大搜車紅海行動

鄭欒

二手車行業的燒錢大戰，看不到一絲消停的預兆。

2018年3月初，升級為車好多集團的瓜子宣布完成騰訊領投的C輪8.18億美元融資。算上之前幾輪，瓜子的融資總額超過17億美元。優信在去年初完成了D輪5億美元的融資，人人車則傍上了滴滴的大腿，拿到2億美元。整個2017年，二手車的廣告甚至比新車的廣告還猛烈。

中國汽車流通協會統計數據顯示，2017年我國二手車整體交易量為1 240.09萬輛，同比增長19.33%。市場容量在增加，參與者需要搶占消費者視野，過去兩年，二手車平臺付出的廣告費用每年都超過10億元。

在這個節骨眼上，依靠SaaS起家的大搜車并購車易拍，宣布進軍二手車在線交易市場。

大搜車要自投紅海嗎？

商業模式求解

大搜車創始人姚軍紅曾是神州租車的執行副總裁。他和陸正耀并肩作戰多年，從賣交換機，做電信代理商到做UAA汽車俱樂部，最后成立神州租車。

2012年，華平資本對神州租車的2億美元投資剛剛確定時，姚軍紅決定離開神州租車，自己創業。離開神州租車的原因是“神州租車是老陸的符號，我也要留下屬于自己的符號” 。

他找到幾位投資人，表達了想做二手車零售連鎖的意愿。“我和投資人說得很直白，我說這事兒可行，你看我這個人值多少錢。”僅靠此前的職業生涯積累的口碑以及資本對行業的看好，姚軍紅就拿到了幾千萬元的投資。

最開始，姚軍紅的想法是做二手車超市，但自營模式的資產太重，只能走寄售模式。賣車者把車寄放在大搜車的線下車館里，價格由賣車者自定。完成一筆交易，大搜車收取賣車者3%的傭金。不論C端的車還是B端的車，都可以放在店里寄售。

線下寄售，線上買流量，這樣的商業模式沒有跑通。做了2個月，他發現線下店的轉化率很低，真金白銀買來的流量浪費掉了。

姚軍紅認為，要提高轉化率，就必須覆蓋更多車型。他讓團隊開發了App，把線下車商的車放在App上做預售，交易在大搜車線下店完成。寄售模式轉變為預售模式，但經常出現用戶選定了車，車卻已經被車商在線下賣掉了的情況。

為了讓信息流更快更精準，大搜車的App迎來一次大更新：用戶首次登錄App，就可以選擇偏好的車型。App可以主動推薦庫存，SEO拉來的流量也能更有效地留存。

線上承接流量，線下完成交易的模式似乎已經成立。數據也印證了模式的可行：到第6個月，線下店單月交易300多輛車。這個成績，當年在二手車零售店中排全國第二。

姚軍紅的野心當然不止一家店，他希望把大搜車1.0鋪向全國。但兩個痛點在此時浮現：1.線下店需要的面積極大，坪效不高。2.二手車是賣方市場，擴張需要規模巨大的貨源。

他算了一筆賬，“即使不算線上，231臺車的交易量也是基于2萬平方米店面、130位員工的資源投入，相當于每月坪效86平方米/臺、人效1.7臺/人。這就好比開了一個86平方米的店，投進去將近兩個人，而一個月卻只獲得5 000元收入。”

在姚軍紅看來，無法快速復制的商業模式不是好模式，“創始人不能騙自己，所有那些不敢說的話、答不上來的問題都是暗雷，你不解決，遲早會把你害死。”

2014年，大搜車第二次轉型。

免費SaaS

經歷一年多的摸索，姚軍紅發現，做二手車，車商是無法繞開的環節，而車商最缺的就是信息。

2013年底到2014年初，為了更深入了解行業，哪里有汽車行業的會，姚軍紅就到哪里去。他大概加了兩千多個車商的微信，天天觀察他們在干什么。“我發現車商非常喜歡交朋友，但他們不是簡單地吹吹牛，我有車收回來賣不掉你可以幫我賣。”

