濟川：以產品提升實力

憑借蒲地藍消炎口服液等優勢大品種和營銷能力帶動下的渠道拓展，濟川藥業集團（以下簡稱濟川）近三年來凈利潤一直保持著增速遞增的狀態。回顧濟川2016年的成績單，營收46.78億元，較2015年增長24.15%；營業利潤同比增長39.81%至10.56億元。

整合營銷能力盤活東科

在濟川2016年的表現中，子公司陜西東科制藥有限責任公司（以下簡稱東科）的業績表現最為吸睛：營業收入超過1億元人民幣，同比大幅增長88.6%。要知道，此時距離2014年12月東科被濟川收購僅兩年時間。

業績明顯攀升的背后，顯示的是濟川的整合和營銷能力。東科擁有37個藥品品種，其中有8個獨家品種、4個獨家劑型。

濟川藥業投資總監、上海濟嘉投資有限公司副總經理曹偉向E藥經理人表示：“收購東科后將為集團創造的整體價值是濟川決定收購時的重點考慮因素。東科文化底蘊深厚，品種基礎很扎實，濟川有信心推動東科產品在集團的體制中發揮更大作用?！?/p>

事實也的確如此，東科的婦炎舒膠囊、甘海胃康膠囊、黃龍咳喘膠囊以及黃龍止咳顆粒四種產品2016年的銷售顯著提升，占東科總業績的70%。

濟川如何在短短兩年時間明顯帶動東科業績增長？在收購的第一年，濟川聚焦對東科的整合工作。首先便是改造東科的銷售團隊，使其與濟川的并軌運行。此前東科產品的銷售幾乎都是通過代理商來完成，僅小部分依靠自營，但濟川觀察到，這種代理銷售模式是制約東科業績的一個重要因素。接手東科后，濟川對東科的營銷網絡做了深入分析和調整，并導入濟川積累的更大市場資源，對于此前與東科合作的經銷商，濟川也擇優納入整體的營銷網絡中。“通過這一方式，這些優質的經銷商不僅能銷售東科的產品，也可以銷售濟川藥業的品種，形成雙贏局面，提高經濟效益?！辈軅ケ硎尽?/p>

另一方面，除了整合營銷網絡，濟川對東科生產管理體系、采購平臺均做了相應整合，同時促進財務內控規范。濟川自2015年初就加大對東科的投入，目前正在建造一個年產值8億元的制藥生產基地。曹偉透露，該生產基地的投入達5.7億元，選址就在東科舊廠房周邊。“東科被收購之后業務增長特別好，現有的產能很快滿足不了需求，這就需要進一步擴大東科的產能?！?016年開始至今，濟川則將整合后的重點放在把東科的產品向濟川的醫院客戶和OTC藥店、診所客戶等終端推廣，并很快取得成效。

整體上，濟川采用以學術推廣為主、渠道分銷為輔的銷售模式。濟川當前的營銷辦事機構已覆蓋全國30個省、市、自治區，營銷團隊達2000人。醫院端一直以來是濟川重點拓展的營銷渠道，近幾年，濟川也在向OTC藥店端發力。據曹偉介紹，濟川的OTC團隊已組建了約三年時間。起初濟川通過優勢產品蒲地藍消炎口服液、雷貝拉唑鈉腸溶膠囊等試水OTC新渠道，其中蒲地藍的OTC端增長最為明顯，銷售占比已達20%，并且增速超30%。未來，醫院端和OTC、診所端將成為濟川營銷渠道的“雙支點”，驅動營銷網絡的拓展。

鞏固產品力

濟川的產品優勢集中在兒科、呼吸、消化等領域，主力產品包括蒲地藍消炎口服液、雷貝拉唑鈉腸溶膠囊、小兒豉翹清熱顆粒，此外三拗片、蛋白琥珀酸鐵口服溶液以及東科制藥婦炎舒、甘海胃康等相關品種也取得快速增長。濟川將通過渠道拓展、自主研發、外延并購等方式繼續增強在兒科、呼吸、消化、婦科等領域的品種優勢。

據濟川年報信息，雷貝拉唑鈉腸溶膠囊在2015年全國公立醫院雷貝拉唑市場占有率為32.06%，小兒豉翹清熱顆粒在全國公立醫院2015年兒科感冒用中成藥市場占有率達34.78%，均位列首位。

作為濟川第一大品種，蒲地藍2016年的銷售規模已超20億元。當前蒲地藍已納入江蘇、湖南、陜西、新疆、天津、遼寧、河北、新疆建設兵團省級醫保，未來還可能進入新的省級醫保渠道。

對于保持這些大品種的持續增長，濟川將以醫院為主，繼續向OTC端、基層醫療機構、診所等多個渠道拓展?！巴卣骨朗卿N量提升最明顯的方式之一，濟川針對不同品種制定不同推廣策略。”

創新對任何企業來說都是發展的生命力，補充產品線、加強研發實力對濟川提升經濟效益和競爭力來說也極為關鍵。自2013年上市以后，濟川對研發越來越重視。濟川經過在行業多年探索，發現產品對發展來說是最重要的制勝利器，需要修煉源源不斷提供產品的能力。

2016年開始，濟川重塑企業的研發體系。濟川在研發的大方向上保持繼續鞏固和強化兒科、呼吸、消化、婦科等領域優勢的原則，形成包括中成藥、化學藥為主的產品群。

此外，2016年濟川的研發隊伍和研發層級也有了提升和改善。2016年9月，濟川孫公司寧波濟嘉出資1800萬元對南京逐陸醫藥科技有限公司進行增資，完成后持有其31.03%的股權。南京逐陸主要從事藥品研發、技術轉讓和技術服務業務，曾與濟川建立過業務合作，此次戰略入股有利于加強濟川研發資源整合和提升研發實力。

“收購南京逐陸是濟川重塑研發體系的一環，目前濟川在上海正在組建一所新的藥物研究院，實現上海、泰興、南京三地研發聯動的機制?！辈軅ソ榻B，濟川在上海、南京吸引更多的研發人才，開展相對高端的研發活動，泰興基地則承擔產品生產和落地職能。

在濟川“三業兩翼”的戰略布局中，中西醫藥、中藥日化、中藥保健構成濟川的“三業”，研發創新是其中一“翼”，另一“翼”為資本運作。

上海濟嘉投資有限公司、寧波濟嘉投資有限公司組成了濟川的醫藥投資平臺。實際上，在2014年底收購東科之后，濟川在對外收購的思路上有了新轉變，從股權收購和產品收購并重逐漸轉移到以品種收購為主的策略上。股權收購價格越來越高，整合管理的成本也在增加，在這樣的市場情況下，仍一味的以企業產業并軌運行加入到濟川整體平臺的思路顯然不合時宜。“濟川目前更傾向于收購生產批件或是臨床批件，為濟川藥業優勢產品網絡添加更多品種。當然，濟川在合適的時機也會切入其他大病種領域。”

2016年，兩票制、一致性評價、招標采購、營銷合規等一系列政策措施給醫藥企業的發展帶來不小的挑戰。對于這些挑戰，曹偉認為，關于藥價方面的措施，醫?？刭M，醫保支付標準改革，招標，集中采購、二次議價等集采模式的改變，短期來說對企業的沖擊力較大，并且直接通過利潤的表現體現。但從積極的一面來看，臨床試驗數據核查、工藝核查、仿制藥一致性評價、醫藥代表備案等政策措施，無形中對大型規范企業來說是利好的，有助于良幣驅逐劣幣，提升整個行業的集中度。面對政策、市場環境帶來的一些挑戰，濟川思考更多的是如何通過提升研發能力來增強自己的產品優勢。