大數(shù)據(jù)背景下汽車銷售審計(jì)案例

黃露

大數(shù)據(jù)審計(jì) 流程和方法 機(jī)遇和挑戰(zhàn)

案例背景

上海汽車集團(tuán)有限公司是國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)最大的汽車上市公司，主要業(yè)務(wù)涵蓋整車、零部件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流、二手車等汽車服務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)，以及汽車金融業(yè)務(wù)。2014年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)受“三期疊加”的影響，經(jīng)濟(jì)增速下行壓力明顯增加，GDP增長(zhǎng)幅度下降到7.4%，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度不超過10%，全年整車銷售2408.2萬輛，同比增長(zhǎng)8.3%。其中，乘用車1944萬輛，同比增長(zhǎng)14.4%；商用車464.1萬輛，同比下降1 1.5%。面對(duì)汽車市場(chǎng)的銷售緊縮，上汽集團(tuán)開展了對(duì)下屬整車企業(yè)的整車銷售流程的專項(xiàng)審計(jì)調(diào)查，最終實(shí)現(xiàn)全年整車銷售562萬輛的業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)10.1%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，以920.3億美元的合并銷售收入，第十次入圍《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)企業(yè)榜單，排名第85位，首次躋身前百?gòu)?qiáng)。

經(jīng)銷商作為整車企業(yè)與客戶之間的紐帶，是銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要角色。近年來，經(jīng)銷商銷售舞弊的現(xiàn)象、客戶對(duì)違規(guī)銷售現(xiàn)象的投訴屢見不鮮。上汽集團(tuán)下屬的整車企業(yè)多為合資企業(yè)，其銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，集團(tuán)總部很難對(duì)其銷售進(jìn)行監(jiān)控。在這種情況下，對(duì)整車企業(yè)開展審計(jì)工作是必不可少的。

審計(jì)目標(biāo)與思路

（1）審計(jì)目標(biāo)

通過分析大數(shù)據(jù)，全面了解整車企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程以及管理現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)整車銷售流程中的管理漏洞，揭示系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提出整改建議，達(dá)到規(guī)范銷售流程，促進(jìn)公司提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。

（2）審計(jì)思路

以大數(shù)據(jù)為時(shí)代背景，以130多萬條銷售數(shù)據(jù)為審計(jì)對(duì)象，通過系統(tǒng)審計(jì)軟件對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、建立分析模型，發(fā)現(xiàn)其潛在的銷售業(yè)務(wù)問題和風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合“望聞問切”的現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)方法，調(diào)查這些問題存在的合理性，進(jìn)而對(duì)銷售流程進(jìn)行整改，實(shí)現(xiàn)審計(jì)目標(biāo)。

審計(jì)過程與方法

（1）熟悉業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)屬性，做好審計(jì)基礎(chǔ)工作

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)量的增加，傳統(tǒng)的審計(jì)方法已經(jīng)不能滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求。據(jù)調(diào)查，該整車企業(yè)的經(jīng)銷商在全國(guó)超過千家，年銷售量超過150萬輛，面對(duì)如此大的業(yè)務(wù)量，采用傳統(tǒng)的審計(jì)方法很可能會(huì)掩蓋其存在的問題，因此，審計(jì)人員決定采取以大數(shù)據(jù)審計(jì)為主，傳統(tǒng)審計(jì)為輔的方法展開審計(jì)工作。大數(shù)據(jù)審計(jì)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審計(jì)，其特點(diǎn)是大量、多樣、高速、價(jià)值密度、真實(shí)。了解相關(guān)業(yè)務(wù)是大數(shù)據(jù)審計(jì)的前提。因此審計(jì)人員在該項(xiàng)目立項(xiàng)后，對(duì)該整車企業(yè)的銷售群體和業(yè)務(wù)管理方式進(jìn)行了調(diào)查。

據(jù)了解，該企業(yè)整車銷售主要分為普通零售和大客戶銷售兩類。普通零售即為終端客戶個(gè)體通過經(jīng)銷商購(gòu)車的銷售模式。企業(yè)對(duì)普通零售商采取的管理方式是分品牌管理；品牌差異化管理主要指的是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷商務(wù)政策上的差異，其車輛的銷售、銷售流程都基本一致。大客戶銷售即以政府部門、事業(yè)單位、租賃公司、企業(yè)等特定單位為銷售對(duì)象，采用直銷（客戶直接向企業(yè)購(gòu)買）、聯(lián)合銷售（經(jīng)銷商和企業(yè)共同銷售）的方式對(duì)客戶進(jìn)行分類，統(tǒng)一由企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行管理。由于大客戶銷售通常是大批量購(gòu)車，在銷售過程中客戶往往會(huì)享受到較多的銷售折扣或優(yōu)惠政策，在此環(huán)節(jié)中容易產(chǎn)生舞弊和違規(guī)銷售等行為。因此，審計(jì)人員將大客戶銷售作為此次審計(jì)項(xiàng)目的重點(diǎn)。

