體育用品企業銷售主管的網絡建構行為對團隊績效的影響

陳 瑜, 楊自偉

(1.上海財經大學 體育教學部,上海 200433; 2.河南財經政法大學 工商管理學院,河南 鄭州 450001)

體育用品企業銷售主管的網絡建構行為對團隊績效的影響

陳 瑜1, 楊自偉2

(1.上海財經大學 體育教學部,上海 200433; 2.河南財經政法大學 工商管理學院,河南 鄭州 450001)

基于社會資源理論,構建體育用品企業銷售主管的外部網絡建構行為、內部網絡建構行為與銷售團隊績效的關系模型,并以體育用品企業銷售主管為研究對象對上述模型進行實證分析。結果顯示:在控制體育用品企業及銷售主管相關影響因素的基礎上,銷售主管的內部和外部網絡建構行為對其銷售團隊的運作績效有顯著的正向影響;內部網絡建構行為對外部網格建構與團隊績效之間的關系起正向調節作用;銷售主管高內部網絡建構行為團隊的外部網絡建構行為對績效的影響高于低內部網絡建構行為團隊。

體育用品企業; 外部網絡建構行為; 內部網絡建構行為; 團隊績效; 社會資源理論

Author’saddress1.Department of Physical Education,Shanghai University of Finance and Economics,Shanghai 200433, China; 2.School of Business Administration,Henan University of Economics and Law,Zhengzhou 450001,Henan, China

1 問題的提出

Luthans等[1]通過對52個管理者行為的觀察分析發現,除了正式的工作關系行為之外,優秀的管理人員用更多的時間與客戶、供應商、上司、下屬等建立非正式的工作關系,這種行為被稱為網絡建構行為。網絡建構行為不同于職場內由職責權力所決定的職場命令行為,當然,一些資源獲取的過程也不同于正式關系下的資源分配和交換,這是因為職場內的職位所決定的資源分布及其使用過程是客觀對應的。網絡建構行為所形成的私人關系則不僅僅是獲取與使用客觀資源,也包括了私人資源的交換和使用,網絡建構行為能有效促進行為實施者的成功。對于網絡建構行為,Wolff等[2]在前人研究的基礎上,進一步具體化了網絡建構行為的定義,認為這些行為有利于關系雙方共享資源(知識、信息、技能等)并使雙方利益(職業成功、工作績效、組織績效等)最大化。

已有研究[3-4]表明,團隊及其領導的關系網絡對團隊的經營績效有顯著的促進作用,只是上述結果均是基于分析個體的靜態網絡結構得出的。有學者[5]指出,網絡結構是動態變化的,現時網絡對團隊績效的影響要強于過去網絡,并且現實生活中的社會網絡的形成是個體長期投入時間和精力的結果[6-7]。社會網絡會隨著個體后續行為的變化而變化[8-10],現時研究應將時間維度納入分析中以反映網絡的動態性[5]。個體的網絡建構行為既能反映個體的主觀能動性及其網絡的現實狀態,又能在一定程度上反映個體的網絡動態性[2-3]。同時,在經濟轉型過程中,中國社會還不同程度地存在著非市場環境[11],而其中特有的社會關系網絡對企業經營效率起著重要作用[12]。因此,在中國企業的社會網絡研究中,應將個體的網絡建構行為作為一個重要的影響因素加以考量。

國內體育用品行業較低的設計與生產準入門檻使得體育用品同質化和高庫存問題比較突出,企業間競爭也更為激烈[13],而對于競爭激烈的體育用品企業而言,其銷售主管在進行企業產品營銷,尤其是關系營銷(relationship selling)的過程中[14],往往會涉及銷售主管與企業外部的個體建立非正式關系的行為——外部網絡建構行為,用以增強彼此的信任感,從而鞏固和強化自己的銷售網絡[15]。銷售主管的外部網絡建構行為能將那些擁有關鍵信息和資源的個體納入其所控制的社會資源網絡中,這有利于企業獲得市場方面的機會信息和關鍵資源[16-19],從而保證企業在產品市場的競爭中獲得一定的優勢。基于此,本文擬基于社會資源理論,檢驗銷售主管的外部網絡建構行為對其銷售團隊經營績效的影響。

