淺析：保險經紀公司的管理信息化

吳新剛

摘 要：面對保險科技的蓬勃發展以及日趨嚴峻的行業競爭形勢，企業管理的信息化建設，是保險經紀公司不得不面對的議題。保險經紀公司的信息化建設：不可能一蹴而就，更不能因噎廢食。建議根據戰略規劃，結合業務發展各階段的特點，適時實施針對性的信息化建設策略，確保保險經紀企業信息化的良性發展 。

一、發展現狀與趨勢分析：

根據我國《保險經紀機構監管規定》的規定：保險經紀機構是指基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務，并按約定收取傭金的機構。

1、十八年的保險經紀發展史：

自2000年江泰作為我國首家保險經紀公司開業，迄今我國保險經紀行業已有近18年的發展，我國保險經紀業務已遍布：石油石化、運輸、制造、工程建設、電力、地鐵、航空與衛星等多個領域。根據保險年鑒2017版，我國保險經紀機構已有469家（其中京津冀地區共有保險經紀機構200家，長三角地區共有保險經紀機構97家，珠三角地區共有保險經紀機構63家）；保險經紀機構實現保費收入692.1億元，同比增長23.8%，占2016年全國總保費收入的2.3%。（但實現凈利潤13.75億元，同比下降2.34%）

2、對比來看：發展不均衡、仍處于初級發展階段：

與發達國家的同業發展對比：早在2005年瑞士的保險公司就已有80多家、保險經紀公司有1000多家；法國的保險公司有500多家、保險經紀公司有2400多家；而保險傳統強國英國：保險公司800多家、保險經紀公司高達3200家、而且保險經紀業務量占全部英國保險市場的60%。通過上述的對比，不難得出結論：在機構數量與業務規模方面我國保險經紀行業還應當屬于比較初級的發展階段。似乎前景非常美好。但實際上，根據今年的中國保險年鑒統計，我國排名前十的保險經紀公司的利潤占保險經紀行業整體的80%以上；也就是說行業里有大量的中小保險經紀公司經營利潤狀況堪憂、甚至有部分公司處于虧損狀態。

3、監管趨嚴：

自2015年中國保監會修訂了《保險經紀機構監管規定》，近年來永達理保險經紀有限公司等多家保險經紀公司陸續受到處罰，尤其在近期正式施行的《保險經紀人監管規定》，凸顯了保監會對于遏制違規亂象、嚴防風險的決心。這也標志著保監會對于保險經紀行業的監管日趨嚴格（以往的經營粗放、內部控制薄弱、非理性競爭等問題將無以為繼）。

4、大企業股東背景的發展趨勢：

近年來的趨勢是我國大型企業集團（如中國國新控股、中車集團、中國建筑、拉卡拉、新奧集團、中石化等）已紛紛開始成立自己控股的保險經紀公司，這些大企業股東型的保險經紀公司，依靠優先發展股東業務就足以攫取可觀的利潤。而純靠市場業務發展的保險經紀公司，則很多都是舉步維艱。（注：由于歷史原因，我國對保險經紀公司監管門檻一度較低、2013年前成立了很多小型保險經紀公司、甚至部分是個人投資成立的。這些小型保險經公司的保險業務資源有限、穩定性不強、競爭能力較弱。）

5、競爭形勢嚴峻：

保險經紀公司，不僅僅面臨著“不斷成立的大型企業股東型保險經紀公司”的行業壁壘式擠壓、海外保險經紀巨頭的入侵競爭、互聯網企業跨界地蠶食市場份額，而且也面臨著與各保險公司的各級機構、以及與互聯網保險公司展開的激烈的業務競爭。

設想未來：經過激烈的市場拼殺、優勝劣汰之后，由于布局早而積累的保險資源多、服務團隊與模式穩定等原因，大型保險經紀公司將繼續保持領跑并占據較優的競爭態勢，但由于各行業板塊的保險經紀業務在逐步被瓜分，因此大幅發展的壓力非常大；中大型保險經紀公司由于主要的股東業務的持續供應，存活也是沒有問題，但新業務的拓展將壁壘瓶頸；而部分競爭力薄弱的小型保險經紀公司隨著未來的業務逐漸萎縮最終可能將不斷地倒閉或被兼并并購。

二、管理信息化的必要性

行業形勢如此嚴峻的局面下，保險經紀公司如何直面發展的難題呢？本文，將從企業管理信息化的角度，來淺析保險經紀行業企業發展的相關議題。

其實，管理信息化，是保險經紀行業不得不考慮的關鍵策略之一。剛性的原因有如下兩點：

公司開業的剛需：我國的《保險經紀公司管理規定》中要求（1）保險經紀公司在開業申請時，需要提交計算機軟硬件材料；（2）在監督檢查方面，中國保監會對保險經紀公司進行檢查的內容包含：“信息系統”與“管理和內部控制”兩部分內容。因此，保險經紀公司一般在開業前往往都會采購一套保險經紀業務管理系統，與配套的業務管理制度共同提交當地保監局審核。

