戴威：共享跑道上的“騎行狂人”

張銳

北大的學生會主席

從安徽宣城來到首都北京，跨入北京大學這一中國頂級高等學府，除了感到異常興奮，戴威更是抑制不住青春激情的奔放。因此，進入北大沒幾天，戴威就加入了名為自行車協會的學生社團，并在這里認識了與自己同屆的張巳丁和薛鼎。入學第四周，戴威隨同團員們開展了一次目的地為鳳凰嶺的自行車拉練活動，也正是這次活動讓戴威從此熱愛上了騎行運動，并在日后進行過若干次的長途騎行。

就像北大光華管理學院的許多學生那樣，就讀金融專業的戴威骨子里總憋著一股“無論如何也要折騰點事出來”的勁頭，而且大二時戴威折騰出的一件事還確實搞出了不小的動靜。除了參加了自行車社團外，戴威在大一時就加入了全球最大的學生商業社團聯盟“SIFE”，主要工作是負責拓展海淀橋片區的商戶加盟，在北大學生中間發行可以到店消費打折的糊涂卡，而這可以看成是戴威與創業的第一次親密接觸。

北大附近有一家名為金和的茶餐廳，開業一年多卻一直處于賠錢狀態，老板為此憂心忡忡。與此同時，戴威發現自己和同學每晚做PPT、頭腦風暴都要去清華附近的24小時咖啡廳。于是，戴威找到金河茶餐廳的老板，提出晚九點到早九點歸自己、白天歸老板的錯時經營方案，當然前提是戴威須給對方支付場租費。看到了“白衣騎士”從天而降，老板非常爽快地答應了戴威的要求。之后，戴威買來了幾個插線板、臺燈，并把自家的路由器搬過去，同時將附近酒店大堂的網線拉過去，一個12小時刷夜學習的地方就這樣產生了。

開業的時間選在期中考試前夕，而且第一天免單。完全出乎戴威的意料之外，當日便一下子涌入幾十人，整晚爆棚。盡管后來每人每晚要交12塊錢的通宵服務費，但幾乎每晚都是人滿為患，最夸張的時候還要提前三天才能訂到座位。初次“下海”讓戴威收獲到前所未有的成功滿足感，而且經過多家媒體報道后，戴威的名聲在北大不脛而走。此時的戴威已經深深地感到，為期半年的茶餐廳經歷的確在自己心中埋下了創業的種子，而且這顆種子隨著大四畢業后戴威選擇去青海支教而開始躁動與發芽，并最終讓威邁開了創業的腳步。

本科畢業后戴威被保送上北大研究生，按照規定應當進入學習深造階段。然而，當戴威聽到學校有派學生到青海支教的消息后，毅然向校方提出了到青海支教一年然后再回校讀研的申請，學校也立馬批準了戴威的請求。后來戴威才知道，與自己一起申請到青海支教的還有同學薛鼎和楊品杰，盡管三方家長都對自己孩子的選擇齊刷刷地表示出了明確的反對意見，但最終還是沒有阻擋住三個小伙邁向青海的步伐。

支教點在青海省大通縣東峽鎮，生活環境的惡劣程度超過來時的想象。戴威感受最深的是冬季沒有水，也沒有暖氣，只有冰雪融化的水。最冷的時候零下二十五六度，晚上蓋三床被子也覺得屋里比屋外還要冷。不僅如此，東峽鎮到縣城17公里，距離西寧市有42公里，而且多是山路崎嶇難行。幸運的是，來時戴威帶了一輛山地車，而靠著這輛山地車，戴威能夠順利地往返于鄉鎮和縣城之間，同時可以沿途自由瀏覽青海的自然風光。也正是有了這種獨特的生活體驗，戴威得出了“騎行是一種了解世界的最好方式”的結論，圍繞騎行而進行創業的愿望開始在心中升騰。

