伊春市青山林場蜂產品營銷策略淺析

于敬元

[摘 要] 近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對于營養保健食品有了更多的需求。蜂產品作為一種綠色健康的保健食品，逐漸受到人們的關注。通過以伊春市青山林場特色蜂產品為主要研究對象，對其蜂產品現狀及市場環境進行深度剖析，并結合林區特色蜂產品的特點創造產品品牌策略營銷模式，采用會員制打造價格策略，利用線上線下相結合的方式拓展林區特色蜂產品的銷售渠道，利用互聯網打造伊春特色蜂產品營銷的微信公眾號、個性化定制、網絡社群、體驗式促銷策略新模式，進而更好的發揮伊春特色蜂產品的社會和經濟價值。

[關鍵詞] 伊春；蜂產品；營銷策略；品牌；互聯網

[中圖分類號] F340 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）01-0063-02

一、青山林場蜂產品的現狀分析

（一）養殖環境優越，產品質量好

伊春市有世界上面積最大的紅松原始林，號稱為“天然氧吧”；被譽為“祖國林都”、“紅松故鄉”。這里有著得天獨厚的良好生態環境，在這里生長的蜜源植物不僅種類多、分布廣，且是無公害、無污染、高質量的蜜源。青山林場的蜂產品包括椴樹蜂蜜、百花蜂蜜、花粉、蜂王漿等，林場職工養殖的蜜蜂都是在山上采蜜而釀成野生蜂蜜，無農藥、無化肥，蜂蜜經過測試儀測量波美度達到41.5度以上，為一級蜂蜜。不僅保證了蜂蜜的原汁原味和鮮活的特性，而且生產過程中人為加工少，不易污染和摻雜作假。

（二）產品品種少，產量低，純度高

由于受到地理位置、氣候條件等限制，青山林場的蜂產品品種非常有限。以蜂蜜為例，目前養殖戶主要有兩個品種。一種是椴樹蜜，一種是百花蜜。椴樹是東北特有樹種，主要產于東北長白山和興安嶺林區，椴樹蜜呈淺琥珀色，氣味濃郁芳香、味道香甜，結晶潔白細膩似豬油，是我國的上等蜂蜜。百花蜜也叫雜花蜜，有花朵的芬芳，顏色成橘黃色并且晶瑩剔透，它集百花之精華，故百花蜜營養較為豐富。青山林場的蜂蜜產品雖然產量偏少，但是純度相對較高，質量在同種蜂蜜中屬于上乘。

（三）營銷理念滯后，缺乏特色品牌

近年來，隨著國家天保二期工程、《大小興安嶺林區生態保護與經濟轉型規劃》的實施和停止森林主伐的開始，伊春市全市上下興起了第三次創業熱潮。但是在伊春林區發展過程中，遇到了諸多現實的問題。以青山林場為例，林場職工主要以養蜂為主要收入來源，生產出了土蜂蜜、蜂膠、蜂王漿等極具林區特色的蜂產品。然而由于這里地理位置偏遠、信息閉塞，林場職工的營銷意識普遍不強、營銷理念滯后，加上經營分散、無法形成規模，導致這里的蜂產品仍然處于粗加工，包裝過于簡單、銷路不暢、價格偏低，無法形成真正的品牌。

（四）地理位置偏遠，信息閉塞，市場地位低

青山林場位于大山深處，交通不便，只有白天才通汽車。由于運輸不方便，更缺乏配套的物流設施，養蜂戶只能在每年秋季等著外地的經銷商上門收購，價格較低，不能體現林區特色蜂產品的經濟價值。養蜂戶家中安裝電腦和寬帶的數量也非常有限，信息閉塞，大大阻礙了當地蜂產品的發展。

二、蜂產品市場環境的SWOT分析

（一）優勢

1.青山林場自然環境得天獨厚，保證了產品的原生態特色，產品有廣闊的未來發展空間。

2.青山林場的蜂產品質量好且價格便宜，具有一定的市場競爭優勢，尤其是暢銷產品--蜂蜜。

3.青山林場和專業的研究機構合作，實現產品的原生態追溯源頭，消費者接受程度較高。

（二）劣勢

1.產品缺乏獨立的品牌設計，缺乏核心競爭力，消費者的消費忠誠度不高。

2.產品宣傳力度不夠大，一直局限在本地區推廣，多數消費者并不清楚和了解這里的蜂產品。

3.缺乏特色產品，這里的養蜂戶比例很高，每家的蜂產品都各有特點，但是沒有很突出的產品代表，不利于建立消費者清晰的品牌聯想。

（三）機會

1.隨著經濟的發展，人們的消費觀發生了改變，蜂蜜不再僅是以中老年人為消費主體，越來越多的年輕人由于現代社會的快節奏和高壓力而開始重視養生保健，他們逐漸認識到食用蜂蜜的重要價值。

