康德樂DTP中國之路

2010年，美國三大醫療健康服務商之一的康德樂通過收購永裕醫藥打進中國醫藥流通市場，兩年后開設了第一家DTP專業藥房。康德樂帶來DTP藥房的成熟經驗和操作模式以及在中國五年多的實踐，為中國各方DTP入局者提供一個窺探國際標準專業藥房模式的入口。

康德樂7年積累下17大物流中心、322個城市的分銷渠道以及12.3萬家零售藥店等覆蓋網絡，加上自帶的跨國資本和針對醫療健康服務的創新模式和管理經驗，康德樂從醫藥物流配送企業逐漸轉型成為醫藥服務提供商。

回溯至1999年，北京京衛大藥房于率先從美國引入DTP模式。2001年～2005年期間，公立醫院集中招標采購全面鋪開，海外專利藥的銷售渠道向院外終端找尋機會。DTP的發展逐漸有了更多機會。

康德樂2012年底在上海開辦首家DTP藥房，2013年10月又收購廣州百濟新特藥業連鎖有限公司，發力擴張DTP版圖。百濟的優勢在于覆蓋范圍廣，彼時在北上廣等一線城市已設有19家專業藥房，是全國最大的新特藥連鎖藥店企業之一。

發展至今，康德樂已擴至29家DTP實體藥房，另外尚有1家在建，面積在100平方米～200平方米，主要布局在高值藥品需求較大的廣州、北京、上海、深圳、成都、西安等一二線城市。目前，腫瘤、肝病、神經精神病和罕見病用藥是康德樂藥房的優勢產品。康德樂大藥房線上藥房經營16類產品，在傷口護理產品、康復醫療器械產品占據優勢，經營的品種已延伸至OTC藥品、醫用營養保健品及大健康產品。

修煉“3S”內功

據康德樂特質藥房及商業技術副總裁王瀾介紹，康德樂藥房發展的發力點可歸結為“3S”，即服務（Service）、門店（Store）和系統（System）。

區別于傳統零售藥店，DTP藥房推廣的主要品類為高值藥品，此外最大的不同在于還提供包括藥品儲藏配送、專業藥事管理等多項服務。康德樂根據患者和合作商的需求，提供初次用藥輔導、病人病程管理、藥房網絡服務、患者資助項目和支持新藥上市等多種服務。

康德樂擁有一支約100人規模的藥師團隊，總體上可分為總部團隊、門店團隊和線上團隊，藥師會在上崗前以及崗位之中接受階段性的疾病知識和患者藥事服務的專業培訓。康德樂總部的藥師團隊按病種分工提供全國范圍服務，線上、門店藥師團隊并非互相獨立，門店藥師也會提供線上咨詢服務。

藥師為客戶提供初次用藥輔導以及病程管理服務。藥師在客戶首次購藥時做整體的咨詢和評估，并且會提供一張簡明的信息單，方便患者咨詢相關用藥指導。對于需要長期用藥患者，在用藥周期內藥師定期以各種方式進行隨訪并更新患者信息，提供整個過程輔導，包括管理并發癥和用藥依從性等。另外康德樂對客戶的服務還包括送貨上門、病人數據管理、客戶關愛熱線、與第三方機構聯合活動等。

對于主打高值藥品的DTP藥房來說，藥品的貯存和配送過程中的質量保證顯得尤為重要。康德樂DTP藥房有統一的質量控制和內審管理，每個門店按照GSP標準進行規范操作。除了門店環節的管理，在各地區和總部還有專門的內審和指控團隊。由于不少新創藥需要專屬存儲環境，康德樂DTP藥房規范冷鏈管理，對環境進行實時監控并記錄溫度變化。依托全國322個城市的分銷平臺和17個物流中心構成的醫藥配送網絡，康德樂提供藥品配送服務，這其中也包括冷鏈包裝服務。

