關于農商銀行小微企業信貸營銷策略分析

李傳璽

[摘 要]文章以小微型企業信貸營銷的基本概念和特點來分析農商銀行小微企業信貸營銷的策略制定，并指出當前我國農商銀行小微企業信貸營銷中存在的問題，提出相應的策略優化及實施措施，以此提升農商銀行的小微企業信貸效益。

[關鍵詞]農商銀行；小微企業；信貸；營銷策略；分析

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.04.119

小型、微型企業作為我國市場經濟中的主要部分，其通過迅速的發展，逐漸成為我國國民經濟中的重要組成部分。在2015年第三季度工商局的統計數據顯示，小微型企業已經占據我國新等級企業總數的96.02%。可見，小微型企業已經成為我國市場經濟中的主體。但是，我國社會主義建設的不斷深化，小微型企業的發展陷入了復雜的環境當中。特別是融資方面，小微企業的融資難度越來越大，無法實現自身的發展與壯大。而銀行作為小微型企業融資的主要對象，也是小微型企業發展資金的主要提供者。我國2013年中國人民銀行全面開放金融機構貸款利率管制政策的實施，給小微型企業的貸款業務提供了更多機會。但是，小微型企業的融資可獲得性卻比較低，銀行小微型企業的信貸業務發展并不良好。基于此，農商銀行應該對小微型企業的信貸營銷進行深入的探究與分析。

1 小微企業信貸營銷

小微企業信貸主要指銀行為獲取更多的經濟利潤，響應國家的政策號召，針對小型、微型企業提出的一種信貸方式，而依據這種信貸方式向小微企業采取的一系列的優惠、宣傳措施以期獲取更多的小微企業信貸客戶源的相關活動，就叫作小微企業信貸營銷。由于小微企業具有貸款需求短、固定資產投資比例低、缺乏完善管理制度的特點，使小微企業在銀行的貸款非常難通過。由于小微企業的綜合實力較差，很容易受到市場的波動，會在波動當中進行頻繁進行借款活動，貸款的時效性較高。由于小微企業的資金較為薄弱，缺乏足夠的固定資產來進行投資或者進行抵押，使小微企業的貸款通過率較低。最后，由于小微企業內部缺乏完善的管理制度，不利于小微企業銀行信用等級的提高。而銀行信貸營銷則具有相對標準的貸款流程、明顯的雙重性，對銀行信貸營銷的品牌推廣較為重視。

2 農商銀行小微企業信貸營銷中存在的問題及形成原因

當前，我國農商銀行對小微企業的信貸主要分為六種：一是固定資產貸，為了滿足小微企業的廠房擴建、設備購置融資需求，以此推動小微企業的長遠發展；二是無形資產貸款，為了滿足企業技術創新融資的需求，以企業股權、商標權、專利權等無形資產來進行貸款抵押；三是商品質押貸款，為了保障小微企業交易中的融資需求，委托第三方監管人進行的商品價值抵押；四是聯合擔保貸，為了滿足小微企業的融資需求，由三家以上企業進行的聯合擔保和連帶責任質押；五是循環貸，為了滿足小微企業生產周期的融資需求，一次性簽訂貸款合同，在有效期內向企業提供多次貸款，要求企業定期逐筆歸還，以固定資產進行抵押擔保和實際控制人連帶擔保；六是POS機流水貸，憑企業POS機的交流向銀行融資階段，以此滿足小微企業在交易中的融資需求。但是，從當前我國農商銀行的貸款情況來看，小微企業的信貸不良率一直處于不斷上升的狀態，信貸規模卻一直在縮小，缺乏有效的風險管理。具體在產品、價格、渠道以及促銷這四個方面。造成這些問題存在的主要原因是銀行的戰略定位、管理體制和業務激勵不夠完善、缺乏科學的信貸運行風險規避機制，使小微企業的信貸業務沒有達到隱含戰略發展的高度，導致信貸人員缺乏資金成本測算、浮動利率定價以及具體利率標準設定等方面的深刻認識。同時，銀行內部的管理體制也無法滿足小微企業信貸靈活性的要求，促使客戶的準入、利率定價和業務效率存在服務上的差異，無法形成良好的品牌效益及競爭優勢。