時代的選擇：21世紀是信息化的時代，保險經紀業務與管理的相關手工操作，從效率與數據資產角度來看，應當考慮通過信息化的手段予以替代。

三、管理信息化的策略建議

壓力重重、危機四伏的當下，保險經紀公司該怎么辦，應采取什么樣的發展策略來提升自己的核心競爭力、才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地呢？

筆者建議：應從大局著眼、應用企業管理信息化的這個抓手，并且要遵循信息化建設的發展規律。當前是信息化高度發展的知識爆炸+碎片化時代。保險經紀行業的發展，能否利用當前信息化高速發展這一利好因素呢？接下來，本文將以“公司管理信息化”視角，針對“業務支撐、產品創新、網點布局、人員流動與知識傳承、發揮保險經紀人的風險管理作用”等維度來嘗試淺析保險經紀彎道超車的企業管理信息化發展之路。

6、核心業務支撐：

保險經紀的業務需要信息化系統的支撐，因此保險經紀核心業務系統的建設是首要的。保險經紀核心業務系統，需要涵蓋保險經紀業務的商機線索管理、意向確認（立項）、備案（委托協議、擬定方案、承保出單）、結算、理賠服務等關鍵環節。尤其需要注意如下三點：

復雜保單的支持：部分客戶（尤其是企業大客戶）的保險需求往往是多維度的，因此保險方案常常是多險種與服務的組合（簡稱為：一攬子保險方案）。“以保單為核心” 設計開發的保險經紀業務系統，無法支持一攬子保險方案的場景。因此在核心業務系統構架設計時，需要考慮此場景的復雜性。業界對策，常用大保單（即允許一張大保單內再對應多張小保單）或項目（即允許一個項目內對應多個子項目、進而對應多張小保單）的方式解決。

財務分期的支持：大額保費的支付，往往是分期進行的。因此要求保險經紀核心業務系統需要支持靈活的財務分期設置與勾兌。

用戶體驗佳：由于保險經紀公司相對人員較少，因此在保險經紀核心業務系統建設時，要求用戶體驗良好，尤其要考慮面向一線業務人員的便捷與易用性。

7、知識管理：

由于定位是“風險管理專家”，因此保險經紀企業意味著將會是高度的人才與知識密集型的行業。而保險經紀行業的人才流動性又非常大。因此針對性的建議是：建議通過信息化建議加強知識管理、做好公司核心技術的知識儲備，具體落地建議：建議建設“保險經紀知識管理系統”。知識管理系統的好處，有如下三點：（1）避免離職帶來的風險。避免人員離職、尤其是核心骨干離職而帶來的業務隨之離失或者重要職能缺失與阻滯的風險。（2）便于知識傳承與精益求精。當新員工入職后，可以通過知識管理系統快速學習公司制度、流程、企業文化。針對于新開設的分支機構來說，這方面的幫助作用尤為明顯。（3）集聚核心競爭力。保險經紀企業，隨著時代的發展，需要根據客戶的特殊需求，“量體裁衣”，不斷提供相應的“創新型”解決方案。這些應對個性化服務需求的能力需要留存與傳承。

8、產品創新：

不宜簡單地照搬保險公司的保險產品，保險經紀企業相對更加貼近客戶、更了解客戶的個性化需求。建議保險經紀企業，建立產品研發團隊、并建設產品中心系統（通過保險產品的保險責任要素與規則的定義配置而快速推出新產品），實現產品創新這一目標，進而在激烈的行業競爭中先拔頭籌。

9、合規與流程再造：

由于監管日趨嚴格、處罰手段逐漸嚴厲（《保險經紀人監管規定》中規定：情節嚴重的，甚至撤銷高管的任職資格），因此建議保險經紀企業重視合規信息化的建設。具體策略建議是：建設合規的業務工作流平臺（即讓“合規要求”以“流程規則”的方式予以實現），并與保險經紀核心業務系統對接。保險經紀核心業務系統的任務審批，都需要調用業務工作流平臺中事先擬定的流程，合法合規地實現業務審批核查。

并且需要每年定期地對業務工作流平臺中所有的業務流程進行合規性梳理與確認、并進行合規內控測試，以便杜絕流程中的合規風險隱患。

再有，隨著時間的推移、業務的發展、組織架構的不斷優化調整，流程再造是必然的。通過建設獨立的業務工作流平臺，也將極大地利于進行流程再造，以便快速地應對市場或監管等環境變化的需要。