以往關于銷售團隊的研究,往往將之視為一個整體,而營銷團隊實際上要應對的不僅僅是顧客和供應商,還包括內部員工個體,因此在對團隊績效進行研究時還應對團隊內部員工所組成的網絡加以關注[20]。Collins等[21]指出,管理者所面對的社會網絡分為內部網絡和外部網絡。對于銷售主管而言,其社會網絡也由這兩部分組成[22],網絡中的私人資源是以信任、信仰等不同的形式存在并為個人獲得和使用的[28],建立與維持個體所處網絡中的聯結是其取得社會資源的關鍵[29-30],而這種社會資源的獲取將有利于網絡建構行為個體實現職業目標[31]。銷售主管在內外部社會網絡中起著重要的聯結作用[23],即銷售主管工作實踐過程中不僅會關注外部資源的獲取,還會將這些信息資源在其團隊內部進行分配和使用[7,24]。帶有私人控制性質的信息資源在團隊內部的有效分配和使用不同于企業正式的信息與資源分配機制[25],這需要銷售主管實施內部網絡建構行為與團隊成員之間建立良好的非正式關系,以保證目標能夠通過自己信任的下屬實現[26]。內部網絡建構行為不僅有利于銷售主管從外部獲得的信息資源能夠有效分配使用,同時這種有效性也會提升銷售團隊的工作效率,因此,本文的另一個目的就是檢驗銷售主管內外部網絡建構行為對體育用品企業團隊績效的影響,以及在外部網絡建構行為影響體育用品企業團隊績效的過程中,探索內部網絡建構行為的調節作用。綜上所述,本文的理論模型如圖1所示。

圖1 本文的理論模型Figure 1. The conceptual model

2 理論與假設

2.1外部網絡建構與團隊績效網絡建構者主要是想通過這種外部建構行為獲得有利于職業成功的資源,而這種資源是個體所不具有的或需要補充的。對于職場中的個體而言,有效地把握所在競爭環境中的機會對其獲得職業的成功及良好的團隊績效起著至關重要的作用[26,32]。網絡建構行為是網絡建立、網絡維持和網絡使用3個部分的混合,這3種行為是個體在社會交換的基礎上展開的,即個體在上述3種行為實施過程中也會有相關的資源投入,以期有所回報,外部網絡能夠為參與其中的個體提供重要的信息和資源支持[3]。已有研究[33-35]表明,團隊及其領導的關系網絡對團隊的經營績效有顯著的促進作用,而這種支持要比正規的銷售渠道信息更具競爭優勢,這使得銷售主管的外部網絡建構行為顯得尤其重要。銷售主管的外部網絡建構行為的對象主要包括政府中相關政策制定者及管理部門中的官員、同行業內其他企業的關鍵部門中的成員等,而這些個體工作職能存在差異化,因此通過他們可以獲取異質性的信息和資源[36]。網絡建構行為所形成的網絡關系是一種私人關系而非職場內的職位設計所形成的職務關系[3,27],因此,銷售主管與這些部門和企業中的個體關系網絡的建立將有利于提高銷售部門的經營績效。

對于企業高層管理者之一的銷售主管而言,在帶領團隊履行銷售職能的過程中,其往往扮演著聯系企業內部員工和外部利益者的代言人角色,在收集信息方面更具優勢[37],這更有利于銷售團隊獲得高的績效。① 外部網絡建構行為有利于銷售主管獲取和使用市場方面信息及資源[38]。在激烈的市場競爭中,信息及資源的先行獲取和使用將會給企業帶來先行者優勢。這是由于市場信息及資源在個體之間存在著時間、空間上的分布不均勻,因此,與那些掌握著關鍵市場信息及資源的個體建立非正式的關系將更有利于銷售主管先于對手獲得信息和資源并采取行動,從而形成有利于銷售團隊的先行者優勢,獲得超出市場平均利潤的收益,后進入者則不能獲得此超額利潤。② 外部網絡建構行為有利于銷售主管更及時和準確地獲得企業間的動態信息,從而更有利于企業采取有效的銷售策略,從我國現有的體育用品企業分布看,大部分企業集中于沿海地區,同行業的企業分布更為集中,因此,企業間的銷售行為相互影響更為明顯。當企業的銷售主管了解到其他企業的戰略動向時,能夠及時對本企業的銷售策略進行調整,有效化解對方帶來的營銷競爭壓力。③ 與經銷商及重要顧客建立非正式的關系將更有利于雙方建立信任關系,在一定程度上節約交易過程中的契約成本。另外,通過與政府部門及其他企業建立非正式關系,銷售主管能夠在產品銷售過程中有效避免政府、競爭對手及經銷商所帶來的不必要的麻煩(如政府部門對營銷政策管理與控制、同行業內的惡性競爭、經銷商的價格談判等),從而最大程度地節約企業的營銷成本,提高銷售部門的運作效率,同時,從外部得到的關鍵資源分布的信息要更客觀,這對團隊主管營銷策略的形成有很好的參照意義,更有機會促進團隊經營績效的上升[31]。基于此提出如下假設:

