小米之家3年開1000家的底氣何來？

“新零售就是指通過線上線下互動融合的運營方式，將電商的經驗和優勢發揮到實體零售中。讓消費者既能得到線下看得見摸得著的體驗優勢，又能享受電商一樣的價格。”

正如小米CEO雷軍所說，新零售業態下，小米正在積極求變，3年欲開1000家，做科技界“無印良品”的決心昭然。

小米線下反擊戰開打

雷軍日前在小米6發布會上，公布了小米在線下零售店方面的計劃。雷軍表示，未來3年計劃開通1000家，小米之家收入5年內力爭破700億。小米線下零售渠道正在實現戰略突破。

在線上經濟發達的今天，線下零售實體渠道的價值被遠遠低估，部分二三線城市消費者仍為“一手交錢、一手交貨”消費模式的擁躉。而一貫堅持“農村包圍城市”策略的步步高系手機在2016年終迎曙光。來自市場調研機構IDC的數據顯示，2016年，OPPO、vivo異軍突起，手機出貨量分別高達7840萬部、6920萬部，較2015年增長122.2%、96.9%。

2017年初，小米全面布局線下市場，盼能奪回OPPO、vivo所盤踞的線下渠道。目前小米之家全國已布局72家，4月8日，小米之家北京世貿天階店開業，由此拉開了進駐頂級商圈的序幕。

高坪效助力門店轉型

曾經的小米依托其直供平臺，突破了傳統零售代理的冗長環節與層層加價，大大壓縮了中間渠道成本，憑借高性價比在眾多手機品牌中脫穎而出。但以往的低價策略造成小米陷入硬件上獲利不高、手機價格拉高受阻的兩難境地。另一方面，線下市場始終是小米的軟肋。雷軍也坦言，今天傳統零售和傳統渠道依然是80%的市場，突破商業模式障礙是小米遇到的最大難題。通過直營店推廣品牌形象、吸引更多消費者購買旗下其他產品的方式，似乎成為小米轉型的必經之路。

然而，布局線下意味著巨大的成本支出，這對于手機銷量整體放緩的國內市場無疑是雪上加霜。“3年1000家、5年700億”，宏偉目標背后，小米需靠其他方式來開源，以確保有足夠資本能夠支撐線下策略。是什么給予雷軍如此的自信與勇氣？

其一，高坪效確保小米線下店的持續盈利能力。雷軍在去年的電子商務發展峰會上表示，小米之家線下店坪效是國內零售店的20倍。他透露，目前小米之家的坪效達到26萬元，僅次于蘋果的40萬元，甚至高于奢侈品牌蒂凡尼的20萬元。其二，與OPPO、vivo通過導購提成、門店活動刺激消費的營銷模式不同，小米傾向于為消費者提供一個互動平臺，通過產品實地體驗和完善的售后體系，積攢客戶的流量與口碑，將客戶向線上引流，最終通過線上銷售的增長來反哺線下渠道建設。

尋破局著眼生態優勢

時間緊任務重，小米能否在三年之內完成將線下店數量增加十幾倍的挑戰，新零售模式能否擔起小米重回市場巔峰的重擔？這些問題的關鍵在于打通銷售渠道。

其一，發揮小米生態圈連鎖優勢，著力場景營銷。

手機作為低頻購買產品，難以產生規模效應，而小米生態鏈每一款產品都自帶流量，可以產生消費者購物的黏性并帶來復購行為。同時手機銷售與其他產品銷售并不沖突，甚至相輔相成。因此需要利用小米生態鏈企業來補充SKU，提高顧客的消費頻次。不難預見，引入銷售模式的小米之家將從單純手機體驗店向多元化產品旗艦店轉型，購買頻次高、流量大的商品將逐漸替代手機作為支撐銷售主力。

其二，直營店與加盟店兩條腿走路，分流運營風險。

對小米來說，引入加盟商將降低線下店面的運營成本和運營風險，必要時還會為庫存“減壓”，而對于加盟者來說，成為小米的“門面”，一方面店面形象有了保證，另一方面也為搶占小米貨源與客戶流量奪得先機。從“小米直供”到“小米小店”，相信小米將在直銷與分銷雙線并行的道路上越走越遠。

小米之家銷售狀況

8月30日，在2017上海國際商業年會上，小米網副總裁、小米之家總經理張劍慧在演講中表示，作為小米公司旗下官方直營的旗艦店，小米之家位于北京五彩城購物中心的門店，月均銷售額已經在1100萬元左右。

假設1100萬元銷售額全部購買全部來自于手機銷售，小米手機臺均價為2000元左右，那么小米之家門店每天大概售出180臺左右的機子。而180臺/天的手機銷售量，差不多是傳統手機零售店的整月銷售量，可見平臺店對線下流量的收割力度之大以及對傳統手機零售店帶來的沖擊有多強。

未來的零售必定是屬于平臺店的，但隨著越來越多的消費者注重消費服務這一點，門店也可以從差異化服務入手，為消費者提供更好的服務，更優質的產品體驗，達到“口碑”傳播力。endprint