10、考核與督辦

業務發展是第一位的。建議保險經紀企業建設“銷售管理系統”，并借鑒保險公司通過“業務管理基本法”對各業務渠道（比如個代、銀代、法人等）的管理經驗，通過考核的手段對業務的良性發展激勵和引導。

同時建議建設督辦管理系統，讓總部通過督辦管理系統以督辦任務的方式來提升一線業務人員的執行力。

11、機構管理：

當業務擴張、并提供屬地化服務時，保險經紀企業不僅需要考慮網點布局設計，此時還需要機構管理的信息化層面進行布局。建議提前建設機構管理子系統。一旦新設辦事處、或成立分公司時，可以便捷高效地實現業務的切換（新設立辦事處與分公司的監管規則和業務審批流程往往都有不同， 信息化手段不配套將阻礙業務的正常開展）。

12、電商平臺：

電商系統的建設，往往耗時耗力并且投入成本較高。而保險經紀公司又不得不面對當前信息化時代浪潮。電商平臺的建設建議如下：

讓專業人士操刀：一個業績優秀的電商平臺，應當具有規范全面的平臺運營能力、豐富而特色的產品能力、多維度的營銷能力、以及靈活的IT能力。所謂術業有專攻。建議高新聘請專業的有經驗的團隊來運營與開發電商平臺；

架構完整：或買或租的方式不限，但需要架構完成、基本功能齊全。電商平臺的基本功能有：產品配置功能，技術渠道的建設（如：微信端，app端，pc端），業務渠道管理（含：業務渠道的開通，傭金設置等），考核管理，安全網關（安全防范，分壓分流，惡意訪問的阻斷），接口網關（對接不同的保險公司），運營報表；

小步快跑的模式：電商平臺的投入成本是非常高。在電商架構基本齊全之后，建議根據業務場景的不斷豐富，而遞進式地建設電商平臺。不要試圖一口吃個胖子；

to B（即面向企業用戶）為重：建議先面向B端用戶（即面向企業用戶）、再面向C端用戶（即面向個人用戶）。畢竟，面向c端用戶的推廣成本逐年攀高。面向B端用戶，便于推廣，而且易于快速獲得業務回報；

IT團隊獨立：建議電商平臺建設的信息化團隊一定要獨立。由于成本的考量，保險經紀公司的信息化團隊常常人員編制較少、并且往往身兼數職。但由于電商業務的開發具有獨立性、持續性，并且階段性任務的交付時間要求較高，因此建議設立獨立的信息化團隊予以電商系統的開發支持。

13、客戶服務系統：

建議建設完備體貼的客戶服務系統云平臺，減輕一線業務人員的服務壓力、而通過信息化的手段讓客戶隨時隨地了解自身的風險保障、賠付進展等細節情況。在此基礎之上，客戶服務系統云平臺還可以營銷推薦電商產品。另外建議適時考慮引入當前保險科技明星技術“AI”人工智能，通過建設智能客服機器人，可以提供7*24小時的語音與文字在線客戶服務。在“展業艱難、服務引導業務”的當前，保險經紀企業應尤為重視全方位客戶服務能力的打造。

14、數據體系與數據分析團隊建設：

無論保險公司還是保險經紀公司，由于業務與財務的角度不同，報表數據的統計往往有一些偏差。

而監管部門要求定期上報業務數據。建議重視數據的能力建設：（1）盡早組建數據分析團隊，通過險種、客戶分類、營收等各業務維度進行數據指標的梳理、分析，最終形成保險經紀數據體系。（2）建議進一步建設大數據平臺：不僅讓統計分析更加快捷精準（比如支持自定義報表格式，快速取數），而且通過持續積累客戶與行業風險信息，利用大數據分析技術，要形成保險經驗知識（比如某一地域的風險管理規律、比如某一類疾病的理賠規律等等）。隨著時間的推移，這些垂直領域的保險經驗知識，必將成為保險經紀公司的核心競爭力。

15、預警中心：

預警中心的信息化建設，可以讓保險經紀公司不會錯過與客戶交互的關鍵時刻。無論是一年期的財險到期時的提醒、或壽險續期繳費的提醒，對于客戶都是非常重要的。否則，將會造成客戶保險保障的漏保、脫保，甚至可能會造成重大的財產損失的風險。除此之外預警中心還可以涵蓋：客戶的理賠申請超時預警、客戶的賠付到賬提醒、異常信息的保全/批改的提醒、客戶關鍵崗位的生日祝福提醒等等功能。預警中心，可以讓保險經紀的服務更加體貼到位。

