用科技撬動十萬億在線財富管理市場

楊舒芳

在傳統意義上的財富管理市場，由人提供專業的咨詢服務是非常必要的。但是未來，這些人將會遇到科技帶來的前所未有的挑戰——智能財富管理。

依靠智慧的大腦，人可以給出極其合理的財富管理建議，不過智能財富管理卻是一支掌握金融算法的軍隊，正在試圖依靠強大的人工智能重塑十萬億的財富管理市場。這是一場馬拉松般漫長的較量。要想跑贏這場比賽，最重要的是起跑姿勢。

這一賽道已經迎來重量級玩家。2016年，宜人貸由網貸業務拓展出“三駕馬車”格局，在線財富管理平臺“宜人財富”在其中占據了重要的一席之位。他們判斷，中國用戶的財富管理需求正在爆發途中。

對用戶和合作伙伴來說，宜人貸身上還有另一個標簽：這是一個在金融行業中，難得一見的有馬拉松文化的公司。

時間進入2017年3月后，宜人貸的員工夜跑活動開始增

多。直到3月25日，來自宜人貸的百人跑團現身太湖，出現在2018無錫馬拉松的賽道上。從2013年至今，宜人貸與無錫馬拉松的合作從未中斷過。在宜人貸內部存在著多個跑團，每個月會互相比賽里程數。2017年的單人冠軍是宜人貸COO曹陽，一年跑了大概3000公里，算下來平均每天接近10公里。

事實上，宜人貸本身也在經歷一場長跑。他們堅信，繼P2P和消費金融之后，互聯網金融正在迎來下一個藍海——在線財富管理。

一場金融的長跑

宜人貸CEO方以涵第一次接觸到馬拉松是在2013年。當時馬拉松文化在國內還十分冷門，包括如今抽簽競爭激烈的北京馬拉松在內，基本都處于“報名就能跑”的狀態。

開始跑步后，方以涵的進步速度很快，2013年8月還在跑5公里，10月就去跑了北京馬拉松。她把這個功勞歸給了曹陽，“我是陽哥的得意門生”。在方以涵看來，長跑是一項特別鍛煉意志力的運動，“長跑不是要和別人比，而是挑戰自己、超越自己的過程。”

在跑步這件事上，方以涵充分發揮了她做公司的性格，喜歡給自己設定非常詳細的“年度計劃”。宜人貸登陸紐交所的2015年，她的跑步計劃是“全年1500公里，參加3個半馬，1個全馬，半馬的成績在2小時以內”。

宜人貸COO曹陽是更資深的跑友。2008年北京奧運會時，還在美國的曹陽研究奧運宣傳片時發現，男子馬拉松是一個古老的奧運項目，“當時覺得跑四十多公里那不要死掉嗎？但我經常踢球，還是挺能跑，就想挑戰一下自己。”

做了決定后，曹陽開始在網上尋找攻略，進行自我訓練。從半馬到全馬，就這樣堅持到現在，跑了十七八個全馬，以及東京、紐約、芝加哥等大滿貫賽事。 “跑步最重要的就是姿勢，因為你要不斷重復它。就像金融一樣，基本功很重要。”

2013年，曹陽結束美國的工作，回到國內。他周末去奧森跑跑步，驚訝地發現跑道幾乎沒有人。那段時間，曹陽幾乎成了奧森的宣傳大使，見到誰都跟人家約定“周末早上八點奧森見”。北京的第一批跑馬愛好者圈子，就是曹陽組織起來的。這個圈子后來衍生出很多跑團，方以涵就是其中一個跑團的組織者。

相比較之下，宜人貸副總裁、宜人財富負責人姚遠的馬拉松故事就曲折多了。2016年12月加入宜人財富后，姚遠才在公司文化的影響下開始接觸跑步。第一次接觸馬拉松的經歷，就讓姚遠記憶深刻。

姚遠加盟宜人財富之后的第二周，恰好是宜人貸上市一周年，公司組織了紀念跑活動。從阜成門出發，途徑中南海、天安門、故宮等地，終點設在北京國際飯店，總長度共21公里，正好是一個半馬的距離。

前半程，姚遠表現得像一個專業跑友。沒想到的是，10公里在當時就是他的長跑極限。為了能與大家擁抱合影，姚遠不得不乘車前往終點。

他的第一次正式賽事也頗為坎坷。2017年3月，姚遠負責的宜人財富第一次以獨立品牌贊助無錫馬拉松，他自然要率隊出戰。跑到15公里時，無錫下起了中雨。跑鞋灌了水，衣服貼在身上，腳步沉重的姚遠，堅持跑完了半馬的最后6公里。