（2）了解被審計(jì)單位環(huán)境，合理進(jìn)行審計(jì)資源配置

DOL（經(jīng)銷商在線系統(tǒng)）和DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）是該企業(yè)的兩大主要系統(tǒng)。包括：批售管理、車輛物流管理、經(jīng)銷商零售申報(bào)和零售客戶信息管理等多個(gè)模塊。企業(yè)主要通過這兩個(gè)系統(tǒng)記錄經(jīng)銷商整車批售業(yè)務(wù)和終端客戶零售信息，然后對(duì)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出整車銷售收入費(fèi)用情況，由此可以對(duì)銷售過程進(jìn)行管理監(jiān)督。由于直銷情況較少且沒有經(jīng)銷商參與，直銷數(shù)據(jù)由人工統(tǒng)計(jì)。企業(yè)每年的批售、零售和客戶信息接近200萬條，考慮到各品牌的銷售政策不同，再加上審計(jì)時(shí)間和人員的局限，審計(jì)組長(zhǎng)決定在之前業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)上，以所有大客戶的銷售記錄和某一銷量較大品牌車輛的普通零售記錄作為審計(jì)對(duì)象，以18個(gè)月為審計(jì)期間，確認(rèn)該期間內(nèi)整車銷售收入和銷售量的真實(shí)性、銷售政策的合理性以及銷售折扣計(jì)算發(fā)放的準(zhǔn)確性，并以此制定了審計(jì)方案。

（3）采集、分析、處理數(shù)據(jù)，確定審計(jì)疑點(diǎn)

在做好相關(guān)準(zhǔn)備后，審計(jì)人員開展審計(jì)工作。首先是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析，建立關(guān)聯(lián)表，通過設(shè)定函數(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，查找審計(jì)疑點(diǎn)。

其次，從銷售科獲取到直銷數(shù)據(jù)，通過IT部導(dǎo)出DOL、DMS系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并獲取系統(tǒng)數(shù)據(jù)字典。通過了解銷售數(shù)據(jù)各字段的含義，對(duì)直銷信息等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行了預(yù)處理，確保其在屬性、字段結(jié)構(gòu)等方面和系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)保持一致。最終得到的銷售數(shù)據(jù)包括：車輛VIN號(hào)、車型、經(jīng)銷商信息、客戶信--息、協(xié)議編號(hào)、折扣金額、零售上報(bào)日期、經(jīng)銷商開票日期等字段信息，完成了數(shù)據(jù)的采集工作。

在完成了數(shù)據(jù)采集工作后，審計(jì)人員借助審計(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析工具一ACL（審計(jì)命令語言）進(jìn)行數(shù)據(jù)的導(dǎo)入和分析。之后，在ACL軟件中通過設(shè)定函數(shù)、命令，建立分析模型，系統(tǒng)性處理采集的數(shù)據(jù)。主要方法包括：（1）表關(guān)聯(lián)和數(shù)據(jù)匹配，例如：將經(jīng)銷商的銷售明細(xì)表與業(yè)務(wù)部門的出入庫(kù)單相關(guān)聯(lián)，利用車輛唯一的識(shí)別代碼-VIN號(hào)，將DOL、DMS數(shù)據(jù)中的批售、零售、車輛退庫(kù)記錄等各模塊數(shù)據(jù)建立串聯(lián)關(guān)系。（2）邏輯判斷，審查是否存在批零售時(shí)間倒置、重復(fù)銷售等異常信息。（3）特征篩選，即銷售周期較長(zhǎng)、獲得銷售政策補(bǔ)貼后產(chǎn)生跨期退車的記錄、將普通零售混同于大客戶銷售等。（4）孤立點(diǎn)分析，即分析經(jīng)銷商有無銷售異常現(xiàn)象。（5）銷量趨勢(shì)及離散度分析，即是否出現(xiàn)大幅度的銷量變動(dòng)。（6）分析性復(fù)核，是否有不符合銷售政策的銷售類型、是否有未經(jīng)資格審核的大客戶銷售車輛。（7）重新計(jì)算，即對(duì)照商務(wù)政策和實(shí)際發(fā)放的折扣，看二者是否一致。