通常新特藥價格昂貴，雖然有市場需求但上量速度難以提高。2016年4月，康德樂推出首個患者金融服務項目，以零擔保、零利率的分期付款方式緩解癌癥患者前期經濟負擔，同時推動業績增長。患者資助項目由合作企業發起和主導，由合作方選擇資助的藥品，設定援助標準，康德樂則主要負責執行。康德樂該項目的第一個案例是肺癌用藥，并將資助對象定位在廣州、南京或鄭州就診的確診患者。參與該計劃的患者通過分期付款每月支付費用將從15900元降至不足4500元。在新藥上市支持方面，康德樂的合作對象既包括阿斯利康、諾華、默克、拜耳等跨國大佬，也與恒瑞、正大天晴等本土實力派建立了合作。在合作中，康德樂與藥企建立DTP執行標準，共同選擇和規劃合作藥品的需求市場區域和門店，以及幫助藥企開展藥品慈善援助項目、推動藥廠品牌的建設項目等服務。王瀾感受到：“跨國藥企在中國做DTP較早，規模大也相對成熟。本土企業因兩票制、醫藥分開等政策影響逐漸開始認識到DTP的重要性，都在積極開拓DTP業務。”他判斷，未來康德樂與藥企的合作空間還有很大。

為了提供更好的服務，實現與會員客戶隨時隨地接觸進行患者管理，康德樂需要借鑒互聯網、大數據分析等技術，把握客戶的構成和需求，更敏捷地與患者互動。CRM（客戶關系管理）系統則成為了好的載體，聯通患者和制藥企業。企業借助康德樂CRM平臺，將患者教育、產品功能等信息直接傳達到患者，并且全程跟蹤患者的反饋，及時獲得信息。未來，CRM系統、大數據系統的完善和升級成為康德樂的發展重點之一。

機遇與挑戰

據悉，康德樂30家DTP藥房目前年銷售額可達6億～7億元，單店銷售額一般能達2000萬元，是普通零售藥店單店銷售的40倍，每年服務患者數大約在15萬～20萬人次，并且王瀾透露，2017年這些數據還將持續增長。康德樂DTP藥房的盈利模式主要通過藥品銷售差價獲取毛利，因利潤率不高需要依賴規模效應。對于新的盈利增長，王瀾分析：“在美國等發達國家的DTP業務中藥事服務是收費的，而康德樂目前對該項目不收取費用，未來通過保險可能會增收藥事服務費。”

根據公開資料，2015年DTP市場規模是80億元，2016年約為105億元，2020年市場容量預測能達到400億元。市場前景相對廣闊，但從現狀看中國醫院院內銷售比例過大，與美國的院內處方占比40%相比，中國院內處方占比達75%，處方外流的程度及院外渠道的建立還有欠缺。王瀾認為，未來會有更多藥品特別是高價藥通過DTP等專業渠道進行銷售。也有專業人士強調，DTP藥房的市場規模的成長空間與處方外流的量密切相關。

康德樂從多個渠道探索獲取院外處方機會：一個是依靠康德樂自己的藥店平臺，一個是通過與醫院合作獲得門診處方外流，另外隨著電子處方的逐漸規范推廣，將有更多電子處方通過正規方式外流至康德樂這樣的DTP藥房。

康德樂的核心競爭力在“經驗和品牌”，在患者服務和為藥企提供DTP整體解決方案積累了豐富資源。王瀾表示，未來康德樂將繼續在服務、門店、系統“3S”各環節以及合作方面進行創新，加強與藥廠、醫生和支付方的廣泛合作，DTP藥房的布局范圍還會圈定在一二線城市。

他同時也看到，中國的DTP市場既有機遇也有挑戰：“在中國的DTP市場規模目前并不是很大的前提下，DTP還受到醫藥政策和各地的招標調整的影響，或是藥廠銷售模式選擇的變動，DTP需要不斷跟著市場政策變化和藥廠營銷策略的改變做及時調整。”