跑步文化甚至已經開始對宜人貸的招聘和業務合作產生積極影響。宜人財富有個瘦身明星，人稱“標叔”。標叔原本比較胖，入職宜人財富的時候，他太太特別高興，因為她終于從監督減肥這項任務中解放了。半年后，標叔成功減重20斤。

曹陽發現，越來越多的合作伙伴開始注意到他們的跑步文化，并且會希望能夠參與和得到指導。一些陌生客戶初次接觸時，都會問“聽說你們特喜歡組織馬拉松比賽？”

十萬億新藍海

在方以涵看來，盡管看似跨界，但實際上，財富管理和馬拉松有許多共同點。

首先，它們都需要做到長期堅持。馬拉松需要堅持四五個小時的長跑，財富管理則關系到用戶人生的不同階段，甚至包括后代和傳承。如何在如此長的周期里，去合理實現各個階段的財富目標。“馬拉松不可能一蹴而就，人也不可能一夜暴富。”

其次，二者都需要專業指導。跑馬前期的訓練，從裝備到動作和傷痛處理，都需要在有經驗的人指導下完成。對投資者來說，大部分都不具備足夠的專業投資技能，同樣需要專業機構來做財富管理的服務。

此外，二者都可能在中途遇到挫折。2017年，受膝蓋問題的影響，方以涵停跑了一年，經過理療恢復后，她又出現在了2018無錫馬拉松的賽場上。這讓她想起了2000年的互聯網泡沫和2008年的美國次貸危機“。這么長期的事情，中間肯定會遇到問題，重要的是如何堅持和解決。”

2017年4月，原本經營單一網貸資產的宜人理財正式升級為宜人財富，并著力拓展非固定收益類產品。原本已經成熟的網貸業務，再加上在線財富管理平臺“宜人財富”和金融科技能力共享平臺“YEP”兩大業務，宜人貸在2017年形成了更具想象空間的“三駕馬車”格局。

2017年財報顯示，截至2017年12月31日，宜人貸在財富管理業務方面累計服務了130萬出借人，平臺資產管理規模達420億元。可以預見，相比此前的網貸業務一枝獨秀，“三駕馬車”的多業務線并進布局將在未來極大拓寬宜人貸的業績增速軌道。

在方以涵看來，財富管理未來幾年在國內至少是十萬億以上規模的市場。但目前階段，這個市場仍然處于非常早期的規模。

“中國的財富管理，大概要比國外落后幾十年。”方以涵表示，一個重要的原因是，現在的大眾富裕階層都是新的一代，新中產創富成功其實是最近三四十年之內的事情。因此，財富管理的需求實際上也是一個新產物。

同時，中國的股市、基金等金融產品起步都比發達國家要晚一些。把維度放到財富管理上后，這個差異會進一步加大，中國的零售銀行只會對私人銀行的高凈值客戶提供服務，一般客戶在銀行只能接觸到理財產品。在觀念上，國外那種把錢交給財富管理公司打理，甚至還要支付管理費的模式，在國內也是幾乎沒有接受度的。

這使得一個新的機會和風口出現了。規模越來越大的新中產階層開始涌現財富管理的需求，但國內針對這個群體做財富管理的機構仍然缺位。再加上財富管理需要極強的專業性和用戶信任度，門檻相對網貸業務要高出許多，企業想要入局并不那么簡單。

最大的難點在于，如何跟用戶建立信任。在這個方面，宜人財富存在天然優勢：此前的經營所積累的130萬交易客戶，極大降低了在財富管理上的信任成本。

但方法論是完全不同的。姚遠分析，單一資產的運行方式很簡單，就是滿足了用戶目標期限下的投資回報。財富管理的核心，已經不是公司能提供什么產品，而是要去了解用戶的需求和目標，去匹配他的需求。此時，財富管理實際上提供的不再是產品售賣，而是一個整體化的解決方案和服務。

宜人財富要做的事，是把原本在線下由理財師做的工作轉移到線上，讓機器去執行。曹陽解釋了這個業務的核心邏輯：金融是非常個性化的需求，線上機器或者移動互聯網，并沒有改變金融的邏輯。線上產品要做的思路就是要把線下已經在做的事變得容易100倍。

