新醫(yī)改政策背景下的醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)收賬款管理探討

華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司（100009）蔡昱

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷(xiāo)售藥品，并在約定期間向購(gòu)貨單位收取的貨幣資金，是醫(yī)藥流通企業(yè)流動(dòng)資金的重要組成部分。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需，產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的管理不到位會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)不佳，甚至倒閉。因此，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以提高資金周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)。本文從醫(yī)藥流通企業(yè)入手，對(duì)應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)管理對(duì)策。

1 應(yīng)收賬款與行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 應(yīng)收賬款的概念與特點(diǎn) 應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)，包括購(gòu)買(mǎi)單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買(mǎi)方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等，是伴隨企業(yè)銷(xiāo)售行為發(fā)生形成的債權(quán)。醫(yī)藥流通行業(yè)的應(yīng)收賬款通常形成于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，確認(rèn)收入的同時(shí)卻未產(chǎn)生資金流入，其本質(zhì)體現(xiàn)為企業(yè)資金被客戶占用，為客戶提供一種商業(yè)信用。

應(yīng)收賬款存在著很多特性，藥品流通企業(yè)應(yīng)收賬款通常包括以下幾點(diǎn)：①高風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是權(quán)責(zé)發(fā)生制下產(chǎn)生的僅表示企業(yè)擁有該項(xiàng)債務(wù)權(quán)利的資產(chǎn)，資金回收率取決于交易對(duì)象的財(cái)務(wù)實(shí)力和信用度，帶有很高的不確定性，因此企業(yè)積壓應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)很高。②低流動(dòng)。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，一定程度上限制了企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)。相對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)中的銀行存款和庫(kù)存現(xiàn)金，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性較差且流動(dòng)周期長(zhǎng)。③高成本。企業(yè)為減少庫(kù)存、提升銷(xiāo)量而采用賒銷(xiāo)的方式向客戶提供商品和服務(wù)，卻無(wú)法保證應(yīng)收回款。因此企業(yè)需投入大量的人工和高額的管理成本，建立完善的信用機(jī)制，來(lái)改善這種現(xiàn)狀。此外，應(yīng)收賬款實(shí)際上是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為客戶提供了無(wú)息借款，對(duì)企業(yè)而言也是一種財(cái)務(wù)和機(jī)會(huì)成本。

1.2 醫(yī)藥流通行業(yè)現(xiàn)狀 我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)主要分為生產(chǎn)和流通兩大部分，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)著藥品在生產(chǎn)企業(yè)、使用單位、個(gè)體消費(fèi)者之間的流通功能，醫(yī)藥流通和醫(yī)藥商業(yè)在本文中為同一概念。醫(yī)藥商業(yè)又分為醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)藥零售兩部分，前者是藥品從生產(chǎn)廠家流向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)或其他批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，后者是藥品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）明確提出，倉(cāng)儲(chǔ)配送是藥品從企業(yè)到患者整個(gè)流通過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，這就要求有規(guī)?；尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)承擔(dān)這樣的社會(huì)分工。由于生產(chǎn)企業(yè)大都專注于藥品研發(fā)和生產(chǎn)，而商業(yè)企業(yè)可以集中代理經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，以規(guī)模效應(yīng)為依托，專注藥品營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)拓展，有助于加快制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金周轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商業(yè)的存在有其合理性。

2 醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款影響因素分析

2.1 醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀對(duì)應(yīng)收賬款的影響2015年起，醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)增速趨緩，行業(yè)下行壓力較大，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以資金和規(guī)模優(yōu)勢(shì)不斷搶占市場(chǎng)，大量使用賒銷(xiāo)，壓縮中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展空間，致使應(yīng)收賬款升高成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將藥品銷(xiāo)售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)等下游單位，在約定賬期內(nèi)回款，相當(dāng)于為下游“墊資”。而一些經(jīng)營(yíng)管理不善的企業(yè)因此資金鏈斷裂，最終走上無(wú)力償還甚至破產(chǎn)的道路。

根據(jù)最新商務(wù)部調(diào)查結(jié)果，醫(yī)院基于自身發(fā)展需要、醫(yī)保支付不到位、利益關(guān)聯(lián)方等多種原因而拖欠商業(yè)企業(yè)貨款的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，間接占用了上游醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的資金。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)131天。公立醫(yī)院強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位使醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)退兩難，一方面需要保持合作，獲得銷(xiāo)售渠道，確保穩(wěn)定銷(xiāo)售額，另一方面又難以破解拖延回款難題，無(wú)形中增加了企業(yè)資金成本。

