花都中小學教育培訓機構特色和營銷策略分析

文麗楨 李舒欣 吳嘉麗 龐碧珊

【摘要】本文首先對花都中小學生培訓市場進行了分析，認為花都區中小學教育水平與廣州主城區相比具有不小的差距；其次對已在花都具有一定影響力的中小學生培訓機構的辦學特色進行了重點分析；結合SWOT、的分析結果，最后對花都區教育培訓機構的營銷策略提出了自己觀點。

【關鍵詞】培訓機構 課外教育 競爭 花都

一、花都區中小學生培訓市場分析

根據廣州市統計局發布的《2017年度廣州城市常住居民人均可支配收入和支出》顯示，廣州常住居民人居年均可支配收入為55400元。廣州花都區平均月收入達4690元，在廣州11個區中排行第8。截至2016年，花都常住人口為105.49萬。家庭戶約20萬戶，中小學人數約占總常住人口1/7，其中60%至70%的中小學生愿意選擇額外的培訓機構輔導的方式增強自身的競爭力。

2017年廣州常住居民人均教育文化娛樂消費為5417元，增速高達7.4%。花都雖然不是廣州經濟最發達的地區，也不是教育資源最豐富的地區。2013年數據顯示花都區非學歷教育培訓機構有46所。全區幼兒園和中小學共有223所。教育機構的市場前景是巨大的。隨著花都區2009年發布的《花都區加快教育現代化建設總體規劃（2009-2020）》的確切落實，花都區教育發展的氛圍越來越好，選擇民辦教育培訓機構的家庭也在不斷增加。

2016年花都區中考平均分以476.99在廣州市各區中排名倒數第二，與以601.84分奪取廣州市第一的越秀區相比竟然有124.85分的差距。其中花都區中學生中考成績中數學，語文，英語，物理，化學成績均排名第十。2017年廣州市區中考成績中花都平均分為481分，依然排名倒數第二。與排名第一的越秀區相差118分。最新廣州中學排名前十所學校中沒有一所位于花都區。花都區教育資源方面的進步和改進空間還十分廣闊。

全國民辦教育培訓機構現在超過兩萬所，占培訓市場份額比例最高。廣州花都最具有影響力的培訓機構主要有兩所：廣州卓越教育培訓中心和學大教育集團，這兩所教育機構主要分布在新華鎮。

二、花都中小學生培訓機構辦學特色分析

廣州教育培訓機構的課程主要集中于職業技能、學業課程、外語和IT行業等方面。隨著人們生活水平和對教育重視程度的提高，家長愈加渴望自己的孩子可以擁有更好的教學資源。社會在不斷進步，但教育方面仍存在許多問題，校園暴力和教師管理不到位的現象長期存在，教育資源分布差距大。教育培訓機構進入市場的門檻較低。伴隨著二胎政策的開放，中小學生人數將不斷增加，而中小學教育培訓機構行業的發展也越來越快，競爭愈加激烈。

目前，花都區最具影響力和代表性的中小學教育培訓機構主要是廣州卓越教育和學大教育集團。其中廣州卓越教育培訓中心成立最早。至今已成立二十年，是目前花都最大的中小學課外教育機構。學大教育機構以其優質的教育資源和先進的科學技術為特色也在不斷發展壯大。其余也存在不少不知名教育培訓中心，如英翔教育培訓中心、學而優輔導中心、驕子素質培優中心中小學同步輔導班、德望英語培訓等。

（一）卓越教育

廣州卓越教育培訓中心于1997年成立。在花都地區兩所最具影響力的培訓機構中成立最早。卓越教育主要招收有高層管理經驗的人才。教師要求本科及以上。卓越教育主要是全職教師，兼職講師只占教師人數的一小部分。教師人數不斷增加，教育培訓方面走向多元化。不僅僅是傳統的課堂課程教學，而是加入現在熱門的小語種教學，心理興趣方面的培養。教師隊伍走向精確化管理，但缺乏有效的教師培訓機制。一對一個性化輔導透支教師，且存在高校大學生兼職任一對一輔導老師，其穩定性和經驗都不足。

卓越教育的市場目標主要定位在華南地區。其在華南地區擁有較大部分的小區和教學資源。目標客戶定位于華南地區各年級的中小學生。卓越教育最大的特色是堅持一對一輔導。中高考承諾班，根據學生不同的水平和能力開設不同的課程，制定不同的培養方略。多元化的課程滿足不同學生的需求，卓越教育授課班級一般分為普通版。精英班。尖子班。承諾班。因材施教。讓學生擁有適合自己的學習環境。