行動與設想幾乎同時發生。當晚，戴威找來了薛鼎和楊品杰，說出了自己創業的方向與決心，兩個小伙伴不約而同地投了贊成票，而且幾杯慶祝的啤酒下肚，三人徹夜難眠，決定給未來的企業取一個有紀念意義的名字。臨近拂曉，一個富有立體感的LOGO跳入到戴威的眼前，ofo就這樣神奇般出現。幾天之后，戴威將ofo作為企業的名字登記注冊。后來戴威解釋說，ofo就是一個騎著自行車的人，全世界一看就知道我們在做一件什么樣的事情。

失敗之后的反思

結束支教回到北大攻讀經濟學碩士的戴威與楊品杰、薛鼎，一起馬不停蹄地開始了ofo的落地運作，并將張巳丁拉了進來。經過匡算，戴威比較發現，20萬買一輛車租一天能賺300塊，需租1000天才能回本；2000塊錢買一輛山地車租一天100塊，20天就可以回本。不過，此項業務推出后，兩個月才拿到一筆訂單。于是ofo轉向自行車銷售業務，一個是分期消費，兩千多元的山地車一年支付600元，但到業務關閉時僅賣掉5輛車；另一是精選二手車，800元收進來的二手山地車，翻新后1200元賣出去，但半年中也僅賣出20輛。這樣，折騰了一年零七個月，除去成本，戴威與伙伴們顆粒無收。

但是，創業的腳步一旦邁出，就不會輕易地收回。停歇一個月之后，比先前自行車租售更有深度意義的騎行旅游項目在戴威的領頭策劃下產生。該項目的基本操作模式是，ofo將自行車租給游客，戴威與公司的員工陪著游客騎行到目的地和周邊的風景區，從中收取服務費用。讓戴威沒有想到的是，經一位師弟引薦，自己輕而易舉地從天使投資人拿到了高達100萬元的資金，而且對方給出的投資理由也確實讓戴威著實感動了一把，那就是“支持年輕人出來做事情”。事后，戴威才知道，ofo的天使投資人是一家名為唯獵資本的風投公司，背后操盤手乃北大90級師兄肖常興。

懷揣100萬的融資，戴威覺得自己的底氣一下子充足了起來，并效仿滴滴玩起了補貼。先是做了環臺灣島、環海南島的騎行游，12天7999元環島騎游，春節組成5個團，流水二三十萬元，利潤幾萬元。緊接著ofo在廣州、深圳、廈門等旅游城市做地推，與200個租車行合作發展一個用戶送一瓶脈動。一天漲粉10000人。但是，每天3、4萬元的補貼成本并沒有帶來實際訂單，反而將100萬元資金用得所剩無幾。

看著財務賬目只有400元，有些驚慌失措的戴威不得不開始嘗試去敲響風投公司的的大門，但用了整整三個月時間拜訪了幾十家投資機構，竟然沒有一家愿意投錢給ofo。讓戴威百思不得其解的是，2015年正值資本火爆的時間點，他的同學一個個都順利地拿到了風投協議，唯獨自己好像被資本所拋棄。用戴威的話說，這是他自己遭遇的人生最苦悶時刻。

似乎是在做最后的堅持。經過與創業伙伴們商量，戴威決定把環青海湖項目做到極致，由薛鼎統帥團隊拓展市場，同時給予了薛鼎自主抉擇、團隊自負盈虧的充分權利。結果，薛鼎帶著三個員工果然在短短一個月的時間內將沿青海湖所有的民宿、餐廳、自行車店、保障車、應急救援全部談了下來，并最終把價格壓到4天環湖游299元。效果出奇地好。環湖游項目第一天就接到400張訂單，且之后訂單與日俱增，兩個月下來，ofo在青海凈賺8000元。endprint

