“發飆智能”：基于人工智能的訂房新模式

李青

現在說到旅途中訂房，大家能想到的無非是以攜程、去哪兒、Agoda、Booking、Airbnb（愛彼迎）等為代表的網約平臺。這些平臺雖各有千秋，其本質上都還是基于傳統互聯網的模式。攜程主打服務牌，呼叫中心員工約15000人，即便半平臺化也當作自營產品一樣把控，對供應商嚴格苛刻。去哪兒從機票檢索平臺起步，發展成為比價平臺，學生和工薪族較為偏好。Booking和Agoda，類似攜程和去哪兒，屬于競爭合作關系，兩者在境外的酒店資源上勝于攜程去哪兒。Airbnb則是以民宿為主的后起之秀，是目前訂房平臺中的獨角獸，其消費群體不滿足于酒店的裝修和服務模式，Airbnb適時推出了在線短租模式。

對消費者來說，這些平臺雖然提供了一定的便利性，解決了早前線下訂房不方便、信息不全面的痛點，但它們沒有一個解決了人工操作、分時費腦的新痛點。更重要的是，攜程、美團、飛豬已經成為壓在近百萬酒店民宿和上億差旅用戶身上的三座大山，造成酒店民宿行業空置率高達40%以上。這意味著房客支付高額房價，酒店民宿承受遠超歐美的高空置率，而這些平臺卻坐享高達30%的傭金。

這些新痛點被一個叫發飆智能的創業公司發現了。

發飆智能的誕生

2015年，Airbnb估值超過150億美金，逼近攜程。這個頭條新聞吸引了劉捷的注意。劉捷，本科畢業于清華大學應用數學系，后在對外經貿大學攻讀管理碩士研究生，當過研究生會主席，在五百強做過投資經理，在第一次創業借勢房地產大潮賺了第一桶金，對招投標的商務本質有獨到見解。劉捷和他的團隊先是對Airbnb進行了全面的分析，認為其核心優勢在于分享經濟，而其弱點也非常明顯，其創始人沒有技術背景，與現有的平臺相比，就是傳統的電子商務，和攜程沒有大的區別，只是增加了一個供應商，也就是在酒店之外增加了民宿。

劉捷和他的團隊試圖從技術上尋求解決新痛點的方法，在清華企業家協會等校友們的幫助下，歷經2年耗資百萬不斷試錯，同時得益于在房地產建筑業招投標的經歷和數以千計的差旅住宿體驗，終于在2017年找到了解決新痛點的方法：一客一價智能訂房，借助人工智能技術幫助億萬人在差旅訂房時享受快捷和大幅優惠價格，并為中小房東提供主動營銷的智能工具，打破三座大山的壟斷。

在攜程和Airbnb等OTA（Online Travel Agency）們從線上走向線下的時候，發飆智能開創性地走最新技術驅動的新路，提出了一客一價的訂房模式，利用招標的形式，采用人工智能的技術，打破傳統的訂房商業模式，讓顧客幾秒鐘就能享受到比攜程等各大訂房平臺更低的價格，同時幫助酒店民宿把空置房從成本轉為創收資產。

產品創新

現在讓我們來看看，發飆智能這款產品是如何實現創新的。

在實現一客一價的過程中，當用戶發布需求，人工在與酒店電話確認過程中會有時間延誤，這個核心的問題困擾了發飆團隊很長時間。在與技術專家碰撞的過程中，劉捷和他的團隊找到了多智能代理的人工智能方法，給每家酒店派一個機器人，由機器人投標、發標、評標。

發飆智能在獲取供應商上也進行了很大的創新。攜程和Airbnb等獲取供應商的方式是大同小異的，一般都是打電話和地推，不僅效率低，而且只有20%的酒店會簽傳統的協議價，耗資數億，耗時數年。發飆智能大膽嘗試了多智能方法，在顧客下訂單后再與供應商確認，只用幾個月讓全國幾十萬酒店民宿為發飚提供服務。