卓越集團在廣州開設學科輔導，素質課程與全日制學校，并且一直堅持實施教育公益活動。2011-2015年。卓越教育投入500萬每年資助1000名平困學生參與課程輔導。從卓越教育展翅助學計劃到同心.卓越助學計劃再到如今的護燭計劃，無一不體現著卓越集團對孩子教育的關心。順應科技潮流，卓越教育開設小高學習網絡直播課程方便學生更好的學習，學生還可以根據自己的興趣報名無人機參觀和模擬駕駛學習。花都校區。秉承“愉快教育，成功教育”的理念開設了云山大道輔導班、龍珠輔導班、錦東輔導班以及寶華路輔導班。

卓越教育花都校區開設了中小學生接觸到的主要九門學科。學生可以選擇的輔導類型分為輔導班。一對一指導，中考及高考復讀四種。卓越集團設育免費測試，根據孩子的測試結果安排課程。2017年3至4月，廣州中學生還能免費領取卓越高中團隊編制的《新高考解讀白皮書》，組織卓越語文文學試聽課。舉辦2018年英語希望之星。卓越教育通過各種有趣的活動激發孩子的學習興趣，促進孩子的學習體驗。

（二）學大教育

學大教育集團全國擁有16000多名員工，專職教師超過8000名，其中全職教師占80%。學大教育集團一部分教師是自身企業培養出來的，而在花都區的大部分老師則是在附近高校聘請的，這些教師多數有兼職經驗，對于花都學生的部分情況有所了解。對于學大教育的一對一輔導教學模式有所幫助。據了解，學大教育集團在聘請兼職教師時候優先選擇高校老師以擴大對學大教育集團的宣傳和影響力度。學大教育集團師資隊伍也存在弊端，隨著學大教育集團知名度和影響力度不斷擴大，學大教育體團在不斷發展擴張，但師資隊伍卻沒有形成規范管理，教師流動性較大。

學大教育集團重視人的個性發展，建立學生個人檔案并一對一匹配老師。通過授課，陪讀。皆以兩種方式提高學生的能力。學大教育集團除了開設傳統教學課程以外。還制訂了大學精英計劃，開設高考直通車，藝考生文化課以及留學語言課程。學大教育針對9-21歲在校學生定制學生個性化的海外游學方案，游學國家主要包括美國。英國與澳洲國家。學大教育教學模式以結果為導向，注重學生的全方位發展與學習效果。學大教育集團在中小學課外輔導市場中所占比重最大，分布區域最廣，其領導和核心領導人是一個年輕團隊，學大教育集團管理創新。制度創新上具有優勢。

學大教育集團在廣州花都開設了花都新華家教輔導中心，總面積390多平方米，擁有三十余名精英教師，教授課程主要為語文，數學，英語，化學和物理五大科。新華家教輔助中心設有咨詢室，1對1教學課室，小班課室，校區科室一應俱全。環境優美。學大教育集團課程費用一般一節課為180-250元之間，收費標準通過學大專業的在線測評核算出所需的課時數，其次依據選擇老師級別，年級核算出所需的費用。

（三）花都其它教育機構

卓越教育集團和學大教育輔導課程主要集中于中小學生在小學接觸到的九大課程。而花都地區也存在其余的教培訓機構在培養孩子學校課程的同時注重孩子興趣，生活技能。學習能力的培養。

驕子素質培優中心設有教學班并開設音樂、舞蹈和美術課程。擁有70多名專職教師。注重培養孩子的業余愛好，挖掘孩子們的天賦才能。英翔教育培訓中心則注重培養孩子的創新和學習能力，英翔教育不僅注重孩子學習成績的培養，而且注重孩子心態，習慣和精神品質層面的提高。德望英語培訓率先引進P5T培訓模式。開設新概念英語，P5T口語精粹，英語演藝班。輕松學習音標等課程提高學生的外語水平。

三、花都區教育培訓機構SW（）T分析

（一）優勢

花都的教育培訓機構單以花都中小學生為目標市場，走精確的教學路線，著重培養花都中小學生薄弱的科目。師資隊伍以高校教師和廣州知名大學畢業生為主，培養專業的教師隊伍和管理團隊。成立時間較長，得到多數家長認可并具有一定的知名度。

（二）劣勢

花都教育培訓機構與天河番禺地區的相比，教學設施和教學模式不夠完善。各培訓機構宣傳的一對一輔導沒有得到確切落實，師資隊伍流動性較大。價格相比于其他地區沒有較大優勢，但教學資源不如其他更發達地區。

