淺談如何加強企業應收賬款管理

魏俊

摘 要：隨著市場經濟發展，企業之間競爭日趨激烈，企業為了增加產品銷售，擴大市場占有率，采用信用銷售手段，賒銷形成應收賬款數額在不斷地增加，企業對應收賬款重視程度和力度不夠，相關信用政策制度和執行不規范，這嚴重影響企業的資金周轉，使企業陷入財務危機，直接制約著企業的正常經營活動。本文對企業應收賬款管理中存在的不足進行分析，并提出相應對策建議。

關鍵詞：應收賬款 賒銷 逾期 資金管理 客戶資信

中圖分類號：F273.4 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）03（c）-091-02

1 企業應收賬款管理現狀及意義

1.1 企業應收賬款管理現狀

賒銷已成為企業擴大銷售收入普遍的方式，在加快產品周轉同時，也帶來一系列的資金回款問題。據企業之間相互拖欠貨款嚴重，造成不少企業應收賬款長期關賬，難以收回。據專業機構統計分析，在發達的市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而我們，這一比例高達60%以上。如此高的逾期應收賬款，大部分不能變現，壞賬、呆賬隨之上升，企業面臨資金斷裂風險，影響企業的經濟效益。企業要想辦法有效控制和管理應收賬款，不僅影響流動資金的周轉情況和經營利潤，而且還直接影響銷售收入和市場競爭力。面對現實如何強化應收賬款管理，促進企業良性循環是企業經營者考慮核心問題。

1.2 應收賬款控制和管理有以下重要意義

（1）提高產品市場競爭力，擴大市場份額。

激烈的市場競爭，企業會采用信用銷售吸引客戶，達到促銷目的。賒銷不僅給客戶提供的產品，而且在一定的時間內提供“無息貸款”。企業在拓展市場，銷售新產品時，賒銷促銷手段尤為重要。

（2）有效減少去庫存，降低存貨積壓風險。

企業產品的庫存量大時，存貨的倉儲費，保險費、管理成本都會增加，企業采用適宜的信用銷售，把存貨轉為應收賬款，實現去庫存，節約存貨環節的成本。

（3）應收賬款及時變現實現企業現金流入，降低財務風險。

賒銷、折讓、折扣擴大銷售規模目的，是為了獲取更好利潤，使企業持續健康發展，而流動資金，是企業自身發展血液。應收賬款及時變現，管理到位，就會源源不斷給企業注入新鮮血液，適度舉債經營，控制財務風險，使企業快速而健康的運轉。

（4）及時收到貨款有利于加速資金周轉，提高資金利用率和企業經濟效益。

應收賬款及時收回，企業以較少對的資金占用完成更多的生產任務和交付任務；及時回收貨款，可以進行資金調度，不失去投資的機會，發展優勢項目，爭取有利的商機；可以減少壞賬，減少經營費用，降低經營風險，提高經濟效益。

2 應收賬款管理存在的問題

2.1 應收賬款管理制度不健全，收款責任不明確

對于不少企業，主要的任務是擴大銷售規模，占有市場份額。沒有對應收賬款管理制定相應的政策，或者制度流于形式，信用管理的思想意識淡薄，在簽訂合同時沒有充分考慮客戶付款賬期，形式及延遲付款具體約定，認為客戶會按合同到期付款，問題產生后，也沒有對應解決措施，對應收賬款收催責任不明確，未對應收賬款進行跟蹤管理。一味賒銷，積累大量應收賬款，導致壞賬，呆賬頻繁發生，影響企業正常發展。

2.2 客戶信用管理不完善，導致應收賬款回收困難

企業在向客戶訂單下單前，沒有對購買方以前購買及付款情況進行分析，也不關注客戶在企業已存在大量的應收未收回的金額，沒有確定信用額度及信用期間就貿然發貨，缺乏充分的客戶資信調查，導致后期收款困難，流動資金被占用。

2.3 應收賬款日常管理措施不當，導致逾期應收賬款金額高

應收賬款的日常管理包括客戶建檔、制定信用標準、應收賬款賬齡分析、定期核對賬款、落實到期款的催付、定期評價客戶的資信等。很多企業應收賬款的日常管理不規范，沒有對所有的客戶建檔，沒有定期編制應收賬款賬齡分析表，內部沒有賬齡監管流程，很多應收賬款拖欠實際多久也未能及時發現，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有底數。對于發生逾期款項，無法及時收回追討力度不夠，沒有有效的解決措施。

