入口變局

2017年，對于中國醫(yī)藥行業(yè)來說，肯定不是最好的年份，卻是“模式”最多的一個(gè)。

首先是GPO，即Group Purchasing Organization，中文全稱為集團(tuán)采購組織。其最重要的一個(gè)關(guān)鍵詞是：控費(fèi)。各地在推進(jìn)GPO過程中，同時(shí)存在著冷熱兩極的態(tài)度。

持支持態(tài)度的人，對于GPO這一新型藥品采購模式報(bào)以極大的期望。從這樣一個(gè)視角來看，醫(yī)院的采購成本得以降低，制藥企業(yè)的市場規(guī)模得以擴(kuò)大，患者的用藥成本得以緩解，自然是一件兩全其美的事情。

但持反對態(tài)度的人，認(rèn)為不管是哪種形式的GPO，都尚未擺脫“二次議價(jià)”的本質(zhì)，而GPO組織背后濃厚的行政色彩，則將給本應(yīng)處于純市場化環(huán)境中的GPO以無形的行政壓力，從而影響采購效果。

接著是DTP，即Direct To Patient，將藥品直接服務(wù)于患者。兩年前業(yè)界不會有人討論DTP模式是否會成為未來營銷發(fā)展的主流趨勢。

然而，隨著降低藥占比等政策的推出，終端承壓，再加上承接各地招標(biāo)采購中流標(biāo)的藥品，這個(gè)舶來品從早期只有跨國巨頭和商業(yè)企業(yè)布局，直至最近幾年連鎖藥店甚至醫(yī)藥電商也開始入場搶位，它被當(dāng)成中國醫(yī)藥行業(yè)終端變局中的新嘗試。

聲音最大的自然是CSO，即Contract Sales Organization，合同銷售組織。這一模式的爆熱，是緣于制藥企業(yè)在“兩票制+營改增”的組合拳下尋找實(shí)現(xiàn)財(cái)稅合規(guī)合法的一種解決方式。

近20年來暢行的高開高返的高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥營銷模式，被法律以強(qiáng)制力限制了運(yùn)轉(zhuǎn)，提醒的是已有的銷售模式到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？而這種轉(zhuǎn)型，絕不能限于換了一身馬甲。