電力企業(yè)電力營銷策略研究

伴隨著電力體制改革以及面對(duì)日新月異發(fā)展的電力市場，供電企業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展。這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營銷，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

1.電力市場營銷的作用及地位

所謂電力營銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，并滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。供電企業(yè)要通過制定適當(dāng)可行的營銷策略，不斷提高電力市場占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（1）市場營銷關(guān)系到供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場營銷部門負(fù)責(zé)按國家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。

（2）市場營銷影響著電力企業(yè)規(guī)劃方向。在市場經(jīng)濟(jì)中，電力市場營銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中具有導(dǎo)向作用。

（3）市場營銷反映了供電企業(yè)形象。電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)。供電企業(yè)切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶的用電要求才是營銷工作的根本目標(biāo)。

2.電力營銷存在的問題

2.1服務(wù)觀念淡薄，，服務(wù)手段落后

在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)之間優(yōu)勝劣汰，電力企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為用戶提供無微不至的服務(wù)。由于電力企業(yè)長期壟斷經(jīng)營，供電部門以管理者的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問題，這些直接影響到供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)形象，不利于在市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)要贏利、要發(fā)展，就應(yīng)樹立客戶至上的理念，增強(qiáng)市場競爭意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新水平。

2.2市場觀念淡薄，制約電力市場發(fā)展

目前大多數(shù)供電企業(yè)仍停留在坐等用戶上門的狀態(tài)，沒有變被動(dòng)為主動(dòng)，關(guān)注、研究地區(qū)能源消費(fèi)的發(fā)展趨勢，不能引導(dǎo)用戶使用環(huán)保高效的電器設(shè)備。用電管理不靈活，用電負(fù)荷放不開，使有限的電力負(fù)荷不能發(fā)揮高效的經(jīng)濟(jì)效益。配網(wǎng)運(yùn)行能力弱，對(duì)過負(fù)荷應(yīng)變能力低下，運(yùn)行方式不靈活，造成事故停電多、停電時(shí)間長。由于農(nóng)村電網(wǎng)管理不嚴(yán)，供電設(shè)備陳舊，有限負(fù)荷不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，導(dǎo)致電力市場不能更有效地開放，電力市場營銷工作不能很好地開展。

2.3供電企業(yè)營銷管理機(jī)構(gòu)不完善

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu)來應(yīng)對(duì)在營銷過程中所出現(xiàn)的問題。

2.4產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

針對(duì)客戶對(duì)電力品質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率、供電頻率、電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量無法保障，易導(dǎo)致?lián)p壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。

電力價(jià)格只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，這種分類不準(zhǔn)制約著電力走向市場。雙電源用戶和普通用戶在電價(jià)上沒有區(qū)別，不能體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)這一市場經(jīng)濟(jì)的重要定價(jià)原則。

3.電力市場營銷策略

3.1電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

（1）樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念。

（2）開拓潛在市場，培育新的用電增長點(diǎn)。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化，供電企業(yè)必須積極培育和擴(kuò)展電力市場，及時(shí)調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點(diǎn)。

（3）建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題。因此建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

3.2提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量

（1）提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施電能產(chǎn)品差異化。目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，供電企業(yè)只有提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，才能提高企業(yè)收益和市場占有率。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，對(duì)其電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

（2）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨兩類競爭：與其他替代能源的競爭以及電力行業(yè)內(nèi)競爭。因此電力企業(yè)應(yīng)利用其本身的特殊之處，實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。在提高在核心產(chǎn)品層次基礎(chǔ)上，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象及知名度。建立以客戶為主線的資源分配，統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場競爭中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢。堅(jiān)持以人為本的服務(wù)宗旨，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。

3.3制定適應(yīng)電力市場需要的營銷價(jià)格體系

目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制，國家制定電價(jià)遵循成本為主、合理利潤、合理利用資源、公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換、促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取減少用電管理中間層，繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)。推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策、推行可中斷電價(jià)策略、差別定價(jià)等策略。

3.4加大宣傳力度，提高依法經(jīng)營水平，實(shí)現(xiàn)法制化管理

針對(duì)目前電力市場中存在的拖欠電費(fèi)、破壞電力設(shè)施、違章用電等問題，必須利用現(xiàn)有的電力法規(guī)及配套法規(guī)來維護(hù)自身的合法權(quán)益。加大電力法規(guī)的宣傳力度，通過《供用電合同》規(guī)范雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確違約責(zé)任。當(dāng)發(fā)生合同糾紛時(shí)，依法處理違約賠償?shù)葐栴}。

將電費(fèi)回收工作納入法律保護(hù)之下，切實(shí)解決拖欠電費(fèi)問題。要正確認(rèn)識(shí)和理順供電企業(yè)與客戶之間的法律關(guān)系。對(duì)欠費(fèi)企業(yè)應(yīng)及時(shí)掌握第一手資料，并認(rèn)真加以甄別：對(duì)產(chǎn)品無市場、無效益企業(yè)的欠費(fèi)要采取強(qiáng)制性催費(fèi)，對(duì)瀕臨倒閉破產(chǎn)或已停產(chǎn)的企業(yè)，要及時(shí)簽訂資產(chǎn)抵押合同，向法院申報(bào)債權(quán)，并按照規(guī)定，實(shí)施停限電。最后，要積極爭取地方政府的支持，加大輿論監(jiān)督力度，為電費(fèi)回收營造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。隨著電力市場的不斷革新，電力企業(yè)在新形勢下應(yīng)建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場中的地位。