發飚智能的模式和核心技術可以應用到很多產品領域，選擇從預定酒店切入是考慮到酒店行業的實時性。酒店空置房的降價空間是最大的，最低可以做到2折。這是一個多贏的商業模式。

在獲客成本上，由于各個OTA平臺的產品沒有差異，獲客成本高達85元，而發飆智能依據其獨特的用戶體驗將獲客成本降到幾元量級。誰會和物美價廉過不去呢。

商業模式創新

對于人工智能領域的創業者來說，產品創新非常重要，同時，在這個過程中，商業模式的創新同樣非常重要，好的技術創新一定要配合好的商業模式創新。

商業模式創新的出發點，是如何從根本上為客戶創造價值。發飆智能在用戶獲取、用戶體驗、盈利模式上都有創新。通過人工智能一客一價的方式，一方面可以給客戶節約住房成本，并最終形成個性化的定制服務；另一方面，解決了酒店空置房的痛點，幫助酒店充分利用空置房，并由此形成長期的合作關系。發飆智能的商業模式創新如下圖所示：

高科技企業的早期市場和主流市場之間往往存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進入主流市場，成功贏得實用主義者的支持，決定了一項高科技產品的成敗。破壞性創新之父——克里斯坦森提出：“大公司卓越有效的管理對于延續性創新的成功具有決定性的作用，而破壞式創新能夠讓創業公司和小公司擁有顛覆現有產業鏈的能力！”。發飆智能的商業模式創新就像18年前攜程以線上訂房模式顛覆了傳統旅行社線上訂房和電話訂房模型一樣，以個性化定價和智能助手模式顛覆了攜程、美團、飛豬OTA公開統一定價和手工操作模式，為數億消費者提供了更加方便，更加優惠的訂房體驗。

說到盈利模式，發飚雖然也是電商的三個通用模式：差價、廣告和增值服務，但是其基于人工智能技術的一客一差價、一客一廣告和一客一增值的收入模型使其盈利水平遠高于傳統OTA。

開放式創新

發飚智能的核心競爭力在于其開放地整合全網人才、技術和資金創新解決市場問題的能力。在初創期，公司就已經申請并初步獲審通過了八項發明專利。面對人工智能技術的高門檻，高端人才短缺的痛點，發飚智能的人工智能基因是這樣形成的：

首先，與頂尖高校合作。2017年12月，發飆智能與位于清華大學的智能技術與系統國家重點中心實驗室正式簽署戰略合作協議，把對于個性化定價的核心技術研究推升至國家級水準。該實驗室是AI泰斗張鈸院士領導國家級重點實驗室，在國際學術界處于領先地位，而且與搜狗、京東等公司在個性化推薦方面合作多年。實驗室多位教授擅長從用戶角度出發，利用AI技術通過用戶行為分析提高企業效率。

除與清華大學的專家合作外，發飚智能的核心技術研發團隊還包括來自中科院、香港大學、臺灣新竹大學、微軟等的專家與產品經理。

與此同時，發飆智能還與在智能語音技術方面領先的企業合作，正在借助語音識別、知識庫等技術，攻克無人砍價和無人客服等關鍵技術模塊。

此外，發飆智能非常重視與國際頂級創新孵化器合作。對創業創新企業來說，孵化器是很重要的一項資源。發飆智能正是在蘇州PLUG AND PLAY（下文簡稱PNP）中孵化，并且獲得了PN P的投資。

PNP總部位于硅谷，幾乎是孵化器領域的“神話”：自1998年起，累計孵化、投資超過2000家初創企業，其中不僅有Lending Club、Dropbox等硅谷“獨角獸”，還曾為Google和PayPal提供了第一個辦公場所。

PNP對項目投資篩選非常嚴格，其投委會全票通過發飆智能項目，除獲得投資之外，發飆智能還享受到PNP提供的各種服務和資源支持。在PNP著力打造的一體化的創業生態系統中，發飆智能獲得了在風險投資、大企業創新、創業支撐、跨境項目與技術創新、導師輔導制、社交活動等方面的強力支持。

