銀行網點貢獻因素與轉型探析

韋霞萍

營業網點作為銀行產品銷售和客戶服務的重要渠道，是價值創造的重要平臺。當前，互聯網金融、金融脫媒和利率市場化、存款理財化等外部大環境，改變了銀行業特別是基層網點的生存狀態，營業網點亟待定位、業態、功能、流程等全方位的轉型。

一、全省國有銀行網點概況

近年，浙江全省的國有銀行網點實體渠道面臨逐年收縮趨勢。根據當地人民銀行發布數據，截至2017年6月末，全省國有四大商業銀行下轄各類營業網點2992個，較2016年減少23個。四行中農行網點數量位居第一，工行點均存款、點均撥備前利潤則持續遙遙領先。

二、建行網點貢獻主要因素分析

截至2017年6月末，建設銀行浙江分行初步構建成“旗艦網點、綜合型網點、專業型網點、社區網點”業態相組合的網點體系，所轄網點699個，其中網點型機構606個，從網點經營集約化程度來看，同業競爭能力尚待提升。

筆者從存款規模和效益（不考慮減值計提）兩個緯度，選取近兩年一般性存款日均、全年撥備前利潤前后兩端的網點進行綜合分析，梳理出對網點貢獻普遍、共性的驅動和影響因素如下。

1.客戶基礎因素

客戶基礎主要為政府、機構類客戶的網點業務發展良好。對接政府、機構業務的網點，財政、機構類存款資金沉淀量大。部分網點為大型醫院、證券公司、體彩、福彩中心服務，對公、對私業務聯動發展良好。部分網點之前為綜合型支行營業部，后降格為網點，但客戶基礎仍在。

專業支行客戶基礎穩定持續，深耕服務帶來的經營效益突顯。一是以住房貸款和公積金等特色業務為主。依托個人信貸業務，效益良好，如嘉興南湖支行、湖州城中支行等。二是專營信用卡分期業務。如杭州延安支行，年度中間業務收入占比大。三是服務大型高校。如杭州浙大支行，位于浙大紫金港校區內，依托與浙大緊密合作，對公對私資源豐厚，存款沉淀量大。杭州文西支行，作為浙江財經大學服務網點，且所處地段商業氛圍好。四是服務商貿專業市場。如義烏福源支行，位于義烏市國際商貿城內，豐富的客戶資源與巨大的資金流及旺盛的金融服務需求，為各項業務的發展提供了良好基礎。

零起步的新設網點客戶普遍基礎薄弱，投入產出效果欠理想。近年全省零起點的新設網點多數尚處于業務起步和客戶積累階段，基礎普遍較為薄弱。2017年6月末，上述新設網點一般性存款日均除海寧連杭支行，其余日均余額均低于3億元，且有少數網點撥備前利潤為負數。

2.地理位置因素

地處強鎮或經濟發達鄉鎮對業務增長起良好的推動作用。根據外部統計數據，2015年浙江全省百強鎮21個，上述百強鎮建設銀行均有網點覆蓋，其中東陽橫店支行、樂清柳市支行、蒼南龍港支行、湖州織里支行、諸暨店口支行等7家網點，其他地處經濟發達鄉鎮的部分網點如瑞安塘下支行、諸暨楓橋支行、永嘉上塘支行等，均較好地發揮了區域金融資源豐富的優勢。部分網點位置偏遠對業務增長的制約較為明顯。經統計，一般性存款日均后30位、撥備前利潤后30位網點中，全省地處城區和郊縣偏遠的網點合計20家，剔除重疊在低產低效網點中占比近35%，網點地理位置偏遠，商圈不發達，客戶流量少，對業務增長的制約較為明顯。

3.成本因素

部分網點付息成本高，對效益影響大。某網點的存款構成中，以對公定期存款為主，且期限多為三年以上，同時實行利率上浮，近年該網點付息率高于全省一般性存款付息率超過1個百分點，對效益影響大。而溫州文成、麗水青田等地處僑鄉的網點，以經辦個人外匯業務為主，外幣存款占比大，付息率較高，客戶個人貸款需求甚少，導致實現效益不高。

部分網點營業場地大或房租過高，消耗資源多，與產出不匹配。目前全省租賃單價在10元/（平方米.日）以上的高租金網點主要集中在杭州、溫州兩地，少量分布在紹興、義烏，由于租金成本高、或網點租賃面積偏大，導致部分網點產出情況與成本投入不匹配。

三、互聯網+時代零售業務的渠道轉型模式

過去20年，零售銀行的競爭基本是靠鋪網點、鋪人員的跑馬圈地模式。但未來，隨著客戶成熟度的上升、新技術的賦能、競爭的復雜化，銀行只靠同質化的渠道、產品、服務很難再獲得持續的、優質的客源，同時隨著客戶需求復雜度的提升，僅僅靠資產的角度去區分客戶已遠遠不夠1。面對日益收窄的利潤空間和全新的競爭方式，如何讓大量實體網點成為有價值的資產而非負擔，是銀行在渠道轉型中的重中之重。

1.對全行網點進行整體診斷和規劃

找出持續低效的網點，進行具體的診斷，通過相應的措施，如關閉、遷址、改變業態、調整人員配置等，促進網點效率的提升。

2.進行管理業態有效組合

從成本控制和針對不同客戶群體、不同場景的精細化管理的需求考慮，未來的網點需注重業態的有機組合，將網點的作用日漸從簡單的低價值交易向高價值的咨詢、銷售轉變。

3.提升“端到端”流程管理與優化能力

由于互聯網+時代零售業務的獲客過程前移，客戶分類更為立體，需梳理客戶端到端的渠道藍圖，了解各渠道在客戶辦理業務的各個階段所發揮的作用，并預判客戶在哪些渠道之間進行怎樣的遷移，開展整合、歸并，實現客戶在不同渠道間的無縫切換和一致體驗。

注：1未來零售銀行的客戶不能僅依據資產規模簡單劃分，還應加入人口學、行為等更加立體的維度，比如性別、年齡、職業、愛好、風險偏好、渠道偏好等。