淺談財產保險公司車商業務續保困境及思考

溫桂國

[摘 要] 目前市場上的大部分保險公司都已經把車商保險業務當做其首要業務來發展。保險公司為了提高業績，除了繼續擴展新客戶以外，還要挽留老客戶，即提高車輛保險的續保率。然而客戶車輛自身使用情況、保險費用、新機動車落地價格、車輛保險年齡、購買渠道及出現事故的次數等都會影響車主對保險的選擇，這些影響因素源于客戶對續保流程與續保機制過于陌生、互聯網模式不利于續保以及客戶信息真實性有所局限，因此應建設完整續保管理機制，加強網絡數據的收集和解析，并通過對大數據的解析改造車險續保程序。進而在保證車商保險續保率穩定發展的同時，促進保險事業的全面發展。

[關鍵詞] 車輛保險；業務；續保率

[中圖分類號] F062.9 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）05-0137-02

我國經濟的發展大大改善了人們的生活質量，人民的觀念也開始有所變化。在投資方面，很多人已經從“錢生錢”的投資理念轉變為用錢買健康，買平安的投資理念。對于大多數人來說，自己一旦發生風險，自身幾乎無法承擔所產生的各項負擔，尤其是交通事故，目前我國交通事故率高于世界平均，頻發的交通事故奪走了數萬人的生命，并對許多家庭造成了毀滅性的打擊。保險作為一種投資，雖然不能買到絕對的平安，但能夠為家庭提供一道護盾。車保作為我國保險業的重要險種，為我國保險行業的發展提供了巨大的動力。但許多保險企業都認為我國私家車行業的發展前景并不樂觀，我國私家車市場即將飽和，私家車保險行業也會隨之走下坡路，因此如何留住老客戶使其續保變成了各大保險公司所努力的主要目標。通過對我國當前機動車投保率及老客戶續保率現狀進行全面解析，發現了目前保險公司續保的“深水區”，并對此提出幾點建議。

一、對車商業務續保率有所影響的因素

續保率，就是一年中保險到期選擇繼續購買此保險的客戶所占據的比例，因此對于一家保險公司來說，續保率與保險業務的穩定有著直接的關系，我們通過對近幾年車保市場資料的研究，得出了影響車商業務續保率的幾個主要結論。首先，客戶車輛自身使用情況不同，對車輛的保險費用，以及客戶是否續保都會有一定的影響，但我國目前機動車的狀況五花八門，不同保單的情況相差甚遠，保險的價格也會隨之改變。而同時新機動車落地的價格，車輛的保險年齡，以及車輛出現事故的次數都會引起車輛保險的具體內容的變動，這些因素也會左右老客戶續保的決心，尤其是車輛的使用年齡與出現險情的次數。一般來說一輛私家車，壽命超過十年就基本宣布報廢，因此車齡在十年左右的私家車主一般不會選擇續保，而如果一但機動車出現事故，車主大多會選擇用其他方法處理掉事故車，而并非繼續為事故車購買保險。除此以外，車輛的購買渠道也會影響車主對保險的選擇，一般正規渠道購買新車的車主選擇第一時間為愛車上好保險并及時續保，但很多二手車車主卻沒有上保險的欲望。

二、保險公司車商業務續保工作的障礙

（一）客戶對續保流程與續保機制過于陌生

目前各大保險公司都推出了非常誘人的續保制度，但是對于廣大消費者來說，續約之前的保險就是對自己所投資的企業的肯定，若想使消費者能夠心安理得的續保，保險公司必須拿出自己的誠意，并讓消費者看到自己續保后最真實的利益。但從目前大多數保險公司所出臺的政策來看，企業續保政策的重點都放在了客戶能否盡快選擇續保上，忽略了客戶續保的目的，并無意中增大了客戶進行續保的難度，這種情況使客戶不能夠對自己投資保險所得的利益進行全面了解，且很多保險公司正在積極發展網上續保業務，但網上續保業務使業務員不能與客戶面對面的交流，增大了客戶與業務員溝通的困難，使客戶感受不到保險公司的誠意，這樣雖然增加了保險公司的工作效率，卻導致了新老客戶的流失。因此保險公司必須出臺明確的續保機制，并加強相關管理，以客戶的目的要求作為公司的營業宗旨，不然很難在保險行業中立足。

（二）互聯網模式不利于續保

互聯網已經全面融入了我們的世界，人們的各種生活方式都受著互聯網的影響。出行、支付、購物與互聯網融為一體，自媒體電商等新興產業正在以驚人的速度蓬勃發展，同時各種老企業也在努力轉型以適應互聯網時代。在這種形勢下保險企業同樣需要轉型，才能適應新時代的發展。因此已經有部分保險公司與互聯網平臺進行交涉，推出了許多電子保險業務，對大病保護、企業損賠、車輛保險等都推出了電子業務。但雖然互聯網平臺在不斷發展，互聯網的營銷模式卻并不適合保險業務的進行。上文提到保險業務是要與客戶進行面對面商談才能進行的業務，而互聯網最多只能提供視頻交流，弱化了客戶與公司的交流效果，加之互聯網保險業務較為年輕，還并未發展到預期的效果。

