商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展芻議

叢禹月?趙學(xué)軍

本文為陜西省教育廳課題《混業(yè)經(jīng)營趨勢下陜西商業(yè)銀行創(chuàng)新表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)研究》（編號(hào)：15JK2070）成果

【摘 要】 本文分析了商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，提出了相應(yīng)的解決策略：制定全方位、立體式的動(dòng)態(tài)考核機(jī)制和崗位薪酬體系；打造專屬財(cái)富管理品牌；完善客戶服務(wù)系統(tǒng)；加快員工隊(duì)伍建設(shè)；不斷建立和完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

【關(guān)鍵詞】 大資管；商業(yè)銀行；財(cái)富管理；金融脫媒

財(cái)富管理（Wealth Management）最早起源于歐洲，在美國不斷發(fā)展壯大。隨著混業(yè)經(jīng)營趨勢在中國逐漸明顯，財(cái)富管理逐漸成為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)和利潤增長點(diǎn)，成為各家銀行和金融機(jī)構(gòu)競爭的焦點(diǎn)。目前各家銀行都在該領(lǐng)域進(jìn)行了投資和戰(zhàn)略布局。例如平安集團(tuán)下設(shè)的平安銀行已經(jīng)在平安信托的基礎(chǔ)上成立了自己的私人銀行部開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

一、我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

1、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展背景

（1）高凈值客戶不斷增加。2015年波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布《2015年全球財(cái)富報(bào)告》指出，2015年全球私人財(cái)富管理市場規(guī)模23.5萬億元，較2014年增長56%；中國中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)為全球之冠，個(gè)人可投資資產(chǎn)超過一千萬的達(dá)到126萬人，高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模37萬億元，中國已成為全球僅次于美國的第二富裕國家。高凈值客戶的不斷增加，對(duì)財(cái)富管理的需求將不斷加大，服務(wù)也有待進(jìn)一步創(chuàng)新和升級(jí)。

（2）人口紅利逐漸減弱，老齡化趨勢日趨明顯。目前，我國已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國家之一。人口紅利逐漸消失，人口老齡化的高峰即將到來。在我國社會(huì)保障體系和養(yǎng)老體系有待完善的條件下，我國居民制定合理的理財(cái)規(guī)劃及養(yǎng)老規(guī)劃勢在必行，商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)了各種類型的適合不同層次的理財(cái)產(chǎn)品。

（3）財(cái)富管理業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技、大數(shù)據(jù)的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行日益受到非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)，面臨巨大的競爭壓力。利率市場化的條件下，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中存貸款利差逐漸縮小，脫媒現(xiàn)象不斷發(fā)生，大資管時(shí)代財(cái)富管理日益成為銀行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，營銷理念由4P升級(jí)為4R，“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，各種理財(cái)產(chǎn)品因客戶的需求不斷產(chǎn)生。

2、我國商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展的現(xiàn)狀

目前，在利率市場化不斷推進(jìn)，混業(yè)經(jīng)營日趨明顯的背景下，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融在中國的蓬勃發(fā)展，銀行業(yè)的競爭愈演愈烈。隨著客戶對(duì)金融服務(wù)要求的不斷升級(jí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為各家銀行核心競爭力的體現(xiàn)。但交叉風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管不健全的問題也隨之浮出水面，2017年7月15日在全國金融工作會(huì)議上，設(shè)立國務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會(huì)，通過金融創(chuàng)新與相互滲透，一些影子銀行等此前監(jiān)管有漏洞、不落實(shí)的領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)監(jiān)管全覆蓋。

（1）銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶特征。①區(qū)域特征。我國內(nèi)地商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高凈值客戶主要集中北上廣及沿海城市，與該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、居民理財(cái)意識(shí)和消費(fèi)水平有關(guān)，財(cái)富客戶的總?cè)藬?shù)高達(dá)68.7萬，占財(cái)富客戶總比值約57%。

②行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來看，制造業(yè)占有財(cái)富的比重大約為25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過財(cái)富比重的55%。需求特征也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要特征。

