淺談我國私人銀行盈利模式及其創新策略

劉可琚

摘 要：盈利能力作為支撐商業銀行生存與發展的重要因素，盈利模式的選擇和優化已成為商業銀行積極探索和實踐的重要工作。當前我國私人銀行盈利模式的主要來源于客戶數量，且客戶分類不明確，高端客戶不足，盈利前景不明晰，面對這些問題，必須要以市場細分為基礎，開展有效的客戶服務策略，優化產品配置，從而有效促進盈利能力提升。

關鍵詞：私人銀行；盈利模式；創新策略

前言：當前私人銀行業務成為當今國內外知名商業銀行的戰略核心業務，也成為金融服務業中發展最快的領域，競爭十分激烈，國內商業銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經營的誤區。因此，開展對國內商業銀行私人銀行業務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業務的現狀和問題，研究發展策略和辦法，具有十分重要的現實意義。

1 .私人銀行盈利模式的概念

私人銀行 （Private-Banking） 起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據客戶需求量身定做投資理財產品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。盈利模式，指企業將人才、技術、品牌、外部資源環境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業創造價值的獨特經營模式。盈利模式的核心是實現價值創造，即為客戶創造價值并實現自身價值的最大化。企業盈利模式可以分為兩種層面，一是戰略性盈利模式，即企業為實現自身價值作出的戰略安排；二是經營性盈利模式，即企業的運營模式，表現為企業在市場經營中逐步形成的賴以盈利的商務結構及其對應的盈利安排。本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經濟環境下，通過將企業人才、技術、品牌等內部資源與外部資源進行有機整合，形成創造企業價值為目標的經營性盈利模式。

2.我國私人銀行盈利模式現狀

2.1 我國私人銀行盈利模式主要來源

（1） 商業銀行服務。私人銀行服務體系中，商業銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2） 財富管理服務。財富管理業務屬于私人銀行業務中的核心業務，商業銀行的私人銀行部門主要經營資產管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規劃、遺產管理服務等。財富管理涉及的境內產品如貨幣市場產品、固定收益類產品、權益類股票基金、保險產品以及另類產品。

（3） 財富傳承業務。財產傳承業務指的是為客戶提供財產保護與財產傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業合理的安排，有效地為客戶做好財產的傳承。

（4） 家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2.2 我國私人銀行盈利模式現狀

2.2.1 產品服務同質化嚴重

國內商業銀行私人銀行僅以客戶可投資資產數量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產凈值總額加以分類區別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為人銀行客戶提供產品和服務。

2.2.2 高端客戶對私人銀行接受度不高

雖然當前我國國內擁有百萬美元資產以上的家庭數量已經位居世界第二，但是國內大部分富人卻不愿將財富交給私人銀行，而是選擇自己管理，究其原因主要有兩方面：一是傳統的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創于 2007 年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創業的企業家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

2.2.3 盈利前景定位不清

國內多數商業銀行的私人銀行業務僅是理財業務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。作為傳統銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。同時，如果私人銀行過于依賴銷售產品獲得中間業務收入，將促使銷售出現短期行為，難以顧及客戶資產的平衡配置，可能出現的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產品出現大幅虧損，或者由于資產配置的不平衡導致流動性或者安全性出現問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經理，這將直接導致盈利的枯竭。

3.我國私人銀行盈利模式的創新策略

3.1 做好市場細分，構建差異化服務模式

市場細分是構建企業盈利模式的開端，是企業選擇不同盈利模式的依據之一。中資私人銀行業務區別于銀行的零售業務、投資管理業務等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務，其中包括財富管理等金融服務，也包括其他服務如健康醫療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進行細分，對客戶需求進行細分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產品和服務，完成私人銀行產品線和服務線的構造。

3.2 以項目為引導，做強理財及顧問咨詢業務

一是創新開展個人理財業務。通過私人銀行顧問咨詢業務模式，嘗試對個人財產收益權、個人股權 （股票） 收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業務。加強與優質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發、二級市場股票 （債券） 投資、證券公司資產管理計劃、金融衍生工具投資等創新業務。三是探索開展另類投資理財業務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業務開展。

3.3 創新服務策略，推動產品服務升級

服務策略是盈利能力的重要組成部分，針對特定客戶指定個性化服務模式才能真正切中客戶的需求。私人銀行首先應當制定個性化服務方案，通過全行聯動，開展客戶開發、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區域內客戶的名單制聯合管理且一戶一冊地設計定制化方案。同時還應當創新利潤模式，嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業務，向其收取顧問咨詢費用。

結束語：

綜上，我國私人銀行業務市場正在逐步擴大。在業務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環境中，商業銀行的私人銀行業務發展正面臨著巨大的機遇與挑戰。私人銀行必須要從自身的盈利模式基礎出發，做好市場細分，挖掘目標客戶價值，并通過創新贏利點、優化服務策略等方式，解決私人銀行盈利來源不足的問題，從而有效做好產品配置及風險防范工作，提升私人銀行盈利水平。

參考文獻：

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