途牛市場發展策略研究

李晨曦

[摘 要] 隨著我國經濟的飛速發展，居民旅游越來越追求個性化消費。通過分析在線旅游行業的市場發展趨勢，可以預測未來在線旅游度假市場份額將持續攀升，線上線下融合趨勢不斷增強，出境游、自助游市場份額將不斷上漲。途牛要想在保持行業競爭優勢地位的同時實現新突破，就必須要抓住市場，加快O2O布局與拓展海外市場并行推進。一方面，途牛應該采取渠道下沉，增加門店數量；加速滲透，向小城市拓展；品牌落地，豐富產品與服務等策略拓展線下市場；另一方面，途牛應該采取建設銷售網絡，加速全球化布局；涉足新領域，開辟新目的地等策略拓展海外市場。

[關鍵詞] 途牛；在線旅游；市場拓展

[中圖分類號] F830 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）05-0064-02

途牛旅游網于2006年10月份創立于南京，于2014年5月在美國納斯達克上市。途牛自創立以來，以“讓旅游更簡單”為使命，堅持走差異化發展道路，專注于旅游線路的銷售，其核心業務為跟團游和自助游。近年來，途牛在旅游線路這一細分市場上精耕細作，做出了一些成績，在自助游和跟團游市場，途牛已經實現領跑。但是縱觀整個行業，攜程行業老大的地位仍不可撼動。途牛要想在保持行業競爭優勢地位的同時實現突破，就必須要抓住市場，提高市場份額是其制勝的法寶。通過從在線旅游行業的市場發展趨勢出發，為途牛的市場拓展提供合理建議。

一、在線旅游行業市場發展趨勢

在我國經濟發展突飛猛進，國家鼓勵與支持旅游業發展，居民旅游越來越追求個性化消費以及科學技術日新月異的大背景下，我們可以看到未來在線旅游行業美好的發展前景。通過了解在線旅游行業市場的特點，我們可以預測未來在線旅游行業的三大發展趨勢。

（一）在線旅游度假市場份額持續攀升

如今，人們出行旅游的頻率和要求越來越高。隨著消費水平的提升，我國居民越來越注重生活的品質，娛樂生活與休閑生活越來越多樣化。在線旅游度假市場是指在線旅游服務提供商通過互聯網平臺或者呼叫中心為用戶提供旅游打包產品、門票及其他度假單品預訂的市場，不包含交通、住宿單品的預訂。攜程、途牛、同程都有在這個市場的業務，在未來可以預見的范圍里，在線旅游度假的市場份額將會持續攀升。

（二）線上線下融合趨勢不斷增強

傳統旅行社不斷向線上加碼，線上旅游企業也在不斷向下延伸未來，合作仍將是在線旅游各方參與者的主旋律。旅游行業的線上線下渠道正在走向融合發展，并且相輔相成。線上線下的相互借力將推動旅游行業的快速發展。在線旅游企業單憑線上運營，很難將服務與產品的價值完美的呈現給用戶，借助線下實體店與供應商，對在線旅游企業的發展有很大幫助。

（三）出境游、自助游市場份額不斷上漲

根據國家旅游局數據顯示，2016年我國出境游人數達到了1.2億人次，增長了4.3%。中國在線旅游度假市場出境游占據了半壁江山，交易額占比53.3%，較去年上升了0.7個百分點。隨著我國經濟水平的飛速發展，我國護照的“含金量”持續上升，海外航班增加，出境游交通越來越便捷，因此，未來出境游市場具有很大的發展空間，促使旅游也要“走出去”。

二、途牛市場發展策略

途牛作為在線旅游市場中的佼佼者，要想在市場中繼續保持競爭優勢，不斷突破發展瓶頸，就必須要具有靈敏的商業嗅覺順應行業發展的趨勢，充分利用大環境所帶來的機遇結合自身的優勢，積極拓展市場。從上述在線旅游行業市場發展趨勢的分析中，我們可以看出，加快O2O布局，推進線上線下融合，搶占出境游市場已經成為大勢所趨，基于此，建議以下策略，希望能為途牛的市場發展提供借鑒。

（一）拓展線下市場

縱觀整個旅游行業，盡管近年來，在線旅游行業發展迅速，但是，線上的滲透率仍舊比較低，線下旅游仍有非常廣闊的市場。途牛加速向線下拓展，延伸產業鏈，征戰線下市場，開設線下門店與體驗店，向三四線城市擴展，是適應新時代游客旅游需求的正確舉措。

1.渠道下沉，增加門店數量

增設線下門店數量，拉近了與線下消費者的距離。消費者通過線上消費，雖然獲取了方便，但是與傳統線下旅行社相比，途牛如果始終沒有以“實體店”的形式呈現在用戶面前的話，那么它的服務是很難保證的。換句話說，途牛與一般的電商有著本質上的不同，途牛作為在線旅游企業，它的產品與服務是緊密聯系，不可分割的。途牛售賣的不止是旅游線路，更是與線路有關的一系列服務，這其中會涉及到與用戶的溝通、協商等復雜環節，而且還要獲取用戶的信任，僅僅依靠一個線上的網站顯然不能夠為用戶提供滿意的服務。途牛致力于實現渠道下沉，增加線下門店的數量，可以幫助途牛提高預定轉化率。從途牛在門店拓展的情況來看，雖然已經滲入二三線城市，但是途牛在二三線城市的覆蓋率仍然有待提升。二三線城市經濟發展迅速，人口眾多，有很廣闊的市場發展空間。途牛可以進一步增加線下門店數量，將線下體驗店布局在臨街與商場、超市附近。途牛不要僅僅將眼光限定在東部沿海地區，中西部城市也是未來途牛市場發展的重要板塊。以烏魯木齊為例，目前，各大在線旅游企業尚未在此布局門店，而它作為新疆省的省會，無論是從政策、市場、人口哪個角度來看，都有巨大的發展潛力。

