淺談新形勢下的煤炭營銷和策略

王宏

【摘要】本文主要論述了隨著社會經濟的發展，煤炭資源的可替代性逐步加強，煤炭企業本身也極易受市場環境、政策因素的影響出現產銷失衡。大同煤礦集團公司在經濟增長換檔期面臨全新的問題和挑戰，在新形勢下如何做好煤炭營銷，提出了一些建議。

【關鍵詞】新形勢 煤炭營銷 營銷策略

煤炭資源作為重要的生產資料，是不可再生資源，隨著社會經濟的發展，其可替代性逐步加強，煤炭企業本身也極易受市場環境、政策因素的影響。我國目前正在經歷經濟增長換擋期，煤炭企業也因此出現產銷失衡、庫存增加、虧損嚴重的困難局面，在如此嚴峻的環境下，大同煤礦集團公司開始面臨全新的問題和挑戰，在新形勢下如何做好煤炭營銷，更加講究策略性。

一、加強煤質管理，實施品牌策略，提高企業競爭力。

在當今社會，尤其是在異常激烈的市場競爭中，提高產品質量，打造企業品牌已成為樹立企業良好形象，提升企業競爭實力，增加市場占有份額，增強企業職工凝聚力和提高企業經濟效益的有效措施。煤炭質量更是煤炭企業在市場競爭中的決定性因素，在新形勢下的煤炭市場，要逐步提高產品的質量，分析市場的發展方向，不斷完善企業的產品結構。同時在當前競爭極為激烈的市場環境下，煤炭行業樹立品牌已是客觀要求，以品牌商品來擴大市場份額，去影響和規范市場競爭，通過實施品牌營銷策略，讓廣大的社會認可企業，接受企業，煤企提高品牌的服務水平和整體形象，利用品牌優勢降低營銷成本，提高營銷效率，在市場的不穩定期，充分發揮品牌的效應，凸顯企業競爭優勢。第一、嚴格執行《煤質管理辦法》的管理規定，積極主動地加大從井下源頭抓煤質的工作力度。第二、加強商品煤洗選，嚴格煤場管理，杜絕影響煤質的因素。第三、通過各種媒介加大企業與產品宣傳力度，維護培養良好的市場品牌形象。在保證煤質的同時注重品牌經營，打造綠色環保品牌。既有利于提高企業競爭力，又促進企業良性健康發展。

二，加強戰略用戶合作，鞏固開發并舉，拓展市場空間。

互通往來，筑牢互信之基；戰略用戶合作，鋪就共贏之路。面對變化莫測的市場，煤炭企業戰略用戶的開發至關重要，只有加強聯合，攜起手來，共同分析市場，研究對策才能及時應對市場，加大抗市場風險的能力，最大限度增加企業經濟效益。同煤集團目前與許多企業達成戰略合作伙伴，形成“戰略穩固，互相依靠，共同抵御風險，一起發展”的戰略關系，為企業未來發展奠定了堅實的基礎。第一、始終堅持“鞏固”與“開發”并舉的市場營銷方針，變坐銷為促銷。在市場淡季，主動走出去，做艱苦細致的促銷工作，爭取穩定用戶，可由主要領導及分管領導組成多個銷售團隊，橫向到邊，縱向到底，向全國及各個地區進行客戶走訪，進行大量的市場調查，分析匯總，在原有客戶的基礎上開發新用戶：在市場旺季，仍然用淡季的工作思路，開發市場，這樣不僅節約了市場成本，而且更利于和用戶建立長期穩定的合作關系。第二、規范客戶管理，實施評估制度。第三、規范合同管理，有效維護企業的合法權益。

三，建立市場價格體系，完善價格調控，提高市場操作水平。

價格作為調節市場的工具仍然在煤炭市場起著重要的作用，為了保持煤炭市場穩定健康發展，煤企應根據市場需求情況，適時調整價格，價格調整策略：根據市場發展形勢，根據不同地區，不同行業，不同時期，以及利潤的多少，同時要遵循市場規律，使煤企和用戶形成長期穩定的合作關系，遵循雙方互贏的原則，保證企業經濟效益。

經過多年的摸索，同煤集團在煤炭銷售價格調控上取得了成功的經驗，形成了一套完整科學的價格管理體系。第一、改變重點合同用戶全年價格不變的管理方式。多年來，受國家宏觀政策影響，電力，冶金，石化等重點合同用戶全年價格幾乎不變，與市場存在較大的懸殊，可以說是旺季低價催煤，淡季合同難以兌現。與市場規律嚴重不符，煤炭企業虧損嚴重。同煤集團在不違背國家相關政策的前提下，經過與用戶艱難的協商修改了部分合同條款，完善了價格調控機制，實現了用戶價格適時適當浮動，同時也促進了淡季合同兌現率。第二、改變價格調整管理方式，提高煤炭銷售優質優價的理念。針對煤企對市場變化反應遲鈍，市場價格調整緩慢，與市場規律不相適應的價格管理方式，同煤集團全面提高營銷人員的素質，以及駕馭市場的能力。對市場變化能迅速做出反應，制定出合適的市場價格，提升了市場操作水平，促進了銷售，激發了員工積極性，企業獲取了較大的經濟效益。