但是，看著財務進賬的戴威卻怎么也高興不起來，因為他知道，如此慢節奏的盈利是無論如何不能償清已經背負的100萬元債務的。因此，正當薛鼎準備在青海大干一場的時候，千里之外的戴威發出要求他領團返回大本營的指示。沒有向戴威詢問為什么，接到回京電話的當晚，薛鼎四人就買了十一點多的火車票，三天之后見到了一臉神秘感的戴威。

應當說戴威一邊在布兵青海，另一方邊并沒有停止反思，最終得出的結論就是，騎游是一個偽需求，自行車最本質的需求還是代步出行，因此代步才是真需求。在此基礎上，戴威清晰地發現了個人自行車存在的最大痛點——丟車。據悉，在北大讀本科的四年期間，戴威一共買了五輛自行車，但買了五輛卻丟了五輛，而且這種情況發生在許多大學生身上。不僅如此，戴威還經常遇到這樣的情況，當自己將自行車放在北大東門的時候，若從西門回來就騎不了車；早晨起來下樓，發現昨天沒有騎車回來也騎不了車。于是，一個大膽的設問在戴威腦海里出現：可不可以一出門看到車就可以騎？騎到哪兒放下就可以不管？當戴威將自己的想法告訴給張巳丁等人時，幾個創業伙伴幾乎給出了一致的答案：共享單車。

火遍大學校園

終止了騎行旅游項目四個月后的一天，一篇題為《這2000名北大人要干一票大的》文章通過微信、QQ以及學校網絡論壇等社交平臺在北大瘋傳。文章宣布ofo將為北大校園提供超過一萬輛自行車，以方便大家“隨時隨地有車騎”，同時也呼吁2000個北大師生貢獻出自己的單車，加入這個計劃。

Ofo的運營模式是：同學將自己的自行車轉讓出來，加入“ofo共享單車”協議，以此換取所有共享單車的免費使用權；在此基礎上，ofo將這些共享單車裝上密碼鎖與車牌號，同時將車輛全部涂刷成黃色，以便在校園中辨認，“小黃車”于是由此而來。對于非“ofo共享單車”協議的用戶，使用時可以通過微信號輸入車牌號獲得開啟車鎖的密碼，按騎行里程計費；抵達目的地后，ofo單車隨停隨放，無需停放在指定的停車樁。作為一種經營理念，ofo打出的商業口號是：只連接車，不生產車。

一切似乎都符合起初的設想。《這2000名北大人要干一票大的》文章出籠沒過一個星期，就有人主動找上門來，隨后，第二輛、第三輛以及更多的共享單車接踵而來。而在需求端，ofo上線第一天，就涌進200多個訂單，第二天就增加到了300單，上線第10天，ofo日訂單達到1500單，一個月后，日均訂單飛至4000余筆。看著一輛輛從自己身邊擦肩而過的“小黃車”，平日極少控制不住自己情緒的戴威竟然抱著張巳丁大聲叫喊：“這事太靠譜了！”

的確，覺得共享單車“太靠譜”的人并非戴威的創業團隊。當戴威拿著自己共享單車計劃書再次找到師兄肖常興時，這位已經投了100萬且沒有聽到丁點響聲的天使投資人二話沒說就同意再投100萬，理由是ofo 共享單車第一個100萬失敗了，也許第二個100萬能成功，應該給年輕人一些鍛煉機會。一個月后，在一次孵化器的路演上，戴威認識了北大81級計算機系學長、投資公司東方弘道的創始人李曉光，經過幾次溝通之后，李曉光答應向ofo先投資300萬元人民幣，兩個月后，東方弘道又針對ofo展開了規模為900萬元的pre-A輪投資。

