國內消費金融行業現狀分析及發展策略

宋楊

消費金融公司是指不吸收公眾存款，以小額、分散為原則，為中國境內居民個人提供以消費為目的的貸款的非銀行金融機構，包括個人耐甬消費品貸款及一般用途個人消費貸款等。無論從金融產品創新還是擴大內需角度看，消費金融都具有積極意義。在國際上，消費金融體制已有400多年的發展歷史，無論在海外發達市場還是新興市場，均發揮了重要作用并顯示了獨特優勢。從擴大內需角度看，金融危機縮減了國外需求，啟動內需成為我國經濟增長的新動力和未來轉型的方向，而消費金融體制在一定程度上是能夠對擴大內需有著積極促進作用。

消費金融 互聯網 發展策略

銷售金融公司市場競爭情況

近兩年銀監會和各政府機構加大政策紅利釋放力度，為中國的消費金融發展營造了良好環境，市場蘊含巨大發展空間，未來五到十年將形成數十萬億級資產規模。目前各銀行、互聯網公司、第三方支付公司、行業巨頭等各類機構爭相進入，新成立的消費金融公司不斷涌現，并且從2016年以來步伐明顯加快。消費金融行業充滿了機遇，同時也面臨極大的挑戰。

目前，國內經中國銀行業監督管理委員會批準并開業的消費金融公司共有22家，包括：北銀消費金融、錦程消費金融、中銀消費金融、捷信消費金融、興業消費金融、海爾消費金融、招聯消費金融、湖北消費金融、蘇寧消費金融、馬上消費金融、中郵消費金融、杭銀消費金融、華融消費金融、晉商消費金融、盛銀消費金融、長銀消費金融、包銀消費金融、中原消費金融、長銀五八消費金融、哈銀消費金融、河北幸福消費金融、尚誠消費金融。

消費金融公司業務模式分析

當前，持牌消費金融機構最初切入消費金融的業務模式可以大致分為三種類型。

第一類初期主要是線下渠道商模式。這種方式主要應用在線下大額信貸業務中，持牌機構在前端獲客環節依賴各個渠道商來進行，借此在線下各個地區迅速展開業務。因諸多城市和鄉鎮具有較為突出的地域特點，需要當地渠道商協助推廣金融產品，故其業務模式主要以與線下渠道商合作為主（線下渠道商如摩爾龍、中聯信、安達等）。

從第一批成立的中銀消費金融、錦程消費金融、北銀消費金融，到興業消費金融、湖北消費金融、中郵消費金融，再到晉商消費金融、華融消費金融，目前至少有8家持牌消金機構正在以渠道商模式開展業務，只是在渠道商獲客的依賴程度上略有差異。

第二類線下以自主獲客的自營模式切人消費金融。這種模式是相對于上述渠道商模式而言，從獲客、場景搭建到后續的全流程服務，都主要由消費金融機構自主進行。

第三類以純線上模式切入。招聯消費金融最先做嘗試，并且在僅僅兩年多的時間里實現了超400億放貸余額、超2000億元累計放款額的成績，可見線上輕資產模式的發展速度十分驚人。

當然，隨著消費金融行業的發展成熟，持牌消費金融機構從這三種主要模式切入之后，其業務模式也逐漸發生了從單一到多元的交融和調整，例如馬上消費金融從線下3C分期到提供線上信用支付“安逸花”；蘇寧消費金融從基于線下場景的O2O業務到線上商城分期；招聯消費金融從純線上的“空戰”模式漸漸拓展到了教育、家裝等多個線下場景。

消費金融公司的發展策略及路徑

（1）建設強有力的大數據風控體系

打造一個富有效率、智慧、精準的強力風控體系是支撐業務迅速擴張的前提。這一體系必須務實、落地、執行力強，要充分運用大數據、互聯網、自動化模型，同時和貸前、貸中、貸后管理有機結合。工作要點包括：

1.建設開放式、擴展型的大數據平臺，與市場上主流的數據公司合作，接人多元化數據源，包括人行征信、公安、等各類征信數據、電信領域數據商、互聯網行為數據商、各類網商數據源、各地公積金社保數據源、車輛信息等。

2.建設高度自動化的信用審批、決策引擎體系。建設靈活的自動化的信審批體系，同時配套建立工作流，能按不同產品、不同客戶配置不同工作流程；引人國際主流的決策引擎，根據自身的產品和客戶定位建立評分決策模型、專家體系，使用大數據源，不斷訓練提升評分有效性，實現快速精準審批。

