淺析珍珠及其衍生產品對俄營銷的前景
——以三亞為例

董 丹 朱超宇 鳳凌東

（三亞學院俄語中心，海南三亞 572000）

1 俄語國家游客消費特征分析

1.1 俄語系國家游客對珍珠產品的消費分析

研究俄語系國家游客入境的旅游產品及對其進行準確的市場定位，要結合客源市場和客源地游客需求，找到市場定位的突破口，對客源地俄語系國家游客的年齡、性別、旅游目的、旅游產品和珍珠及其衍生品，多角度地分析大眾旅游市場，針對游客的偏好有的放矢，進而找到吸引游客的方法和途徑。

下面對2010-2016年俄語系國家游客進行分析，通過對年齡、性別、旅游目的和珍珠及其衍生品等進行具體研究，總結出使用俄語國家游客行為類型。

如表1所示，在2010-2016年來到中國的1740.56萬使用俄語國家游客當中，女性游客占58.7%，男性游客占41.3%，女性明顯多于男性。

這是因為使用俄語國家國內城市男女比例為1000:1167，衛國戰爭中有2000萬男性青壯年為國捐軀，至今對俄人口發展留有余患。

俄語系國家入境游客中，以中青年比例最高，25-44歲年齡段的游客占了47.1，其次是45-64歲和15-24歲年齡段的游客，各占之間占31.1%和15.8%。15歲以下的少年游客和65歲以上的老年游客比例最少，分別占3.7%和2.3%。

由于47.1%的俄語系國家游客的年齡集中在25-44歲之間，這些游客一般都有固定的工作和收入，這為出境旅游提供了經濟基礎，對于旅游產品的購買有一定的能力，特別是珍珠及其衍生產品的購買能力。

有31.1%的俄語系國家游客年齡為45-64歲之間，這類游客的家庭大多處于子女教育期和家庭成熟期。一般來說，在子女教育期通常家庭的教育費用和生活費用猛增，家庭負擔通常會比較繁重。但是由于國情不同，俄語系國家大學幾乎全部是公立的，教育基本免費，因此這個時期對出境旅游不會起到阻礙作用，也體現出俄國系國家的游客對工藝品珍珠及其衍生產品的購買能力。

1.2 俄語系國家游客消費行為特征

從俄語系國家游客的旅游目的類型看來，觀光休閑旅游的游客占了最大比重，達61.4%，其次是會議/商務旅游的游客，占23.8%。員工服務和其他目的分別為第三和第四位，占11.5%和3.4%。探親訪友的游客比例最低，占0.2%?？梢娪^光休閑旅游是俄羅斯入境游客的首選，而對于購買旅游產品珍珠及其衍生品的游客占大多數。

2 珍珠及其衍生品對俄語系國家游客的銷售手段

2.1 重視珍珠及其衍生品文化在營銷中的作用

珍珠自然界賜于人類的物質財富，本身無所謂文化。然而，珍珠及衍生品一旦被人類利用，制作成了珍珠及衍生品首飾產品，它就成了一種消費產品?，F代人們所需要的珍珠產品不應該僅僅是旅游紀念品，因為珍珠是珠寶類，歷史悠久，有關珍珠的典故比比皆是，它是慈禧太后最喜歡的珠寶。珍珠是有內涵和生命的，這才是人們對裝飾品或珠寶所追求的精神高度。在人類歷史的長河中，人們使珍珠與宗教信仰、哲學思維、審美情趣、道德情操、價值觀念甚至風俗習慣相關聯。珍珠不僅預示著它成為人類審美的對象，而且還包含了作為商品，在旅游中流通、交換、增值等而引起的經濟學意義。因此，珍珠文化是支撐珍珠及其衍生產品生存和持續發展的內在因素。

表1 2010-2016年俄語國家游客

2.2 針對俄語系國家游客的需求全面提高服務質量

珍珠及其衍生品促銷不僅僅是旅游商店一廂情愿的事，俄語系國家游客購買珍珠及其衍生品產品，除了考慮質量和價格因素以外，還會考慮其他方面的因素，其中服務則是最為主要的。因此，想游客所想，提供游客所需的服務，是產品營銷活動的核心所在，優質的服務已成為銷售的重要手段。俄語系國家游客除了考慮質量及價格外，還非常關心如何保養珍珠飾品的問題，為此一些商家在營銷活動過程中，適時地給游客提供這方面的知識、指導和幫助，同時免費贈送用于保養和清潔珍珠飾品的小器具，并承諾提供免費清洗服務等，就會贏得游客的歡迎，進一步促進游客的消費需求。在銷售過程中，游客除了看重實體產品外，對附加產品也是非?？粗氐?，而附加產品價值的大小，往往是游客評價它的購后感覺，以及是否能給銷售帶來更多“購買欲”的關鍵，珍珠及其衍生品營銷企業必須引起高度重視。

3 珍珠及其衍生品的營銷前景

隨著我國旅游業的發展日益壯大，珍珠及其衍生品對俄語系國家游客的營銷前景也越來越廣闊，珍珠及其衍生品作為旅游產品中身份尊貴的象征，不僅有著自身的魅力，也對俄語游客有著極大的吸引力。海南珠寶類旅游產品中，應以珍珠為首推，珍珠生產企業要不斷創新，豐富珍珠衍生產品種類，提高珍珠品質，學習鉆石的營銷經驗，使全世界消費者對珍珠產品充滿渴望。我國旅游業應把珍珠及其衍生品的營銷手段進行優化，提高服務質量，挖掘中國幾千年的璀璨文化，融入到珍珠營銷中，不斷創新，更新珍珠及其衍生品的藝術性和實用性，為我國跨國旅游商品業帶來更廣闊的前景。