成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業的發展機遇與對策

[摘要]我國成品油定價機制調整以后，減少了原先因為周期過長而帶來的調價延遲滯緩等現象，降低了油價變化的不確定性，成品油定價更加接近國際市場。隨著成品油定價時間間隔的縮短，一方面帶來的是成品油企業間競爭的加劇和管理成本的增加；另一方面也有助于成品油市場更加透明化和公平化，倒逼成品油企業不斷提升自身的競爭力。文章從成品油定價機制改革的大背景出發，就成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業所面臨的挑戰與機遇，提出成品油銷售企業應對的戰略和對策，以期幫助企業更好實現自身發展。

[關鍵詞]成品油；定價機制；改革；成品油銷售企業；發展機遇

[DOI]1013939/jcnkizgsc201731091

石油產業作為國民經濟的基礎產業，具有涉及行業廣泛、產業鏈長、傳導作用強等特點，可以說成品油價格的波動將影響到企業生產和人民生活的方方面面。2013年3月，國家發改委對成品油定價機制進行了調整，將成品油調價周期由22個工作日縮短至10個工作日，取消掛靠國際市場油種平均價格波動4% 的調價幅度限制。2016年1月，國家發改委進一步完善成品油價格機制，設置成品油價格調控上下限。

新的成品油定價機制相比此前有以下變化：一是將40美元/桶的原油價格作為成品油價格調控下限明確寫入《石油價格管理辦法》；二是國際原油價格低于40美元/桶調控下限時，未調金額全部納入風險準備金。設立專項賬戶，經國家批準后可用于節能減排、提升油品質量和保障石油供應安全等方面；三是放開LPG出廠價格。此前LPG批發零售價格多由地方出臺政府指導價管控，本次改革后LPG價格由供需雙方協商決定；四是簡化成品油調價操作方式。國家發改委不再印發成品油調價文件，改為以信息稿形式發布調價信息，淡化行政色彩，為未來市場化定價做準備。

從發改委此次調整可以看出，成品油調價周期在逐步縮短，未來成品油定價權下放也將會是大概率事件，而這勢必對成品油供應價值鏈上的所有企業產生深遠的影響。在此趨勢下，文章從成品油定價機制改革的大背景出發，就成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業所面臨的挑戰與機遇，提出成品油銷售企業應對的戰略和對策，以期幫助企業提早布局，更好實現自身發展。

1成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業所面臨的挑戰

2016年，我國汽、柴油價格經歷5次下調，10次上調，10次調價擱淺。汽油累計上調1015元/噸，柴油累計上調975元/噸。由下表2016年1—11月中國成品油表觀消費量統計分析表可以看出，盡管2016年我國經濟增長趨緩，成品油總體產量和消費量仍然是處于上漲和供需兩旺的趨勢。這對于我國成品油銷售企業而言，同樣也是機遇與挑戰并存，一方面供給的旺盛意味著競爭的加劇；另一方面需求的旺盛也蘊含無限的商機。

2016年1—12月中國成品油表觀消費量統計分析

自2013年成品油定價機制由原來的22天縮短為10天以來，市場就預期未來成品油定價機制將逐步下發，最終完全實現市場化。在此發展趨勢下，成品油銷售企業也面臨著新的挑戰。首先，是來自管理成本上的挑戰。由于調價頻率的增加，企業內部的管理成本必然會隨之增加，特別是對于沒有形成規模經濟和規范管理的中小型企業而言，調價頻率的增加對于企業的反應速度和應對能力、規劃布局等都提出了更高的要求。其次，成品油調價時間的縮短，以及成品油與國際油價的日漸趨同，將會縮短市場上存在的價格差異，在價格趨同的背景下，成品油企業的競爭將進一步加劇。

2成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業所面臨的機遇

首先，市場價格的變動更趨靈活，市場調整的彈性也更大。在現有的成品油定價機制下，成品油定價機制據國際成品油價格考慮對國內成品油價格進行調整，以使成品油價格能夠更真實、更靈敏地反映市場供求關系，促進資源合理利用與公平競爭。

其次，成品油價格和國際接軌，建立成品油價格聯動機制。有助于我國成品油整個實體經濟從上游到下游都形成比較良好的預期。企業和消費者都按照這個價格機制，用價格的指揮棒來行事，就不會出現過度緊縮或者是浪費的情況。

最后，新的成品油定價機制下，有助于理順政府和市場的關系。逐步改變政府直接配置資源的方式，放棄行政性管理，在建立市場信號準確、市場功能完善、市場有效運作的基礎上，堅持市場化改革方向。此外，競爭的加劇在一定程度上也有助于倒逼成品油企業自我競爭力的提升和進一步實現優勝劣汰，使得市場更加健康和繁榮。

3成品油定價機制改革背景下成品油銷售企業的應對策略

針對當前成品油定價機制改革的大背景下成品油所面臨的競爭與挑戰，成品油企業應當順應成品油調價機制步伐，通過科學制定企業發展競爭戰略，來實現自身的持續性發展和競爭力提升。

31強化市場思維

面對激烈的市場競爭，成品油銷售企業應以市場為導向，積極主動應對市場變化。面對資源寬松、需求不振的買方市場，銷售業務應強化新型供需關系下的思維方式，變被動應對為主動引領市場，積極適應市場環境變化，主動滿足市場主體需求，順應時代新趨勢。注重向產業鏈上游輸送市場信息，讓市場思維向整個產業鏈條傳導，促進市場戰略更好落地。緊緊圍繞市場進行深入分析、科學研判、靈活營銷。以客戶為中心，積極回應客戶需求，優化服務理念，創新方式。搶抓“互聯網+”發展機遇，創新營銷模式。