3 農商銀行小微企業信貸營銷策略的優化與實施

3.1 農商銀行小微企業信貸營銷策略的優化

為了提高農商銀行小微企業的信貸營銷策略水平，銀行應該不斷對其產品、價格、渠道以及促銷策略予以優化。首先，對農商銀行向小微企業提供的信貸產品予以不斷的優化，對小微企業的融資特征予以全面的分析，依據商業圈、工業區以及核心產業鏈中的小微企業集聚特征推出具有小微企業特色的信貸產品。同時，通過網絡技術對小微企業客戶的數據進行深入的挖掘，進而挖掘出客戶的存在價值，以期為小微企業提供便攜式的一站式服務。其次，價格作為小微企業開展信貸活動時選擇的首要因素，其能直接影響企業的選擇。但是，我國農商銀行在定價管理模式中存在一定的障礙，缺乏完善的定價管理制度。因此，銀行可以通過完善自身的定價管理制度來實現策略的價格優化，在保障總行與分支機構具有統一經營效率的前提下，基于經營機構適當的授權，以此簡化定價的程序，縮短審批的周期。同時，還應不斷提升銀行信貸的信息化水平。對信貸系統與核心系統予以全面的升級與改造，從而建立起高效的管理信息系統，為基層人員的企業客戶群體分析提供準確、高效的利率定價數據分析。還可以通過差異化的定價體系來凸顯出風險匹配收益的價格導向，以此實現大力發展批量化業務的目的。在渠道策略上，銀行可不斷加強營業廳的銷售，假設物理網點等營銷陣地，通過制造宣傳圖冊與條幅，設置專柜等方式來挖掘潛在的客戶，以此獲取批量化的價值客戶。還可以對專業市場進行深入挖掘，以此提高渠道的專業、服務質量，對全范圍內的專業市場選擇合適度、成熟度高的專業市場，并做好規范化的開發安排。最后，銀行還應該開展供應鏈的上下游營銷，不斷拓寬銀行的營銷渠道，以此提升營銷渠道的延展性。在促銷策略優化方面，為了滿足農商銀行的競爭需求，銀行應該采取多樣化的促銷手段，在上線日加大對廣告的投入，在農商銀行的網站、外部網站資源投放宣傳廣告。在線下也可以通過商圈路演和派發宣傳單的方式來進行品牌推廣。

3.2 農商銀行小微企業信貸營銷策略的實施

為了保障銀行信貸營銷策略的實施有效性，農商銀行應該針對小微企業的策略實施制定完善的保障措施。首先，派遣專業的團隊組建專業的營銷團隊，積極培養專業的小微企業信貸營銷團隊，建立起能上能下的營銷團隊。其次，對營銷機制予以不斷的創新，以此達到提升工作效率的目的。實施差異化的管理制度，由聯社、分行來負責大、中型客戶的管理考核職能，由支行來負責小微企業的業務及零售、結算業務，以此實現交叉銷售、利益補償和風險的控制管理。最后，實施合規的營銷風險管理制度，建立完善的增信機制，以此強化銀行的擔保圈等擔保的風險管理力度。通過信貸擔保公司+貸款的模式、政府風險補償基金+貸款、保險公司+貸款、金融補貼資金擔保+對象的模式來提高銀行資金的利用效率，以此解決小微企業貸款中的各項難題。同時，銀行還應該加強自身的業務操作合規性，以此提高貸款的工作效率，縮短貸款周期，并為小微企業提供良好的貸后服務。

4 結 論

小微企業作為我國社會主義建設的主體，也是我國國民經濟的重要組成部分，隨著該群體的不斷壯大，國家政策的導向促使銀行金融機構對小微企業的發展愈加重視。在此情況下，農商銀行應該不斷加強小微企業信貸營銷策略的優化力度，以此為小微企業提供更為完善的信貸服務，保障銀行資金的使用效益，從而實現推動我國小微企業的穩定發展。

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