③資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2015年高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)中，股票占比最高，其次是現(xiàn)金和銀行理財(cái)產(chǎn)品，藝術(shù)品投資和私募投資有不斷增長的趨勢。

資料來源：2015-2020年中國財(cái)富管理行業(yè)分析與發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告。

我國經(jīng)歷金融危機(jī)之后，資產(chǎn)投資者對(duì)于金融風(fēng)險(xiǎn)有了更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了財(cái)富客戶的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財(cái)富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

（2）我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。①銀行在財(cái)富管理的市場份額情況分析.銀行財(cái)富管理雖然起步較早，客戶資源豐富，市場信用度較高，但由于中國銀行業(yè)利差紅利較高，居民儲(chǔ)蓄觀念較強(qiáng)，理財(cái)意識(shí)淡薄，發(fā)展較為緩慢。近幾年，金融行業(yè)發(fā)展變革較大，金融領(lǐng)域競爭加劇，銀行一家獨(dú)大的局面逐漸被打開，各領(lǐng)域的財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐漸興起，銀行也開始轉(zhuǎn)型，慢慢培養(yǎng)自己的理財(cái)市場。從2015年中國財(cái)富管理市場規(guī)模的數(shù)據(jù)看，基金行業(yè)處于首位，其次為銀行業(yè)，第三位是信托行業(yè)。

②商業(yè)銀行財(cái)富管理的供給分析。截至2015年年底，共有426家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品數(shù)60，879只，理財(cái)資金賬面余額23.50萬億元，較2014年年底增加8.48萬億元，增幅為56.46%。

③我國銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。2017年5月末，我國商業(yè)銀行理財(cái)規(guī)模為28.4萬億元，環(huán)比凈下降了1.6萬億元，同比增速跌至個(gè)位數(shù)9%，為近十年來最大單月降幅。理財(cái)業(yè)務(wù)從高速發(fā)展期，逐步進(jìn)入中高速增長；銀行理財(cái)結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)出機(jī)構(gòu)客戶投資規(guī)模增長較快、理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)日趨穩(wěn)定、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較低、股份制銀行理財(cái)規(guī)模較大等新特點(diǎn)；銀行理財(cái)業(yè)務(wù)也展現(xiàn)出潛力巨大的三大發(fā)展趨勢：一是凈值型產(chǎn)品將成為競爭焦點(diǎn)；二是資產(chǎn)證券化將有更多投資機(jī)會(huì)；三是委外投資模式將逐漸發(fā)展。

3、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)中存在的一些問題

（1）銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷模式精準(zhǔn)程度較差。銀行經(jīng)過多年的積累掌握大量的客戶數(shù)據(jù)，但在產(chǎn)品推送過程中過于盲目，主要采用普惠的小區(qū)活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì)等形式，對(duì)于參加活動(dòng)的客戶較少進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，精細(xì)的分類，沒有更多的關(guān)注每位客戶的數(shù)據(jù)情況和個(gè)性化的客戶需求情況，從而使?fàn)I銷效果不高。

（2）財(cái)富管理部門員工績效考核機(jī)制與客戶價(jià)值及服務(wù)滿意相關(guān)度低。目前很多銀行員工的考核指標(biāo)、工資薪酬與理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績掛鉤，甚至根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的銷售額度進(jìn)行提成、分紅，進(jìn)而出現(xiàn)管理盲區(qū)，員工為完成業(yè)績，想盡一切辦法誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品，甚至不顧客戶的利益，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提示。在營銷的過程中完全以產(chǎn)品為導(dǎo)向而非客戶為導(dǎo)向，并未根據(jù)的客戶基本情況和理財(cái)需求進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，客戶的體驗(yàn)感和滿意度下降，不信任感不斷加劇，甚至一些部門為了自己的業(yè)績和私利，出現(xiàn)欺詐客戶的現(xiàn)象。例如，民生銀行航天橋支行爆出的“30億假理財(cái)產(chǎn)品案”中，鯨鉆高爾夫俱樂部100多位私行客戶，購買了虛假的理財(cái)產(chǎn)品，就是其中典型的案例，這與理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷相違背。