四，強化科學調運，加強市場信息分析，實現效益增長。

為了提高煤炭的銷售量，產品的運輸是銷售的前提，現階段，煤企主要的運輸方式還是鐵路為主，也就是說要想增加煤炭的銷售量，必須加強路礦的合作關系，優化運輸模式，科學的煤炭調運能夠幫助煤企節約運輸成本，縮短供貨周期，為企業帶來經濟效益。優化煤炭調運，煤企首先構建煤炭調運模型，為煤炭調運提供科學支撐。其次，根據科學計算，建設戰略裝車點，優化裝車，降低總體運輸成本，縮短裝車時間。

在市場營銷中，企業競爭極為激烈，要想在眾多競爭者立于不敗之地，必須有知己知彼的途徑，高瞻遠矚的思想，市場信息正是現代企業成長、發展和壯大的利器。把握市場離不開科學的市場預測，而科學預測又依賴于準確可靠的市場信息。及時，準確，全面的信息不僅是我國經濟建設發展的基礎，更是煤炭企業加強內部管理，提升企業競爭力的重要手段。煤炭市場同其他市場一樣，受內外環境影響不斷變化，根據市場調查獲得的資料，提出分析的結果和建議，為企業決策者提供可靠的原始資料和依據。

第一、建立健全專業信息機構，加強信息化建設。建立和完善相關機構，創建煤炭營銷信息平臺，優化信息管理模式，分工合作，協同工作。要充分運用各種綜合管理系統，達到全面掌握煤炭產，運，銷等全面的信息，為企業調整生產經營提供依據，使煤企真正走向工業生產化，銷售網絡化，管理科學化，效益利益最大化。

第二，完善市場信息收集，培養合格的信息人才。要在企業內部建立一只專業的、既精通業務又精通信息技術的人才隊伍，培養職工高度的責任感，把信息工作融合到市場營銷中去，以保證信息化和企業發展的對稱性。要采用多種形式針對企業內部各類人員進行信息化培訓。為企業廣開言路，出謀獻策，為企業的信息化建設不斷向縱深發展提供人力保障。endprint

第三、拓寬信息渠道，加強市場分析、信息工作的反饋。企業可以借助于現代化的高科技技術，拓寬信息渠道，運用多種媒介，實現快速、靈活的信息交流。同時發揮人的主觀能動性，把媒介上的信息進行存儲和利用，運用到工作中去，采取靈活的營銷策略，使企業占領市場，持續發展，從而實現效益增長。

五。提升服務意識，規范銷售行為，加強企業內部管理

堅持誠信為本，提供優質服務是企業一項重要的工作。企業要在競爭中生存與發展，就必須比競爭者更好地滿足用戶的需要，使用戶獲得最大的滿意。完善煤炭營銷制度，加強企業內部管理，規范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎和保障。企業的文化、素質、形象、理念和意識體現在營銷人員的言行上，是企業良好形象的見證，也就是說企業要在競爭中生存與發展，必須與用戶保持長期友好的互惠關系，建立忠誠的用戶。用戶服務應貫穿到企業營銷的全過程，包括售前，售中，售后。規范銷售行為既對客戶的尊敬，也是對本企業的宣傳。

第一、強化銷售隊伍建設，提高營銷人員素質。一名合格的營銷人員必須具備豐富的市場經濟知識，對職業的高度責任心和進取心，要熟知本企業產品特色，了解煤炭的運輸及銷售的流程和各個產地所產煤炭的情況，同時了解下游客戶對煤炭的要求。并將正確信息及時全面的傳遞給客戶，對企業有高度的責任心和進取心，同時應該具備靈活，科學的工作方法。

第二、提升服務質量，提高服務水平。在日前激烈的市場競爭中，煤企必須善于研究用戶，主動溝通，以誠待人，以誠取信，以用戶滿意為服務宗旨，處處為用戶著想，以優質服務贏得用戶，提高企業信譽度，和用戶保持長期的合作關系，穩固已有的煤炭市場。還可以充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎。

第三、加強企業文化建設，增強企業凝聚力和市場競爭力。企業文化能對企業整體和企業成員的價值及行為取向起引導作用。企業文化給員工多重需要的滿足，并能用它的“約束”各種不合理的需要。所以，積極向上的理念及行為準則將會形成強烈的使命感、持久的驅動力，成為員工自我激勵的一把標尺。一旦員工真正接受了企業的核心理念，他們就會被這種理念所驅使，自覺自愿地發揮潛能，為公司更加努力、高效地完成銷售工作。

第四、規范煤炭結算管理，控制措施有效、到位。要以國家法律、法規及財經紀律為準繩，建立完善煤炭結算流程、煤炭結算管理辦法和制度。加強對原始數據積累的規范化管理，加強對數據的審核和監控，保證數據的準確，加強對銷售數據的匯總、分析和預測，為生產經營決策提供依據，為銷售預算提供數據支持，保證制度化、規范化與科學化。

總之，新形勢下的煤炭營銷有著更大的發展空間和發展機會，科學完善的煤炭營銷管理體系，健全有效的營銷策略將會給企業發展提供強大動力。endprint