4至8個月實現單月盈利，坪效5萬元/平米/年

胡宗利

2017年的中國零售業熱鬧非凡。

永輝的超級物種、新華都的海物會、美團的掌魚生鮮……

傳統零售和電商不約而同開始發力，各種新業態、新零售的探索紛沓而至。

世間萬物都有一個成長和發展的過程，零售亦然，新舊只不過是不同時間節點上不同的狀態而已。

那么，從去年開始，以盒馬鮮生的出現為標志的這場新零售革命的關鍵點究竟是什么？或者說與舊零售相比，新零售究竟新在哪里？

我們以盒馬鮮生為標本，解剖麻雀，看看新零售的內在商業邏輯到底是什么？

盒馬取得了什么樣的成果

盒馬的“四不像”模式最為業界津津樂道。

盒馬既是生鮮超市、便利店，又是餐飲店，也是送貨到家的電商品牌，但又不完全像其中的某一業態，縱觀整個行業該模式幾無對標企業，更多體現的是對標“消費者需求”。

新零售的驅動因素，一方面來自技術，一方面來自消費需求的變化，90/95人群更加注重個性，而中產階層的崛起帶動了消費升級，這類消費者特別注重品質、體驗等，這要求零售渠道具備更高的效率，能迅速捕捉、挖掘消費者偏好變化并做出響應。

盒馬順應了這個趨勢。

盒馬基于“吃”的場景定位，使其圍繞“吃”布局商品，主打高復購率的生鮮和餐飲，配套日常生活用品，既提供定量小包裝和半成品，也可現場堂吃，滿足消費者一日三餐及其他基本生活需求。

我們來測算一下盒馬的盈利狀況。

一位不愿透露姓名專門研究盒馬鮮生的業界專家分第1-4個月、第4-8個月、第8-12個月三個階段對盒馬的訂單、坪效、收入進行估算。

三個階段中，線上訂單數及占比、線下訂單數、線上線下客單價均逐漸提升。其中線上訂單數占比由55%左右增至近70%，線上客單價由60元左右增至80元左右，線下客單價由100元左右增至140元左右。以4500平米面積的門店計，估算三個階段的坪效各為3.4萬元/平米/年、5.5萬元/平米/年、7.2萬元/平米/年；估算全年收入2.4億元，平均客單價約89元，坪效約5.4萬元/平米。

9月27日下午，龍商網&超市周刊記者來到盒馬鮮生北京大成路店，對其人工和物流費用做了簡單的市場調查，目測店內員工57人、配送近百人，根據配送員的回答，估算人均一天配送30-50單（成熟門店可能更多），估算配送人員工資1萬元/月，店內員工工資略低約7000元/月，每單的配送費為7元。

盒馬創始人侯毅的公開發言也印證了這個估算，目前用戶購買頻率4.5次/月，坪效高達4.5-7.5萬元/平米，線上商品轉換率35%，線下開店、線上導流量模式現已基本跑通，未來有望進一步加快擴張步伐。線上訂單占比超過50%，營業半年以上的成熟店鋪更是可以達到70%，而且線上商品轉化率高達35%，遠高于傳統電商，“第一家店，一年半實現盈利，第二家店，半年實現盈利。”

考慮到盒馬鮮生作為新零售業態正處于進化和迭代階段，我們可以肯定其新開店的盈利實現時間還會縮短。

數據總結盈利模型

4-8個月實現單月盈利，坪效5萬元/平米/年。

這是個讓業界驚訝的數據，這個數據證明了盒馬的成功。

那么，盒馬成功的內在商業邏輯究竟是什么呢？

1、通過以“吃”為主的商品結構、消費體驗，營造消費場景，實現引流。

新消費群體已過了追求價格階段，更注重追求品質、個性化與體驗，這就使得線下場景的打造日趨重要，尤其是在線上流量成本高企階段，線下核心地段、優質物業的相對價值凸顯，實體店的主要作用是承擔營銷和引流，這也是其實施低貨架、寬通道、高顏值的賣場布局原因所在，更是盒馬鮮生的內在商業邏輯之一。

2、以“倉-店-用戶”覆蓋最后3公里，使其物流成本低于傳統生鮮電商，這是盒馬鮮生的內在商業邏輯之二。

1）門店覆蓋周邊3公里，節約物流費用。

估計盒馬單筆配送費用僅5至10元（例如北京大成路店的配送費用是7元），這個費用遠低于傳統生鮮電商；同時盒馬配送沒有冰塊、紙箱等耗材，保溫箱、防震袋可重復使用，配送采用電瓶車，冰柜可以與門店共享這也是其配送費用低于傳統生鮮電商的原因。

