如何降低企業的銷售成本

鐘莉

摘 要：《成本與管理會計》中對成本（cost）的定義是：為了達到某一特定目的而耗用或放棄的資源。而銷售成本一般認為是銷售一定種類與數量的產品而耗費資源用貨幣計量出的經濟價值。就計量所航力公司而言，生產的智能水電熱表屬于標準化產品，利潤較低，這就要求我們必須薄利多銷以量取勝，這樣才會降低平攤在每一塊表上的銷售成本。

關鍵詞：銷售 成本 市場

降低企業銷售成本最重要的內容就是提高銷售工作的效率，銷量大，平均到每單位產品的銷售成本就低。降低成本并非一味的不花錢少花錢，而是更合理的調配優化資源，向管理要效率。

銷售工作的前期，必須有清晰的市場策劃、定位。計量所航力公司通過產學研結合，自組研發、生產、銷售團隊，專注社區物聯網，提供全方位信息采集解決方案。我公司生產的“航天”牌水、電、熱表在西北地區擁有一定的市場份額和知名度，經過公司全體成員多年不懈努力，逐漸從產品營銷成功轉向品牌營銷。公司配置專職銷售人員9名，技術支持人員7名，面向一級市場，培養二級市場，廣泛發展各地經銷商，共同占據區域市場，重點關注省市自來水公司、水務集團、新城建設、棚戶區改造、移民工程等。市場定位清晰，針對不同行業不同需求特點，以多檔次多規格的各類產品去爭取客戶認同支持。銷售工作的前期盡量做到分工合理，使各方面充分發揮各自優勢，在擅長的區域和行業發揮作用，將有限的資源合理調配發揮好作用。

有了想法，還得有行動。還有一種情況是，雖然有清晰的市場策劃、定位，但是客戶信息量太少，巧婦難為無米之炊，銷售仍然打不開局面。很多公司都會出現這樣的情況。雖然年初公司制定有市場策劃，有分類，但是客戶量太少，以至于把公司的命運就交給了幾個大客戶，成了皆大歡喜，不成就是滑鐵盧。跑市場是銷售工作的基本功，無論怎樣，銷售員必須勤奮地跑市場，獲得大量潛在客戶信息，之后管理人員才能夠對客戶群做一個分類，短期的和中長期的。一般兩年后才能簽單的客戶可以先不考慮，讓銷售員關注就行了。我們的重點是一年內有結果的客戶。銷售前期的工作很重要，必須扎扎實實地去做。

銷售的中期：具體項目的合同能否拿下？有很多人認為銷售就是耍嘴皮子，這真是天大的誤區。銷售是一門學問，它是個技術活。雖然說銷售和人打交道，千人千面，法無定法，但是它還是有規律可循的。大家對商業模式這個詞并不陌生，成熟的商業行為需要商業模式，它可以提高銷售工作的效率。因為我自己管理一個團隊，親眼目睹了一些銷售人員在運作一個具體項目時不知所措的樣子，最后痛失訂單。并不是每一位銷售人員都能掌控銷售過程的每一個階段，初級的銷售人員他只能做前期的信息收集工作，他不了解客戶是幾級管理模式，對方的職責和權限。比如大型國企、高等院校、房地產開發公司、電器箱廠、中建系列的建筑公司、政府機關等，相似的單位往往有相似的管理模式，作為銷售人員你得不斷的總結才會越做越輕松，越做越成功。

銷售的后期，主要指簽訂合同后的供貨和回款。像我們這種生產標準化產品的公司，合同基本就是標準格式，注意一下措辭就可以了，難點在回款。看看周圍有多少公司被債務拖垮破產，我們就知道欠款對一家公司的危害了，這是毀滅性的打擊。我們開公司辦企業的目的是為了掙錢，而只有及時回款預期的利潤才能實現，公司才能采購原材料進行再生產，職工的薪酬福利也才有保障。及時回款是銷售環節的重中之重。

如果簽訂的合同條款是貨到付款，那么到貨的時候一定要堅持讓對方付款，否則后患無窮。那些成心欠款的人他一定會百般刁難你，讓你拿不到錢，所以你要準備一百個方法對付他們，最后還得有第一百零一個方法墊底，那就是實在不給錢我就把貨拉回去！客戶不是上帝，上帝會欠你錢嗎？有很多的銷售人員過于遷就客戶，不敢說出按合同辦事的硬話，戰戰兢兢，以為這樣就能和客戶維持長期合作伙伴關系，卻往往事與愿違，要不回貨款最后還得打官司，歷經周折，預期的利潤化為烏有。

在回款這個環節，要想效率高，一定要事先做一些功課的。首先你得賬目清楚，毫不含糊。準備好合同復印件、客戶驗收單、發票、供貨過程中的各方簽字，對方要什么你有什么。另外你得先和自己領導溝通好，對在追款過程中可能遇到的情況交換意見；要款前和財務部門打個招呼，他們的支持也是很重要的。了解一下相關法律條款，雙方各自的權利義務整明白，以及可能承擔的法律責任等。做為銷售員及時回款是你的職責，也是你對公司應盡的義務。

當前市場競爭日趨激烈，經濟發展下行壓力明顯，對軍工行業民品的市場開發工作帶來了更大的挑戰。降低企業銷售成本與提升銷售業績，最根本的就是企業必須抓好管理，提高效率苦練內功。

參考文獻：

[1]楊連環.跨國公司法律規制研究[D].大連海事大學，2003.