舉例來說，北京地區賣出的二手車的車齡基本都在5年以上，而北京地區的二手車消費者大多傾向于車齡5年以內的二手車。

大搜車試圖以“車牛”App介入和集成車商間的信息流。這是一款車商社交App，承載二手車商之間的估價、收車、賣車、拍賣、交流、擔保交易等環節。4個月后，車牛的月活增長到幾千，但姚軍紅發現車牛無法完全覆蓋大型車商的需求，又讓團隊開發了大風車——一個含評估系統、ERP（企業資源計劃）、CRM（客戶關系管理系統）、營銷系統和報表系統的App。

為了向車商推廣這兩款App，他現在北京請了幾位關系不錯的車商一起吃飯，把系統推給這些人用。最初的這些種子用戶被姚軍紅拉進微信群，每天用戶反映的問題都會直達他這里，團隊即刻進行修改。

有了三十多個穩定用戶之后，姚軍紅決定全面推廣車牛+大風車的SaaS系統，而且免費。他是銷售出身，手下的地推團隊也秉承了他剽悍的作風。二手車商江湖氣息重，團隊就直接找到每個城市最大的車商，說服他們使用，再讓這些車商把關系較好的、規模較大的車商喊出來喝酒，拉進群發紅包。

原本負責HR的大搜車副總裁李志遠，被姚軍紅調去負責渠道推廣。為了更好地和車商打成一片，李志遠甚至在胳膊上文上了“有情有義有擔當”七個字。

數據顯示，2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4 000多家。

與此同時，姚軍紅果斷關閉了北京的線下店，All in SaaS。

現在看來，姚軍紅的決定似乎有些不計后果：免費SaaS不能給大搜車帶來任何收入，線下店關閉后，很多人都以為大搜車“倒閉了”。現實也好不到哪里去，“我也不知道怎么跟投資人解釋。你是做什么的？做SaaS。SaaS收費嗎？不收費。那你未來想做什么呢？做交易。那你為什么現在不做交易呢？因為競爭。”

當時，優信、車易拍等平臺已經開始激烈的市場競爭，但姚軍紅希望大搜車低調前行，整個團隊都做好了最困難的準備，李志遠親自約見了1 000位車商，坦承如果免費SaaS做不下去，就只能向每位用戶收取2萬元的費用。也許是李志遠的江湖氣息打動了他們，也許是軟件確實實用幾乎所有車商都點頭同意。

大搜車最終沒有啟用2 000萬元的最后計劃，關鍵時刻，螞蟻金服送來了糧草。2016年底，大搜車C輪融資1億美元。

彈出個新模式

撐過最艱難的時期，姚軍紅謀劃著重回交易市場。

2016年底推出彈個車業務前，不掙錢的SaaS已成為大搜車最重要的財富：這套系統覆蓋了80%以上的二手車渠道。更重要的是，車商的線下信息全部數字化，每一家店在什么位置、面積多大、有多少車、什么車等都在系統里。

大搜車避開了競爭激烈、貨源不穩定的二手車市場，向融資租賃下手。

整個2017年，不管是電梯里、地鐵上還是公交車上，彈個車“一成首付彈個車”的廣告不絕于耳。彈個車的模式是怎樣的？

以彈個車網站上指導價18.99萬元的2018款邁騰為例，用戶以1.89萬元的首付在線下店提車，并在第一年繳納每月3 998元的月供。第一年到期后，用戶有四種選擇：1.一次性支付153 600元尾款買下車輛；2.分36期每期5 325元結清尾款；3.再支付12期月租，續租一年；4.退還車輛。

不難看出，彈個車是大搜車基于線下渠道、新車貨源、二手車處理能力和螞蟻金服信用體系等核心資源，推出的一種融資租賃+分期購車+二手車置換模式。這一模式降低了消費者的購車門檻。

有金融就有利潤。彈個車模式無意中為酣戰的二手車平臺打開了一道新的大門。優信推出優信新車一成購，瓜子跟進毛豆新車網，易鑫上線車貸業務，就連深陷爭議的趣店也大張旗鼓地推出大白汽車，想在汽車金融上分一杯羹。

姚軍紅不怕競爭。他在采訪中多次強調數據的重要性，“把底層數據做好了，下面都是輕裝的，就可以做資產配置”。他同時透露，融資租賃業務重資產、高風險，彈個車從創立之始就有微利，這對彈個車未來的發展至關重要。

