基于互聯(lián)網(wǎng)時代下新疆特色商品市場營銷渠道的初步探究

邊璞瑋

摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的逐步演進(jìn)，市場競爭愈演愈烈，產(chǎn)品同質(zhì)化問題的凸顯、客戶日益增長的差異性需求等問題已成為當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下首要問題。傳統(tǒng)營銷的能力已不足以改變現(xiàn)狀，企業(yè)想要在競爭中滿足盈利需要，除了降低成本外，還應(yīng)積極研究拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道質(zhì)量與數(shù)量。網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時代下的主要營銷手段，是傳統(tǒng)營銷模式的網(wǎng)絡(luò)化、信息化、電子化的轉(zhuǎn)變。在這樣的背景下，所有的企業(yè)產(chǎn)品只是標(biāo)配，行業(yè)間的競爭就不再是產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭。就新疆特色商品而言，在管理挖掘客戶群體能力不足、運(yùn)營現(xiàn)代營銷平臺能力匱乏及營銷渠道運(yùn)營能力缺乏等條件的制約下，產(chǎn)品難以在營銷渠道的績效上取得實(shí)質(zhì)性突破。因此，新疆特色商品要想在市場中站穩(wěn)腳跟謀求一片天地，必須要優(yōu)化營銷渠道的盈利能力，通過異質(zhì)性營銷渠道及網(wǎng)絡(luò)倍增效應(yīng)來獲取市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的核心競爭力。

關(guān)鍵詞：新疆特色商品；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷渠道；模式；

1營銷渠道的基本概念

營銷渠道從根本上說是每一個顧客和產(chǎn)品之間的中介，是企業(yè)和市場之間的橋梁和紐帶，也是企業(yè)、顧客和產(chǎn)品之間價格與信息的無縫連接和溝通。營銷渠道又被稱為貿(mào)易渠道或分銷渠道，是經(jīng)過一系列相互依存的模塊結(jié)構(gòu)組成的商業(yè)組織，同時也是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者流動的過程。

2當(dāng)前新疆特色商品營銷渠道所面臨的問題

（1）產(chǎn)品營銷渠道的搭建受到組織能力匱乏的制約。新疆特色商品營銷人員在中間商選擇上缺乏多元化渠道經(jīng)營者的布局能力。這種模式下，依賴于單一的營銷中介有助于提高產(chǎn)品營銷人員集中精力開發(fā)特定營銷渠道的能力，但也嚴(yán)重阻礙了建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)的速度。產(chǎn)品的營銷者忽視了中介多元化渠道的建立，未能形成有效的渠道經(jīng)營者激勵機(jī)制。此外，一些產(chǎn)品營銷者試圖利用價格戰(zhàn)迅速拓展市場，但渠道經(jīng)營者更愿意選擇市場力量強(qiáng)、單位利潤高的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈之間的利益沖突。

（2）網(wǎng)絡(luò)支付模式影響新疆特色商品營銷渠道安全。互聯(lián)網(wǎng)時代下，新疆特色商品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得產(chǎn)品營銷活動的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動時空范圍的擴(kuò)大為產(chǎn)品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險。 傳統(tǒng)支付模式下，雙方交易信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化的原始憑證不易篡改，而網(wǎng)絡(luò)支付交易活動卻增加了交易風(fēng)險發(fā)生的幾率。

（3）新疆特色商品渠道受到客戶關(guān)系管理能力的制約。新疆特色商品的消費(fèi)者多為具有一定收藏需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對較少但消費(fèi)能力相對較高。但由于產(chǎn)品營銷者缺乏運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析及現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，使其很難從海量的客戶中有效甄別出這類高價值客戶。 致使其仍停留在重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于提升產(chǎn)品價值的階段，無法做到如認(rèn)知產(chǎn)品價值般來認(rèn)知客戶價值。營銷者缺乏在客戶分析上投入必要時間的意愿，所以并不能切實(shí)把握客戶類別、客戶消費(fèi)狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來擴(kuò)展其產(chǎn)品市場競爭力的營銷機(jī)會。

3新疆特色商品的市場營銷渠道優(yōu)化策略

（1）規(guī)范化管理新疆特色商品的市場的營銷渠道。規(guī)范新疆特色商品營銷渠道，推行運(yùn)營商資質(zhì)管理。新疆的特色商品源于一個民族的歷史記憶，屬于全體民族的文明榮譽(yù)。營銷渠道管理者應(yīng)深刻洞察民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)不同特色文化產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇營銷渠道。渠道管理者需要考察產(chǎn)品的分銷商，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)利益的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)納入特色文化意識的研究之中。這將有助于提高消費(fèi)者對新疆特色商品的認(rèn)識，優(yōu)化弘揚(yáng)民族文化的傳播權(quán)。

