國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

文/王濤，江西應(yīng)用科技學(xué)院

國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

文/王濤，江西應(yīng)用科技學(xué)院

全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得各國間貿(mào)易往來日益密切，貿(mào)易往來的商務(wù)談判環(huán)節(jié)越來越受到各大跨國貿(mào)易集團(tuán)的重視。但各國談判者間存在著不同的語言習(xí)慣和生活背景，文化背景的巨大差異使國際商務(wù)商務(wù)談判面臨著跨文化障礙。本文針對(duì)當(dāng)前國際商務(wù)談判中主要存在的跨文化障礙進(jìn)行分析，并提出一些應(yīng)對(duì)建議，希望為克服國際商務(wù)談判中的跨文化障礙提供參考。

國際商務(wù)；跨文化障礙；商務(wù)談判

商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，國際商務(wù)談判是針對(duì)國內(nèi)商務(wù)談判而言，是國際間的不同利益主體，為達(dá)成某筆交易，而就交易各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，是決定著國際商務(wù)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。不同于國內(nèi)商務(wù)談判，國際商務(wù)談判中，由于談判主體間文化背景差異，給國際商務(wù)談判過程造成了阻礙。

1 國際商務(wù)談判中的跨文化障礙

1.1 交流方式障礙

語言交流是商務(wù)談判中的主要交流手段，但各國間語言不通，盡管有翻譯能夠幫忙表達(dá)自己的意思，但翻譯始終存在一定局限性，不能完全轉(zhuǎn)達(dá)話語間的意義。同時(shí)，各國間說話方式也有著較大區(qū)別，德國人說話方式嚴(yán)謹(jǐn)，而中國人在說話表達(dá)方面較為含蓄，美國的表現(xiàn)方式更注重自我意識(shí)的表達(dá)，各種交流表達(dá)方式間的差異也會(huì)導(dǎo)致國際商務(wù)談判中存在阻礙。

同時(shí)，相比英美國家情感表達(dá)，語句表達(dá)的直接，我國在情感表達(dá)和語句表達(dá)上都比較婉轉(zhuǎn)，這使得在國際談判中，國外談判者會(huì)認(rèn)為中國在談判中有所隱瞞，過于虛偽，而中國談判者面對(duì)外國談判者的直來直去，與平時(shí)所接觸的交流方式完全不同，極有可能不知所措，從而給商務(wù)談判帶來阻礙。

1.2 風(fēng)俗習(xí)慣障礙

各國由于生活環(huán)境的不同，在風(fēng)俗習(xí)慣方面也有著較大差異。印度、尼泊爾將黃牛視為神明，不能鞭打、傷害，更不要說是宰殺吃牛，在與印度、尼泊爾等國談判時(shí)，假如為該國商業(yè)談判者獻(xiàn)上牛肉，則會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。同時(shí)，與中國人忌諱“4”這個(gè)數(shù)字一樣，西方人十分忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，認(rèn)為是不吉利的象征，在與西方人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免做到13號(hào)桌，或是點(diǎn)13道菜等行為，極易引起西方談判者的反感，使得談判破裂。

1.3 思維方式障礙

中國社會(huì)本質(zhì)上是一個(gè)“人情社會(huì)”，強(qiáng)調(diào)集體利益，崇尚“犧牲小我，成全大我”，而西方社會(huì)更注重能力和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一些中國談判者會(huì)因與外國談判者關(guān)系較好，在面對(duì)不合理?xiàng)l件時(shí)拉不下臉面去拒絕；還有一些能力不足的談判者認(rèn)為只要與外國談判者“搞好關(guān)系”，就能夠得到滿意的談判結(jié)果，最終導(dǎo)致談判中出現(xiàn)各種障礙，甚至引起談判雙方糾紛，影響國家關(guān)系。

2 國際商務(wù)談判中的跨文化障礙的應(yīng)對(duì)策略

商務(wù)談判策略是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中為實(shí)現(xiàn)自身所需談判結(jié)果而所使用的各種措施、技巧、手段。國際商務(wù)談判中的跨文化障礙存在原因歸其緣由，主要緣于雙方談判者對(duì)對(duì)方國家文化背景不了解，針對(duì)這些情況，本文提出如下建議：

