技術引領 空氣能品牌崛起正當時

連曉衛

2017年，空氣源熱泵采暖市場的同比增長高達200%，盡管與家電品類動輒千億級市場規模相比，目前國內的空氣能熱泵行業百億級的市場不能算大，但其未來的增長毋庸置疑。這并不僅是空氣源熱泵因為節能環保受政策青睞、雄安新區及新經濟體的帶動、“2+26”的煤改清潔能源帶給空氣能熱泵行業太大的紅利，更是因為消費升級才是對空氣能熱泵行業最大的影響要素，而一些家電經銷商在家電零售終端將空氣能熱泵熱水器作為電熱水器的升級型產品銷售，取得良好市場業績就是最好的例證。

目前，越來越多的家電經銷商在關注空氣能熱泵產品，同樣，空氣能熱泵品牌也在關注著家電渠道商，科希曼電器有限公司就是其中之一。科希曼成立于2012年，成立7年以來，以技術及產品領先而得到行業認可，在2018年3月的上海熱泵展期間，本刊記者與科希曼電器CEO華青梅女士進行深入交流，探討空氣能熱泵品牌在中國市場的發展路徑。

技術端有更高的追求搶至高點

空氣能熱泵進入中國市場之初，行業在熱水應用領域的研究比較多，而科希曼成立之初就以技術立足，堅持以高品質打造品牌口碑，始終把技術研發放在公司的制高點，開創空氣能熱泵冷暖應用一體化先河，至今，一直是專注于空氣能熱泵冷暖的應用研究。

因為，空氣能熱泵兩聯供產品集中了中央空調與采暖的功能，可大大降低用戶的維護和管理成本。同時從使用的效果來看，是在不改變室內空氣濕度的情況下實現制冷與取暖，舒適性的提升也很明顯，又是水電分離結構，安全性及穩定性都更高。

華青梅強調，空氣能熱泵不僅是一個產品，更是一個系統，特別是在高寒地區做到穩定和高效的運行極具挑戰性，需要企業在末端和應用系統上做整體應用解決方案適配性探究方面下更多的功夫。德國的空氣能熱泵技術發展已有一百多年的歷史，在低溫環境下的熱泵技術探究，包括系統的解決方案和零配件的適配性等方面，有大量的技術數據采集。科希曼的首席技術官Leimer教授早年間從事建筑環境應用研究，更注重系統結合建筑把效率發揮到最極致。

因此，科希曼是將德國技術引入消化吸收的基礎上再創新應用于產品當中，早在2013年，對河北廊坊的一個老舊小區進行空氣能熱泵供暖改造，總面積約5萬平方，也是整個華北地區最大的一個居民老舊小區供熱改造項目，采暖季的最低能耗做到了12.6元/平方米，當時是國內最成功的案例，首先實現華北高寒地區的空氣能應用，將行業的應用領域擴展到華北。

在2014年即獲得冷暖熱泵的發明專利，并在發展的過程中，科希曼根據市場變化的節奏，通過對產品線進行調整和升級，以更精準的細分定位，定向產品線細調，以占領各細分市場的份額。比如，高原高海拔專用空氣源熱泵產品，從設計之初，就瞄準2000m2以上海拔地區解決方案重點突破，解決高原高海拔地區，在高寒工況下，空氣熱量密度小，配件溫差大，電氣元件絕緣性能降低等一系列問題，實現又一嚴苛地域空氣源熱泵應用的高能效比與高度安全性，更適應西北、西南用戶和其他各地山區用戶的需求，為整個行業再一次拓展了應用領域。

正是由于有大量的實際應用案例，讓科希曼對于整個設備的適應性研究，不僅僅是從實驗室采取數據，而是從項目的應用現場得到第一手的應用資料來完成，這也是最值得企業自豪之處。

市場端與經銷商是命運共同體合力推進

空氣能熱泵的零售市場被行業所看好，而空氣能熱泵在工業商業應用比較多，家庭應用較少，從營銷與市場管理角度看，空氣能行業正處于用戶品類教育和渠道建設的初級階段，在行業宣傳上還需要有大力強化。

因此，在產品教育和渠道建設的創新方面，如何從同質化的產品競爭中以更新穎的方式脫穎而出，當前已經變成各企業極為急迫解決的首要戰略命題。甚至于從源頭，比如說通過與房地產開發商合作，建房時就把產品嵌入到精裝修房當中，讓更多的消費者來認知有這樣的產品。畢竟，經銷商對于家庭制冷技術的了解，更多的是來自于傳統空調，而對采暖模式在認知則來自于燃氣壁掛爐。所以，在市場中，品牌與經銷商一定是命運共同體，才能夠在市場中形成良好的互動。

