數字化轉型中的“合作伙伴”價值

丁海驁

“中年危機非常典型的表現，就是原本比較擅長的東西，可能在今天或者未來已經不是市場需要的了。所以需要去掌握新的東西，換個新的模式，用新的方法和思維應對這種增長乏力的窘境。” 王冰峰，VMware大中華區合作伙伴及業務拓展總經理。日前在2018年VMware大中華區合作伙伴領導人峰會上，王冰峰發表了題為《中年危機-重生：VMware合作伙伴戰略》的主題演講。

在中國企業級IT市場上，傳統意義上的“合作伙伴”實際上就是銷售渠道，可以簡單地理解為：是跨國公司中國地區市場銷售部門的一種延伸。這與早期中國企業級IT應用相對簡單、市場體量和容量相對龐大有關——很難有一個跨國IT企業可以建立一個足以滲透到二三線城市、中小型企業的產品營銷隊伍，這不僅僅是因為管理成本和人員成本的考慮，更多是從商業利潤率方面的計算。

但是隨著整個企業級IT應用越來越貼近企業現實業務需求，企業級IT解決方案的提供方式也逐漸從銷售模式轉為服務模式。雖說“合作伙伴”已經比原本的“渠道”做了大幅度升級，但是其對原產品的了解程度和控制能力，還是成為局限其發揮服務能力的重要因素——這或許就是王冰峰所指中國合作伙伴領域所共同面臨的“中年危機”：經歷了初創期的掙扎和成長期的欣喜，總是習慣性地在原有優勢的基礎上做漸進式的創新，而很少做顛覆式的增長，因此導致與外界的要求相差越來越大……雖然心里知道，所以遲早有一天會遇到失速點，但對未來依然茫然沒有方向。

“VMware定義的合作伙伴，已經不再是傳統意義上以解決方案為紐帶的上下游關系，而是一種立體的生態伙伴的關系，我們之間的合作不一定是產品，不一定是買賣的關系，有可能是技術，有可能是核心理念，有可能是走向市場的戰略，也有可能是資本。”王冰峰強調這是一個面向云服務的生態系統，是一個對過去整個生態的結構的重大調整。而VMware對新型合作伙伴模式的定義，也代表了當下大部分企業級IT系統提供商，對合作伙伴和生態系統未來發展方向的一種理想模式。

或者，你也可以將其看成是整個企業IT產業結構的一次改變，一個幫助原來商業鏈條當中的“合作伙伴”企業走出中年危機的機會。

具體到VMware的合作伙伴升級計劃。一個顯而易見的原因：作為當前企業級IT產品和服務提供商的典型代表，VMware自身所提供的產品和服務中，無論幫助客戶實現數據中心現代化改造、公有云整合、網絡和安全轉型，還是擁抱數字化工作空間，都在強調通過對IT技術的應用，安全連接并有效管理企業數字化架構和應用，從而幫助中國企業實現“數字化轉型”。所有這些，都不是簡單的產品交付、項目實施能夠做到的。

其中，都需要結合具體行業、企業的現實業務和真實IT需求，甚至要考慮應用企業未來的業務轉型方式和IT拓展空間……這對直接面對終端企業用戶的合作伙伴來說，就不僅僅是產品交付模式的變化，更多是商業模式的改變。

同時，作為一家典型的對“合作伙伴”依賴程度較高的跨國公司——用VMware全球副總裁、大中華區總裁郭尊華的話說：VMware在中國市場上99%以上的業務是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的質量在很大程度上，決定了其在這個市場上所能取得的成績，甚至未來發展的健康程度。

用王冰峰的話說，VMware在構建合作伙伴關系中，最關心的是如何讓合作伙伴真的有能力去掌握VMware新的技術成果。除此之外，便是對合作伙伴的企業領導人能力和企業運營能力的提高——這顯然是整個合作伙伴關系升級的重點。

事實上自2016年4月，VMware與中科曙光成立了合資公司中科睿光以后，VMware就一直在合作伙伴和構建生態系統方面投入了更多的關注。

在2016年，作為生態系統構建的第一步，VMware推出了魔方計劃，通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業培訓，幫助本土合作伙伴準確把握市場動態和客戶需求，提升專業能力和服務水平，尋找新的業務增長點，開拓新的市場機會，從而大幅提升競爭優勢和盈利能力。

此次王冰峰也談到了升級后的魔方計劃：VMware將通過更具針對性安排，面向不同層級的合作伙伴以及合作伙伴當中不同層級的人，展開在領導力、營銷、技術、市場和運營等五個方面的賦能計劃，從而幫助合作伙伴能夠得到全方面的能力提升，幫助合作伙伴向專業服務提供商轉型。

如果說魔方計劃的重點是提高合作伙伴的能力，那么“VMware創新網絡”（VMware Innovation Network）計劃則是從結構上，將線性的合作模式轉為立體結構。

2018年3月，VMware正式對外公布未來IT云生態載體Cloud Harbor戰略藍圖：面向各行業客戶、業內優秀企業、初創企業、投資者、大學與研究機構以及行業協會，打造一個開放的網絡社區，使其具備戰略聯盟、孵化器、產業發展引擎、創新中心、開放社區和教育培訓等功能。“我們需要把研究、設計、生產、推廣和采納這樣的流水線和價值鏈打破，重新構建一個網狀的創新體系，把pipeline變成network。”郭尊華曾經在Cloud Harbor戰略藍圖發布時如是說。這也可以看成是VMware將合作伙伴編織成生態系統的一次戰略部署。此次峰會，Cloud Harbor戰略正式通過“VMware創新網絡”計劃落地。王冰峰強調，未來，VMware將與多家投資機構、合作伙伴、創業公司、客戶及高校共同深入推進“VMware創新網絡”的建設。

根據VMware提供的一項數據顯示，VMware目前在全球范圍內擁有50萬余家客戶和75，000家合作伙伴。在大中華區，合作伙伴的生態系統在2018財年總數較2016財年增加了14%。且在近兩年在合作伙伴營收中，VMware相關業務整體呈雙位數快速增長。在近期的滿意度調查中，VMware大中華區的合作伙伴滿意度在今年達到了近五年的最高點，其中“信任”維度提高了8個百分點。

“都說數字化轉型，什么是數字化轉型？它不是簡簡單單應用一個云技術、大數據、AI、IoT就叫數字化轉型，絕對不是。” 王冰峰在接受采訪時強調：IT技術只是企業數字化轉型當中最簡單一個方面，對于企業來講，更重要的是如何調整企業戰略，如何組織人才結構，如何搭建新型的適應新技術的組織架構、流程，以及如何創建行業與行業之間的融合。“這才是真正的數字化轉型。因此對于廣大的合作伙伴來講，如果不往新的技術去發展、去投資，你是很難適應新的方向，你也很難給你的客戶提供價值。”