上馬信息化要考慮個性化

傅教智

近兩天，老傅在走訪企業中看到了很多非常明顯的變化，這種變化既來自生產制造廠家，也來自傳統的代理商貿企業。其中印象最深的是現代化生產制造的發展和現代化管理手段的應用。

現代化的管理工具、管理手段以及現代化、自動化的生產制造，大大提高了產品的生產效率和質量，包括近幾年機器人自動生產、自動檢測項目的上馬。除了顯著提高產品質量之外，從中長期來看，也降低了綜合制造成本。

現代化、信息化的手段一方面在于人力的節省，系統協同效率也影響到終端，包括促銷、銷售效率也隨之相應提高。現代化技術能夠抓取客戶，能夠將從客戶到服務技師、終端導購員、業務員乃至營銷老總、后勤保障、財務人員等快速連接進入系統，系統化對接之后效率必然大大提高，包括結算手段都通過網絡化手段開展。如果現在有些廠商還不實行，會大大吃虧。

但是要注意，廠家和商家在系統應用上存在很大的區別。

在老傅看來，廠家的應用系統、包括CRM止步于客戶管理，再繼續向終端運營、營銷以及市場一線延伸，采用專門為經銷商開發的系統為宜，雙方定制標準和接口。目前，一些廠家要求經銷商采用與自己同樣的系統以便于管控，但在實際應用中遇到了現實的問題，在批零業務以及管理業務上的細化程度不夠。有一些經銷商朋友采取自行開發模式，自己做接口，協同一致，不失為目前一種較好的、解決實際落地問題的方案。

營銷落地、服務落地和管理分屬兩個領域。舉個最直接的例子，大區經理轉型辦事處的銷售老總，角色相當于代理商時，再開展業務就有很多問題。集成商、代理商、包括終端專賣店負責人，主要職責在于營銷落地執行，與廠家業務管理分屬兩個領域，各有所長。所以，上馬和應用信息化也一樣，要從實際情況出發個性化定制而非一個標準放之四海皆準。