假設1體育用品企業外部網絡建構行為對團隊的經營績效有正向影響。

2.2內部網絡建構與團隊績效銷售主管內部網絡建構行為的對象主要是企業內其他部門的關鍵個體及銷售團隊內的員工等,而銷售主管的內部網絡建構行為將有利于提高銷售團隊績效。① 內部網絡關系的建立使銷售主管對自己銷售部門在組織中的功能及位置有更清楚的認識,內部網絡的建立有利于與企業的主要管理者及其他部門的員工形成良好的合作關系,從而促進其他部門與銷售部門有效進行信息溝通,就企業銷售目標的實現達成共識,并在銷售部門進行產品營銷的過程中給予資源和信息的支持[21],如產品銷售前的產品設計、原材料采購、產品生產及產品銷售后的產品配送及售后服務等,而這些都有利于提升銷售團隊的經營績效。② 內部網絡建構行為有利于使團隊員工看到銷售主管職場內的努力行為(如工作努力、關心他人等),對主管個人的組織價值更加了解,在工作中聽從銷售主管的安排,在內部事務運作方面與銷售主管有效配合,這使團隊銷售目標更容易實現[31]。③ 銷售主管與團隊內部員工的網絡建構行為有利于提高與員工之間的關系質量,不僅能夠獲得內部員工的工作支持,也更有利于促進銷售主管對組織內部問題的透視性[31],從而能增強銷售主管對團隊內員工工作的有效控制。④ 與團隊內的員工網絡關系的建立,有利于增強銷售主管對內部問題的管控程度,因為團隊領導在團隊中起減少沖突、鼓勵士氣的作用。銷售主管的內部網絡建構行為將有效促進這種高效團隊網絡的建立,因為相較于正式的職場關系,員工對一些問題的態度及看法在私人關系場合會表達得更為直接和清楚,而這些問題的解決有利于提高團隊內部合作的效率。相關團隊績效的研究表明,領導與所在團隊成員的關系越好,團隊內部的溝通越流暢,團隊沖突也越少,相應的團隊運作績效也越好[23]。基于此提出如下假設:

工作室應由相關專業同學組成，需擁有網絡營銷、藝術設計、家裝設計等經驗，通過在校內多平臺、多渠道營銷推廣寢室文化設計工作室，對寢室成員性格特征、行為習慣、成員心理需求、寢室格局、整體色調等寢室軟硬環境入手，設計出符合寢室成員特色、寢室文化類型的寢室文化設計方案，并按照方案組織團隊進行寢室文化打造。

假設2體育用品企業內部網絡建構行為對團隊的經營績效有正向影響。

2.3內部網絡建構行為的調節作用個體進行內部網絡建構的行為對于群體性工作和工作過程中的人際合作至關重要。Drew等[20]指出,團隊的有效運作需要團隊成員之間能夠有效溝通與合作,這需要一個網絡將其中的成員加以聯接,而該網絡的建立是以成員之間相互信任、相互支持合作、信息無障礙流動及在成員之間充分分享為基礎的。基于社會資源理論,個體所能夠控制的資源在有效結合的情況下,會互相促進,其中內部網絡建構行為在團隊運作過程中起到的作用會更直接、頻繁,其與外部網格建構行為的有機結合有利于銷售主管的外部戰略信息與內部的現實情況結合得更緊密,有利于銷售主管調配相關資源,更高效地取得團隊經營績效。Collins等[21]指出,高管的內外部網絡與團隊的銷售績效呈顯著正相關,高管團隊的內部協作越切實有效,從外部社會網絡獲取的資源對企業績效的促進作用越顯著。基于此提出如下假設:

假設3體育用品企業內部網絡建構行為對外部網絡建構行為與營銷團隊的績效間的關系起調節作用;銷售主管內部網絡建構行為的水平越高,外部網絡建構行為對團隊績效的影響越強。