經(jīng)過初步的數(shù)據(jù)分析，審計(jì)組成員發(fā)現(xiàn)約2萬條銷售記錄存在異常。其中，少量普通零售存在退車異常和零售周期較長(zhǎng)的現(xiàn)象，而大客戶銷售存在以下幾個(gè)問題：一是大客戶直銷過程中存在媒體換車和新能源項(xiàng)目購(gòu)車，但此類銷售類型并不屬于大客戶銷售政策規(guī)定的范圍內(nèi)；二是部分非政府事業(yè)單位客戶享有政府折扣的優(yōu)惠政策；三是零售超期申報(bào)依然給予經(jīng)銷商或大客戶購(gòu)車折扣的現(xiàn)象；四是數(shù)據(jù)分析顯示有5000多輛以汽車租賃公司名義購(gòu)買的大客戶車輛最終零售發(fā)票顯示為個(gè)人；五是部分大客戶購(gòu)車享受的折扣金額與政策規(guī)定不符。

（4）現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)，解疑答惑

對(duì)經(jīng)過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生的銷售疑點(diǎn)，需要進(jìn)一步的現(xiàn)場(chǎng)復(fù)核來保證審計(jì)的準(zhǔn)確性。審計(jì)組人員從ACL軟件中導(dǎo)出2萬條異常的銷售數(shù)據(jù)，希望銷售部提供相應(yīng)的銷售明細(xì)表、出庫(kù)單等原始憑證，并對(duì)這些原始憑證進(jìn)行了“穿行測(cè)試”。同時(shí)，還向管理層詢問訪談，以解釋這些疑點(diǎn)。

1.針對(duì)普通零售車輛存在退車異常和零售周期較長(zhǎng)的現(xiàn)象，銷售部門提供了退庫(kù)車輛的審批材料和銷售出入庫(kù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，審計(jì)人員對(duì)其提供的證據(jù)進(jìn)行核實(shí)后，材料表明，由于某時(shí)期天氣惡劣，很多車受損，客戶申請(qǐng)退車。其次，由于受銷售政策的影響銷量縮減，滯銷嚴(yán)重，導(dǎo)致部分車零售周期較長(zhǎng)。

2.大客戶直銷過程中存在媒體換車和新能源項(xiàng)目購(gòu)車，由于此類銷售類型并不常見，因此大客戶銷售政策未將其納入規(guī)定的范圍內(nèi)，但是管理層以臨時(shí)決議的方式批準(zhǔn)其按照銷售政策執(zhí)行。

3通過查看客戶目錄，檢查客戶的信用額度，發(fā)現(xiàn)部分醫(yī)院、企業(yè)雖然是非政府機(jī)構(gòu)，但該類客戶實(shí)際上為政府或軍警系統(tǒng)下屬企業(yè)，應(yīng)此也可以享受同類型的購(gòu)車折扣。

4針對(duì)零售超期申報(bào)依然給予經(jīng)銷商或大客戶購(gòu)車折扣的現(xiàn)象，審計(jì)人員發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)默認(rèn)設(shè)置經(jīng)銷商不能申請(qǐng)零售開票超過3個(gè)月的車輛折扣，但系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示有700多輛“聯(lián)合銷售”車輛超過了申報(bào)期后仍然獲得了銷售折扣。經(jīng)查實(shí)，這700輛的銷售折扣是在經(jīng)銷商提供申請(qǐng)補(bǔ)辦的書面材料，經(jīng)集團(tuán)銷售科負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，由專人手工補(bǔ)錄到系統(tǒng)里面去的。申請(qǐng)補(bǔ)辦的原因是由于經(jīng)銷商對(duì)新政策不太清楚，因此錯(cuò)過了申報(bào)期（該政策于4月份頒布實(shí)施，1月份之前的銷售情況無法申報(bào)）。

5針對(duì)零售發(fā)票客戶姓名顯示的是個(gè)人，但是以單位名義購(gòu)買的現(xiàn)象。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)審查銷售合同，該批車輛實(shí)際上是某租賃公司以公司旗下的保險(xiǎn)公司名義進(jìn)行汽車分期付款履行擔(dān)保的個(gè)人消費(fèi)購(gòu)車。此類個(gè)人分期付款的購(gòu)車類型，并沒有在銷售政策中提及到，因此，該經(jīng)銷商獲得的銷售折扣5000多萬元為非正常所得。

6.針對(duì)部分大客戶購(gòu)車享受的折扣金額與政策規(guī)定不符的情況，審計(jì)人員通過業(yè)務(wù)部門提供的銷售數(shù)據(jù)，并沒有發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商或整車企業(yè)有虛調(diào)銷售量的行為。之后，審計(jì)人員根據(jù)銷售政策的規(guī)定，按照實(shí)際銷售的情況計(jì)算車輛折扣，發(fā)現(xiàn)計(jì)算的折扣與實(shí)際發(fā)放的金額是完全吻合的。因此，系統(tǒng)中數(shù)據(jù)分析得到的“不符合”結(jié)果并不存在。