成人達己的企業文化

劉捷認為，創業成功不外乎做好三個選擇：一件造福億萬人的事，一項頂級技術和一批不需要很多卻愿意抱團的牛人，三件事的核心是成人達己。

對于發飚智能來說，第一二件事已經明確了，最難的是第三件事：一個好的團隊。不同背景的人聚在一起為了共同的目標而奮斗，這是一件很令人興奮的事情。而團隊想要長久地走下去，夢想和熱血是遠遠不夠的。當團隊成員身份的認同感基于“合伙人模式”，拋棄傳統意義上的老板與員工的身份，團隊每個人更有使命感與責任感，齊頭奮進。劉捷團隊一直推崇成人達己的人才機制，通過全員持股模式，懷揣共同使命和共同愿景，以人工智能打破現有的訂房壟斷現狀。依據馬斯洛的需求學說，發飆智能為創業人才設計了以下核心價值：

第一，無限可能的共同使命——推翻三座大山壟斷，讓數億人當價做主。發飚智能持中國和蘇州政府大力扶持人工智能之地利，借互聯網后AI大潮之天時，瞄準億萬用戶無力面對OTA價格壟斷的痛點，攜手國內外頂級技術和投資人才，旨在用三到五年讓上億普通人享受比OTA還低的價格，實現不多花錢就實現消費升級。

第二，一起活出精彩人生的共同愿景。十年一劍，在享受抱團打造百倍獨角獸的歷程中每一位伙伴的勇敢，品德和才華得到最大限度的發揮和成長，興趣尊重財富得到最大滿足。

第三，人工智能核心技術保障。

第四，發飚三核競爭力：眾志成城，眾智成城，眾主成城。

第五，人人平等，解決市場難題的潛力是最高評價標準。在發飚智能，90后做主力，成功者做教練。老隊員的快速成長和不斷吸收更牛的人入伙，兩者平等，以貢獻論英雄，人人都有快速成為將軍的機會。選拔人才時看重天性，讓人人做喜歡的事，成為生活中最快樂的部分。

第六，全員參與的眾籌模式。發飆智能提出了全員參與的眾籌模式，一方面調動了員工的積極性，另一方面也吸引了有資源的第一批投資人。

創業感悟

發飚沒有老板，CEO也是輪值，因為只有市場用戶才是真正的老板。創業不能僅憑一腔熱情，在創業途中充滿著迷茫和對人性的考驗。劉捷向我們介紹了公司剛剛起步時的各種嘗試與失敗，而今這些迷茫與彷徨已經成為言談間的輕松淡然，但仍能回想起肇始的艱辛。劉捷感慨：“創業最難的是市場千變萬化，即便你把所有的事情想明白了，但是畢竟市場不是你說了算的，市場的變化往往會殺你措手不及。整個團隊放下自我，密切注視市場變化、關注訂房的蛛絲馬跡是成功的必要條件。”

當然，戰勝困難是任何一個創業團隊的常態，比如人工智能技術的突破，人才的匱乏。但更重要的是要在這樣的市場里找到自己的定位。

敏銳的洞察力也是創業者應該必備的能力。創業常常會出現“亂花漸欲迷人眼”的情況，分不清市場真正的痛點，所有的努力無非是隔靴搔癢。基于偽痛點的創業不需要人為的干預，自然會被市場淘汰。而對市場痛點的敏銳洞察，讓發飆智能獲得了先機。

人工智能正在取代稱霸20年的互聯網成為新一輪顛覆的引擎。互聯網時代成就霸業的OTA產品也必然進入衰敗期，其衰敗不是產品走下坡路，而是其在新技術引發的新模式為用戶提供的全新體驗上落后了。這是歷史的必然。雖然AI技術剛剛興起，還沒看到有新模式已經大規模擠壓OTA市場，但是已經出現一些有潛力的創業公司敢于叫板數百億美元估值的OTA。發飆智能未來如何，讓我們拭目以待。