淺析國際商務談判中的文化差異

摘 要：國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，更是文化之間的碰撞與交流。由于各國在政治、經濟和法律方面存在一定的差異，尤其是文化與風俗習慣的不同，進而在國際商務談判過程中，一定程度上使得文化背景不同的談判者存在著明顯的文化差異，對國際商務談判的成功與否都產生直接的影響和制約。

關鍵詞：文化差異；國際商務談判；策略

1 國際商務談判中文化差異的體現

文化差異，是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統、宗教信仰及風俗習慣等方面的差異。談判者來自不同的文化背景，談判各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，導致了談判者不同的談判風格和行為方式。因此，要順利的開展國際商務活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎上揚長避短。

1.1語言及非語言行為差異。

在跨文化交流中，不同文化之間的差異對于談判語言有明顯的制約關系。例如在美國文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的，美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，語言力求清楚，不模棱兩可。而中國人在語言表達上往往喜好含蓄內斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。除此之外，在語序﹑語調方面也存在著較大差異。

1.2價值觀差異

價值觀是指人們對客觀事物的評價標準，是文化的核心因素。在不同的國家、民族文化中，價值觀往往會有很大的差異。

國際商務談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區分程度”。如美國人在國際商務談判時強調“把人和事區分開來”。相反，在裙帶關系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，談判中人際關系和談判議題緊密相連，不可分開。“人和事區分開來”這一觀點被看成是很難實現的。

在國際商務活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認為雙方進行交易，無論哪一方都要有利可圖。而東方人受等級觀念的影響較深，表現在商業活動中的平等意識就不如美國和其他西方人。涉及經濟利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關注對方的利益。而發達國家的市場經濟體制則相當成熟，所以西方國家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實際利益。

不同的文化背景表現出不同的時間觀念。如北美人的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。

1.3思維方式的差異

東西方由于各自的地理位置、自然環境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。在國際商務談判中，不同文化背景下談判者因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。

據有關研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理，然中國人則偏好折中，對于事物好辯證統一。在先談原則還是先談細節上，中式思維表現在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節；而西方恰恰注重先談細節避免討論原則。因此在國際商務談判中要深入了解對方的思維方式并相互尊重。

1.4風俗習慣的差異

風俗習慣指個人或集體的傳統風尚、禮節、習性。是特定社會文化區域內歷代人們共同遵守的行為模式或規范。風俗習慣有著深刻的文化內涵和巨大的影響力。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風俗習慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風俗習慣有關民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風俗習慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務談判中談判對方反了這樣的風俗習慣，那么很容易就會導致談判的破裂。

2 應對國際商務談判文化差異的策略

2.1求同存異

要保障國際商務談判順利進行，談判者就應首先考慮且解決因文化差異而引起的交流障礙和文化沖突，做到求同存異。因此在國際商務談判中當事人雙方都應該采取合理的措施解決文化障礙，實現談判效果最佳化。

2.2理解和尊重對方的文化習俗。

由于在國際商務談判中談判者的文化背景不同，因此，在談判前我們要熟悉對方國家的習俗，在談判中要理解﹑適應和尊重對方的文化習俗。

2.3克服語言上的障礙。在國際商務談判中掌握對方國家的語言對于談判的順利進展有很重大的意義。掌握一國的語言并不單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。一些具有象征意義的詞語在兩個不同的文化中可能隱含著截然不同的寓意。此外，談判中藥避免用一些對方忌諱的語言。如1980年初，伊朗與美國發生一次人質危機，聯合國秘書長瓦爾德海姆為解決人質問題飛到伊朗，他在演講中用英語說了這樣一句話：“我來這里是以調解人的身份尋求某種妥協的。”演講播出一個小時后，他的汽車就遭到了憤怒的德黑蘭人的襲擊，分歧變成了沖突。因為在波斯語中，“妥協”是“人格折損”的意思，“調解人”是暗指“干涉者”、“多管閑事的人”。而在英語中，“妥協”的意思是“找到一個雙方都能接受的折衷辦法。由此可見，要進行有效的商務溝通須對語言的多樣化和差異性作深入的了解，精通受眾國的語言，適應其語言習慣及特色；了解文化造成的詞語的直意、隱意的變化，以免產生歧義而影響談判效果。

2.4重合同、守信用。

在當今的國際商務談判中，雖然社會經濟和文化背景不同，但所有的商務活動都要在法律關系下進行。在國際商務談判中，一旦發生糾紛，要爭取用法律保障自己的權利和義務，營造公平、公正的談判環境。

參考文獻

[1]楊小鳳.中西文化差異在國際商務談判中的投射[J].中國市場，2016年.

[2]王 洋 林淑君.文化因素在跨文化商務談判博弈中的影響及策略[J].文化學刊，2016年.

作者簡介：

徐愛勤（1965-），女，漢族，山東淄博人，現為淄博職業學院工商管理學院副教授。