淺析燭之武的談判技巧

【摘要】：燭之武退秦師是一個非常經(jīng)典的談判案例，其說明中國古人已經(jīng)具備了很高的談判技巧，對當代談判也具有借鑒意義。基于此，筆者分析了燭之武退秦師的主要內(nèi)容，對燭之武退一步海闊天空、曉之以弊、許之以利等談判技巧進行了總結(jié)，希望能對我們高中生有所啟發(fā)。

【關(guān)鍵詞】：燭之武；退敵；說辭

1 燭之武退秦師的主要內(nèi)容

燭之武退秦師講的是在春秋戰(zhàn)國時期，因為鄭國的國君曾經(jīng)對晉國的國君無禮，因此晉國和秦國決定聯(lián)合起來攻打鄭國。晉國的軍隊從函陵進攻鄭國，秦國的軍隊從氾南進攻鄭國，鄭國危在旦夕。鄭國的大臣佚之狐對鄭國國君說：“鄭國現(xiàn)在的處境非常危險，我國有一位能人叫燭之武，如果請燭之武去出使秦國，去游說秦國國君，也許可以說服秦國退兵”。鄭國國君聽從了佚之狐的建議，去請我們故事的主人公燭之武出使秦國。

但是，出人意料的是，燭之武一開始并沒有立即接受鄭國國君的邀請。燭之武推辭說：“當我正值壯年的時候，國君您并沒有重用我，覺得我不如別人?，F(xiàn)在我已經(jīng)老了，就更沒有能力為國分憂、為國效勞了。”在這里，從談判的策略上說，燭之武采取的是欲擒故縱、以退為進的技巧。從內(nèi)心來說，燭之武希望能為己為國建功立業(yè)，同時自己也能因此加官進爵，享受榮華富貴。但如果燭之武很輕易的就答應了鄭國國君的要求，那么有可能鄭國國君并不能充分認識到燭之武的價值，即使燭之武幫助鄭國化解了這次危機，鄭國國君也可能不會給予燭之武高官厚賞。

鄭國國君又是怎么回答的呢？鄭國國君說：“我沒有能夠早一點重用您，現(xiàn)在國家遇到了如此危急的事情，我才來請求您，這是我的過錯，請您能原諒我。然而如果鄭國滅亡了，您作為鄭國的臣子，對您也會不利呀。”鄭國國君的回答包含了兩層意思。

首先鄭國國君承認了自己之前沒有重用燭之武是自己的錯誤，向燭之武鄭重道歉，并暗含：如果燭之武這次能夠退秦師，那么鄭國國君這次一定會充分認識到燭之武的價值，給予燭之武相應的獎賞和禮遇，國君再也不會低估燭之武的能力和作用了！這是鄭國國君審時度勢，能屈能伸的體現(xiàn)，這種靈活性也是談判中非常需要的。

鄭國國君的第二層意思是：燭之武通過出使秦國來化解鄭國的危機這件事，不僅僅是為了鄭國國君和鄭國，同樣也是為了燭之武自己?！案渤仓拢灿型曷选?，鄭國如果滅亡，燭之武也將承受被殖民之苦。這里體現(xiàn)了說服別人的一個原則：要使得自己的建議觸及對方的利益從而打動對方，而不是簡單的請求。如果鄭國國君只是一味的請求燭之武拯救鄭國，那么鄭國國君在整個談判中將始終處于被動地位。鄭國國君在談判中闡明：如果燭之武不幫助鄭國致使鄭國滅亡的話，那么對燭之武也是十分不利的。

2 燭之武的談判技巧

經(jīng)過和鄭國國君的一番談判，燭之武同意出使到秦國的軍隊中，去游說秦軍退兵。那么燭之武是如何運用談判技巧使得鄭國免于此次噩運的呢？

2.1退一步海闊天空

示敵以弱，以滿足秦君的驕橫心理，為說服提供了先決條件。首先，燭之武開門見山地說：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣”，承認鄭國已處于危亡的地步。但作為鄭國大夫的燭之武卻沒有半句為鄭國而向秦君搖尾乞憐的話，相反，卻以“若亡鄭而有益于君，敢以煩執(zhí)事”來申明自己處處為秦著想的立場。

