中西方文化差異對國際商務談判的影響分析

田欣

摘 要：我國自2001年成功加入世貿組織之后，對外經濟交往日益頻繁，在跨國經濟交易當中，國際商務談判這一環節顯得越發重要。想要促進 國際商務談判的成功，就需要對中西方文化差異展開深入而全面的研究。具體來說，可以從中西方國家的語言以及價值觀念等方面展開研究，以求打破不同國家文化背景差異的局限性，提高國際商務談判的成功率。本文對中西方文化差異如何影響國際商務談判展開分析，并提出相關解決策略。

關鍵詞：中西方文化差異 國際商務談判 影響因素

中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）08（c）-068-02

現如今已經進入到了經濟全球化的時代，各個國家之間的商業貿易活動也變得更加頻繁，在此背景下，要想促進商業談判的成功，就必須對各個國家之間的文化背景展開深入的研究，并且對對方的文化習俗給予一定的尊重和包容，才能打破文化差異的局限性，并且在談判的過程當中取得一定的優勢。

1 語言和交流

我們交流的方式主要是語言交流，具體來說，有語言交流以及非語言交流兩種方式。這些交流方式將會對商務談判造成很大的影響。在各種談判當中，語言都對談判有著很大的影響，不管是口頭語言，還是書面語言，對于談判的結果都會產生重要的影響。不過語言的應用難度很高，普通人即便是在一樣的文化背景下交談，在這個過程中都會存在不少誤差和矛盾。談判是一種十分嚴謹的項目，其對語言要求非常高。而在不同的文化背景下，往往是需要采用第二種語言進行交流的，這樣就更容易產生誤差和矛盾。一種語言，代表著一種文化，不同語言的構成也是獨特的。談判者需要在兩種語言之間不斷進行切換，不僅如此，在這個過程中，他們還需要對自身的觀念以及思維展開一定的調整，如此才能夠很好的適應當前所使用的語言。所以說，不同文化背景之間的談判大多都會遇見語言交流方面的障礙。要想保證良好的溝通互動，就需要使用翻譯。一個優秀的翻譯不僅僅是能夠深度熟練的掌握兩種語言，還需要擁有相關的專業能力。

從西方人角度來講，西方人與人交流的過程中大多認為直接注視別人的眼睛是一種禮貌行為，因此，西方人在談判的時候，喜歡注視對方的眼睛，他們認為這樣就能讓對方知道自己對當前的話題很感興趣，在他們眼中，這是一種尊重。不過，對于中國人而言，這種直接的談話注視卻會讓他們感覺到不自在。所以說，中國人在與人進行談判的時候，都會盡量避免直接的眼神交流，因為他們覺得這會令對方不自在。不僅如此，中國人還習慣通過目光的轉動來回避對方的注視，不過中國人這些表現放在西方人眼中卻又是一種不禮貌的行為，他們會因此誤會中國人對于談判的內容沒興趣。除此之外，中國人還喜歡在思考問題的時候表示沉默，還會將自身猶豫的情緒表現給對方。相比中國人這種方式，在西方人眼中，沉默就等于不贊同，這樣他們就會變得沒有耐心，想要快速的打破這種沉默，然后提醒對方快點作出決定。不過，西方人這樣的舉動通常會引發中國人的不滿。

2 談判方式：先談原則還是先談細節

在國際商務談判當中，我國因為自身文化的特點，往往都比較重視談判的原則，然后才是細節。在這方面，西方國家則表現的剛好相反，他們往往對原則規避，而更喜歡選圍繞細節談判。正是因為這種談判側重點的不同，導致了中國與西方談判過程的交流相對困難。按中國人的思路而言，他們一般喜歡先根據兩方的關系原則進行討論，在這方面達成一致之后，再對相對麻煩的細節問題展開談判，由此可見，中國人喜歡將具體的問題放在談判過程中去處理。之所以我國談判會喜歡這樣的方式，就是因為如此我們便可以在后面的談判當中討價還價，這樣對自身就比較有利。