2.2 醫(yī)藥企業(yè)所處政策市場(chǎng)環(huán)境對(duì)應(yīng)收賬款的影響 近年來(lái)，國(guó)家醫(yī)改政策密集出臺(tái)，直接或間接地影響著流通行業(yè)的應(yīng)收款，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展受限。①“取消藥品加成”的影響。取消藥品加成是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以中標(biāo)價(jià)格向醫(yī)院銷(xiāo)售藥品，醫(yī)院可以在此價(jià)格上加價(jià)15%出售以賺取利潤(rùn)。醫(yī)院使用價(jià)格高的藥品，商業(yè)企業(yè)也因此獲得較高回報(bào)。但取消藥品加成后，醫(yī)院以藥品招標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售藥品，只能通過(guò)“二次議價(jià)”等方式獲取小額利潤(rùn)。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的直接問(wèn)題就是藥品價(jià)格大幅壓低，利潤(rùn)率大幅下降，應(yīng)收回款速度在非規(guī)模效應(yīng)影響下顯著降低。②“兩票制”的影響。“兩票制”是我國(guó)近期在藥品流通環(huán)節(jié)上推行的新策，是指藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)往流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)銷(xiāo)往醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開(kāi)一次發(fā)票。“兩票制”出臺(tái)的目的是加速資源整合效率、提升市場(chǎng)集中度、規(guī)范過(guò)票等，對(duì)藥品流通企業(yè)的影響不言自明。“兩票制”下需要謀求銷(xiāo)售模式或營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，中小型商業(yè)客戶(特別以過(guò)票為主)業(yè)務(wù)量會(huì)大幅下滑，導(dǎo)致與其合作的企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大，無(wú)形中加重了企業(yè)資金負(fù)擔(dān)。

2.3 企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的影響 目前，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式大多為粗放式，主要以催收和協(xié)議約束為主，沒(méi)有行之有效的解決辦法，導(dǎo)致大量應(yīng)收無(wú)法及時(shí)回款，直接影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)，分析原因，概括為以下三點(diǎn)：①未設(shè)立信用管理部門(mén)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)多數(shù)由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)配合財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行貨款催收，但對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，部門(mén)之間職責(zé)不明確，直接影響催收。此外，沒(méi)有建立和完善客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法對(duì)客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)往往為追求銷(xiāo)售額，制定不科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)政策，忽視客戶的財(cái)務(wù)狀況、資信額度等，給企業(yè)的后續(xù)催繳帶來(lái)諸多不便。②缺乏內(nèi)部控制與評(píng)價(jià)制度。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格按照國(guó)資委、財(cái)政部關(guān)于“強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制問(wèn)題”的要求實(shí)施業(yè)務(wù)管控，為完成年度績(jī)效指標(biāo)，達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)售額而忽略內(nèi)部監(jiān)控，沒(méi)有定期對(duì)客戶資信進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)與跟蹤，導(dǎo)致賬目不清，壞賬增多，資金周轉(zhuǎn)失控。③績(jī)效考核和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制缺失。部分醫(yī)藥商業(yè)公司以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，鼓勵(lì)銷(xiāo)售外勤以延期付款的方式銷(xiāo)售藥品，并將人員工資、獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤，銷(xiāo)售人員為了完成任務(wù)，忽視應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險(xiǎn)。甚至有些公司沒(méi)有將回款與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種不科學(xué)的考評(píng)體系給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

3 醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)策

國(guó)家監(jiān)管層面始終致力于構(gòu)建醫(yī)藥流通企業(yè)誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系，規(guī)范并創(chuàng)新醫(yī)藥流通行業(yè)模式，將這一惠及民生的行業(yè)做好做強(qiáng)。對(duì)于藥品流通企業(yè)而言，高額的應(yīng)收賬款影響了醫(yī)藥行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在國(guó)家政策引導(dǎo)下，企業(yè)須結(jié)合自身管理現(xiàn)狀，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)措施，雙管齊下，對(duì)應(yīng)收賬款全過(guò)程監(jiān)控管理，緩解回款難的局面。

