潤達醫療服務切入

在國內將探索的目光集中在上海和深圳的GPO模式中時，體外診斷（IVD）產品經銷商上海潤達醫療科技股份有限公司已經悄悄將“集成供應+綜合服務”模式打磨成熟，搶占市場高地。

潤達也因此成為國內這一模式最早的探索者。通過規模化的采購，降低采購成本，并提供專業化增值服務換取獨家供應權。這種模式完全實現了市場化，與美國的GPO模式有極大的相似性，潤達醫療也因此被稱為IVD領域的GPO。

整體而言，集成供應模式是IVD經銷領域發展的必然階段。

從行業本身來看，國內IVD行業起步較晚，技術薄弱，上游產品同質化嚴重，廠商的價格戰傳導至中下游，使中游經銷商的毛利率不斷走低。而在藥品加成取消、兩票制、營改增的背景下，與醫院關系更緊密的傳統藥品經銷商跨界轉向進入IVD領域謀求發展，對中小IVD經銷商造成了很大沖擊，抱團取暖、渠道整合成為大趨勢。從醫院的角度分析，2015年全面取消藥品加成之后，降本增效已經成為醫院的重要目標。

另外，集成供應是經銷商與醫院的整體合作，并與醫院簽署協議，涉及醫院檢驗科、病理科、分管副院長等各個層面的協商，很大程度上也避免傳統IVD器械經銷模式下醫院檢驗科分散采購帶來的回扣腐敗，符合國家反腐倡廉的大趨勢。

早就開始行動的潤達具有先發優勢。潤達代理品牌豐富，能獲得上游代理商和下游醫療機構的信任和認可，獲得其獨家代理權和獨家供貨權，已經形成規模化優勢。而規模化的優勢反過來進一步回饋潤達，環環相扣，使潤達持續保持行業龍頭地位。

這一方面體現在銷售返利的幅度上。潤達與強生等公司的供貨協議中簽有銷售返利政策，達到約定采購金額后供應商根據潤達完成情況給予返利，以開具銷售金額為負數的增值稅發票的方式進行。

另一方面表現在上游廠商對潤達越來越認可。2014年，潤達獲得代理權的上游公司已經由2003年的1家擴展至15家。IVD三巨頭之中，羅氏已允許其一級代理商給潤達供貨，雅培、西門子也允許潤達在獲得獨家供應權的醫院直接按一級代理商價格供貨，

挑戰之處在于，通過集成供應模式，潤達以相對較低的供應價換取醫院獨家供應資格，這在短期內降低了業務毛利率，即使是業務穩定后，毛利率也僅30%，低于普通體外診斷試劑經銷業務的40%～50%。但在以價換量的模式下，潤達總體盈利能力優秀。潤達經銷產品營收年復合增速超過32%，高于行業平均水平。

潤達醫療的供應地區中，華東地區應收賬款回收期約3～6個月，北方地區需要8～12個月，加上為應對客戶采購平均2～3個月的安全庫存，公司從采購到回款至少需要6～12個月的經營周期。這對資金鏈抗風險能力要求極高。2016年初，潤達醫療通過IPO+定增的方式融資16.6億元，資本市場的扶持補齊了潤達資金實力最后一塊短板。

相比于其他經銷商，潤達醫療的專業化增值服務能力已成為自身核心競爭力。目前，潤達能為醫院檢驗科提供售前、售中、售后一系列專業化增值服務，包括產品性能價格比較、實驗室標準化認證咨詢服務、庫存管理，以及醫生培訓、專家訪談務等等。這也與美國GPO如出一轍。