而西方人是相反的談判方式，他們對于我國這種談判方式表現的并不適應，這樣談判的結果往往是中國人占據更多優勢。在談判細節和原則的問題上，西方人往往覺得細節更加重要，他們認為細節是問題的本質體現，所以他們更愿意將大量的精力用在細節問題的思考上，而對于原則方面，西方人大多喜歡將談判中大的問題化為一系列小問題加以解決，具體來說，比如先將談判的價格、包裝等問題提出，然后再針對這些小問題提出解決方案。這樣的話，談判最終的協議就是對這些小問題談判的集合。西方人更加注重實際意義和利益，不過他們也不會因此胡亂開價。中國人談判方式明顯不同于西方人的觀念，中國人覺得談判涉及到事情的方方面面，是需要整體考慮的，因此中國人喜歡從綜合角度切入，因此中國往往是先講究原則然后深入細節問題，這一點西方人恰好相反。從談判的結果來看，西方人在談判的最后階段能夠得出清晰的結論，也就是交換契約書，在他們的觀念當中，一場談判的結束是以交換契約書完成的。西方文化角度希望能夠將公平在談判中體現出來，所以，西方人大多會通過十分嚴密的合同來保證談判中所確認的權利以及義務，因此，相關的協議會非常的細致繁瑣。而談判所簽訂的儀式也講究實際意義，并不浪費，甚至還會以郵寄的方式進行簽訂。當合同完成之后，西方人以后就比較少會繼續展開交流，比如信件和禮物等。而中國則與之存在很大差異，很多中國人都會安排儀式以及宴會，這其中有著很多不同于西方的文化內涵。

3 決策過程

如果談判的任務顯得十分的復雜，那么不同國家的人往往都會采取自己國家的方式。因此，要想將談判順利進行，并且從其中取得優勢，就需要對各個國家不同的文化都作出一定的了解，這樣就可以在商業談判之中提前了解和預測對方可能的反應，更加利于從談判中掌握主動。西方不少企業都喜歡通過公文系統來對談判進行決策。具體來說，就是先通過科級管理層經理經過商討，在他們這個小組達成統一意見之后發起一個提議，若是大家對這個提議都認同，就印上他們的印章，若是不同意，則是在提議書上拒絕蓋章。不管怎樣，這個提議書都會被其他部門的負責人進行審閱，這些人將會認真仔細的研究這個提議，若是他們認同這個提議，就會在該提議書蓋上印章，若是他們不認同該提議書，就不會蓋上自己的印章。無論如何都會被各個層次的管理層審閱，最后還會由總裁進行過目。

那么這項提議就會作為該企業的一項政策。若是有某些人并不贊同該項提議，那么這份提議就會加上某些意見，接著退送回去。所以，在使用公文系統這個體制的時候，該企業的中層管理經理就需要承擔全部的職責，他們將會制定這些政策，具體的要如何做，何時做，都包括在內。

因此我國企業要想和西方人展開有效的談判，就需要花費一定的精力提前做好相應的準備工作。不僅如此，還需要根據西方企業的運行體制來推測其經理的反應與需要。我國企業在和西方企業進行談判不能只是對某個人展示自己的好感，也不能只是依靠對方的某個人。如果這樣做就會導致西方企業其他經理的疏遠。

從客觀角度來看，中西方文化都有著自己的優勢和劣勢。有不少國家的文化構成是比較復雜的，而且還會與中國的文化存在很大的不同之處。因此，如果想要在商業談判的過程中獲得一定的優勢，我們就需要善于運用自己國家文化的優勢，還需要尊重以及欣賞其他國家的文化，這樣就可以防止因為文化差異的原因導致商業談判中出現業務矛盾甚至最終以失敗收場。我們之所以對西方與中國的文化差異進行深入和全面的研究和分析，其目的就是為了更加清楚的認識自己。同時，也了解到對方，如此便可以讓我們在商業談判的過程當中真正做到揚長避短，充分發揮自己的優勢，促進談判的成功。

4 結語

總而言之，在這種不同文化背景的談判交流當中，因為各國文化有所不同，兩者甚至存在不小的矛盾沖突，如果解決不好最終可能會導致談判的破裂。這種情況在不同文化背景的商業談判當中出現的頻率很高，不過這并非不能解決。即便各國存在著大量的文化差異，只要談判的雙方可以認真深入的去了解對方談判方式以及文化背景，并且尊重對方的文化，以便最終形成有效溝通。若是談判者能夠熟練的掌握對方文化習俗以及語言，加上一定的商業談判技巧，就可以將這些不同文化背景之間的障礙因素清除，從而避免因為文化差異的原因導致談判出現誤差和矛盾，這樣就可以促進雙方國際貿易談判的成功。

參考文獻

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[2] 吳玉倫.中西方文化差異與國際商務談判策略[J].沈陽師范大學學報（社會科學版），2013，37（6）.