3.建立強有力的防欺詐系統，配置專家模型、欺詐評分模型，這對小額快速的互聯網進件至關重要，對線下貸款風險防范也十分必要。該系統必須充分與大數據平臺進行交叉判別。

4.建立起高效的不良催收體系：基于模型計算和預測的自動化催收體系、電催體系、外包和落地催收體系、法務催收體系。

（2）建立靈活高效的IT運行支持體系

在消費金融領域，產品和服務必須快速更新迭代，對市場上的新技術快速運用，對新的需求快速響應，這要求一個靈活高效的IT運行體系，同時要保障安全運行。

1.選用主流平臺建立消費信貸核心系統，實現高度參數化、靈活配置化，公司具備掌控能力；

2.搭建風控系統、數據分析平臺、客戶賬戶管理平臺、作業系統、客服系統、財務管理、銷售管理系統等中后臺體系，積極運用外包、云計算服務等；

3.搭建好多元化的渠道支持系統，對營銷工作開展至關重要，包括：多渠道網申平臺；強功能的微信銀行；手機APP；二維碼、短信、電郵獲客系統；自動語音和電話銷售系統；PAD前端系統等。渠道類系統可多用外包和云服；

4.建立起強有力的存儲、備份、安全架構等IT基礎架構體系；建立起流程標準的高效安全運維體系。

（3）建立具備特色競爭優勢的產品體系

面向不同客戶群體提供不同特色的產品，通過不同的渠道進行重點營銷。產品體系要重點突出，每個領域集中資源打造一至兩個旗艦產品，不可面面俱到。同時，產品也不能過少，無法覆蓋不同核心客戶群體。產品設計要以用戶體驗為中心，突出高效率，面向不同客戶群體，圍繞其生命周期、生活形態、消費行為設計，要向個性化、定制化方向發展。

1.設計好公司的客群定位。每個群體均有消費金融需求，立足做大規模、做大盈利、平衡風險的消費金融公司要建立較平衡的客群基礎，重點突出，同時避免單打一、過度依賴某細分群體。公司發展的第一階段可實行高中低結合的客群策略：線下渠道大力發展城市白領中產階層，額度平均10-20萬元，以A、B類客群為主體；線下和線上大力發展年輕白領，中等消費人群，額度平均2-10萬；線上大力發展小額高頻借款：小白人群、社會新人等，額度平均3千到2萬元不等；適度拓展其他群體：次級人群等，實行高風險溢價機制。

2.面向每個主要人群建立核心產品體系。現金類貸款產品體系；消費場景類產品體系；信用卡代償、余額轉移類產品體系；渠道類產品體系。核心體系不變，產品名稱、價格、放款、還款方式、期限結構等根據不同人群、區域、行職業進行包裝，演化出更多個性化產品，可面向消費者實行定制化靈活配置。

3.積極發展跨界聯合產品。在建立起核心競爭能力的基礎上，消費金融公司應該同行業公司開展廣泛合作，包括傳統線下渠道（教育、醫療、家裝、旅游、服務、商業等），和主流電商平臺、垂直領域平臺等，開發聯合類貸款產品，嵌人到場景流程中，利益共享，共贏發展。創新拓展消費貸款的支付使用領域，包括線上線下的使用。

（4）打造線上線下相結合的全渠道銷售體系

消費金融公司要突破重圍，在全國眾多持牌公司中脫穎而出，必須下大力氣、苦功夫打造全渠道銷售體系，線上線下結合，實現重點行業、全國重點區域布局。

1.打造廣泛的、強有力的互聯網渠道體系。與國內各互聯網平臺廣泛合作，實現客戶導流、快速貸款；選擇與互聯網各行業領先企業深度合作，將貸款產品嵌人合作伙伴消費場景，快速響應貸款或推出預先授信服務；雙方聯合推出產品；合作伙伴推出產品，公司實質承接貸款方式等。可列出目標企業名單一百家左右，逐一針對性營銷合作。要建立起與三到五家左右互聯網企業的深度業務合作，形成線上渠道的支柱。

2.建立強有力、管理規范、強烈進取的線下銷售渠道。要選擇區域重點市場布局建立分中心和團隊，自建和外包合作結合，中長期看自建效果更佳。分中心具備銷售管理、渠道拓展、風險預審、屬地服務、落地催收和不良處置等業務條線。分中心總經理室建設尤為關鍵，要選好團隊帶頭人和團隊核心骨干。

3.打造區域重點市場。在全國形成幾個支柱性區域市場，可重點考慮布局：北京為中心的京津冀市場；南京、杭州為中心的長三角市場；廣州、深圳為中心的珠三角市場；成、渝、昆明、長沙、西安等重點二、三線城市。要以中心城市為依托，向省內市場環境好、經濟發達、人口多的地級市延伸。

4.加強隊伍建設和管理。自上而下建立起強有力的、重合規風控、戰斗力突出、拼勁突出、一切行動聽指揮、陽光向上的銷售體系和團隊文化。建立完善的用工、培訓、管理、考核、激勵機制。

5.充分利用移動互聯網、大數據平臺、自動化營銷系統等金融科技打通線上線下，形成合力。

消費金融行業正迎來發展的黃金十年，新晉持牌公司可以利用三到五年的時間，扎扎實實做好基礎設施建設，建立起強大的數據風控體系和完備的IT支持體系，打造具有競爭力的產品體系和暢通高效的渠道銷售體系，抓住業務發展的時間窗口，創造出市場領先的大型綜合消費金融公司。

[1]劉洋《互聯網消費金融》北京大學出版社

[2]楊采勇《互聯網消費金融：模式與實踐》電子工業出版社