3 研究設計

3.1樣本數據收集為了全面、深入地了解我國體育用品企業的銷售主管及其銷售團隊運作情況,以在上海和浙江舉行的大型體育用品展覽會上的企業名錄為目標樣本,在對相關典型企業進行深度訪談的基礎上,設計調查問卷并進行廣泛數據收集。整個調研過程分為以下3個階段。

① 深度訪談。在前期文獻研究的基礎上,形成對部分體育用品企業銷售主管及其團隊半結構性訪談的問題,為設計問卷提供參考。② 問卷設計與修改。根據理論分析和訪談結果,設計有關銷售主管及其團隊績效情況的調查問卷,邀請部分企業的銷售主管填寫,進而對最初的問卷中網絡建構行為的表述內容進行修改,使問卷在后期大樣本收集時更易于理解。③ 問卷調查。于2014—2016年在上海和浙江舉行的大型體育用品展覽會上進行問卷調查工作,在問卷收集之前,研究小組對調查人員就數據收集技能進行了專門的培訓。本次調查在展覽會組織方的幫助下共給參會企業發放450份調查問卷,至調查期結束共收回380份,占發放問卷總數的84%;剔除關鍵變量填答不完整的問卷,最終共獲得316份有效調查問卷,占發放問卷總數的70%。通過國內外相關研究文獻梳理發現,樣本企業數量從7～300家不等,主流的樣本量一般是100個左右,因此本文樣本數量滿足了研究需求。

3.2關鍵變量測量為確保測量工具的效度及信度,本文關鍵變量的測量均采用現有文獻已使用過的量表,被試采用Likert-5點評分方法進行評價。

體育用品企業外部網絡建構行為主要采用Wolff和Moser所開發的22個題項的量表測量。示例問題包括“為了獲得更多私人關系,我會在組織外發展非正式的人際聯絡”“當獲得可能對朋友(組織外)很重要的非正式信息時,我會告知他/她”“在組織外的業務活動(如貿易展覽,會議等)中,我會與以前結識的熟人私下里進行業務會談”。該量表在本文中的信度系數(Cronbach’s Alpha)為0.92(大于管理學研究中常用的0.70),表明量表具有良好的信度。

體育用品企業內部網絡建構行為采用Wolff和Moser所開發的22個題項的量表測量。示例問題包括“通過單位里組織的活動,我結交了一些新的同事”“當有一些事情涉及其他部門的同事,我會簡短地電話(或短信等方式)告知他/她”“當聽說其他部門有我感興趣的職位空缺,我會向可能知道更多信息的同事打探消息”。該量表在本文中的信度系數為0.77。

團隊績效采用De Jong等所開發的3個題項的量表測量。示例問題包括“團隊總體的績效非常優秀”“團隊總體的工作效率很高”。該量表在本文中的信度系數為0.95。

3.3樣本數據描述在被調查的316家體育用品企業中,銷售主管中男性占86.39%。銷售主管的年齡分布:30歲及以下占4.11%;31～40歲占22.78%;41～50歲占35.13%;51～60歲占24.37%,60歲以上占13.61%。銷售主管的受教育情況:高中或中專學歷占27.22%,大專學歷占45.57%,本科學歷占26.90%,研究生及以上學歷占0.32%。

4 數據分析結果

4.1樣本數據的相關性為了驗證變量關系的研究假設,首先對相關研究變量的均值、方差和相關系數進行了分析(表1)。表1的相關數據表明,外部網絡建構行為與銷售團隊經營績效(r=0.39,P<0.01)、內部網絡建構行為與銷售團隊經營績效(r=0.25,P<0.01)均呈現一定的正向相關關系。這些結果與我們研究假設的方向是一致的,為假設的驗證提供了初步證據。

表1 各主要變量的均值、方差和相關關系

注:*表示P<0.05,**表示P<0.01,表2同此

4.2假設驗證為檢驗理論部分所提出的假設,使用SPSS 19.0軟件層級回歸的程序,在控制體育用品企業相關統計變量及銷售主管的人口統計學變量的基礎上,逐步將銷售團隊的經營績效對銷售主管的外部網絡建構行為、銷售主管的內部網絡建構行為及內外部網絡建構行為的交互項進行回歸,結果見表2。