2.加速滲透，向小城市擴展

對于途牛網而言，除了二三線市場外，小城市的市場空間也不容小覷。途牛要放眼未來，隨著網絡的迅速發展，以及四五線小城市居民消費能力的增強，小城市的網民越來越多，居民的出行意愿高，途牛在小城市可挖掘的潛在用戶也越來越多。途牛可以憑借在旅游線路這個細分市場的專業度，加快向小城市滲透，在小城市迅速站穩腳跟。途牛要在充分調研各地市場規模與情況的基礎上，對當地未來市場發展趨勢進行預測，充分考慮各方面因素，選擇處于合適地理位置的門店，不宜大面積廣撒網，采用先試點再推行的方式，既能避免一次性投入過大，增加財務與經營風險，又能穩步推進，更好的適應市場，靈活調整策略。途牛要盡可能的選擇一些與區域中心城市距離較遠的小城市，如駐馬店市、龍巖市、郴州市等，這樣可以避免距離過近所導致的市場重合度過高。

3.品牌落地，豐富產品與服務

途牛從線上到線下，充分發展O2O，這是移動化與旅游結合的最佳方式。在進一步擴大用戶基礎與用戶參與度的同時，實現品牌與服務的真正落地，與用戶實現零距離接觸。通過線下市場的布局，游客與途牛的接觸不止停留在線上的溝通與互動，用戶可以選擇就近到實體店進行參觀與選購，親自挑選合適的旅游路線，途牛將為顧客提供優質的咨詢服務與免費的休息區，讓顧客在舒適的服務中感受到途牛品牌的價值，從而使途牛盡可能的超越競爭對手，打下群眾基礎，實現品牌的認知傳遞。在線旅游與線下服務的結合，對于途牛來說，是一項低投入高產出的舉措。品牌作為企業的無形資產，能夠為企業帶來潛在收益。品牌落地，形成口碑效應，才能吸引更多的人群。

（二）拓展海外市場

隨著中國綜合國力的增強和人民生活水平的提高，游客的旅游需求也實現了升級，越來越多的游客選擇出境游。在出境游持續火熱的背景下，途牛開拓海外市場，建設銷售網絡，設立海外目的地服務中心，涉足新領域，開辟更多的目的地，是有利于其未來市場發展的策略之一。

1.建設銷售網絡，加速全球化布局

途牛通過自建海外目的地服務中心，能夠為用戶提供更全面、更專業、更貼心的服務。不同的國家有不同的風土人情，不同的文化習俗，不同的政策，我國的游客出境游玩，只有服務的提供者做好充足的準備才能給用戶帶來安全的保障與滿意的體驗。目前，途牛已經在日本、韓國、泰國等十多個國家和地區設立海外目的地服務中心，然而僅僅依靠這些服務中心不能滿足國民日益增長的出境游需求，途牛仍要加快建設海外目的地服務中心，布局的范圍不要只停留在亞洲市場，要朝歐美市場、澳洲市場深度布局。通過建立海外目的地服務中心，加強與當地供應商的合作，在夯實本土化的同時開拓國際市場，加快全球化的布局。

2.涉足新領域，開辟新目的地

開拓海外市場，除了要致力于為用戶提供更優質與完善的服務，還要豐富旅游產品的開發，使旅游產品更加的多樣化。在國際旅游市場上，休閑度假旅游、留學旅游、商務會議旅游等新興旅游產品，層出不窮。途牛要有“嘗鮮”的精神，不斷創新，不斷涉足新的領域。以“留學旅游”為例，途牛可以打造“途牛留學”旅游產品。現在旅游市場上的留學產品，普遍過于流程化、傳統化，這樣的產品顯然不能夠滿足消費者的個性化需求。隨著80后家長比例的逐步上升，家長對孩子教育培養的理念越來越前衛化，途牛應該為用戶量身定做留學旅游產品，以滿足不同用戶的需求，實現旅游產品的質量標準化、形式多元化。世界各國的旅游產品種類繁多，數不勝數，來自不同國家的知名旅游品牌成為我國旅游者出境旅游的首選。除了要豐富產品路線，途牛還要與航空公司深入合作，旅游品牌全球化帶來了旅游經營全球化，途牛可以加快與航空公司合作的步伐，保證在任何時候都能提供包機或者開辟新的航線。機票是出境游的瓶頸，克服機票問題，途牛就能夠不斷開辟新的旅游目的地，如熱門景點大溪地，為游客提供更多更豐富的產品，搶占更多出境游市場份額。

[參考文獻]

[1]楊玉瓊.中國在線旅游市場的發展研究[J].中國商論，2017（5）：57-58.

[2]中國在線旅游度假行業研究報告.艾瑞咨詢系列研究報告[R/OL].[2015-03].http：//www.360doc.com/content/15/0402/22/659457_460196187.shtml.

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