進口核電設備采購中的商務談判策略

曾夢楠

在核電廠的建設中，核電設備采購是一項重要工作。商務談判是整個核電設備采購過程中的重要節(jié)點，是調整和解決采購方與供應方不可避免的利益沖突的必要手段。特別是國際商務談判，其談判難度和風險更大。如何提高談判效率并通過談判達到目的已成為業(yè)界關注的熱點。

國際商務談判的特點

在進口設備采購過程中面對的國際商務談判，既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性。

國際商務談判政治性強。

國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，尤其是對于核電設備的采購，由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經濟關系的一部分，往往具有較強的政策性。比如中方政府對進口設備往往有國產化的要求，外方政府對核電設備的出口又可能有一定程度的限制，這些不同國家或地區(qū)的政府政策都可能會干預或影響商務談判。因此，國際商務談判首先必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經濟貿易的一系列法律和規(guī)章制度。

國際商務談判以國際商法為準則、國際慣例為基礎。由于國際商務談判的結果會導致資產及知識產權的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際支付結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。談判人員不僅要熟悉各種國際慣例，還要了解對方所在國的法律條款。

國際商務談判的談判難度更大。由于參與國際商務談判的雙方代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言、風俗、貿易方式和商業(yè)習慣也各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更大。又由于從事的是核電設備采購，身為一個發(fā)展中國家，面對歐美核電強國，往往使采購方在談判前即處于被動地位，增加了談判的難度。

商務談判前的準備工作

編寫合同文本。合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。擬制合同必須在熟悉項目背景、了解設備基本信息的基礎上，反復比對商務、法律條款，通過與相關部門多次商榷溝通，認真分析并篩選提取對采購方有利的有效信息，在文本中明確采購方的要求，體現該建設項目背景或采購設備自身的特點，完善保護性條款，這樣才能在談判過程中贏得先機，掌握更多的主動權。

制定談判文本。由于進口核電設備的合同文本都比較冗長和復雜，在實際談判中通常不以完整的合同文本作為談判文本，而是根據供貨商針對招標合同內容在投標文件中提出的各項偏離，繪制成表，以此作為談判的文本。在談判用偏離表中，要列明招標文件條款及供應商針對其所提出的更改或刪除的偏離，并留出一欄作為談判過程或結果的記錄。以偏離表作為談判文本既可以節(jié)省談判時間，又可以使談判內容一目了然，明確而有針對性。在最后定稿合同文本時，也有利于比對檢查，防止版本混淆。

研究投標文件。在談判準備過程中，要全面了解談判對手的情況。在審查供應商提交的投標文件時，要在理解、吃透合同文本的基礎上，對其商務偏離進行仔細的分析研讀，把偏離條款按內容分類，并將相關內容發(fā)給專業(yè)部門審核，匯總意見后再按偏離的難易、重要程度理清談判思路，設定讓步的限度，以期在必要時可作交換。讓步限度的確定也必須建立在和各相關部門研討的基礎上，使其有一定的合理性和科學性。因為把限度確定得過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

組合談判人員。商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量，也是一場群體間的交鋒，特別是對核電設備這種大型的采購合同進行的談判，合同文本內容復雜且覆蓋面廣，即使是合同主條款部分，也不僅僅只有商務問題，還涉及技術、知識產權、稅務、保險、質保、監(jiān)造等方面的條款，這就需要采購方組織談判的人員，同法律顧問及各相關部門事前做好溝通，以保證在談判進入到不同章節(jié)和進程之時，能立即請到適合的人員到現場支持。談判也是一種對合作精神的考驗，在談判中要相信自己的同伴，這才能使在解決談判中遇到的各種專業(yè)問題時對癥下藥、駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕商務主談人員的壓力。

商務談判的有效策略

商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，要能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。如何在談判的不同階段制定行之有效的談判策略呢？

申明價值談判的初級階段策略。此階段通常以對商務偏離項的澄清為主，充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。在澄清過程中，要注意禮貌和禮節(jié)，態(tài)度既不能過分強硬刺激對方，導致雙方關系迅速破裂，也不可過于軟弱，出手便受制于人。此階段的關鍵是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是針對對方所提出的偏離項，多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；同時也要根據情況適時申明采購方的利益所在。因為采購方越了解對方的真正實際需要，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；對方知道采購方的利益所在，也才能滿足采購方的需求。

創(chuàng)造價值談判的中級階段策略。此階段是在溝通的基礎上想方設法去尋求更佳方案，為雙方找到最大的利益點，也就是創(chuàng)造價值。談判中要善于傾聽，因為傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。談判中更要掌握表達的要領，要善于向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不要用艱澀或過于書面的詞匯，不談與主題關系不大的事情。要向對方表明，對于某某問題或偏離，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，向對方表達說服的意愿是為了尊重與善交，是為了意見被采納后，各方從中得到的好處；要特別在表達中強調雙方立場的一致性及合作后的雙方受益處，給對方以鼓勵和信心。這樣才能使對方改變其原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。

克服障礙談判的攻堅階段策略。此階段談判的障礙一般來自兩個方面：一是談判雙方彼此利益存在較大沖突；二是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。在二代加核電進口設備中，像堆芯測量系統(tǒng)、控制棒驅動機構電源系統(tǒng)、反應堆停堆斷路器屏等設備，當時都處于外方獨家供貨的劣勢條件下，因此，在焦點問題或關鍵條款上，對手有可能會態(tài)度強硬。在這種情況下，先要不卑不亢、不急不躁，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的對方感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等其精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使采購方的談判地位從被動中扭轉過來。也可以以問話的方式引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對于采購方堅決不能退讓的條款，則要一開始就表明堅定的立場，闡述采購方的難處和風險，對其曉之以理，勸其將心比心，互相體諒，迫其產生選擇意愿。

許多進口設備都是經過多輪艱苦談判才最終簽訂了合同。因此，雙方若在某次談判中不能達成圓滿的結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，應冷靜地與對方一起總結此次談判的成果，梳理遺留難點，通過會議紀要等方式列舉此次談判之后下次談判之前雙方各自的行動項，以便為下輪談判埋下契機。

商務談判是知識、智慧和才華的較量，也是謀略的實施與演繹。從事商務談判工作，不僅需要較好的語言能力和過硬的專業(yè)知識，還要在談判的過程中善于分析、應變和創(chuàng)造。只有保持強烈的責任感和成熟自信的心態(tài)，才能正視在談判中所遇到的各種困難，及時調整情緒，掌控談判全局。

隨著我國核電大發(fā)展時期的到來，暫停項目重啟、新建項目不斷開工，核電設備采購仍然任重而道遠，需要參與者勇于創(chuàng)新、不斷嘗試，用理智分析情景，用務實發(fā)揮影響，用冷靜掌握抉擇，用自覺端正態(tài)度，用學習積累經驗，用勇氣拋棄包袱，用真心追隨智慧，不斷摸索和累積國際商務談判的經驗和技巧，以期獲得更大的進步，為核電設備采購盡快實現全面提高，為我國核電國產化戰(zhàn)略目標的實現做出更大的貢獻。