房產(chǎn)經(jīng)紀公司代理銷售項目財務管理控制的幾點建議

譚菊

摘要：房地經(jīng)紀公司在房地產(chǎn)銷售市場起到不可忽視的作用，要進行經(jīng)濟宏觀調(diào)控、改善經(jīng)濟管理、防范風險，必須不斷完善相關(guān)財稅制度，規(guī)范會計核算，引導企業(yè)建立內(nèi)部管控監(jiān)督體制，加強外部監(jiān)督力度，保證行業(yè)的健康發(fā)展;公司建立內(nèi)部管控監(jiān)督體制，分別從財務規(guī)范核算，統(tǒng)籌業(yè)務初始期間的運作、項目進行中加強收入成本控制、及時取得對應現(xiàn)金流、提高項目盈利水平中加強監(jiān)管。

關(guān)鍵詞：核算規(guī)范化;統(tǒng)籌業(yè)務運作;收入成本控制;加強監(jiān)管

房地產(chǎn)企業(yè)在銷售房產(chǎn)時，為了節(jié)約成本，體現(xiàn)專業(yè)的人員辦專業(yè)的事情，多采用將開發(fā)的商品房委托給有專業(yè)資質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀公司進行代理銷售。為規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自銷，代銷及包銷等多種房產(chǎn)銷售行為，稅務部門出臺了一系列的規(guī)則制度，如為規(guī)范代理費用在企業(yè)所得稅前扣除，出臺了《國家稅務總局關(guān)于企業(yè)手續(xù)費及傭金支出稅前扣除政策的通知》（財稅[2009]29號）;為規(guī)范核算房地產(chǎn)銷售收入，出臺了《關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務征收企業(yè)所得稅問題》（國稅發(fā)[2009]31號）等文件，通過這些文件，房產(chǎn)經(jīng)紀代理公司可確定自身的核算方法，但在實際經(jīng)營管理過程中，經(jīng)營決策層總感覺財務人員提供的數(shù)據(jù)、財務分析資料不能為經(jīng)營提供有效服務，這主要是財務核算不規(guī)范財務數(shù)據(jù)失真，項目運營統(tǒng)籌規(guī)范性差、財務對項目前期參與度低，運營中對項目監(jiān)督控制不到位造成的。本文從實際工作出發(fā)，對項目財務管理控制中財務規(guī)范核算，統(tǒng)籌業(yè)務初始期間的運作、項目進行中加強收入成本控制、及時取得對應現(xiàn)金流、提高項目盈利水平，提出以下幾點建議。

一、造成公司決策偏離軌道的主要原因分析

（一）房產(chǎn)經(jīng)紀公司多為民營企業(yè)，而民營企業(yè)普遍存在家族企業(yè)性質(zhì)，依靠血緣關(guān)系，鄉(xiāng)鄰關(guān)系所產(chǎn)生的凝聚力可在很短的時間內(nèi)迅速成長壯大。但其在經(jīng)營過程，或迫于生存壓力，或法制意識薄弱，在決策時有減少各項稅收負擔的考慮，在采購、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)未取得合法憑證或取得憑證不實，這必然會通過財務核算反映出來，而失實的財務數(shù)據(jù)是無法為經(jīng)營決策提供依據(jù)的。

（二）由于實際工作中的一些不確定因素，需要財務人員進行估計、判斷與推理，而不同素養(yǎng)的財務人員得出的結(jié)果各有不同。同時，也存在財務人員濫用會計制度選擇權(quán)的情況。這樣就使得財務數(shù)據(jù)脫離實際情況，造成會計信息不實，最終可能導致，經(jīng)營決策對財務數(shù)據(jù)、財務分析的棄用。

（三）工作程序不暢，受業(yè)務承辦人員自身能力素養(yǎng)，工作習慣的限制，運營工作與財務工作脫節(jié)，導致工作質(zhì)量不高，業(yè)務指標預測偏離大，最終項目業(yè)績差，這種情況下，財務人員根本無法及時有效的提供經(jīng)營決策所需的資料。

二、為解決上述問題，提高項目盈利水平，建議業(yè)務和財務采取以下規(guī)范化合理化措施

（一）加強財務制度建設，減少具體業(yè)務中會計核算方法與程序的選擇，合理運用稅收籌劃，保證會計信息真實有效

公司財務制度的建立必須從實際出發(fā)，協(xié)調(diào)好各部門，減少或盡量消除相關(guān)人員相關(guān)部門對制度的抵觸或抵制，制定、執(zhí)行、監(jiān)督要做到相互制衡。實際工作應減少財務人員對財務核算程序和方法的選擇范圍，保證會計信息真實。合理運用稅務籌劃，讓經(jīng)營者充分享受稅收優(yōu)惠，主動拒絕偷漏稅款帶來的經(jīng)營風險。

（二）從項目拓展開始進行統(tǒng)籌規(guī)范，是財務規(guī)范核算、有效監(jiān)督管控、經(jīng)營決策層做出準確決策的基礎

項目前期拓盤調(diào)查工作普遍存在流程不規(guī)范隨意性大，導致工作質(zhì)量不高，業(yè)務指標預測值與實際經(jīng)營成果偏離大，最終項目業(yè)績差，這種情況下，財務人員根本無法及時有效的提供經(jīng)營決策所需的資料，若項目運行過程中退場則損失更大。因此，建議項目前期規(guī)范運營工作分兩步走。