（三）客戶信息真實性有所局限

客戶的信息對于保險工作來說至關重要，是保險能夠對客戶產生作用的憑證。但是目前各大保險公司對客戶真實信息的維護并未達到預期。因為目前與客戶溝通的渠道過于復雜，一般保險公司難以獲得客戶最真實全面的個人信息，且保險公司要保護客戶的私人信息不外泄，這點是對客戶自身財產的責任，既然承擔了客戶所投的保險，就要對客戶盡職盡責。

三、對保險公司車商業務續保工作重點的分析

（一）建設完整續保管理機制

客戶及時續約車保能夠及時有效的減輕事故傷害，從而避免出現因一次事故而導致家破人亡的后果。我國道路交通事故發生頻繁，而且人們并不能夠及時地預知交通事故，但這種事故通常來的又很快，車主如果不能及時續約車輛保險，一旦出現交通事故，將會瞬間面臨巨大壓力的使自己無法應對，甚至無法承擔事故所造成的損失。因此這不但需要客戶及時續約，更需要保險公司建立完整，穩定的保險及續約管理機制，從續保條件、流程、手續方面進行調整，最大可能的讓客戶了解自己的業務并為客戶提供最為簡潔的服務。這樣在方便客戶續約的同時，能夠使保險及時為客戶解決困難，提供保護。這樣就達到了客戶的目的，客戶也才能夠更加愿意為自己的車輛購買、續約保險。因此只有掌握了客戶的欲望并盡最大努力滿足客戶的需求，才能夠實現新客戶的增長與老客戶續保率的增長，尤其是對車商保險來說，這種改變能夠盡最大可能挽留老客戶，促使老客戶續約保險。而挽留住了老客戶就等于穩定了公司業務的基礎，在保證了公司業績不下滑的同時為客戶提供最優質最可靠的保障。

（二）加強網絡數據的收集和解析

我國互聯網的普及，帶來了數以萬億計的數據。各種突發情況的數據，以及廣大人民在網上發布的需求都可以通過互聯網數據集中到保險公司這一終端，因此非常有利于保險事業發展，互聯網可以根據云端數據計算手段，及時推出人們所需求的各種新型保險。但這就需要保險公司加強對數據的收集與解析，并對人們的反饋進行充分的消化。比如保險公司若想提升車商保險續保率，就需要對中國私家車的數據進行全面解析，正確地了解我國車輛續保的方向以及廣大車主對車輛保險的需求，并將這些信息整合到一起，用計算機互聯網等新手段分析其中的規律，找到人們提出最迫切的需求。因此通過數據分析可以盡最大可能滿足新老客戶，以保證老客戶車商保險續保率，并通過數據分析找出保險服務的缺陷。另外公司要積極地聽取老客戶的反映，不斷改進保險質量，才能夠實現車商保險續保率的穩定提升。

（三）通過對大數據的解析改造車險續保程序

客戶對自己的車商保險續約程序的關注主要有以下幾點：

1.自己有沒有繼續投資這款保險的價值。比如車商保險，如果在一段保險到期以后，自己的車并沒有出現需要保險的事件，那么客戶續約車保的欲望便會下降。針對于這一點，保險公司需要加強對車商保險的解讀，加強對老客戶的宣傳力度，使老客戶不要對此掉以輕心，公司要讓老客戶明白，這種做法是拿自己的人生做賭注。

2.其他客戶對保險的反映。這是客戶選擇是否投保的另一大依據，公司需要根據不同客戶的反應適時地修改自己的保險內容與續保程序，盡可能的適應更多消費者的需求，在提高老客戶車商保險續保率的同時開發新客戶。

3.客戶續約這項保險后是否能夠第一時間得到對自己的保障。這項保險在續約后的生效時間以及效果與之前是否有所不同，這就需要保險公司及時的做好對各類保險的詳細宣傳，以此讓廣大客戶清楚保險的參保條件，保險內容是否有所變化，這也是續保程序中非常重要的一環。

四、結語

保險產業是我國經濟的重要組成成分，對社會穩定、經濟發展、人民平安等方面都具有不可忽視的作用。但在日益發展的新環境下，保險公司的發展仍然有諸多阻礙，尤其是以車商業務續保為代表的保險業務，是關系到整個保險產業與我國機動車安全的重要業務。通過對諸多現狀及數據的分析，找出了目前保險公司車商保險續保率發展悲觀的原因，并對以上問題提出了公司今后的工作重點，在保證車商保險續保率穩定發展的同時，促進保險事業的全面發展。

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[責任編輯：趙磊]