（三）機會

抓住花都政府教育現代化建設的機會。創新教學模式和管理方案。每年漸增的學生人數和升學壓力大等社會現狀讓越來越多的家長愿意為孩子選擇適合的課外教育培訓機構。花都中小學生眾多且花都居民的可支配收入增多。伴隨花都學校的發展，越來越多人選擇在花都就業且他們的孩子在花都上學。

（四）威脅

教育培訓行業進入壁壘較低，潛在競爭者威脅大。花都教育培訓機構以發展二十年的歷史，顯存的教育機構數量較多。缺乏足夠優秀的師資團隊，仍有許多家長寧愿為孩子選擇其他地區的教育培訓機構。

花都區的教育培訓機構要利用其歷史發展優勢并不斷創新教學模式，提供多元化并適合花都中小學生發展的教學服務。改善基礎設施，加強管理的同時適度宣傳，加大影響力度和師資隊伍建設。

四、花都區教育培訓機構的營銷策略建議

（一）產品策略

花都區中小學生選擇教育培訓機構大部分原因是提高重點高中或學校的升學率。培訓機構以提高學校文化課程學習成績為主，輔之以增強學生的學習能力。培養學生的課余興趣。部分學生選擇培訓機構的原因是家長太忙以致沒有額外輔導時間，花都區教育培訓機構的開設解決了花都中小學生需要到市中心參加課程培訓的問題。花都區教育培訓機構讓學生節省在交通上時間的同時擁有更多選擇去接受更好的教育。

卓越教育和學大教育教授的課程主要是三主科和理綜課程，且分校主要集中于花都區新華鎮，花都校區數量明顯少于天河校園區和越秀校區。花都教育培訓機構可以利用花都高校的教師資源與外教資源為學生提供更好的教師資源。培養了解花都中小學生學習和心理發展狀況的專業師資隊伍。制定符合花都中小學生實際學習能力的培養方案，定時舉辦教育主題知識活動和中小學生動手能力展覽會。增設藝術興趣、生活能力培養、文綜、專業外語與計算機科技等方面課程，在提高學習能力的同時增強動手與思考能力。

（二）價格戰略

培訓機構課程多樣化，課時學費要與地區經濟發展相適應。據了解，現在培訓課程課時學費小學基本是150-200元，初中生180-250元，高中生課程費用則為200元以上。卓越和學大教育根據學生選擇的課程數量和學習內容水平的不同設有不同收費標準，學而思則另外開設季度班，價格一般為1260元起，課程可選期從3期到60期不等。花都培訓機構可以根據課程難度和不同課程設置不同價格。且花都區的價格可以適當稍微低于其他更發達地區，吸引更多的花都中小學生。利用現在互聯網和科技的優勢，實施分階段，多形式的付費模式。

（三）渠道策略

隨著現代科學技術的發展，網絡課堂從構想成為現實。為滿足學生個性化差異的市場需求，2010年起學而思開始提供網上教學模式。僅僅一年，這種模式帶來的營業額占學而思總營收入的1.9%。卓越教育集團在2018年推出了小高學習專題線上直播課，結合原有的視頻教學為學生提供更便利的學習條件。

花都教育培訓機構在發展先下教育的同時可以提供網上教育服務。且宣傳渠道可以多參考現在的微信營銷，微博營銷和話題熱門營銷等方式。并通過花都高校學生的青少年志愿者的家庭教育活動增強花都教育培訓機構的知名度和品牌形象。

（四）促銷策略

現在的時代不再是以往酒香不怕巷子深的年代，再好的產品也應該進行宣傳擴大其知名度，教育培訓機構要在一個地區出名也要注重營銷的作用。花都區的教育培訓機構可以通過互聯網、新媒體、青少年志愿公益活動，教育公益講座提高其知名度。

重視客戶資源，開展免費試聽課程、中小學知識競賽、親子互動等活動并借此開發新客戶。積極響應當地的教育資助活動，傳遞教育的溫度，提高機構影響力。與當地學校共同合作，通過和當地學校合作增強名師效應，取得家長的信任。并結合當下微信集贊、多門課程優惠、新學期折扣、報名贈送書籍資料、區域優惠與學生進步給予獎勵等方式吸引更多家長。

結語：選擇一個適合孩子的教育機構尤為重要，教育在一個人的人生中起著重要作用。花都區現存的教育機構最初的目標市場都并非花都，要建立一個價格適合花都收入，課程符合花都教學特點，家長和學生心理上認可的教育機構還需要很多方面的努力。

參考文獻：

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