靠著投資人建筑起來的厚實資本底氣，戴威決定以自購的形式在校園投放一批“小黃車”，因為僅靠來自學生的提供已經遠遠不能滿足需求。符合預期，第一批自購的“小黃車”投入北大校園之后，訂單很快地提升到了6000單，此時戴威也強烈感覺到ofo在北大的火爆狀況一定能在其他高校復制。作為嘗試，ofo于是首先在中國人民大學投放了部分單車，效果同樣出奇地好。ofo于是增加投放量，同時開始在中國地質大學、中國農業大學等京城高校廣泛布局，訂單也很快飛升到了10000筆。當ofo擴展到第5個學校且日峰值訂單接近19000單的時候，戴威接到了金沙江創投打來的電話，并在幾天見到了國內著名的資本大佬朱嘯虎，最終與金沙江創投簽署了規模為1000萬元的A輪投資協議。隨后，經朱嘯虎引薦，戴威又從真格基金等兩家投資機構手中拿到了共計2500萬元的A+輪投資。而且同樣是在朱嘯虎的引薦下，戴威見到了滴滴打車創始人程維，ofo從滴滴出行那里獲得了1200萬美元的B輪融資，而且滴滴在后來還多次追加投資。按照戴威的話說，過去一年是自己“開著飛機換引擎”。

強大資本的驅動也讓ofo迅速駛出北京，進入武漢、上海、天津等全國多家高校。但是，到ofo日峰值接近兩萬單時，戴威發現日訂單量總是卡在這個水位，而且不增反降。這也意味著，學校規模增加了，單車數量增加了，密度和使用頻率卻下降了。經過調查，戴威發現很多學生將單車騎出校外后沒有騎回，而且校外丟車現象非常嚴重。無奈之下，戴威做出了“封校”的決定，即ofo自行車只能在校園內使用。

“封校”的效果立馬顯現了出來。ofo的日訂單數從2萬單跳升到8萬單，尤其是去年暑期各大高校的開學初期，ofo的日訂單數一下竄升到日均40萬單，收入也遞增到每月1000多萬元。盡管當時已經有投資人建議戴威應當讓ofo走出校園，在城市公共空間去開拓市場，但戴威當時的設想是，用兩年時間將全國2000個大學都做完再作考慮，這樣也可以減少因丟車而帶來的成本上升。而且朱嘯虎也贊同戴威的選擇。然而，戴威無論如何也不會想到，當ofo在大學校園自娛自樂時，另一個強大的競爭對手正在校園外市場開始布局謀篇。

與強手的艱難肉搏

2016年4月的一個周末，許多上海市民像往常一樣走出家門，加入人流與商流之中去體驗都市的滿街風情與小資生活情調。但與以往不同的是，當他們走到街上時，發現路邊擺放了很多自行車，這些單車一律呈橘紅色，安裝著智能鎖，不少青年男女正拿著手機對著自行車掃碼，“咔嚓”一聲后，自行車的鎖便自行打開，跨上車的小伙子與小姑娘們然后疾馳而去。4個月后，摩拜單車進入北京，掃碼、無樁、電子鎖等設計新穎的騎行方式迅速引爆京城媒體與社交平臺。endprint

對手打到自己大本營的消息，很快讓戴威平生第一次感覺到市場競爭的殘酷與無情，背心有些發涼。戴威找到了朱嘯虎問計尋策，朱嘯虎又帶著戴威來到位于海淀區軟件園的滴滴出行總部，沒有進行過多的交流，曾經在專車市場親歷數次血戰的程維力主戴威立馬啟動走出校園的步驟，并且采取在城市大量快速鋪貨的戰術，同時程維嚴肅地提醒戴威，不進攻就是坐以待斃。

行動迅疾地展開。薛鼎被派到上海，并在摩拜總部對面租下了一間辦公室，形成虎口奪食之勢；與此同時，楊品杰與張巳丁分別坐守武漢和廣州，負責敲開華中與華南兩大重鎮的大門。按照戴威的開城邏輯，第一步先把省會城市打開，而第二步選擇哪個城市則由區域經理自行決定。市場捷報也迅速遞到了戴威的手中，入城第二周，ofo日訂單超過150萬單，成為繼淘寶、京東、滴滴等互聯網巨頭之后中國第9家日訂單過百萬的互聯網平臺。