3.1 事前防范 制度約束立足事前防范。①企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理辦法，或在《銷(xiāo)售管理制度》中體現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理內(nèi)容，從制度上規(guī)定和約束此項(xiàng)工作；②設(shè)立負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的職能部門(mén)，明確職責(zé)權(quán)限；③建立完善的客戶信用檔案，運(yùn)用“5C評(píng)估法”等有效的管理工具建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，據(jù)此制定有差別的信用銷(xiāo)售政策和商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險(xiǎn)防范做在前、防在前；④結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售指標(biāo)，制定實(shí)操性強(qiáng)的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，把售后回款情況與銷(xiāo)售人員的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，促使銷(xiāo)售人員即重視銷(xiāo)售額，還要辨識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注客戶回款率，發(fā)生異常情況迅速反應(yīng)，有效應(yīng)對(duì)，把風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

3.2 事中控制 降低風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)事中控制。①企業(yè)以月度為單位，設(shè)置應(yīng)收賬款賬齡表，對(duì)超期應(yīng)收賬款進(jìn)行有效分析和跟蹤。②充分發(fā)揮銷(xiāo)售外勤作用，跟蹤客戶情況，根據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷(xiāo)售政策。③企業(yè)設(shè)立常年法律顧問(wèn)或律師團(tuán)隊(duì)，建立條款明確、保障按時(shí)回款的協(xié)議合同，貨款回收前動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。④建立客戶對(duì)賬管理制度，定期進(jìn)行應(yīng)收賬款對(duì)賬并提供對(duì)賬詢證函，將客戶確認(rèn)蓋章的對(duì)賬函交財(cái)務(wù)部門(mén)存檔，建立對(duì)賬函臺(tái)賬，必要時(shí)由財(cái)務(wù)人員實(shí)時(shí)對(duì)賬，加強(qiáng)事中控制，杜絕呆賬壞賬發(fā)生。

3.3 事后管理 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)做好事后管理。①企業(yè)建立應(yīng)收賬款管理考評(píng)制度，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，隨時(shí)跟蹤拖欠貨款的客戶情況，并采取相應(yīng)措施催收貨款，將回款跟蹤作為對(duì)相關(guān)責(zé)任人的考核依據(jù)之一，必要時(shí)進(jìn)行人員崗位調(diào)整。②發(fā)起資產(chǎn)支持專項(xiàng)計(jì)劃，選擇回款相對(duì)穩(wěn)定的各級(jí)醫(yī)院，發(fā)起應(yīng)收賬款債權(quán)ABS項(xiàng)目，設(shè)定發(fā)行規(guī)模和期限或嘗試采用國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣(mài)斷應(yīng)收賬款等方式，利用金融工具減少應(yīng)收賬款拖延帶來(lái)的資金占用和成本上漲，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)損失。

3.4 弘揚(yáng)誠(chéng)信 政府要加強(qiáng)監(jiān)管，結(jié)合國(guó)情完善相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)國(guó)家誠(chéng)信體系建設(shè)，以政府誠(chéng)信為表率，各級(jí)社會(huì)組織積極參與誠(chéng)信建設(shè)工作，引導(dǎo)行業(yè)樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，弘揚(yáng)守信正能量，全面推進(jìn)社會(huì)信用體系建設(shè)。

總之，受新醫(yī)改政策以及其他相關(guān)因素影響，應(yīng)收賬款的滯收已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的一種“頑疾”。本文從行業(yè)面臨的大環(huán)境入手進(jìn)行探討，希望某些觀點(diǎn)和論述能夠?qū)ι虡I(yè)企業(yè)的應(yīng)收帳款管控有所啟示。隨著國(guó)家對(duì)應(yīng)收賬款問(wèn)題的重視，應(yīng)收賬款問(wèn)題有望得到緩解，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新銷(xiāo)售思路，在實(shí)踐中不斷摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)應(yīng)收回款效率。當(dāng)然，這種局面在短期內(nèi)很難從根本上改變，因此，企業(yè)在取得管理突破的同時(shí)，要不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，服務(wù)拓展業(yè)務(wù)服務(wù)，嘗試以其他方式補(bǔ)充流動(dòng)資金，緩解應(yīng)收賬款回款不利的現(xiàn)狀。