勢

過去幾年，雖然中國的壽險業發展迅速，但是以年金險和理財產品為主，盡管規模很大、數量很多，但與發達市場比，甚至與臺灣地區、香港地區比，客戶真正能享受到的保障相差甚遠。

隨著這兩年監管政策導向的轉變，包括保監會“134號”文件引導壽險業向保障型產品發展，在這樣的背景下，健康保險將來會是整個行業發展的主流產品，目前，從各方面看，行業已經具備了加快發展健康險的現實條件，健康險已經成為新的增長點。

2018年，在保險行業整體保費負增長的情況下，健康險和意外險對于行業穩定發展起到了重要的支撐作用。相關數據顯示，2018年壽險市場業務結構的變化揭示了市場需求供給匹配的調整和變化。截至2018年9月，健康險和意外險同比分別增長21%和18%，遠超壽險-8%的增速，風險保障型業務已經成為行業發展新的推動力。

在風險管理業務方面，保障型業務現已成為部分險企的戰略性業務。截至2018年上半年，新華保險保障型業務新單（合計健康險和意外險的首年保費）達到87億元，同比增長14%，占首年保費的62%，對于穩定新業務規模和價值起到了中流砥柱的作用。

值得注意的是，2018年，中國壽險行業健康險業務占比不斷提升。截至2018年9月，行業健康險原保費收入為4337億元，占行業原保險保費收入的19%，比2017年全年提高了3個百分點。健康險已經成為壽險行業的重要組成部分，發展空間巨大。

2018年，保險業首年保費出現負增長，但負增長的主要是年金險，健康險卻出現兩位數以上的速度增長，這說明整個市場對健康險的需求非常旺盛，健康險的巨大市場需求值得長期看好。

萬峰指出，新華保險在2019年將不斷地完善風險管理產品鏈。一是要完善全年齡段的產品，持續打造拳頭產品。通過幾年時間的努力，把新華保險健康無憂系列打造成業內知名品牌;二是未來新華保險的產品開發更加注重豐富附加險產品體系，通過附加險與主險的結合實現差異化;三是新華保險還將繼續實施穩健的投資策略，面對當前的投資環境，進一步強化管控信用風險，加強資產負債的管理，特別是我們將配合新會計準則的實施提前進行研究和布局。

新華保險副總裁兼首席財務官楊征程稱，壽險公司的轉型不僅僅是保費轉型，還有投資的轉型，以及公司內部的轉型。從投資層面而言，應對保障型投資與單純投資性資金的方式有所不同。首先，保障型產品期限長;第二，負債成本、資金成本相對較低;第三，短期資金積累當量較小，但是長期穩定流入的資金比較高。這幾個特點要求我們對保障型資金進行資產負債匹配和長期戰略配置的時候要注意合理的安排。

對此，國際上已有較成熟的做法，用中期或者中長期的固定收益產品作為積淀，通過權益類、非標另類和長期股權投資、其他多元化的投資渠道進行補充，以達成收益水平;與此同時，負債和資產的差異風險較為可控。新華保險已經開始引入這種成熟的做法。在此基礎上的資產負債配置，對投資者而言是非常好的事情，它的負債成本偏低，可以適當釋放短期投資要求和壓力。同時，規避追求短期較高收益而需要承受的極端風險。這在市場價格和價值巨大波動的情況下，是非常重要的自我屏蔽風險的機制性手段。

楊征指出，下一步，新華保險將加強資產負債管理與負債業務策略相結合，明確賬戶層面的配置要求;加強戰術資產管理和委托管理能力，密切關注金融市場走勢;把握品種輪動機遇;選擇合適的內外部投資管理人，以獲得超越市場基準的投資回報。配合新會計準則的實施提前研究布局，在境外投資、另類投資方面深入研究并審慎推進，以豐富新華保險的投資渠道品種。

“以附促主”新策略

當前保險行業正處在機構調整的大潮中，新華保險也迎來了公司轉型調整的第二階段——產品結構調整階段;與此同時，為了應對行業變革中的不確定性，新華保險推出了以產品結構調整為主的六項重點策略。

一是堅持以風險保障業務作為核心業務;二是繼續實施“以附促主”的產品策略;三是加快風險管理師隊伍建設;四是不斷完善風險管理產品鏈條;五是繼續實施穩健的投資策略;六是不斷提升自身風險管理能力。

新策略公布的背后是新華保險在新形勢下的新動作。據了解，在2019年，新華保險計劃努力實現保障型業務規模兩位數的增長，保障型業務占比將繼續提高，理財型業務將作為重要補充。