對于在摩拜的倒逼之下而無奈被動進城的之舉，戴威公開承認自己之前先校后城的戰略安排是錯誤的，否則ofo就會走得更好。幸運地是，當初拓展校園市場時，ofo在各個城市建立起來了相應的團隊，從而保證了后來進入城步伐的及時快捷，甚至出現同一天能夠進入20個城市的效果。另外，相比于摩拜單車一輛約為3000元的造價而言，ofo的成本不到300元，從而保證了以大批量鋪貨的形式搶占市場。

然而，自從與摩拜交火之后，ofo的短項也立刻顯露了出來。除了因車輛造價低廉而易于損毀從而直接推升再造與更置成本外，僅僅從鎖型的配置上，二者便分出了高低。與摩拜一開始就配置了智能鎖完全不同，ofo安裝的則是機械密碼鎖。用戶通過手機APP獲取開鎖密碼，然后按碼旋轉開鎖，整個過程耗時比摩拜要多。不僅如此，機械鎖的密碼容易被破解，解鎖后騎行可以不付費，僅此一舉有媒體估計當時ofo日虧損百萬元。更為重要的是，由于不支持GPS，機械鎖根本無法挖掘巨量用戶和出行數據，更無法從中挖掘價值。被動煎熬之下，ofo不得不投巨資研發智能鎖。從目前來看，雖然仍有部分ofo仍保留了機械鎖，但最終全部替換成智能鎖已是大勢所趨。

在具體的市場打法上，ofo相對于摩拜而言也似乎略欠火候。從周末騎行免費到發放充100得210的補貼大“紅包”，摩拜揮舞著促銷魔杖的同時，ofo幾乎沒有任何作為。以至從滴滴快滴引進張嚴琪這位昔日Uber全球最年輕的區域總經理，ofo才在全國推出與摩拜近似的“充100送110”優惠活動，同時采取了以每日使用頻次為標準，騎得多者可獲得獎品或參與抽獎的促銷活動。不過，據媒體報道，ofo可能并沒有收到期望中的營銷效果。由于安裝的是機械鎖，不少城市的用戶通過刷單就能獲得獎品或者現金紅包，而且刷單方式十分簡單，即在原地用手機解鎖再還車即可，ofo為此付出不小的財務損失。

數據顯示，ofo至今已經完成七輪融資，身后集結了DST、滴滴出行、中信產業基金、經緯中國、Coatue、金沙江創投等資本大咖。同樣，摩拜也完成了D輪融資，背后站著的是熊貓資本、高瓴資本、紅杉資本、啟明創投、騰訊等的資本闊佬。正是有了騰訊的支持，摩拜接入了微信這一目前人數最多的社交入口，盡管其后ofo接入了滴滴，但滴滴帶來的導流用戶也只是微信的一個零頭。再比較二者的知名度與美譽度，似乎也不相上下。資料顯示，在不久前《財富》雜志選出的 “2017年50家改變世界的公司”的榜單中，摩拜與螞蟻金服和騰訊齊登榜單。同樣，《福布斯》推出的2017年中國“30位30歲以下精英”榜單中，戴威赫然入榜；同時，在《財富》發布的“中國40 位 40 歲以下的商業精英”榜單上，戴威也名列其中。不過，據《法治周末》聯合第三方輿情監測機構發布的《共享單車品牌網絡口碑報告（2017上）》顯示，摩拜位居十大品牌之首，得分比ofo高50%。