2.4 應收賬款管理人員變動，未盡應收賬款清收義務

企業應收賬款管理人員的轉崗或者離職時，交接工作不細致，不追究其應付的清收賬款的責任，為今后的收回帶來隱患，這樣隱患不易發現，隨著時間推移形成歷史遺留問題，導致很多應收賬款不能及時收回，后期清收工作難度加大。

3 對應收賬款進行有效管理的對策

3.1 建立完善應收賬款制度，明確應收賬款管理的責任部門

企業建立健全有效的應收賬款制度，形成一套規范化的應收賬款流程。落實責任人，分清財務與銷售人員責任，形成內部職能部門合力，打造一流產品和服務，是應收賬款及時收回先決條件。應收賬款應明確責任部門，相互配合，各負其責。如果事先沒有分清楚責任，事后就容易扯皮，常見銷售人員理由是，收款是財務部門的事，財務人員認為銷售不能只負責銷售業績，還應該根據貨款回款，因為銷售對這個事情來龍去脈更清晰，成了公說公有理，婆說婆有理，扯不完的亂賬。所以事先要區分雙方責任，比如確定財務人責任，哪些財務人員需要從前端開始參與進去，以足夠的信息來進行專業判斷。

加強財務對應收賬款分析評價監督，財務人員需要記錄好每個月的對賬記錄，并在此基礎上制定詳細的記錄表、客戶、產品、銷售日期、數量、金額、賬期、結算方式、特別關注事項等。所需信息一目了然，隨查隨用；每月需要作趨勢分析，按時間軸對比分析，又按客戶進行分析，多維度確定相關趨勢，財務人充分發揮信息記錄整理和分析作用。

3.2 完善客戶信用管理，加強應收賬款內控管理

客戶信用管理調查是關系到應收賬款回收的效率與效果。尤其是重要訂單客戶，合同簽訂前，要對客戶所在地進場實地考察，注重第三方了解該客戶的財務狀況，信譽情況、支付能力，以此作為信用等級進行評估。對于新客戶，將所有信息都錄入客戶檔案中，并作為以后合作給予信用額度的標準，對于老客戶可以根據以往的銷售、資金回籠情況給予信用額度。根據不同信用等級客戶，給予不同銷售方式，提供資金利用率。

3.3 創新催收手段，利用信息化手段定期分析應收賬款總額和結構

企業應加強應收賬款日常管理，利用信息化手段形成規范的管理流程。及時對客戶建檔案，針對不同客戶資信建立信用標準，建立健全應收賬款臺賬，通過賬齡分析，發現賬款被客戶拖欠時，首先應當分析現有的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進行資信等級調查評價，將信用品質惡劣的客戶從信用名單中刪除，對拖欠的款項進行催收。為了提高應收賬款的催收效果，企業不僅要加強日常的催收工作，把貨款收回列入重要的議事日程，而且要制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業可以實施承包催收責任制，制定出催收目標，派專人進行催收，劃定重點的催收對象進行催收。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉地催收。對于惡意拖欠不還款的單位，可請企業的法律顧問協助動用法律手段解決。

3.4 加強應收賬款相關負責人離職審計，同時重視應收賬款回收績效考核

目前，我們主要對企業負責人進行離職審計，然后應收賬款發生與銷售人員直接相關。銷售人員變動較大，日常工作中對應收賬款進行審計和追責，在業績考核方面要結合銷售收入指標和應收賬款回收指標平衡考核，銷售人員不能只關注銷售額，產品銷售出去并不算完，貨款回收才算是一個完整的循壞，錯誤的績效考核會引發錯誤的導向。如單純鼓勵銷售額行為，三一重工曾喊出“三萬八千八，泵車開回家”的口號，回收貨款才占應收賬款的1%，產生的后續壞賬風險可想而知，至今元氣沒有恢復過來。

4 結語

總而言之，信用銷售已經成為企業搶占市場份額的主要方式之一。為了減低信用風險，提升企業的經營利潤，必須要建立合理的信用控制策略，同時有效的應收賬款管理制度，企業應收賬款管理是個全面的系統工作，需要企業所有相關都要積極參與配合，內部要相互監督，定期溝通，及時反饋信息，盡早回收貨款，提高資金的利用率，提高企業經濟效益。

參考文獻

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