萬峰表示，在銷售策略上，新華保險推出了“以附促主”的產品策略。當前，雖然壽險產品的同質化現象非常嚴重，但通過附加險的配置就可以實現客戶的差異化。“2018年，新華保險在附加險的銷售策略上取得了突飛猛進的增長，2017年的附加險銷售只有8億元保費，2018年可以達到30億元，預計2019年將達到60億元。在首年新單銷售中超過70%是附加險，附加的件數在兩個以上，附加險產品的特點是保費低廉、保障專業，客戶獲得賠付機會非常高。通過附加險的賠付，新華保險希望能夠促進主險業務的發展，促進保險口碑的建立社會大眾對保險的認識。

自2018年以來，新華保險推出了一個主險加三個附加險的標準組合，而 2019年新華保險將推進“1+N”產品組合的銷售，附加險將推出更多有特色的產品，特別是2019年開門紅產品將在業內推出首款心腦血管疾病附加險，以填補市場的空白。與此同時，隨著附加險規模的提升和附加險的持續續保，銷售隊伍可以獲得穩定的傭金收入來源。

此外，在產品結構調整之外，新華保險的銀保渠道戰略也發生了調整。根據新華保險副總裁于志剛的介紹，銀保合作以往是廣覆蓋，2018年開始實施聚焦策略。相對于個險來看，銀行保險轉型的力度比較大。2018年，無論是銀行的產品，還是保險公司與銀行的合作，整個銀保業務呈現出下滑的態勢。

新華保險銀保渠道調整主要體現在三個方面：首先是業務策略，業務策略主要聚焦期交門類，現在基本完成了產品的轉型，主要是以中長期的期交為主，啟動健康險和附加險在銀行保險渠道的銷售;其次是與銀行合作的策略也將發生變化，以往銀行與保險的合作是廣覆蓋，所有銀行都合作。2018年，新華保險采取了聚焦策略，選擇與理念相同、合作時間長的大銀行進行合作;第三是銷售策略的改變，新華保險過去更多是與銀行網點搞活動，未來將適應市場的變化，把銷售業務的轉型作為轉型的重點，傳統的銀行網點是財富管理，未來銀行保險渠道將轉向風險管理師模式。

不過，在銀保業務上，2019年開門紅的重點依然是年金險。從2019年的開門紅來看，預計銀保的市場還處在一個轉型調整中，2019年開門紅的主要定位是根據市場特點聚焦中長期的年金險業務。

萬峰曾在中國保險營銷峰會上提出，保險的本質是風險保障，保險營銷員的職責是為客戶提供風險管理計劃和風險化解方案，保險營銷員轉型成為“風險管理師”的新定位首次進入公眾視野。

實際上，從2018年三季度開始，新華保險已經明確提出要將個險營銷隊伍打造成一支風險管理師隊伍，全系統的個險營銷隊伍都在向風險管理師隊伍轉型。在萬峰看來，風險管理師是專注于生老病死殘風險管理計劃的提供者，是客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。據悉，通過編制行業首套風險管理師制式教材，開展培訓、資格考試及認證等方式，新華保險已授予首批7158名營銷員初級風險管理師資格。

在風險管理服務方面，險企從理賠入手，不斷優化理賠服務流程，提高運營支持效率。截至2018年9月，新華保險理賠金額共計60億元，同比增長29%;其中，個險渠道新增的獲賠客戶達到35.6萬人，同比增加45%;提供過理賠服務的個險代理人共計11.2萬人，同比增加16%。理賠業務的快速增長有助于改善客戶的風險管理服務體驗。

在風險管理技術方面，積極構建中后臺風險管理支撐體系。新華保險推出的“Magnum智能核保系統”提升了客戶的投保體驗，同時縮短了承保時效;在改進精算模型方面，搭建了重疾業務經驗分析模型，確保可以及時把握重疾業務的風險水平及其變化。

中國保險業現在正面臨一個轉折點，這個轉折點從社會保險的需求到保險公司提供的產品，越來越趨向于個人和家庭的風險管理。因此，未來中國的人壽保險市場將進入一個風險管理市場，保險公司將致力于為客戶提供全程、全面、全家的風險管理服務。基于此，萬峰提出，新華保險將按照“三全”原則全面升級風險管理服務，為客戶提供符合“三全”原則的風險管理服務方案。