2）店倉一體，后倉揀貨縮短出庫時間。

盒馬上海金橋店的后倉區域面積超1000平米，后續新店后倉區域進一步增加，盒馬集市后倉或超2000平米。隨著門店培育成熟，線上訂單量數與占比均迅速增加，盒馬將部分高頻商品放至后倉揀貨，再配合其店倉一體實物優勢，有利于提高揀貨和配送效率。

線上線下重新占位是其內在驅動力

盒馬鮮生為什么會出現？

2016年1月，盒馬鮮生在上海開出第一家店的盒馬鮮生已是零售界無可爭議的“網紅”。

其店倉一體化、餐飲與超市結合、30分鐘急速送達服務引起業內強烈關注。

以線上運營見長的阿里為什么要開線下實體店盒馬先生呢？

兩個原因：

首先是補足人、貨、場中物理概念中場的不足。

阿里對數據化的人、貨、場已經有了相當程度的了解甚至可以說目前在國內無人能出其右，對物理存在的人與貨，阿里通過淘寶、天貓的實踐已經相當熟稔，但對物理存在的場缺少經驗或者說沒有足夠的大數據做后盾，這是阿里開出盒馬鮮生的一個重要原因。

其次是，線上線下重新占位的驅使。

零售的本質是什么呢？

戰略咨詢專家劉潤認為，零售本質是傳遞價值，傳遞三件事：信息流、資金流和物流。endprint

他進一步舉例，比如你去超市買熟食，看看顏色、聞聞味道感覺不錯，算計下價格，覺得能接受，通過這一系列的體驗，你獲得了信息流；當你讓超市員工稱重打包后到收銀臺付款，這個過程，就是資金流；你自己拎回家的過程，就是物流。

到了互聯網時代，電商平臺展示的圖片和文字，是信息流。你基于這些信息做出購買決策，使用支付寶付款的過程，是資金流。付款后，賣家選擇一家快遞公司送到你家，完成物流。

不論是線上還是線下，購買過程都可以拆解為信息流、資金流和物流。劉潤認為，“零售，在本質上就是這三件事的萬千組合。”

理解了零售的本質就是信息流、資金流、物流的組合之后，你就會明白，實體店時代這三個生意因為商業效率的限制，被綁在一起，可以互相借力；但是現在這三件事被分開了，因為成本原因，線下靠展示信息賺取差價越來越難了，這個時候，線上線下就會重新占位。

線上線下重新占位促使新零售出現，盒馬恰恰抓住了這個時間節點。

啟示：未來零售業發展趨勢

9月28日，盒馬鮮生在上海、北京、深圳、杭州和貴陽五大城市的10家門店同時開業。其中，拱墅店是杭州首店，深圳益田店是華南地區首店，貴陽荔星店是西南地區首店，是與星力集團合作項目。

消息靈通人士稱，盒馬未來將結合自營與合資的兩種模式，在全國30多個城市開設2000家門店，在各省份或采取類似貴陽的合作形式，即輸出技術和模式以賦能零售合作伙伴。

盒馬鮮生創始人侯毅則表示“此次盒馬鮮生在全國5城10店同開，說明盒馬的商業模式已經驗證成功” 。

盒馬的成功預示著未來零售業會有怎樣的發展趨勢呢？

零售業已從過去的區域割據、劃地而治走向統一、透明和無邊界的新零售時代，競爭正從低維走向高維，正在快速成為資本、技術和人才密集型產業。

互聯網特別是移動互聯網的出現，讓電子商務得以高速發展，電商的高速發展打破了傳統零售渠道中的信息不對稱和區域市場分割，增加了商品及服務送達途徑及便利性，提升了效率。但隨線上流量紅利消退、流量成本上升，以及需求端的新人群及消費升級，和供給端的技術創新等，使得線上線下開始重新占位，零售真正回歸商品和服務本質。

北京工商大學教授洪濤認為，未來零售商的核心能力在于：差異化扁平化的供應鏈、智能化重體驗并貼近消費者的門店、倉配一體的物流、線上線下打通的運營系統、大數據物聯網等技術與應用等。“渠道的形態、能力和價值創造方式在變，阿里京東等巨頭的參與、資本的涌入以及技術創新與賦能，正在加速推動這一變化的到來，盒馬就是個典型代表。”

而對于超市的未來發展，那位專門研究盒馬鮮生的業界專家觀點是，未來的超市將由此前的單純購物功能，向倉儲配送和場景體驗兩端演變，門店也將加速智能化改造，融合線上線下，這將涉及越來越多的智能技術應用、信息系統建設和數據化運營流程再造等。

“超市將更加貼近社區和小型化。前端有更多體驗業態、更多差異化商品和服務，更精選的SKU，更高的品質生鮮、餐飲等；后端有更多的倉儲分揀區域及物流設備，支撐以門店為中心的周邊1至3公里高效低成本配送，提升體驗。”endprint