16、移動展業

對于保險經紀公司而言，業務的拓展依賴于總分公司的業務團隊。建議建設移動展業平臺，以平板電腦的方式，提供比如產品組合方案，標準化展業規范引導，客戶所在行業保險與理賠分析，客戶歷史賠案分析，客戶風險分析，實時保險方案的費用測算，根據模板自動生成客戶方案建議書報告等功能。除此之外，移動展業平臺，還可以提供遠程視頻方案支持等功能，讓一線員工實時獲得總部專業部門的火力支援。移動展業平臺，將讓業務人員在展業拜訪時擁有強大的信息化工具支持、將會極大地助力于業務開展！

17、CIO戰略：

保險經紀行業企業管理信息化的實踐過程，有兩個特點：技術的復雜性、與信息化建設的系統性。

關于技術的復雜性：

在保險科技蓬勃發展的背景下，保險經紀企業應當積極探索，以科技為動力，改善保險經紀的服務方式和服務效率。但是IT專業人員編制有限的保險經紀企業，如何面對：大數據、云計算、微服務、物聯網、人工智能、區塊鏈這些專業IT技術？

筆者建議：

（1）需要求IT團隊積極參加業界前沿會議，學習保險行業的技術應用案例經驗，不斷積累駕馭保險科技解決業務場景的見識；

（2）不單獨追求技術的先進，而是要讓技術為業務服務；結合自身企業的具體業務場景進行保險科技的實踐；簡要概述技術與業務結合的場景簡要，供參考：

大數據的適用場景：適于客戶畫像，優秀業務員工畫像，個性化營銷推薦，投保與理賠的規律分析（可進一步用于產品精算定價層面的創新），反欺詐識別，量級巨大的結構化與非結構化的數據分析處理，等等；

云計算的適用場景：適用于業務系統的彈性伸縮（面對高并發大流量時），IT服務器資源的節約，IT資源的快速交付，等等；

微服務的適用場景：適用于業務系統的分布式架構支撐；

物聯網的適用場景：適用于人或物的相關信息采集（如車聯網、可穿戴設備領域），以便于進行產品創新和服務創新（如智能定價模型、增強客戶粘性的智能家居）；

人工智能的適用場景：適用于線上客服（智能客服機器人），精準推薦，圖像識別分析（可進一步用于欺詐檢測），智能核保系統，等等；

區塊鏈的適用場景：適用于建設交易安全互信的業務生態系統，反欺詐，智能合約，相互保險，等等；

（3）適度與金融科技公司合作，以拿來主義的方式，短平快高效地實現對業務的支持。

關于信息化建設的系統性：

保險經紀企業從開業初期，至業務發展的各個階段，都需要擬定不同的信息化發展策略。比如：

（1）在保險經紀企業的開業初期，可以通過大集中式地信息化建設，將有利于高效及時地業務支撐與運營管理；

（2）隨著時間的推移，業務量迅速擴張、信息系統的數據的快速增長，大集中的系統將會性能下降、流程繁瑣，這時需要進行信息系統架構的持續優化、拆解，甚至還可能出現多種模式并存的局面：

需為個別復雜的業務建設單獨的信息系統，以便快速響應市場的變化；

出于對一線業務團隊減負的考慮，當保險經紀企業采用后援大集中，或TPA（新契約、保全/批改、理賠的信息錄入外包服務）外包模式時，信息系統必將進行TPA改造（如將原系統云化，開發與TPA公司數據傳輸接口等）；

隨著業務場景的增加，建設“與各個業務合作伙伴的技術對接平臺”將勢在必行；

如果業務規模再進一步增大，業務生態化/業務產業鏈逐步形成，則應當考慮適時引入區塊鏈技術建設交易安全互信的業務生態系統。

面對保險經紀企業管理信息化建設的復雜性、階段性與系統性，我們要拒絕兩個極端：（1）因談虎色變，而忽視或遲緩信息化建設，這將導致企業的競爭力逐步下降、被競爭對手逐步超越；（2）沒有規劃、盲目投入，這必將走彎路、走錯路，造成信息化建設極大的浪費。保險經紀行業的信息化建設：沒有捷徑、不可能一蹴而就。

因此建議保險經紀企業應當引入CIO戰略：設立CIO崗位，根據戰略規劃，結合業務發展各階段的特點，適時實施針對性的信息化建設策略，確保企業信息化的良性發展 。

四、總結

在保險科技浪潮撲面而來的當今時代，保險經紀企業應當積極擁抱變化，利用好企業管理信息化這一“輔助管理與業務發展”的手段與工具，通過科學而持續地建設，力爭在嚴峻的行業競爭中立有一席之地！

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