培訓開發CBET模型課程的實際運用和效果評價

李永升 張清 劉婕 張晶 王青 姜爽

企業銷售人員的培訓，要以職業技能和職業素質的提升為出發點，突出職業能力的培養，推銷理論教學與實際推銷環節緊密銜接和融合，按照銷售人員崗位所需能力來設計培訓課程。

山東聯合生物化工有限公司是一家集研發、生產、銷售為一體的現代生物化工企業，因近年來生產規模不斷擴大，該公司需要大量產品銷售人員，公司銷售部在2017年9月份向人力資源部提出了人員需求。為此，人力資源部按照人員需求申請招聘了一批銷售人員，為了能夠迅速提升這些銷售人員的推銷技能，公司上層領導決定組織一次推銷技能提升培訓，由岱岳區職業教育中心承擔本次培訓課程開發任務。

岱岳區職業教育中心培訓處在培訓課程實施中，課程開發人員采用了CBEI課程開發模型。

培訓課程設計思路

本次培訓課程授課時間定為六小時，通過對公司新招聘來的銷售人員培訓，速提高推銷技能的。首先要以企業銷售人員所需的職業技能和職業素質為出發點，突出職業能力的整合培養，強調推銷理論教學與實際推銷環節緊密銜接和融合。嚴格按照銷售人員崗位所需能力來設計課程技能目標。其次按照崗位技能目標設計培訓課程、實訓內容模塊和話術訓練項目，所以本課程設計了四大內容模塊以及多項推銷技能訓練項目。每一個內容模塊主題和技能訓練項目都是以企業的真實銷售環境為實踐背景進行的設計，同時強化新員工的職業素養和職業操守。圍繞這個主題設計了本次培訓課程培養的三種通用能力：誠實守信、自信執著、吃苦耐挫。還有，本次培訓課程強調推銷理論知識的必要性，與之對應的實訓項目必須以理論為指導，遵循“必須、夠用”原則，對本次培訓課程理論知識體系進行了有效的整合構建。

培訓課程目標

通過對本次培訓課程的學習，要求新進的銷售人員能夠達到相應的知識目標、能力目標和情感態度價值觀。

（一）知識目標

1、記憶和理解推銷的基本概念和涵義，如4p組合等《銷售技能提升培訓》開發為例

2、掌握推銷準備與接觸階段的推銷方法和技巧

3、了解客戶信息收集階段的基本方法和技巧

4、記憶推銷的方法和策略，還有消贊者的心理變化特征。

（二）能力目標

1、能夠運用推銷準備與接觸能力，做好推銷的準備工作并成功接觸顧客。

2、能夠運用顧客信息收集方法和技巧，全面收集顧客信息。

3、能夠運用恰當的推銷方法和技巧，做好企業和產品的推銷。

（三）惰感、態度和價值觀

通過本次培訓課程的學習，使新來的銷售員工迅速的融入到企業中，認可企業的文化，樹立誠實守信的工作意識，形成自信執著、吃苦耐挫的工作態度。

培訓課程內容與具體標準

推銷的基本知識準備。需要的推銷、營銷基本理論知識有：4p組合、2s組合、顧客購買決策過程、推銷拜訪的流程。

推銷準備與接觸階段的技能提升訓練。運用推銷準備與接觸顧客的方法和技巧，做好推銷準備和接觸顧客的準備，具體的知識有：推銷拜訪準備工作、顧客團隊分析方法和技巧、有力的開場白設計和有效的提問方法。

推銷呈現階段的技能提升訓練。運用顧客信息收集的方法和技巧，進行顧客信息的收集。具體的知識有：產品或服務呈現的內容、顧客異議處理時機、流程和技巧、價格的呈現時機技巧和異議處理策略。

推銷決定階段的技能提升訓練。運用推銷決定方法和技巧，促使顧客做出最終的購買決定，具體的知識有：推銷決定階段準備工作的內容、促使顧客做出購買決定的策略、推銷決定后的跟蹤工作。

培訓的實施

（一）培訓的方法 本次培訓課程主要采用了以下三種培訓方法，分別是：

1、講授法。本次培訓課程的理論知識和推銷技能部分主要采用該種方法。

2、研討法。本次培訓課程在案例分析中采用了該方法。

3、案例分析法。因為本次培訓課程的實踐性較強，所以在本次培訓課程中設計了大量的案例分析，以此來加強培訓對象對推銷技能的理解和掌握。

（二）培訓需要的工具

本次培訓課程所需工具主要有投影儀、電腦、寫字筆、寫字白板以及活頁掛圖等。

培訓后的效果評價

本次培訓采用的評價方法有三個。

（一）現場評價法。培訓課程結束后，人力資源部針對此次培訓課程的內容、培訓師講課技巧和培訓的組織工作等進行了現場的問卷調查，從而來評價本次培訓課程的效果。

（二）測試比較法。在培訓課程開始和結束時，分別使用難度相似的推銷技能測試題對培訓對象進行測試，最終通過比較兩次測試結果評價培訓課程的實施效果。

（三）觀察比較法。培訓課程結束一個月或三個月后，人力資源部管理人員或培訓對象的直接上級通過觀察培訓對象的銷售業績是否有所提高、銷售技能的運用是否熟練等來評價培訓課程的效果。

最后通過此次培訓的實施和效果評價，CBET培訓模型還需要進行相應的改進和完善，比如在培訓材料的內容設計上要符合新進銷售人員的實際工作需要，通過培訓材料能夠讓培訓對象了解到具體的基本內容和技能運用要點。還有在培訓材料中適當的加入一些在實際工作中發生的真實案例.以便提高培訓對象應用所學技能解決實際問題的能力。最后，培訓材料的語言要通俗易懂，盡量不出現讓培訓對象難以理解的生僻詞匯，以免影響培訓效果。