做一名出色的“推銷員”

包春輝

【摘要】 本文針對班主任工作中如何調動學生學習的積極性這一問題，結合營銷學知識，提出與學生有效溝通的建議，探討激發學生的內在學習動機的方法，以期對同行有所幫助。

【關鍵詞】 內在動機 學習積極性 營銷

【中圖分類號】 G635.1 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1992-7711（2018）01-089-01

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當前，由于種種因素的影響，學生學習的積極性不高已是困擾教育的難題。尤其是我們皖北地區，民工子女較多，隔代教育導致學生自覺性差，叛逆心理嚴重，意志力薄弱，學生的求知欲下降。怎樣才能提高學生學習的積極性，是家長和教師頗感頭痛的事。我覺得，激發學生學習熱情跟推銷員推銷產品有頗多相似之處，不同的在于班主任推銷的產品是學習而已。我們完全可以從企業的營銷術上汲取經驗，做一名出色的“推銷員”。那么班主任怎樣做一名出色的“推銷員“呢？我想至少要做到以下幾個方面：

一、打造完美形象

營銷界有這樣一句話：“推銷產品先要推銷自己。”所以形象對推銷員來說是極其重要的。一個推銷員要想成功，打造完美的形象是必不可少的。美國營銷大師法蘭克？貝格說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象時就失去了主動。”因此，優秀的營銷員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。同樣，班主任要想獲得學生的認可，拉近師生的距離，贏得學生的信任，走進學生的心靈，打造良好形象就顯得特別重要。班主任要讓學生“親其師，信其道”，就要精心打造自己的形象。

1.注意衣著裝扮

班主任老師應穿戴高雅、明快、樸素大方的服飾，給學生以質樸而嚴謹的美感，樹立一種端莊、穩重而又充滿智慧的形象。最好是既有師者風范，又有流行元素，讓學生感到老師既可敬又可親。自然生出親近之情，樂于接受班主任的教導。

2.注意言行舉止

教師的言行對學生的影響是巨大的。班主任的一言一行，學生都會看在眼里，記在心田，時時刻刻與自己的言行舉止做對照，成為自己學習的榜樣。班主任說話言簡意賅、幽默風趣、抑揚頓挫、聲情并茂、談吐文雅、舉止得體，能給學生以良好的精神感染，從而能贏得學生尊重和敬仰。

3.展示人格魅力

俄國教育家烏申斯基說：“在教育工作中，一切都應以教師的人格為依據。因為教育力量只能從人格的活的源泉中產生出來，任何規章制度，任何人為的機關，無論設想得如何巧妙，都不能代替教育事業中教師人格的作用。”②教師正直熱情、誠實守信、和藹謙遜、勤奮敬業、團結協作、心態樂觀等品質，能讓學生受到感染和啟示。班主任的人格魅力會產生綜合說服力、感染力、和感召力，從而能“一呼百應”，讓學生“惟命是從”。

二、充分了解學生

推銷員除了打造自身形象外，還要注意研究他的顧客。主要是顧客的身份、地位、年齡、文化水平、興趣愛好等。老師同樣要研究學生，掌握學生的各種資料。了解學生的各方面情況，是做好學生思想工作，正常開展班級工作的前提。班主任可以采取問卷調查、個別談話、同學介紹、家長見面等方式獲取材料，然后根據反饋的信息，及時、準確地了解、掌握每位學生的個性、家境及學習、生活情況等，并把這些情況加以系統、全面地歸納、分析，從而使工作有針對性、有科學性。

1.了解學生的氣質類型

不同氣質類型的學生，對溝通的心理認同是不一樣的。他們對談話的場合，談話的方式等有不同的認同。如：對多血質的學生，一般可采用震動式批評方式，語調為激烈，態度要嚴肅，直言爽語；對膽汁質的學生，一般可采用慈愛情理去感化和陶冶；而對于粘液質及抑郁質的學生，一般多采用采取啟發式，多用暗示、提醒或啟示。了解學生的不同氣質類型，才能“對癥下藥“。

2.了解學生的心理認同

認同心理效應是指人們在情感及認知方面對事件所要表達的意義的認同程度，明顯地影響他們對這一事件的評價、態度和行為，即心理認同制約人們對特定事件的態度和行為。學生的心理認同存在問題往往是教育工作者在教育教學過程中“出力不討好”的實際原因。事實上，教師總認為是為了學生好而結果往往把學生搞得“痛不欲生”；父母總是為了子女好而可能常常把子女弄得“死去活來”！如果學生、子女對教師、家長所說的和所幫的達到了心理認同，那么還會出現這樣事與愿違的情形嗎？心理認同作用也提示我們：要想在思想上或行為上影響某個人或某個群體，我們首先要盡量了解他們心理上的認同。了解學生的心理認同，才不至于“事與愿違“。

三、注意溝通技巧

1.尊重中贏得信任

美國心理學家馬斯洛把人的需要分為五個層次，即生理需要、安全的需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要和自我實現的需要。尊重是人的基本需要之一。營銷學中就特別注重“尊重”定律，尊重客戶是贏得客戶信賴的重要因素。同樣，中學生正是處于自我意識覺醒的階段，特別渴望得到家長、教師、社會的尊重。教師能夠以平等的身份對待學生，尊重學生的思想和人格，懂得傾聽學生的心靈等，都會贏得學生的尊重和信任。只有學生信任，才有可能走進學生的心靈。

2.贊美中拉近距離

人人都有渴望贊美的心理需求，有時一句美好的贊語可以影響一個人的一生。營銷學中有一種“肥皂水理論”，來自美國總統約翰？卡爾文。大意是說人們刮胡子所以要先抹肥皂水，是為了刮起來不疼。即在批評的時候，先表揚，再批評，別人容易接受。可見贊美很容易拉近人與人之間的距離，架起溝通的橋梁。“皮格馬利翁效應”告訴我們，對一個人傳遞積極的期望，就會使他進步得更快，發展得更好。反之，向一個人傳遞消極的期望則會使人自暴自棄，放棄努力。班主任懂得欣賞學生的閃光點，不吝嗇自己的贊美，真誠、有智慧地贊美學生，會讓學生在贊美聲中敞開心扉，以積極樂觀的心態來對待學習。

總之，推銷員的最困難的任務就是與客戶溝通。班主任最困難的工作就是與學生溝通。溝通方法多種多樣，只要付出努力，一定會“顧客”盈門的。

[ 參 考 文 獻 ]

[1]《世界上最偉大的推銷員》美奧格？曼狄諾安遼譯世界知識出版社，2003年4月版.

[2]《我是職業推銷員》譚一平機械工業出版社2008年6月版.