（2）通過商務(wù)洽談方式（亞歐博覽會）提高新疆特色商品知名度。亞歐博覽會是一個以交易、注資和文化為主題，以國際、綜合、協(xié)作和可持續(xù)發(fā)展為中心的商務(wù)論壇。其中產(chǎn)銷環(huán)節(jié)會邀請國內(nèi)外不同行業(yè)的展銷商參加，商談新疆內(nèi)外的商品買賣和進(jìn)出口貿(mào)易等。 近年來，亞歐博覽會進(jìn)一步增強(qiáng)了中國與周邊國家的多方協(xié)作，行使新疆作為中國對外開放的重要門戶和基地的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)了新疆產(chǎn)品的推廣目的。同時，新疆特色商品的營銷范圍也隨著對特色文化的認(rèn)知而拓寬。

（3）增強(qiáng)新疆特色商品營銷渠道的延展性和實(shí)用性。產(chǎn)品、品牌、渠道，什么才是企業(yè)的財(cái)富？絕味鴨脖市值162億，核心在于他擁有8000家店的銷售渠道。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)成功的關(guān)鍵已不再是銷售的產(chǎn)品，而在于有多少人幫你銷售，所以說渠道才是中小型企業(yè)的核心競爭力。新疆特色商品營銷者可以通過成立專業(yè)化的藝術(shù)品網(wǎng)站來實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營策略，也可以通過在淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上建立網(wǎng)絡(luò)營銷點(diǎn)。同時利用微博、微信公眾號等自媒體平臺為核心入口，及時對市場及客戶需求做出分析，挖掘多元化渠道數(shù)量，通過網(wǎng)絡(luò)倍增效應(yīng)，進(jìn)一步提升客流量。

（4）強(qiáng)化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。支撐新疆特色商品電子平臺交易活動順利實(shí)施的關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行。銷售者應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，著重提升對互聯(lián)網(wǎng)交易渠道安全的管理意識，切實(shí)增強(qiáng)對客戶信用的采集和安全管理。產(chǎn)品營銷者應(yīng)攜手民族文化社會團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障新疆特色商品電子商務(wù)平臺的有序運(yùn)行。

（5）實(shí)現(xiàn)新疆特色商品正向盈利向逆向盈利的模式轉(zhuǎn)化。隨著市場化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益成為阻滯新疆特色商品營銷渠道建設(shè)的障礙，實(shí)行正向盈利向逆向盈利的模式轉(zhuǎn)化是當(dāng)下最有效的解決途徑。因?yàn)檎蛴且援a(chǎn)品為中心，追求利潤最大化，逆向盈利以模式為中心，追求現(xiàn)金流最大化。簡而言之，正向盈利是我要賺錢，逆向盈利是我要幫你賺錢，正向盈利認(rèn)為利潤就是錢，產(chǎn)品是創(chuàng)造利潤的，如何把一款產(chǎn)品賣給1000位客戶是企業(yè)營銷的目標(biāo)定位。而逆向盈利認(rèn)為現(xiàn)金才是錢，產(chǎn)品只是用來與人發(fā)聲關(guān)系的，如何鎖定一位客戶向他銷售1000次才是企業(yè)經(jīng)營的核心關(guān)鍵。例如AB兩家服裝公司，A公司年利潤50萬，B公司年利潤300萬，差別在于A公司僅以服裝銷售為主營模式，而B公司已過度為經(jīng)營客戶的生活方式，幫客戶做形象設(shè)計(jì)與形象管理，向客戶出售如何提升個人形象的整體解決方案。

（6）開發(fā)新疆特色商品非顧客，實(shí)現(xiàn)客流量爆炸式增長。所有客戶在本質(zhì)上分為兩種，一種是非客戶，一種是準(zhǔn)客戶。如何開發(fā)非客戶變成準(zhǔn)顧客，以及通過準(zhǔn)顧客傳播轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)客流量爆炸式增長是客戶管理的核心理念。例如王老吉年銷量200億，其核心就在于通過特勞特定位法則成功開發(fā)非顧客，因?yàn)闇?zhǔn)顧客是上火的人，非顧客是怕上火的人，所以王老吉說怕上火就喝王老吉。

4結(jié)語

新疆特色商品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是應(yīng)用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺，行使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)能夠深層次融合，創(chuàng)造新的前進(jìn)生態(tài)，是企業(yè)賴以生存的生命線。因此，搭建產(chǎn)品營銷渠道，一是要積極醞釀網(wǎng)絡(luò)營銷模式，做好思想的適用延伸，完善客戶渠道的體系建設(shè)，針對客戶的需要不斷地推出新的適應(yīng)客戶當(dāng)前和往后潛在需求的成品和整體服務(wù)項(xiàng)目等；二是要保障網(wǎng)絡(luò)支付的安全性，強(qiáng)化渠道的規(guī)范化管理，提高新疆特色商品的曝光率，合理運(yùn)用逆向盈利模式，從而促進(jìn)新疆特色商品在市場競爭中進(jìn)一步發(fā)展和升級，利于不敗之地。

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