（3）理財(cái)經(jīng)理整體素質(zhì)不高，服務(wù)較差。銀行的理財(cái)經(jīng)理很多由以前的業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來，從業(yè)資格和經(jīng)驗(yàn)不足，持證率不高，專業(yè)水平、業(yè)務(wù)操守和職業(yè)綜合素養(yǎng)有待全面提升。同時(shí)隨著大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，利用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行專業(yè)服務(wù)的提升迫在眉睫。

二、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實(shí)施措施

1、制定全方位、立體式的動(dòng)態(tài)考核機(jī)制和崗位薪酬體系

考核指標(biāo)相當(dāng)于業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，目標(biāo)效應(yīng)顯著，指標(biāo)體系的確定至關(guān)重要。改變以往以產(chǎn)品為導(dǎo)向的近期指標(biāo)模式，變?yōu)闉榭蛻粽w規(guī)劃為目的遠(yuǎn)期指標(biāo)，不斷增加客戶服務(wù)的附加值，提升客戶滿意度和信任感，全面提升銀行在市場中的專業(yè)性和聲譽(yù)度。員工考核中針對(duì)不同崗位、不同年齡和層次進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行個(gè)性化的動(dòng)態(tài)考核機(jī)制和薪酬制度，真正以提升服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意為考核的最終目標(biāo)，時(shí)時(shí)關(guān)注每一位員工的成長和發(fā)展，增強(qiáng)員工的歸屬感和人文關(guān)懷，形成企業(yè)文化，吸引精英人才。

2、采用自上而下、自下而上的模式，建立“多層次、多形式”產(chǎn)品開發(fā)流程，打造專屬財(cái)富管理品牌

財(cái)富管理市場較大，理財(cái)產(chǎn)品明目和種類繁多，但同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，實(shí)際客戶的真正需求卻得不到滿足。因此，銀行應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，一方面對(duì)全球理財(cái)產(chǎn)品市場進(jìn)行分析，吸取國外成功經(jīng)驗(yàn)，利用現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新；另一方面通過對(duì)客戶精準(zhǔn)化服務(wù)，切實(shí)了解客戶需求，為客戶量身定制理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新的完成離不開專業(yè)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作和配合。產(chǎn)品設(shè)計(jì)中不斷追求卓越和差異化創(chuàng)新，打造本行專屬的財(cái)富管理品牌。

3、推行“精細(xì)化”、“個(gè)性化”和“定制化”管理，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)

在當(dāng)前發(fā)展階段，隨著利率市場化進(jìn)程加速、投資市場繁榮和大數(shù)據(jù)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，推行精細(xì)化的客戶分層、個(gè)性化客戶管理和定制化產(chǎn)品服務(wù)勢在必行。

第一，開展全面客戶價(jià)值分析，立體化客戶定位和分層。運(yùn)用大數(shù)據(jù)的海量數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)更細(xì)粒度的客戶細(xì)分，針對(duì)性進(jìn)行新客戶精準(zhǔn)營銷和老客戶的客戶關(guān)系管理；依托客戶的個(gè)性化金融和非金融需求，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)建立客戶動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)評(píng)估模型，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和分層結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)機(jī)制。

第二，開展客戶行為分析，個(gè)性化產(chǎn)品供給。多渠道搜集客戶的行為數(shù)據(jù)，通過實(shí)時(shí)模型化客戶行為，結(jié)合現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供針對(duì)性的推薦，通過常態(tài)化分析形成精準(zhǔn)預(yù)測，以定制化的產(chǎn)品提高客戶滿意度。定義“客戶標(biāo)簽”，繪制“客戶畫像”，深耕存量客戶。

