論新形勢下房地產營銷創新

汪海波

【摘要】在我國各地房地產市場的逐漸成熟的背景下，國家對房地產業調控力度的加大，房地產市場競爭激烈，多地房地產開發企業為擴大市場份額實施精準營銷策略。

【關鍵詞】新形勢下；房地產；營銷創新

一、新形勢下房地產營銷中存在的主要問題

（一）產品的定位不夠清楚

在當前形勢下，對房地產進行營銷存在對產品定位不夠清楚的問題，其造成這一現象的主要原因在于企業對整個房地產市場及客戶需求了解不夠深刻，導致企業后期在開展營銷活動時無法準確、清晰地定位企業產品，也直接影響到企業對產品做出的決策，也極大地降低了房地產營銷成功率。與此同時，企業在對房地產產品進行定位時，也沒有站在消費者的角度上進行思考，以致于最終產品的定位無法滿足消費者實際需要，也使得房產無法銷售出去。

（二）目標市場不明確

房地產企業沒有進行充分的市場調研，無法獲取真實的市場需求信息，從而不能明確核心目標市場，更不注重分析目標市場中出現的新變化。有些房地產企業僅僅從企業自身出發，不結合市場實際情況劃分目標市場，其劃分結果也就難以達到合理化，不符合市場現實情況。導致房地產市場的房屋供應結構出現了一定的問題。沒有選擇恰當的細分標準，就無法進行有效的市場細分并確定目標市場。根據我國社會結構，中低收入的人數較多，中低端住宅的消費需求量大，但是隨著經濟的增長，一二線城市中產階級數量快速提升，改善住房的消費者對相應的住房檔次有一定的要求。因此，目前我國房地產市場的需求情況是中端住宅增長迅速，而房地產市場中端住宅供給明顯偏低，沒有建立以目標客戶群為核心的產品供給結構，導致目標市場不夠明確。

（三）營銷投放工作不到位

在現有房地產營銷過程中，營銷投放工作的不到位不僅會浪費大量用于廣告制作與推廣階段所使用的資金與人力物力資源，還會很大程度降低房地產營銷機構在大眾心中的形象，對房地產營銷機構自身的效益造成了巨大的影響。而造成此種問題的因素主要有兩方面：①營銷投放手段過于單一。部分房地產營銷機構在進行市場推廣時選擇發放廣告傳單以及電話推廣的方式，不僅投放資源利用率較低，而且會使大中產生一定的抵觸心理；②房地產營銷機構營銷投放投資力度大，與其實際所收到的效果不成正比，使得房地產營銷的有效用戶大量流失。

二、房地產營銷的策略創新

（一）優化企業精準營銷策略方案

首先，加強精準營銷調研。組建專業營銷團隊，深入調研重點客戶群，詳細了解客戶房地產需求類型：消費需求、投資需求或投機需求，以客戶需求來指導公司房地產的設計開發。在市場營銷調研階段建立重點客戶訪談機制，了解重點客戶的個性化需求，做好房地產的個性化設計，從而為房地產精準營銷提供基礎保證。房地產開發公司實現品牌定位之前展開大量的市場調研，充分了解消費者對房地產有限公司的認識情況，再以此為基礎，凝練企業的核心優勢，發揮企業品牌作用。目前，一些房地產公司開發的大中型住宅，其品牌定位突出大中戶型、高品質、合理的價格等特色，作為公司的精準營銷方向。其次，精準開發與促銷。房地產產品開發階段應確保宣傳策略精準到位，價格策略、選址策略、有效媒體投放等嚴格實施到位，對重點客戶采取房源封閉式投放，切實服務重點客戶需求。恒大更是以“無理由退房”刺激市場，對客戶進行初步篩選，然后采取“拓客策略”，在滿足重點客戶需求的前提下，分析潛在客戶的偏好意愿，積極開展銷售促進活動，如樣板房展示、價格折扣、組織看房團等，發掘潛在客戶，進行針對性的營銷推廣。

（二）有效利用新媒體平臺

房地產企業應該基于大數據先進技術意識合理利用新媒體平臺，真正發揮新媒體的技術優勢與影響力優勢，構建以新媒體為核心的企業發展紐帶，實現對多平臺包括手機端新媒體營銷渠道的有效整合。比如說明確以微信公眾平臺為核心的企業精準營銷體系，配合手機APP來實現線上終端營銷，構建虛擬化營銷渠道，滿足企業所期望的人人營銷、人人傳播、智能終端搞定交易一切環節的精準營銷目標。如此操作也能快速落地資源，完成體驗營銷閉環，對企業快速發展具有促進作用。

（三）準確獲取到營銷大數據

為使大數據在房地產營銷中充分發揮出積極的作用，房地產營銷機構也應構建一個能夠獲取到客戶數據的互聯網平臺，并與其他運行平臺進行合作，從其他平臺中收集到客戶對于房地產營銷態度及需求等方面的海量數據。不僅如此，房地產營銷機構也可借助其他平臺對客戶信息進行收集，例如開設微博與微信公眾號等，通過客戶對房地產營銷機構發起話題的討論，更加準確的獲得到客戶的實際需求。

（四）提高質量

開發商應該選擇具有較強實力和較久經驗的設計單位進行合作，提高設計的科學性、實用性、舒適性和美觀性。并請名譽高實力強的施工單位實施建設。同時可以通過個性化的廣告方式將產品的質量、價值充分地展現出來，從而通過廣告營銷達到宣傳質量效果的營銷目的。建筑材料質量有保障，展示給購房者充分的質量信心。可以在展示區內展示各種涉及交房標準的所有東西的材質、等級等明細。也可以成立“購房者代表小組”監督施工，檢查質量。通過這一系列措施，向購房者展示自己對住宅質量的充分信心和負責任的態度。

（五）對市場進行明確定位，提高營銷效果

企業在對房地產產品進行定位時，就需要對整個房地產經濟市場進行細致的調研和分析，然后結合調查結合制定營銷策略，這也能夠為企業對產品準確定位提供相應的理論、數據支持，極大地提高營銷策略實施有效性。與此同時，在對房地產產品定位的過程中，也要站在消費者的角度，從購房心理、經濟能力和居住的需求等方面進行全面、系統的考量，也能夠提高營銷方案針對性和可行性，對提高房產銷售率也能夠發揮積極效果。

三、結語

置身新時代新環境，對房地產市場的營銷管理提出了更高的要求，廣大房地產企業要迎難而上，勇于變革和創新，抓住機遇，迎接挑戰，必將擁有更廣闊的發展空間和更美好的未來。

參考文獻：

[1]陳海凌.精準營銷新趨勢下的企業推廣方式變革[J].商業經濟研究，2017（19）：58-60.

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