首先，從產品本身來說，一定要給經銷商提供一個值得他們去推薦給用戶的高品質的產品，這是制造商首先必須要做好的第一件事情。

其次，品牌商要為經銷商制定一系列的支持和扶持政策。比如，科希曼對每個經銷商網點都有一段時間的輔導期，從店面的選址開始，就有專業的選址人員幫經銷商選，再到店面的裝修、產品陳列等等，都有一系列的專業指導動作。在輔導期內，會不斷把經銷商的人請到工廠來進行培訓，或者工廠的人到店面當中給經銷商做培訓。從開店前期的支持、中間的輔導和后期與經銷商一起進行市場策略的研究，全程一站式的幫扶，而不是讓經銷商在市場中單打獨斗。

再次，好的產品，離不開更好的售后保障。從服務管理角度來看，市場的快速增長，會給行業帶來一定的挑戰。以科希曼為例，僅2016年一年的用戶增長數量就是過去4年所有用戶的3倍，這就要求企業不能以傳統思路來建設服務隊伍，更不能以傳統理念去進行服務管理。因此，科希曼在大力度投入做全國售后服務網點建設的同時，同步推進整體服務保障體系的建立，要求整體服務團隊形成24小時響應，48小時解決問題的快速服務機制。

消費端更懂未來的需求做好系統

從整個行業角度來說，目前面臨最大的挑戰還是推動空氣能熱泵產品實現從商業到民用市場的蛻變，這需要整體行業齊心協力來推動，而不是靠某個廠家就能夠實現，但每一家企業都有推動行業發展的責任。因此，作為企業來講，自己首先要做好充分的準備，有更可靠的產品質量保證，有更為先進的技術研究，同時整合自身的消費群體，知道目標消費群的需求是什么？未來希望有什么樣的生活方式呈現。

科希曼對于民用設備的市場定位是面向中高端群體。華青梅認為，一個產品的消費升級，一定是從中高端人群開始，科希曼的目標用戶群是對生活品質有追求，對環保理念有認知的客戶。尤其是當前中國正處于消費升級的時代，消費者對于品質、安全性和舒適性、節能性上等等很多方面對于產品的需求和訴求有了更高層次追求，包括消費者的環保意識也越來越增強，消費需求有更高層次的一個升級。

科希曼的起步始于空氣能熱泵產品，但并不是只做空氣能，而是從空氣能介入至整個環境的研究領域。早在2014年時，就預估后續行業充分競爭時代的來臨，提出了空氣能優居系統，即是以科希曼地暖空調一體機系統為基干，通過跨界資源整合，建立可以形成恒溫、恒濕、恒氧、恒凈優質室內空間的產品系統，為用戶提供高品質的系統解決方案，也由此保持產品的競爭力。

因為，科希曼希望消費者的家不僅僅是一個空間，更希望這個空間是一個非常智能、舒適、節能及以暖心的一個空間。科希曼不僅僅是做系統，更多的是要懂一個體系，知道政府需要的建筑節能達到什么程度，了解消費者的心智，他們未來心中的舒適生活是什么，基于對產品的認知，對整個物理環境的認知，為消費者提供更好的解決方案，自身也實現從產品制造商到整體環境解決方案供應商的升級。

在采訪中，華青梅還特別強調了企業文化的重要性。她認為，企業要把客戶價值和員工價值放在第一位。客戶價值讓用戶使用產品后，切身的體會和感受到溫暖，認為自己花的錢值，未來還希望把這個產品介紹給他的親朋好友。員工價值就是讓員工在公司工作是幸福的、愉快的，而且也能獲得人生最大的價值體驗。

可以說，空氣能熱泵在中國市場經歷10幾年的發展，包括壓縮機等核心部件在內，行業整體在技術上有很大的突破，產品品質取得極大進步，但也存在一些現實問題。比如，2016年及2017年的煤改電能源市場，大小廠家一擁而上，產品趨同，依托低價低質策略跑馬圈地。企業自身的短視，會對整個行業起到負面作用，這是行業及有責任的品牌最不希望看到的現象，但此時也正是品牌崛起的最佳時機。正如科希曼一樣，唯有不斷強化技術研發，用更具競爭力的產品，方能在市場競爭中勝出。