2.新一代的女性群體對外表的要求不斷地提高，而蜂蜜在美容護膚、身體調理方面具有獨特的功效，實屬美容佳品。而且可以作為優良實用且低成本的送禮佳品。

3.伊春市近年來生態旅游十分火爆，城市知名度不斷提高，這對于宣傳和推廣林區特色蜂產品是非常良好的契機。

（四）威脅

1.蜂產品市場假冒偽劣現象嚴重，阻礙了蜂產品市場的健康持續發展。

2.蜂產品市場競爭激烈，品牌眾多，產品同質化嚴重。

3.目前功能相類似的眾多的保健營養產品，對其有著一定的替代威脅。

三、青山林場蜂產品的營銷策略

（一）產品策略

針對市場的空白和人們對蜂產品的消費趨勢，在產品策略上，青山林場宜通過產品差異化的策略，采用避強定位方式，瞄準新的市場去避開那些知名品牌蜂產品的競爭，力求通過差異化的產品策略在競爭激烈的蜂產品市場站穩腳跟。可以根據該產品自身的“天然、綠色、純真”等特點，進行產品的設計。青山林場可以在市場調查的基礎上，進行產品的精加工和深加工，改變以往的那種粗加工形象不佳的局面，打造屬于自己的品牌。只有打造自己的品牌產品，才能提高市場競爭力，更好地實現經濟價值。青山林場土蜂蜜的核心特色就是新鮮、營養、稀缺、安全，體現著“好山好水出好蜜”的別樣風情。

（二）價格策略

由于顧客對于蜂產品的價格相對比較敏感，所以林場需要不斷改進生產技術和改良生產模式從而降低生產成本，從價格上不讓消費者有昂貴的感覺而望而卻步。不論將蜂蜜作為一種飲用品還是美容保健用品，其消費者對價格波動都是非常敏感的，價格不能定得過高。未來在銷售模式上應該采取會員制，價格體系采取正常零售價格和會員折扣兩種表現形式，對于偶然、隨機的普通消費者如若購買即為正常售價，而會員折扣是針對具有一定忠誠度的固定會員所享受的優惠價格。endprint

（三）渠道策略

青山林場未來可以由政府牽頭，建立養蜂合作社，將分散的個體養殖戶的蜂產品集中交易。同時采用線上、線下渠道相結合的“互聯網+”模式，以線上渠道為主。采用“線上訂購，線下配送”的經營模式，縮短銷售渠道，利用互聯網信息化、便捷化、準確化的特點，點對點地針對性地為消費者服務。并借助于“伊農網”、“淘寶特色中國伊春館”、“京東特色地方館”等網絡資源，打造網絡銷售平臺。

（四）促銷策略

1.微信公眾號促銷。青山林場目前正在開發針對于顧客的微信公眾號，通過微信公眾號的群發功能，給關注青山林場的顧客發送相應的活動促銷信息，顧客通過閱讀消息對蜂產品產生興趣并通過微信下單購買商品，提高產品的銷售量。同時在微信公眾號上發起蜂蜜促銷活動，關注就有機會獲得活動禮品比如微信紅包。或者在微信公眾號里發起活動，介紹身邊的朋友關注青山林場微信公眾號即可獲得折扣禮品等等。

2.個性化定制促銷。定制化服務是未來產品營銷的一個主要趨勢。通過在微信公眾平臺上開發“網上蜂場”，將蜂場以“私人訂制”的模式出售給中國各地客戶。比如將一定數量的蜂場用作消費者認領，根據消費者認領的份數按月定量配送，保證認領的消費者吃到最新鮮的有機蜂蜜。消費者可以通過產品包裝上的二維碼，在電腦和手機可以查詢到蜂蜜養殖的每個細分環節的詳細信息。通過這種個性化營銷方式，可以有效地將消費者轉變為顧客，提前預定企業未來的銷售，增強顧客的體驗。

3.網絡社群促銷。網絡社群促銷方式，主要通過鏈接、溝通等方式實現用戶價值，營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續傳播者。例如向特殊群體的QQ群、微信群內進行贈送試吃活動，向全國范圍內的媽媽群、兒童群、社區群、老人群等發送微信公眾號鏈接，宣傳蜂產品的保健功能，引導群體消費者的購買意愿。

4.體驗式促銷。青山林場需要結合伊春地區的旅游特點和當地蜂產品的特色，以當地政府為依托，聯合“去哪網”、“攜程網”、“螞蜂窩”等特色旅游平臺，以旅游蜂蜜產地為切入點吸引消費者進行徒步活動，邀請消費者親自到伊春青山林場體驗，并現場品嘗最新鮮的蜂蜜，增強消費者的體驗，同時提高產品的知名度。

[參考文獻]

[1]童越敏，高歌.蜂產品市場營銷策略淺談[J].中國蜂業，2013（3）.

[2]于斐，鄭垚.蜂產品營銷發展新趨勢：定制式服務[J].中國蜂業，2013（33）.

[3]呂守雙.淺談在三次創業中如何快速發展非公經濟[J].科技創新與應用，2012（23）.

[責任編輯：潘洪志]endprint