第三，開展信息分析，客戶關(guān)系穩(wěn)定維系。信息不僅包括投資市場和產(chǎn)品市場的行情，而且統(tǒng)籌考慮客戶需求和變動(dòng)。信息分析的實(shí)現(xiàn)需要依托客戶管理、產(chǎn)品和運(yùn)營三部分統(tǒng)一協(xié)調(diào)，進(jìn)而將客戶的個(gè)性化需要、市場的發(fā)展趨勢以及產(chǎn)品的創(chuàng)新程度同時(shí)分析，形成完整“采集——分析——使用——反饋”閉環(huán)，不斷提高對(duì)客戶需求的感知和響應(yīng)能力。

第四，采用新媒體營銷模式。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，多采用“病毒營銷、事件營銷、口碑營銷（Mouth Marketing）、饑餓營銷、新媒體營銷、知識(shí)平臺(tái)營銷、情感營銷、會(huì)員營銷等常見的新媒體營銷模式”，其核心為聯(lián)動(dòng)，“聯(lián)”體現(xiàn)連接，“動(dòng)”體現(xiàn)互動(dòng)，終極目的就是綁定有粘性的利益。“微媒體”的普及和“云平臺(tái)”的興起也將使新媒體營銷的關(guān)注程度和傳播速度大幅提升。

4、大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)行“人才致勝”的競爭策略，加快員工隊(duì)伍建設(shè)

大數(shù)據(jù)的蓬勃發(fā)展，必然對(duì)身處其中的從業(yè)者提出了復(fù)合要求。基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策執(zhí)行，需要跨學(xué)科的復(fù)合型交叉性人才，實(shí)現(xiàn)多學(xué)科的融合。然而多學(xué)科融合的復(fù)合型人才稀缺，不足以滿足日益增長的大數(shù)據(jù)“人才”需要，因此構(gòu)建復(fù)合型團(tuán)隊(duì)成為實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的人才支撐。在當(dāng)前機(jī)制下，銀行應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)既了解行業(yè)發(fā)展，又能以綜合的視角制定確實(shí)可行的方案，同時(shí)具有統(tǒng)計(jì)學(xué)背景并對(duì)數(shù)據(jù)管理有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才。建立符合大數(shù)據(jù)發(fā)展的跨部門工作機(jī)制，在人才考核、選調(diào)和團(tuán)隊(duì)組建等關(guān)鍵方面實(shí)施相應(yīng)的配套舉措。

5、混業(yè)經(jīng)營背景下，不斷建立和完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系

銀行經(jīng)營的兩大部分包括收益和風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，收益也就無法實(shí)現(xiàn)。在混業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管模式下，銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇，尤其是競爭壓力不斷加大的后全能銀行時(shí)代，加之互聯(lián)網(wǎng)金融、金融科技的斷崖式創(chuàng)新發(fā)展，金融風(fēng)險(xiǎn)的防范面臨新的挑戰(zhàn)。理財(cái)產(chǎn)品為迎合客戶的需求要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，但金融創(chuàng)新本身就意味著風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)以上問題，商業(yè)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營過程中要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。通過銀行資本充足率、利率敏感性缺口理論等進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和規(guī)避，通過衍生工具進(jìn)行套期保值。建立事前事中事后的風(fēng)險(xiǎn)控制運(yùn)行和預(yù)警機(jī)制，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品通過設(shè)定SPV進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離。對(duì)產(chǎn)品、客戶要進(jìn)行分層，加強(qiáng)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的提示，在產(chǎn)品存續(xù)期間根據(jù)理財(cái)協(xié)議及時(shí)向客戶披露產(chǎn)品相關(guān)信息，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力進(jìn)行理財(cái)方案整體設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)市場和客戶財(cái)務(wù)狀況變化進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整和修正。

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【作者簡介】

叢禹月（1978-）女，蒙古族，內(nèi)蒙古赤峰人，現(xiàn)為西安歐亞學(xué)院金融學(xué)院副教授，從事金融風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管方面的研究.

趙學(xué)軍（1976-）男，漢族，陜西渭南人，現(xiàn)為長安大學(xué)碩士生，從事風(fēng)險(xiǎn)管理及工程保險(xiǎn)公估方面的研究.