政策調控之后

作為首個規范與引導共享單車的頂層設計成果，不久前交通運輸部、中央宣傳部、公安部、人民銀行等10部門聯合出臺了《關于鼓勵和規范互聯網租賃自行車發展的指導意見》，在提出“對用戶注冊使用實行實名制管理”、“禁止向未滿12歲的兒童提供服務”與“鼓勵采用免押金方式提供租賃服務”等諸多創新政策的同時，《指導意見》特別針對投放量巨大和違規停放兩大突出問題提出了“正面清單+負面清單”的管理模式，即對不適宜停放的區域和路段可制定負面清單實行禁停管理，包括安全通道、消防通道和盲道等，而正面清單則是指在一些地鐵站口、商業中心區域以及人流特別大的地區固定劃定一部分地方供共享單車停放。

以上述《指導意見》參照，目前北京、上海、廣州等全國12個城市先后發布了發展共享自行車的相關指導意見，相繼做出了在本市暫停新增投放共享單車的決定。不僅如此，像杭州、西安等城市還明確劃定了共享單車禁放區域，比如地鐵口50米范圍內、公交站兩側30米的范圍內，不足3米寬人行道、城市盲道、道路隔離帶、綠化帶等。看得出，一直處于“蠻荒”狀態的共享單車已經受到政府監管部門越來越嚴厲的約束。

監管政策的收緊卻并意味著政府不支持像共享單車這樣的市場創新，只是這種創新速度超過了資源環境的客觀承接能力。數據顯示，短短兩年不到的時間，國內就冒出了近70家互聯網租賃自行車運營企業，累計投放車輛超過1600萬輛，而且集中分布在一線與二線城市。重要的是，隨著共享單車的“野蠻生長”，許多的外部不景氣問題也日漸突出起來。一方面，大量而密集的單車隨意停放在非機動車道、公共出入口、人行道以及盲道之上，直接影響城市正常交通運行與居民出行，形成都市新的“腸阻”；另一方面，由于中期維護與后期管理無法跟上，導致大量壞損車輛的無序堆積，既形成了資源新的浪費，也有傷城市市容面貌。

短期來看，來自政府的監管或許會對共享單車市場形成一定程度的沖擊，不過，在用戶規模并沒有發生實質性變動的情況下，長期來看，作用于市場的監管對于共享單車運營商來說，絕對是一個利好消息。因為各大城市停止共享單車的新增投放，必將進一步強化本已十分激烈的行業競爭，許多小品牌共享單車將會逐漸被淘汰出局。公開資料顯示，目前摩拜單車約占共享單車市場57%份額，ofo近30%，二者圈占了近九成的市場份額。雖然隨著調控政策的落地，很難說今后只有一兩家巨無霸的存在，但強者恒強的態勢卻是不可避免，占據競爭優勢的ofo無疑將贏得盡情發力的機會。

基于一線城市與大型城市共享單車數量已經飽和的事實，ofo已經決定將國內市場目標轉移到三四線城市上來。按照戴威的測算，除一線城市外，共享單車未來還有4-5倍的增長空間，因此，從2017年年底到2018年年初，ofo將基本覆蓋三線城市；到2018年6月，將覆蓋到縣級以上城市。另外，ofo正在向西部地區重點投放火力。按照筆者不久前出差到西藏的觀察，整個拉薩市的共享單車數量非常之少，即便是像北京路這樣最繁華的街道兩邊，步行兩三公里才能找到一輛共享單車，其他主要街道就更不必說了。因此，對于ofo而言，將目光轉移到西部主要城市尤其是熱點旅游城市，無疑會收到意想不到的效果。

作為ofo誕生兩年半以來極其重要的一步，不久前ofo成功獲得了美國西雅圖政府頒發的運營許可證，成為首家進入西雅圖的中國共享單車運營商。據悉，ofo已與全球電子支付平臺Adyen建立戰略合作伙伴關系，西雅圖用戶由此可以在本地享受非常流暢的網絡支付服務。資料顯示，目前ofo已在8個國家的170座城市投放了800萬輛單車，日訂單超2500萬。按照戴威的設想，以五年為限，到2022年，ofo將會出現在全世界最主要的城市，并躍居為一個全球化的公司。endprint