表2 企業與外部機構合作的回歸分析結果

注:n=316;***表示P<0.001,+表示P< 0.1

通過模型4可以看出,銷售主管外部網絡建構行為對其團隊的經營績效有顯著的正向影響(模型4:β=0.17,P<0.01),假設1獲得了支持。根據模型5,銷售主管內部網絡建構行為對其團隊的經營績效有顯著的正向影響(模型5:β=0.10,P<0.05),而此時外部網絡建構行為對團隊經營績效的影響依然顯著(模型5:β=0.15,P<0.01),假設2獲得了支持。通過模型6,可以看出在外部網絡建構行為、內部網絡建構行為對團隊經營績效的影響依然顯著的情況下(模型6:β=0.18,P<0.001;β=0.10,P<0.05),內部網絡建構行為增強了外部網絡建構行為對團隊績效的正向影響(模型6:β=0.14,P<0.01),支持了假設3。

圖2表明了內部網絡建構行為對外部網絡建構行為與營銷團隊績效之間的關系起調節作用。根據Aiken等[39]推薦的程序,分別以高于均值1個標準差和低于均值1個標準差為基準,描繪了在不同內部網絡建構水平下外部網絡建構行為對團隊經營績效的影響差異。

圖2 不同內部網絡建構水平下外部網絡建構對團隊經營績效的影響

Figure 2. Moderating effect of internal networking behaviors on the relationship between external networking behaviors and team performance

5 討論

本文中理論假設全部得到了數據分析結果的驗證,該驗證結果具有重要的理論和實踐意義。

(1)銷售主管的外部網絡建構行為對團隊經營績效有正向影響。該結果說明,在競爭激烈的體育用品市場,盡可能獲得市場中的信息和資源,有利于企業營銷行為的高效開展;也從另一側面說明,盡管靜態的企業網絡概念有利于測量企業獲得社會資源的支持程度,但網絡建構行為的測量更能反映企業社會網絡支持作用的動態性。隨著市場經濟的發展,這種動態性將會是一種常態,因此,網絡建構行為在企業社會網絡研究中的地位亦會越來越重要。

(2)銷售主管的內部網絡建構行為對團隊的經營績效也有正向的影響,同時還在外部網絡建構行為對團隊經營績效正向影響過程中起正向促進作用。這說明當對內外部網絡建構行為的影響過程進行解釋時,發現它們的影響重點和形式存在著很大的差異。本研究結論使得網絡建構行為影響機制研究更加細化。

(3)盡管內部網絡建構行為也會對團隊的績效起正向促進作用,但是其影響強度要弱于外部網絡建構行為,正因如此,企業銷售團隊在營銷過程中往往會過度重視外部銷售網絡的建構,輕視內部網絡建構。本研究結果表明,內部網絡建構行為實際上會通過直接和間接的途徑對團隊的經營績效起到重要的促進作用,這也為銷售主管在銷售團隊的實際運作過程中如何處理與內外部員工的關系提供了實踐參考。

6 結束語

基于社會資源理論,構建了體育用品企業銷售主管的網絡建構行為與團隊經營績效之間的關系模型,并以316家體育用品企業的銷售主管為研究對象對上述模型進行了實證分析。結果表明,銷售主管的外部網絡建構行為及內部網絡建構行為均會對其銷售團隊的運作績效有顯著的正向影響,并且內部網絡建構行為對外部網格建構與團隊績效之間的關系起正向調節作用。后續可以在此基礎上進行更多、更深層次的網絡建構行為研究,以期獲得更多的理論成果,為企業的社會網絡構建提供實踐參考。

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TheEffectofSalesManagers’NetworkingonTeamPerformanceofSportingGoodsCompanies

∥CHEN Yu1,YANG Ziwei2

Drawing on the social resource theory,this study built a conceptual model integrating sales managers’ external networking,internal networking and sales team performance and tested the model empirically.The analysis shows that,after controlling the related influence factors of the companies and sales managers,the external and internal networking behaviors have significantly positive effects on the team performance;while the internal networking behavior has a positive regulation on the relationships between the external networking and team performance.The external networking behavior has a higher effect on the performance than the internal networking behavior.

sporting goods company; external networking behavior; internal networking behavior; team performance; social resource theory

2017-02-01；

:2017-04-06

國家體育總局體育哲學社會科學研究項目(2323SS16060);上海市學校體育科研招標項目(HJTY-2016-D17);上海財經大學基本科研業務費項目(2016110189)

陳瑜(1977-),女,四川南充人,上海財經大學副教授,博士,碩士生導師:Tel.:(021)65902883,E-mail:chenyu@mail.shufe.edu.cn

G80-05

A

1000-5498(2017)05-0064-07

DOI10.16099/j.sus.2017.05.010