2.2曉之以弊，動搖秦晉聯(lián)盟的基礎

晉侯、秦伯聯(lián)合圍鄭的原因不盡相同，但有一點卻是共同的，這就是逐利，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。而這種建立在利益基礎之上的聯(lián)盟可想而知并不牢靠，一旦其中一方的利益受損，聯(lián)盟自然土崩瓦解。這就為燭之武成功說服秦君埋下了伏筆。

丘吉爾也說過：“世界上沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益?！痹凇巴鲟崱边@個問題上，對于秦國來說有害無利。一弊曰：“鄰之厚，君之薄也?！闭f明亡鄭只對晉國有利。這是因為在古代中國，土地的增大就意味著人口的增多，而人力是當時生產(chǎn)力的主體，占據(jù)著小農(nóng)經(jīng)濟的主導地位，所以歷代國君想要使國力強盛，就必然要擴張領土。秦、鄭國土并不接壤，晉、鄭卻是鄰居，滅掉鄭國無形中擴張了晉國的領土，而這也就相對地削弱了秦國的實力。這不能不讓秦穆公對伐鄭是否將為他人做嫁衣而有所疑問，秦國會不會幫助晉國成就霸業(yè)而使自己的國力相對削弱。二弊曰：“既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？”從長遠的目光來看，以晉侯的貪得無厭，讓秦穆公真正感到危機的存在，從而作出正確的決策，否則禍害無窮。燭之武說辭切中要害，并用反問句來加以突出強調(diào)，真是攻勢凌厲，銳不可當，使得秦君只有招架之功，而毫無還手之力，完全按照燭之武提出的問題進行分析思考。

2.3許之以利，利益引誘

雙贏型談判需要雙方都有良好的長遠意識，如果有一方執(zhí)迷不悟，只知索取而毫不付出，那么這個談判只能出現(xiàn)兩種結(jié)果：其一是談判將在雙方僵持中結(jié)束；后一種則是一方得利而另一方毫無所得甚至損失過大被迫終止。

秦國大費周章，興師動眾而來，大軍出動，糧草所費幾何不談，如果最后卻毫無所得而歸，即使秦君回國之后也難以面對滿朝文武，更何況他手底下那些虎狼之師也不會答應。因此，燭之武適時地拋出了一些小小的甜頭：“若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害”，讓秦軍不至于空手而歸，既有了面子，又獲得了實際的利益，那么秦軍的退兵也就成了預料中的事情了。

2.4巧施離間，徹底瓦解秦晉聯(lián)盟

如果說在“亡鄭”還是“舍鄭”的利害分析上，燭之武對于秦晉的聯(lián)盟關(guān)系所使的挑撥離間還是含而不露的話，那么他指出歷史事實，“君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉”，簡潔、溫文爾雅地指出晉的過河拆橋、忘恩負義、不可共事，并暗示了“此豎子也，不足與盟”，則是赤裸裸地挑撥秦晉之間的關(guān)系了。接下來燭之武又將談話引向未來，揣測了晉國今后的動向：“夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不缺秦，將焉取之？”指出晉國貪得無厭，滅鄭之后，勢將進犯秦國，秦晉的矛盾將進一步激化。由于晉國當時已成為中原霸主，志在中原的秦伯對此不能不心存警戒。燭之武的這篇說辭刺中了他的要害，終于敦促他下定決心，改變主意，退兵助鄭。

3 總結(jié)

總之，不管是在古代，還是在當今社會，談判都是一項很重要的交易行為。特別是在當今的商業(yè)社會中，掌握一定的談判技巧有利于交易的順利完成。本文從《燭之武退秦師》的故事中總結(jié)出其中蘊含的談判技巧，希望能給當今的談判提供一些參考價值。

參考文獻：

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