拼多多“砍價免費拿”的營銷策略分析

朱小娟

摘要：隨著網絡電子技術的不斷發展，電子商務平臺迅速崛起，拼多多作為新興的C2B模式的電商平臺，自2015年9月成立以來，形成自己獨特的新社交電商思維，在電商平臺占有自己獨特的位置。本文分析了拼多多營銷模式，對“砍價免費拿”進行了分析，并對其存在的不足之處提出相關的優化措施。

關鍵詞：拼多多；電商；營銷策略；砍價免費拿

拼多多是用戶以團購的形式，聯合朋友、家人以及鄰居等進行拼團，以最優惠的價格買到產品，是目前拼團為模式做得比較成功的第三方社交電商平臺。拼多多自上線以來，僅用3個月的時間，突破單日成交額1000萬，付費用戶遠超于2000萬，其分享形成的社交理念深受大眾的喜愛，其獨特的新社交電商思維影響著每一個電商平臺，到目前為止，拼多多的活躍用戶數和交易數量已經炒作很多電商平臺，如唯品會等。拼多多的營銷模式和策略使新型電商的典范。

一、拼多多的營銷模式

（一）團購拼單的模式

“團購”其實并不是電商的新模式，“拼多多”敢于把這種思維和模式應用于實踐，大眾通過拼多多了解了更多拼團的意義。正如在我們日常生活中，一個產品本來賣十塊錢，如果有人愿意一次性買十個，我們一般會給他一個折扣，本著雙贏的原則，顧客買到更優惠的價格，商家薄利多銷，拼多多正是利用了這點。拼多多的商品都設置有單獨購買的價格和拼團價格，一般購買以2個人為一團，顧客開團支付成功后，在規定的的24小時內邀請親人朋友購買，通過大量的發朋友圈，發鏈接邀請人購買，如果沒有邀請到人也沒關系，會有陌生人和你組團購買，直到拼團成功，等待收貨，如果確實沒有人和你拼團也不用擔心，你支付的錢，平臺會直接退給你。這樣建立起來的電商交易平臺，公平、公正。

（二）特色產品營銷模式

拼多多經過幾年不斷的發展和完善，建立起一套具有特色的海淘、助力免單、名品折扣、砍價免費拿等系統性的營銷模式。“海淘”以“正品保障，包稅包郵，極速發貨”為主要特點，區別于網易考拉等，在價格和質量上占優勢。“分享助力”是利用強大的朋友圈和微信群，通過鏈接助力，達到助力人數即可享受免單權利。“砍價免費拿”也是通過借助微信和朋友圈，在規定的24小時內，對所選商品進行砍價，一人一刀砍，直到砍價成功。拼多多的這些特色營銷模式，使它擁有越來越多的粉絲，這是它區別于微商的最大成功之處。

（三）開創了獨有的“實時信息”的亮點模式

拼多多除了一些APP上明顯的特色營銷之外，它還有一個以“實時信息”為亮點的模式。這個模式需要打開商品鏈接，在頁面左上方會顯示“XX在品這個商品”“xx正在瀏覽這個商品”“xxx1秒前開團了”這樣的通知，這是營銷的一個“亮點”，一方面營造了團購氣氛，另一方面也增加買家購買的欲望。

二、拼多多“砍價免費拿”的營銷策略分析

（一）“砍價免費拿”的模式新穎，以引流量為主要目的，實現了“雙贏”。

拼多多的商品價格都低于其他平臺，而且還包郵。商家在進駐“砍價免費拿”項目的時候，考慮的首先是引流，通過設置高于商品幾倍甚至十幾倍的價格在規定的時間內進行砍價，直到砍到0元才能拿到商品，如果到規定的時間沒有砍到0元，那么則砍價失敗。筆者曾經砍價成功一個電燉鍋，電燉鍋本身的價值就是六七十元，砍價設置成價值“一百八十元”，幾十人才砍成功，平臺輕輕松松就增加了關注度和吸入不少的流量。買家不用花費一分錢就收到了自己喜愛的東西，商家以流量占領市場，這種新穎的營銷模式，實現了雙贏。

（二）“砍價免費拿”善于運用人脈資源，實現“電商+社交”

“砍價免費拿”是拼多多主推的一個項目，站在買家的角度來看，不用花錢買更具有吸引力，買家不惜動用自己的一切人脈資源，微信，朋友圈，微信群等幫自己砍價，連平時較少聯系的人際關系都用上了，可謂是“血拼”！“砍價免費拿”加強了社交，突破了“電商+社交”的盈利模式。

（三）“砍價免費拿”的買家群體龐大，利用高信任度相互受益

據統計，我國騰訊微信用戶高達十億，基本上實現了全民覆蓋，除了一些老人小孩和實在買不起智能手機以及不識字的人之外。拼多多的用戶具有普遍性，其用戶遍布中年、青年、學生，買家主要是收入中等及偏下者，女性居多。“砍價免費拿”通過利用這些人的特點而設置，利用朋友、親戚、鄰居砍價，“砍價免費拿”每人每天有三次砍價的機會，很多人利用這點相互之間砍價，形成良性互動，相互受益。

三、“砍價免費拿”營銷模式的不足

（一）容易被不法分子利用，從而降低信任度

“砍價免費拿”是以利益驅動消費者來砍價的，不少不法分子充分利用買家的心理，利用買家的相關信息做一些違法的事情，甚至害人害己。有些人上當受騙之后，再也不相信這一類信息了，一看到砍價，就會聯想到騙人的信息。

（二）砍價次數過多容易使人反感，破壞人際關系

你要求別人幫忙砍價，成不成功先不說，人家本來聊天好好的，你來一個砍價信息，很容易使人反感，這樣他不但不會幫你砍，還會降低你在別人心目中的信任值，導致社交人際關系惡化。

（三）拼多多自身的局限限制了“砍價免費拿”的發展

拼多多自身具有很大的局限性，因此，拼團的都是日常生活的易耗品，如衣服、零食、生活用品之類的，這些生活用品價格比較便宜，也適合拼團購買，但是從長遠來看，這種購物模式并不符合目前人們購物習慣，“砍價免費拿”也如此，加上砍價的產品有限，砍價到最后結局是將身邊熟人都分享過之后，再也無人配合的境地，“砍價免費拿”難以有更好的發展。

四、“砍價免費拿”的優化策略

“砍價免費拿”雖然給平臺、商家和買家都帶來利益，但是其弊端也日益顯現。針對這些，作為相關的政府監督部門應該市場網絡監督，以維護商家和消費者的利益為前提，對不法網絡分子給予懲治，積極引導文明網絡購物；作為平臺，應該不斷完善系統，加強對商家的監督；作為商家應該本著誠實守信的原則進行網絡交易，提高信譽度；作為買家，應該提高警惕，保護自己利益的同時，防止被不法分子利用。

參考文獻：

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