利率下行考驗資產負債匹配

在萬峰看來，健康險占比的提升也有一定的客觀原因。就宏觀環境而言，存在資產負債匹配的問題。上半年資本市場的表現不樂觀，各大險企投資回報有所下降。以新華保險為例，公司上半年投資收益率為4.8%，比2017年同期下降了0.5個百分點，而在前幾年，保險資金配置資產的收益率可以達到8%-9%，甚至超過10%，這兩年卻很難見到上述較為樂觀的收益率。

從這個角度分析，保險資金資產負債的匹配非常難，中國的利率是否還會下行存在很大的不確定性，如果利率繼續下行，對險資的資產配置將是更大的挑戰。現在險資配置資產的收益率能達到4.5%-5%已經算不錯了，資產負債匹配的現狀是負債久期長，資產久期短。如果利率繼續下行，再過三年，整個資產的回報率可能只有4%左右。

因此，在這種情況下，年金險就可能存在潛在的利差損風險。目前，年金險的收益比不上銀行理財產品，以前它最大的好處就是快速返回，“134號”文件出臺后，快速返還的優勢沒有了，產品競爭力也不行了。基于這樣的判斷，對新華保險而言，健康險與年金險相比是更有把握的選擇。

萬峰認為，這一變化會影響到保險行業2019年的保費增速。從銀保監會披露的各個公司的數據不難發現，2018年，整個保險行業的首年保費負增長已成定局，這在過去幾年是很少發生的。受2017年首年保費大幅增長的影響，2018年的續期保費實現了兩位數的增長，但2019年可能并不會如此樂觀。從大保險公司的角度來看，2018年的總保費是大幅增長的，續期保費是增長的，首年保費是負增長的，這也會直接影響到2019年的續期保費。從險種方面看，負增長的是年金險，增長的是健康險，但是健康險的增量抵不上年金險的減量。目前，各家保險公司已經把主要精力放到健康險的發展上，但健康險不像年金險一樣可以快速上規模。

在保障險產品、健康險產品大幅增加、理財險產品大幅減少的行業趨勢下，保險行業還應該注意到這種變化下潛在的一些風險。首先是現金流風險，尤其部分過去依賴于傳統高限價、高利率的產品的保險公司，2019年將開始陸續進入剛性給付的周期，在當前年金險銷售比較難的情況下，現金流的風險需要特別關注;其次是投資回報不達客戶預期的風險，可能引發各種群體事件;最后是行業潛在的利差損風險也值得關注。

臨近歲末，又到一年“開門紅”的準備期，各種保險產品紛至沓來。不過，年年歲歲花不同，有別于以往主打的理財類年金險產品，2019年將會有更多保險公司投入重金力推健康險。

究其原因，主要是在監管政策的強力引導下，健康保障的需求日趨明顯，缺口也日益凸顯。未來中國的人壽保險市場將進入一個風險管理市場的階段，健康險將會是整個行業發展的主流產品。加上中國人身險市場正在大力進行轉型，無論從規模發展還是市場需求來看，健康險是為數不多的可以拓展的領域之一。

基于對未來壽險市場的預判，萬峰為新華保險的下一步發展規劃定下基調，即發力健康險、升級風險管理。即今后產品的開發將更加注重豐富服務附加值產品的提升，通過附加值和主險的結合實現產品差異化，以產品差異化培養市場的核心競爭力。

為實現差異化這一目標，新華保險將繼續實施“以附促主”的產品策略，即用附加險來帶動主險的發展。萬峰對此的解釋為，雖然壽險產品的同質化現象非常嚴重，但是通過附加值就可以實現客戶的差異化。也就是所說的通過不同的附加產品與特色服務，吸引客戶，形成差異化的銷售策略。

2018年上半年，新華保險實現躉交保費29億元，其中，附加險保費為14.9億元，同比增長200%以上;而在附加險中，有13.7億元為健康險，占比超過90%。根據萬峰的透露，2017年，新華保險實現附加險保費8億元，2018年預計將實現30億元，2019年計劃會達到60億元。呈現不斷加速增長的態勢。

而且，在首天清單銷售當中已有超過70%的清單都有附加值，附加險大概均在2000元以上。附加險的增值效應不僅體現在保費收入中，在營銷員的產能方面也有所體現。原先新華保險的人均件數是0.9件，現在人均件數已經超過2.3件。產能增加帶動營銷員收入增加，這種正向反饋作用實際上有利于營銷隊伍的穩定。