32擴大經營規模

面對激烈的市場競爭，成品油銷售企業應全力擴大經營規模，提高市場占有率，促進成品油銷量穩步增長。一是對當地市場進行全面調查，弄清企業自身在當地成品油市場所占有的份額，掌握當地經濟發展規劃和重大工程建設項目，為拓展市場打下基礎。努力增加在營站數量，積極發展新的、好的網點，實現網絡擴張，加大零售網絡布局；二是緊盯市場動態，及時了解競爭對手。把所有在營的加油站納入監控范圍，落實監控責任，重點監控競爭對手的價格和營銷策略，通過信息監測系統快速傳遞，為制定營銷策略提供依據；三是實現產品和服務的增值。非油品銷售是公司多元化經營以提高利潤的一種手段，將油品和非油品配套綜合發展，增加便利店、汽車服務、快餐、保險等業務，提高對客戶的吸引力和黏性。在加油站等銷售站點為客戶提供一站式綜合服務，譬如增加非油品等必需品的銷售來吸引服務客戶，增加一些休息、休閑配套的設施和服務以為客戶提供更加舒適的服務體驗等，以延伸企業的產品線和價值鏈，獲取更高銷售利潤。endprint

33實施差異化經營

由于成品油的同質性，決定了成品油銷售企業在市場營銷中，更多的是通過硬件設施和軟件服務及配套功能將企業特征展現給消費者。一方面，細分競爭區。針對不同競爭態勢、不同區域、不同客戶群體，采取差異化競爭策略：城區汽油為主的站，以穩量創效為主，重點拓展非油服務功能，增加客戶黏性；國省干道過境車輛為主的站，采取“點對點”和營銷活動組合方式，給予有競爭力的價格吸引流動客戶；廠礦企業、物流園區等客戶相對集中的站，靈活實施擇日優惠、時點優惠等競爭策略，提高市場占有率；另一方面，挖掘增量潛力。首先，應當完善和優化加油站管理機構，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經營管理職能。高效率的管理機制和管理模式是挖掘增量的前提。其次，對目標市場進行調研和細分。在價格敏感的市場區域，靈活運用“量價關系”，把握量價互動，細分市場，細分用戶，尋找量價互動的最佳結合點，在提高銷量的同時，實現效益最大化。再次，樹立“服務是最好的促銷手段”的營銷觀。以優質的服務，提高商品的附加值，為顧客提供“親情化”和“專業化”服務。最后，設定合理的考核方式。合理的考核基數將激勵和促進油品的銷量。

34強化成本管理

成本管理是企業競爭戰略的重點之一。油價機制調整之后，由于油價調整的周期縮短、變動頻率增多，企業在管理成本上勢必會增加。一方面，成品油企業應當對自身綜合管理能力不斷地加以改進和提升，以此提升執行力和行政效率，降低管理成本；另一方面，要不斷優化和完善整個企業運轉鏈條，特別是在成品油油庫的布局建設和物流運輸方面，要更加科學地進行油庫布局建設和成品油物流運輸。

油庫的合理布局實際上關系到成品油銷售企業更快的市場反應速度的形成。鑒于成品油具有的易燃、易爆等高危特點，其在實際運輸當中的難度比較大，成本也比較高，耗時也有可能較長，倘若能夠科學化布局油庫，勢必能較大地提升企業的競爭力。成品油企業在調整自身油庫布局和設立布局新的油庫的過程當中，應當充分考慮當前該地區市場需求能力和已有油庫布局，在展開充分調研的基礎上，科學評估新設油庫的土地成本、勞動力成本、交通狀況、離煉油廠和消費地的距離、市場需求和總體競爭力，避免不必要的投資浪費。

而在成品油物流運輸方面，應當合理組織成品油運輸，可以利用供應商管理庫存實行成品油配送制，并通過提高信息化水平來加強儲運設施的現代化和自動化改造。還可以通過建立成品油配送中心，加強與第三方物流合作或與其他成品油銷售企業開展共同配送來實現一次運輸成本的降低，使得儲運設施布局更加合理，配送方式更加主動，資源得到統一配置和管理，物流和信息流得到統一。

35展開服務營銷

當今社會，伴隨著市場競爭的加劇和消費者選擇范圍的不斷擴大，消費者除了注重產品的質量和價格之外，對于產品和企業的附加服務的重視程度也在不斷提升，并且伴隨著消費者自我意識的覺醒，個性化、差異化的產品服務已經成為一種常態化的產品服務模式。這就要求成品油企業不斷提高員工綜合素質，不斷強化服務意識，改進服務技巧，為客戶提供更符合需求、更加滿意的服務。

4結論

伴隨著經濟全球化的到來，在互聯網和電子商務的帶領下，未來企業所面臨的競爭將會是變化速度極快、競爭地域極廣的市場競爭態勢，企業所面臨的生存生產壓力必將不斷提升，對于企業競爭力的要求也上升到了前所未有的境地。在市場和政策都瞬息萬變的背景下，企業應當時刻關注社會發展趨勢，緊跟時代發展腳步，并積極做出有效的應對和對自身的改變，對自身企業戰略管理也應當趨向于全面化、動態化、強調競爭與合作并存等方面，在正確的企業戰略指導下，不斷地檢驗和發現自身存在的問題和競爭力弱點，不斷地對自身存在的問題加以解決，從內部管理、技術提升、產品改良和服務改善等角度，不斷地對自身競爭力加以提升。唯有不斷提升自身綜合競爭實力，方能在激勵競爭和壓力中立于不敗之地。

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[作者簡介]何啟忠（1968—），男，廣東人，工程師，碩士，研究方向：石油、化工等領域規劃、投資、管理。endprint