第一步，規(guī)范前期項目拓盤工作。業(yè)務拓展人員根據(jù)項目拓展進度細分兩類：可立即實施項目、儲備項目。同時，按項目將開發(fā)商名稱、開發(fā)商規(guī)模（大型/中型/小型）、企業(yè)性質(zhì)（民營/國營/外資）、項目名稱、項目地址、項目階段、所屬地塊（含周邊配套設施和規(guī)劃）、總體可銷售量、可銷售套數(shù)、銷售金額、代理方式（包銷/基價保底/）、代理費率、代理費總額，如項目分期銷售應預測出當年當期銷售面積、銷售金額、階段性代理費率以及對應的代理費，開發(fā)商付款周期以及是否存在拖欠款行為（即付款及時性調(diào)查），項目資料盡可能詳細，并造表歸檔，以便后期相關(guān)部門調(diào)閱。

該項工作類似盡職調(diào)查，但該項工作質(zhì)量決定公司在該項目業(yè)績以及業(yè)內(nèi)口碑。

第二步，徹底理順案場自銷、渠道分銷、老帶新客戶工作流程，制定合理的渠道分銷款和自銷傭金分配政策，將成交傭金按預定的比例分配，禁止隨意變動。為收入成本控制做好基礎工作。

通常房產(chǎn)經(jīng)紀公司在銷售現(xiàn)場自行配備銷售人員（即置業(yè)顧問），同時，會聯(lián)絡各家經(jīng)紀公司共同銷售，以及由有良好合作關(guān)系的購房者推薦他人購房，形成巨大的銷售網(wǎng)絡。實際工作中這些銷售渠道存在重復性，在計算相應傭金歸屬和制定傭金分配政策時，應把握全局觀，保證客源量及成交量，分銷商傭金和置業(yè)顧問傭金要體現(xiàn)側(cè)重點，減少重復獎勵，該項工作應由業(yè)務部門和財務部門共同完成，只有這項工作到位，才能為項目收入成本控制打好基礎，并保證項目盈利水平和盈利質(zhì)量。

（三）建立各類控制表單及銷售現(xiàn)場輔助臺賬，強化項目收入成本配比率，提高項目盈利水平和對應現(xiàn)金流的獲取

1.收入管控。在項目運行過程中，客戶簽訂合同的房款結(jié)算大致分一次性付款、按揭付款、分期付款三種情況，因此工作中就存在實際銷售款與結(jié)傭銷售款進度不一致，開票上賬金額會更滯后的情況。應對這種現(xiàn)象，現(xiàn)場銷售人員應根據(jù)銷售情況實時更新銷售臺賬，財務人員根據(jù)銷售節(jié)點，計算出實際銷售額，結(jié)傭銷售額，開票銷售額，并計算出相應的收入成本費用，控制好結(jié)傭節(jié)點、開票節(jié)點與實際銷售節(jié)點的時間差距，督促業(yè)務人員縮小回款節(jié)點與結(jié)傭點、開票點的時間差距，保證實際回款額與應結(jié)傭金額、開票金額無差額。一般可建立：項目收入進程表、應收賬款回款表、賬齡分析表-未開票（已開票上賬應收款賬齡分析可使用通用表單）等控制類表單。詳見表1、表2、表3。

2.成本管控。項目成本主要是分銷及銷售人員傭金、銷售現(xiàn)場費用支出構(gòu)成，這個環(huán)節(jié)重點注意付款節(jié)點。把握收入成本配比原則，按購房客戶結(jié)算房款和房產(chǎn)開發(fā)商的結(jié)傭進度，保證銷售客源的同時，充分考慮分銷商經(jīng)紀資質(zhì)，控制分銷商分銷結(jié)傭進度，一般分銷商結(jié)傭進度與房產(chǎn)開發(fā)商結(jié)傭同時或略微滯后較合適。銷售人員的傭金應晚于分銷傭金結(jié)算，結(jié)算傭金比率略低于分銷結(jié)傭比率。這種結(jié)算方式既能被市場接收，又能保證售后服務。

3.費用管控。嚴控銷售現(xiàn)場成本費用支出。銷售現(xiàn)場成本費用大多由辦公費用、水電費、租賃費、現(xiàn)場獎勵，展板費、廣告費、印刷費用等，該部分應嚴格按預算指標進行管理。

三、監(jiān)管建議

（一）加強房地產(chǎn)經(jīng)紀公司資質(zhì)監(jiān)管。房地產(chǎn)經(jīng)紀公司設立條件：具備一定人數(shù)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，固定的經(jīng)營場所，規(guī)定的注冊資本，機構(gòu)的日常管理、檔案管理、財務管理等各項管理制度健全。建議監(jiān)管部門加強房產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì)審查，禁止一證多用，防止行業(yè)亂象。

（二）財政稅務部門應嚴格要求房產(chǎn)經(jīng)紀公司的章程、日常管理的各項制度建立及備案。發(fā)票管理方面：房地產(chǎn)代理服務收入發(fā)票應注明項目名稱，經(jīng)紀代理合同應由簽訂雙方分別備案。從而建立內(nèi)部自我約束和外部有效監(jiān)督相結(jié)合的機制。

總之，要進行經(jīng)濟宏觀調(diào)控、改善經(jīng)濟管理、防范風險，不可忽視房產(chǎn)經(jīng)紀在房地產(chǎn)市場銷售環(huán)節(jié)中起到的作用。必須不斷完善相關(guān)財稅制度，規(guī)范會計核算，引導企業(yè)建立內(nèi)部管控監(jiān)督體制，加強外部監(jiān)督力度，保證行業(yè)的健康發(fā)展。

（作者單位：海南透明置業(yè)有限公司）