文化因素對國際商務談判的影響

張雨萌　張旭雁　高碌雯

[摘要]文化因素能夠對國際商務談判產生最直接、最廣發的影響。因此，在國際商務談判中藥清楚的認識到中西文化上的差異，這樣才能及時發現導致彼此誤會和沖突的真正原因，找到最有有效的溝通渠道，掌控談判方向和進度。本文就文化因素對國際商務談判的影響進行了簡單的探討。

[關鍵詞]文化因素 國際商務 談判

自從中國加入WTO后，加快了中國經濟融入經濟全球化的步伐，中國的企業和個人都更加緊密的加入到了國際經濟分工與商業競爭中。在國際商務的談判中，中國的企業和個人要面對的是來自不同的國家、民族合作伙伴，因此，在國際商務談判中必須會面對不同文化的交流與碰撞。所以文化因素是影響國際商務談判的一個重要因素。

一、文化因素對國際商務談判的影響

（一）政治體制的差異影響著雙方的利益

國際商務談判從某種意義上代表著兩個國家的談判，兩個政體的談判，因此，政治環境是談判背景中最為重要的背景，政治環境能直接影響著談判的結果。談判雙方所在的國家之間的關系直接決定了談判環境的寬松程度。國家之間關系較好，談判的環境就會寬松些，談判的成功也就把握大些；反之，談判的環境就會緊張些，談判的成功把握就會小些。政治環境主要是要是指談判雙方所處的社會制度與所信奉的政治信仰，也包括國家的意識形態與政治體制，如果政治關系密切的、信奉的政治信仰相同的談判雙方之間，在談判的過程中，就會充滿著互幫互助的精神。因此，在談判過程中，要彼此坦誠相待，這樣談判的手法也會比較簡單，談判過程也不容易出現問題。

（二）思維方式的差異影響著談判者的行為

在商務談判的過程中，人的思維發揮著重要的作用。但是人的思維方式會因為不同的文化背景所產生的政治環境、宗教信仰和價值觀等因素存在不同的差異。中西方文化下人們所存在的思維方式就存在和明顯的特征：中國文化比較偏好綜合性思維，注重統一和演繹推理，而西方文化則比較偏好分析思維，注重對弈和歸納推理。因此，在國際商務談判的過程中，思維方式不用的中、西談判人員在對事物會有著不同的理解和不同的解決方案。

（三）語境文化的差異影響著談判過程

談判活動其是一種綜合性的交易活動，因此，語境文化的差異能夠對商務談判過程起到跟大的影響。強語境文化的國家和弱語境文化的國家在國際商務談判中會有著不用的表現。

就拿我國來說，我國就屬于強語境文化，在強語境文化中要傳遞和理解信息并非只單單依靠語言教育，更多的是依靠非語言和間接的表達方式，例如：肢體語言或者環境等非語言進行溝通。在與中國人進行交流時，除了會理解話語中的含義，更重要的是要能領會言外之意，因為，中國人的性格溫順，說話比較委婉，很多情況下就會用沉默來表示自己的異議。

（四）價值觀的差異影響著談判的目的、方式和結果

人的價值觀能夠印象人發熱言語交際和非言語交際，價值觀是文化因素中最深層的部分。

就拿中西方來說，中國文化的價值觀是集體主義，在談判過程中講究的集體利益最大化，而西方的價值觀是個人主義，他們崇尚獨立思考和判斷，主張依靠自己的能力去實現個人價值，因此，在中西方商務談判的時候要理解中西方在價值觀上的差異，這樣才能更好的把握談判的分寸和尺度，提高談判的成功率。

二、跨文化溝通障礙的國際商務談判中的應對策略

由于文化的差異，在國家商務談判中，必然會造成文化溝通上的障礙，影響談判的進程和談判的結果。甚至會給商務活動的參加與帶來巨大的經濟算是。因此，我們應該對國際商務談判中跨文化溝通障礙進行有效的應對，筆者認為可以采取以下幾點策略：

（一）未雨綢繆

在談判的前期就應該要充分的調研和了解對方的文化差異。特別是在進行跨民族、跨地區、跨文化的國際商務談判之前，一定要做好前期的準備工作，進行的周密詳實、細致完善。

不僅要充分的了解對方的商業背景、談判風格以及談判策略，還要熟悉對方的宗教信仰、民族和生活方面有哪些禁忌和愛好，然后在制定相應的談判方案安排談判地址，這樣能夠為即將到來的談判做好良好的鋪墊，提高談判的成功率。

（二）求同存異

在談判的過程中一定要充分的理解和尊重彼此的文化差異。商務談判本身就是高手過招的過程，在談過過程中，不僅是彼此利益的競爭，更是在心理素質、文化品質以及價值觀等方面的較量“。尊重談判對手的風俗習慣、正確對待彼此的文化差異，能夠很好的體現自身的素養，更能影響著談判的過程與結果。在談判過程中多文化的差異求同存異，會為談判結果的達成奠定良好的基礎。

（三）互利共贏

跨文化的溝通雖然會給國際商務談判帶來一定的障礙和困擾，但是正確有效的利用彼此的文化差異，也能達到互利共贏的局面。比如，國際的商務談判能夠讓我國的企業和個人能夠更加充分的參加到國際經濟大分工中，在競爭中得到發展。另外，我們在進行不同文化的國際商務談判中，領略到更多的文化色彩，學到對方的成功之處，從而使得我國的企業迅速發展，加快國際化的進程。

三、結語

綜上所述，文化因素對國際商務談判有著非常重要的影響。因為全球經濟一體化，我國的經濟貿易活動越來越頻繁，我國要上在國際商務活動中處于不敗之地，就必須要尊重談判過程中彼此的文化差異，求同存異，達到互利互贏的局面。