恰逢2019年開門紅之際，作為保險行業轉型的先行者，以發力健康險為主的新華保險又適時推出了特定心腦血管疾病保險，這不僅是完善風險管理產品鏈條的重要體現，更是其打造品牌產品和豐富附加險產品體系的重要一環。

開門紅是保險行業的慣常做法，作為保險行業重要的時間點，每年第一個季度是各家保險公司沖業績、攬客戶的關鍵時期。在此期間，各家險企會把具有自身特色的產品推向市場，并輔之以特定的銷售手法。在2017年之前，保險行業開門紅銷售的保費規模可達全年保費的40%-50%。

對于2019年的開門紅，新華保險繼續發力健康險已是不爭的事實。在個險方面，新華保險還是基于健康險為主打產品，同時把附加險作為新的增長點，以年金險作為重要的補充。而在銷售渠道方面，除了個險渠道之外，新華保險表示會嘗試啟動健康險、附加險在銀保渠道的銷售。

產品結構調整攻堅戰

那么，2019年壽險行業總的發展趨勢究竟如何呢？萬峰認為，從壽險行業整體來看，2019年保費規模基本上是穩定增長，調結構將是2019年壽險行業的重點。得益于過去幾年的轉型，根據萬峰的判斷，新華人壽2019年的總保費仍然會增長，而且續期保費將呈兩位數以上的速度增長。

萬峰認為，調結構將是2019年壽險行業的重點，對保險業而言最難的就是調產品結構，這將是行業的一場“攻堅戰”。整個保險行業將從三方面調結構：保費的結構、年期的結構、產品的結構。整個行業調結構的結果是，保障型產品、健康險產品會大幅增加，并逐漸成為壽險行業的主要產品，理財險產品則會大幅減少，這樣的發展趨勢會在2019年有明顯的體現。

從2015年年底開始至今，新華保險一直是行業徹底轉型的典型，從放棄躉交到專注期交，從保費增速下滑到期限結構合理，新華保險兩年的轉型，一路伴隨著爭議不斷，也走出了階段性成果，如今新華保險基本完成了轉型第一階段的任務——保費結構調整完畢。接下來，新華保險迎來壽險公司轉型的關鍵點和難點——產品結構轉型。

“結構調整的攻堅戰是調產品結構，這會非常難。”萬峰對于壽險公司轉型過程的判斷，也是對新華保險即將或者正在面臨的難題給以正視。雖然新華保險已經完成了保費的結構調整、年期結構調整的目標，現在正在進行的是產品結構的調整，就是由保障型產品作為主流產品，理財產品逐漸減少，但考慮到疊加宏觀經濟不景氣和市場利率下滑等不利因素的影響，對新華保險而言，轉型第二階段面臨的壓力更大，也更具有挑戰性。

與進入第二階段轉型期幾乎同時，從目前保險行業整體發展情況來看，經過了穩增長、調結構的市場洗禮后，風險也如影隨形，第二階段的轉型不僅只考慮業務發展問題，更重要的是如何開啟防風險的布局。

在產品結構的調整過程中，萬峰指出主要要防范以下三個方面的風險：一是現金流風險，即中小險企從傳統高利率轉向剛性周期的過程中，在年金險銷售困難的情況下，現金流風險非常容易出現;二是群體性事件的風險，即前景投資回報與現實投資回報不一，如果差距較大的話則極易引發群體性事件的風險;三是利差損風險，即在利率下行的背景下，險資投資收益難以補足約定的保險合同預定的利率，這不但會造成保險公司的虧損，更為嚴重的是會讓保險公司出現現金流問題。

為了防范上述風險，保證第二階段轉型的順利進行，新華保險在2019年的業務計劃中，將會適當減少年金險的銷量。雖然年金險上規模很快，但其存在的銷售利差風險很大。不僅受利率變化的影響較大，特殊時期更是抵不過銀行理財產品的收益率。在要規模和防風險上，新華保險果斷地選擇了后者。

正是基于上述選擇，新華保險未來仍會在健康險的銷售上繼續發力，而且，通過兩年的轉型，新華保險對健康險銷售也比較有把握，更為關鍵的是健康險產品的利率不高，符合公司防風險的總體要求。因此，健康險將成為新華保險產品轉型的重要組成部分。

根據萬峰的判斷，2019年的健康險仍然是兩位數的增長，但是這個增量可能比不上年金險的減量。因此，年金險不會是新華保險的未來主要的訴求方向，雖然年金險也會做，但只是作為保險產品的補充部分。