2.1 提高談判者語言使用水平

語言不通對(duì)國際商務(wù)談判造成了相當(dāng)大的阻礙，因此，應(yīng)當(dāng)提高商務(wù)談判者的語言使用水平，準(zhǔn)確使用商務(wù)語言，靈活使用各種語言策略，避免在談判中因語言不通而產(chǎn)生的誤會(huì)。如我國在英語使用和學(xué)習(xí)中，常常出現(xiàn)“中國式英語”。“中國式英語”的使用在中國人交流中通俗易懂，但在商務(wù)談判中卻可能造成對(duì)方談判者的誤解，使得談判達(dá)不到預(yù)期效果，喪失談判者在對(duì)方談判者心中的良好印象。

同時(shí)，談判者需要了解對(duì)方談判者的表達(dá)習(xí)慣，針對(duì)不同國家的談判者采用不同的談判語言和談判策略，這也對(duì)談判者的語言使用水平提出了較高要求。同時(shí)，談判者還需要了解各個(gè)國家間語言差異，避免在談判中出現(xiàn)對(duì)方談判者表達(dá)不喜或是不屑態(tài)度時(shí)，自身還完全不知請(qǐng)的狀況發(fā)生。

2.2 尊重別國的風(fēng)俗習(xí)慣

不論是國際交往間或是國際商務(wù)談判中，都需要遵守求同存異原則。如詢問“你去哪里”，“剛剛吃飯了么”等事，在中國人日常交流中都十分常見，但在英國人看來卻是侵犯了他的隱私，是不禮貌的行為。因此，在類似這種情形發(fā)生時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方談判者予以道歉，而不是認(rèn)為對(duì)方談判者在無事生非。

同時(shí)，談判者在談判前也應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方談判者國家的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查，避免在談判中出現(xiàn)觸犯到對(duì)方談判者的風(fēng)俗禁忌，造成商務(wù)談判過程中產(chǎn)生沖突，最終使談判無法達(dá)到預(yù)期效果，甚至造成談判雙方關(guān)系破裂。

2.3 尊重思維方式差異，學(xué)會(huì)換位思考

在同一環(huán)境背景下，也不可能存在著完全相同的思維方式，更不要說文化環(huán)境相差甚大的來自兩國不同國家的談判者。因此，在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)充分了解并尊重對(duì)方思維方式，對(duì)雙方價(jià)值觀念和思想觀念進(jìn)行整合，在求同存異的基礎(chǔ)上構(gòu)建新的談判模式，為商務(wù)談判創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍。

同時(shí)，需要談判者樹立跨文化的談判意識(shí)，了解談判雙方思維差異，尊重思維方式不同帶來的談判方式的不同。學(xué)會(huì)換位思考，將自身帶入對(duì)方的思維模式，理解和接受雙方的思維方式差異，努力讓對(duì)方了解自己的思維方式，形成商務(wù)談判的共贏局面。

3 總結(jié)

當(dāng)前，國際商務(wù)談判中跨文化障礙存在的原因主要因?yàn)閲H商務(wù)談判雙方對(duì)對(duì)方文化習(xí)俗的不了解，這些不了解對(duì)國際商務(wù)談判成功造成了許多阻礙。面對(duì)國際商務(wù)談判中由于交流方式，風(fēng)俗習(xí)慣，思維方式不同所產(chǎn)生的障礙，國際商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)別國的風(fēng)俗習(xí)慣，了解其他國家的思維方式，提高自身語言使用水平，以求在國際商務(wù)談判中克服因跨文化障礙導(dǎo)致談判達(dá)不到預(yù)期效果的狀況發(fā)生。

[1]殷琴.分析跨文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響和應(yīng)對(duì)策略[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2013,(11):164-165.

[2]馮濤.中西方文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響[J].哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2013,(01):73-76.

王濤（1986—）女，江西省樟樹市人，學(xué)歷：研究生職稱：暫無。單位：江西應(yīng)用科技學(xué)院。研究方向：國際商務(wù)。