彈個車還在不斷補全短板。過去一年，彈個車開出近1 600家門店，今年的目標是再開3 000家。這其中，大部分由使用SaaS的車商加盟。

將視角抬高到行業，融資租賃的爆發式增長有內因和外因的雙重作用。

內因是新車增長乏力，廠商滯銷車型需要出口；二手車銷量增長受制于貨源，穩定且高質量的二手車缺口很大；二手車平臺競爭激烈，亟需新的商業模式和業務來講故事。三者的合力擠向中間地帶，推動汽車融資租賃快速增長。

外因則是資本看好汽車行業，中國的汽車租賃還有巨大的增長潛力，租賃+金融的商業模式想象空間極大，吸引資本爭相進入。

創造了新模式的大搜車，卻想從融資租賃逆行回二手車市場。

紅海中的機會

從優信到人人車再到瓜子，過去三年，二手車平臺的頭把交椅三度易主，這個行業競爭之慘烈可見一斑，是一個不折不扣的紅海。

“商業模式一定是在紅海中找藍海。”

姚軍紅認為，彈個車的模式被眾多競爭對手模仿，說明其可行性；但二手車市場仍然有大把的機會，增長潛力可觀，大搜車需要在紅海中尋找藍海。

這個切點就是供應鏈。

大搜車在二手車領域主打C2B模式：車主在電話或網上預約檢測，車易拍的檢測師上門檢測，檢測報告會幫助賣家通過大搜車的二手車商群，在15分鐘之內完成競價。中間大搜車向二手車商收取1%或最低1 000元的手續費。

C2B模式可以做到全國比價，相比本地流通的C2C，效率更高，利潤空間也更大。“二手車領域異地的交易差價大概在5%～8%，舉個例子，奧迪在北京價格高，在廣東的價格較低，在廣東奧迪的售價可能要比北京低5%左右。這是消費習慣的差異造成的。”

簡單來說，大搜車希望抓住C端車主想方便快捷賣高價的痛點，用B端的買家的力量取代零散的C端買家。

姚軍紅還透露了一個有趣的現象：目前主要的幾個C2C二手車平臺，都有二手車商長期掃貨。“你到C2C平臺上發布一輛車，如果30分鐘之內就接到電話看車，百分之百都是職業買家，真正的個人買家不可能為買一輛車天天盯著網站看。”

在姚軍紅看來，“去中間商”是個謬論。C2C平臺普遍會收取4%的交易額作為手續費，本身就已經扮演了中間商角色。他希望以1%對抗4%，讓整個二手車行業的流通成本降下來。

顯然，未來大搜車與瓜子、優信和人人車在二手車源上會產生激烈競爭。姚軍紅對競爭躍躍欲試，大搜車不靠交易傭金盈利，而且手握阿里的大數據、螞蟻金服的金融體系、全行業最多的門店以及大量活躍的車商，這都是做二手車業務的核心能力。

北京的地鐵上，大搜車的廣告已經鋪開，姚軍紅制定的策略是，只在C端賣家集中的城市大規模鋪廣告，等待對手跟進再進入下一座城市。賣方不集中的城市，暫時沒有賺錢的機會。

與租車、二手車行業打了十年交道的姚軍紅，對這個行業有自己的看法：二手車發展到現在，仍然是賣方市場，優質貨源少。哪家平臺先搶占這條不穩定的供應鏈，哪家平臺就可以掌握行業的話語權。

但楊浩涌絕對不會輕易善罷甘休，他的車好多集團已經隱隱有成為C2C霸主的氣勢，易觀和Talkingdata的數據都顯示，瓜子的滲透率已經甩開優信和人人車。不管是用戶認知還是市場占有率，瓜子都有先發優勢。科技部火炬中心聯合多家機構發布的《2017年中國獨角獸企業發展報告》中，瓜子二手車以32億美元的估值，在164家企業中排名27；大搜車估值15億元，排名第73。未來的二手車市場，可能演變成C2B和C2C模式之爭。

先行的對手已經隱隱做大，想掌握二手車市場的話語權，在商業模式和核心能力之外，大搜車要做的還有很多。