（5）電話詢問，揭露虛構(gòu)銷售行為

針對(duì)銷售折扣不實(shí)現(xiàn)象，在排除了超期申報(bào)的原因之外，審計(jì)組人員發(fā)現(xiàn)有500多輛車在1月份之前銷售完成，卻仍獲得折扣。該批車輛屬于大客戶聯(lián)合銷售類型，涉及到6家大客戶，客戶名稱顯示為“XX公司”，且都是同一家經(jīng)銷商代辦銷售。盡管經(jīng)銷商提供了相關(guān)的證明材料，但憑借著審計(jì)的職業(yè)懷疑，通過網(wǎng)上查詢客戶信息，發(fā)現(xiàn)這6家客戶均為小型企業(yè)，審計(jì)人員從客戶管理系統(tǒng)中調(diào)取前兩年大客戶的購(gòu)車記錄，發(fā)現(xiàn)這些客戶并非是新開發(fā)客戶，且平均每位客戶每年都要通過該經(jīng)銷商采購(gòu)50-100輛車，累計(jì)下來總的采購(gòu)量大約300輛，這與企業(yè)的規(guī)模明顯不符。由于審計(jì)對(duì)象不大，審計(jì)人員決定以售后回訪的名義通過電話方式驗(yàn)證購(gòu)車客戶身份的真假。結(jié)果顯示，4個(gè)手機(jī)號(hào)無人接聽，3個(gè)客戶中途拒絕受訪，其余客戶均表示自己是以個(gè)人名義通過該經(jīng)銷商正常購(gòu)車，但并不是該企業(yè)的員工。由此可見，該經(jīng)銷商在聯(lián)合銷售中將普通零售車輛冒充大客戶購(gòu)車，非法謀求銷售折扣約400萬元。

審計(jì)結(jié)果與成效

此次汽車銷售專項(xiàng)審計(jì)給公司產(chǎn)生直接的效益是追回了約6000萬元的銷售折扣。針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，審計(jì)組成員與管理層進(jìn)行了溝通，并及時(shí)提出了整改建議。要求對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行徹底清查，同時(shí)改善現(xiàn)有的系統(tǒng)設(shè)置，增加復(fù)核環(huán)節(jié)，防止此類情況再次發(fā)生；加強(qiáng)新老客戶的信用審核，特別是經(jīng)銷商推薦的客戶；明確銷售政策的范圍，避免濫用銷售政策；對(duì)虛假銷售的經(jīng)銷商，暫停其銷售資格，同時(shí)，撤換與之相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。此外，還要求各業(yè)務(wù)部門就銷售流程設(shè)計(jì)的合理性、執(zhí)行的有效性、崗位責(zé)任歸屬制度制定詳細(xì)的整改計(jì)劃。

思考與啟示

在科技迅速發(fā)展的時(shí)代下，智能審計(jì)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。運(yùn)用智能審計(jì)軟件可以有效地提升審計(jì)效率和擴(kuò)大審計(jì)覆蓋面，但審計(jì)軟件只能識(shí)別特定結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)，對(duì)被審計(jì)對(duì)象的質(zhì)量和信息化程度要求較高，對(duì)審計(jì)人員的技術(shù)也有一定的要求。如果被審計(jì)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤多、不符合審計(jì)軟件既定的結(jié)構(gòu)，則會(huì)在一定程度上影響審計(jì)的分析結(jié)果。因此，大數(shù)據(jù)審計(jì)更加強(qiáng)調(diào)的是審計(jì)數(shù)據(jù)的處理，對(duì)數(shù)據(jù)處理軟件的要求更高。

其次，僅僅只靠數(shù)據(jù)審計(jì)是不夠的。從該案例可以看出，數(shù)據(jù)審計(jì)擴(kuò)大了審計(jì)的范圍，傳統(tǒng)的審計(jì)抽樣方法不能完整地揭示問題。由于某些特殊情況，數(shù)據(jù)審計(jì)所發(fā)現(xiàn)的問題并不一定是問題，審計(jì)人員在數(shù)據(jù)分析之后，并不能完全拋棄傳統(tǒng)的審計(jì)方法。應(yīng)該用傳統(tǒng)的審計(jì)方法加以驗(yàn)證，這樣才能達(dá)到預(yù)期的審計(jì)效果。

最后，要提高大數(shù)據(jù)審計(jì)結(jié)果的轉(zhuǎn)化和發(fā)展。審計(jì)人員在找到數(shù)據(jù)和審計(jì)發(fā)現(xiàn)的關(guān)聯(lián)性后，可以將審計(jì)成果進(jìn)行保存，通過數(shù)據(jù)建模的形式運(yùn)用到信息系統(tǒng)中，這樣會(huì)大大提升審計(jì)同類型項(xiàng)目的效率，便于今后自動(dòng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和監(jiān)控，達(dá)到事前預(yù)警的目標(biāo)。