這并不容易。通常一個合格的財富規劃師至少需要十年左右的相關經驗。大多數情況下，一個百人規模的財富規劃師團隊，80%的業績會來自其中的5到6個人。

這意味著，宜人財富需要把這5到6個頂尖財富規劃師的智力和經驗，用數據和算法線上化，變成一個APP里的產品。這本身是件難度很高的事情。

為此，他們找了很多財富規劃師去聊天，總結對方的經驗和方法論，再想辦法轉化成具備線上可操作性的方式。比如，通過定位獲取用戶所住小區的房價；通過推薦GUCCI、Hermès等高端品牌的資訊觀察用戶反應，以推測用戶的消費水平。

找到方法后，下一步是測試。AI是要不斷迭代的。機器的好處之一就是效率，通過快速和大量的驗證后，找到其中對的方式并放大。在不斷優化迭代算法的過程中，機器的服務能力就在不斷建立。

“我2014年回國，短短這三四年之內國內在金融方面走了西方幾十年的路，現在中國的市場正變得越來越像西方的成熟市場，財富管理也一定會由過去的銷售導向，慢慢向以客戶需求為核心的市場去過渡。”姚遠說。

摸索中前進

2017年9月的一個下午，姚遠和同事們進行日常頭腦風暴。幾個金融老兵再次提出了一個古老的問題：能不能想個辦法，讓用戶認識到自己真正的風險承受能力，不再因為認知問題而經常做出錯誤的投資決策。

事實上，中國的投資者一直以來都有一個困擾：為什么從數據上看，全國4000多只公募基金過去幾年大部分都是掙錢的，但買公募基金的人反而很多都處于虧損狀態。

核心原因是，大多數人喜歡頻繁交易，一只基金持有十幾天就拋掉了，再換另一只。這使得他們不但要支付各種各樣的手續費，也很難抓到基金的上升期。想了十幾年，姚遠給這種操作模式找到了根本問題：很多投資者對自己真實的風險承受能力缺乏認知。

他舉了個例子，一個從專業角度來看整個投資組合可以承受20萬浮虧的投資者，他自己可能覺得浮虧5000塊錢就想要割肉出場、再換投資標的了。類似的現象很常見。

這個在傳統金融里沒有被解決的問題，有沒有可能通過金融科技來突破？

姚遠和同事們在紙上畫了一下午，覺得似乎有希望。第二天到公司后，所有人關到小房間里，一起想該怎么做。進度推進得很快，不到2周，最早的方案就基本出來了，開始進入開發流程。2017年12月18日，宜人貸上市兩周年的時候，demo版本已經推出，這個系統被命名為“宜睿” ，開始對篩選出來的測試客群開放。

作為一個底層技術，宜睿可以在分析用戶的可投資產、風險承受能力、流動性需求、風險偏好、生命周期等維度后，給出相應的資產配置方案。“其實我們最初的想法很簡單，就想通過數據的角度，對投資者做一個整體的評估跟分析，把真實的結果告訴他。即使用戶短時間內不能理解，至少我們從服務者的角度，可以對他有更精準的認知，提供更匹配他的產品，一點一點把他的風險認知掰回來。”

算法做出來之后，下一步是如何更好地呈現分析結果。姚遠擔心，直接給出一個分數，大家可能是不相信的。最終決定利用人工智能采取擬人化的方式，設計一個機器人顧問，用交互的方式給用戶提供建議。最終，他們與科大訊飛合作，疊加了一個語音識別的機器人。

目前，已經有一萬多名用戶嘗試過使用宜睿，其中通過宜睿下單的達數千名，上線兩個月就完成了2.5億的交易規模。

“最開始我們遇到了很多問題。”姚遠說，其實整個業界都沒有一個成熟的模型，很多事情都是一點點摸索著做。數據缺乏就是一個大問題，剛開始測試時，有時用戶連著問十個問題，數據庫就沒答案了。開發人員只好用笨辦法，把一些普適的問題一個個補充到數據庫里。

在不斷的探索中，宜人財富已經形成了包含網貸、基金、保險等產品在內的多元化業務格局。

在不斷的探索中，宜人財富已經形成了包含網貸、基金、保險等產品在內的多元化業務。如何在增加非固定收益類產品的同時，更好地完成財富管理的線上化，是他們接下來要完成的目標。

“其實我們都不知道這條路能走到什么地方，只是覺得前方金光燦燦，有一個很好的目標，那就照著這個光去走吧。走到水邊就鋪橋，沒橋鋪我們就叫船，地上草太多就鋪路，一直都是在摸索的過程。”姚遠感嘆。

在方以涵看來，這再正常不過，做金融本身就像一場馬拉松長跑，“需要堅持和毅力，并且讓人上癮”。如今宜人財富在做的線上財富管理，在國內幾乎是一個空白市場。就像她當時加入宜信建立互聯網部門一樣，這個從0到1的過程才最動人。